営業マネジメントとは？チームを勝利に導く5つのポイントを徹底解説！
競争が激化する業界において、営業活動の効率化と成果の向上は企業にとって悩ましい課題です。そんな中で、顧客ニーズの多様化や競合企業の増加に伴い、従来の営業手法では頭打ちを感じている企業は多いでしょう。
そこで営業力強化に欠かせないのが、営業マネジメントです。目標を達成するために営業部門の各メンバーの活動やモチベーションを管理することで、自社の生産性アップが見込めるでしょう。
本記事では、営業マネジメントが持つ役割や成功のポイントを解説します。組織力を伸ばして競合に差をつけたい方は、ぜひ参考にしてみてください。
営業に欠かせないマネジメントとは？
営業マネジメントとは、営業戦略における目標を達成するために、営業部門に属する各メンバーの活動やモチベーションを管理すること。顧客獲得や売上アップなど、組織力の強化に向けた戦略的アプローチを目的とします。
営業マネジメントには、タスク管理や進捗状況の把握、人材配置など、さまざまな方法があります。
営業と聞くと、担当者が個々で行うという印象があるかもしれません。しかし、個人に委ねると業務の属人化を招きやすく、効果的な組織運営が困難になってしまいます。
組織全体を管理することで、各メンバーが全体の状況を把握でき、チーム全体の生産性向上に寄与するでしょう。
営業マネジメントが持つ8つの役割
営業マネジメントは、以下に示す8つの役割を担います。
- 目標を管理する
- 目標管理のフィードバックをする
- 業務進捗を管理する
- モチベーション管理をする
- チーム全体を管理する
- 予実の管理をする
- 人材育成をする
- 現場環境を整備する
目標を管理する
目標管理は、組織力を伸ばす重要な役割の一つであり、チーム全体のミッション達成に欠かせません。
営業では、チームや個人の目標を設定して業務を行います。しかし、設定しただけで適切に管理しないと、具体的な行動計画が把握できず進捗遅れにつながりかねません。チーム全体の士気が低下する可能性もあるでしょう。
目標を適切に管理するには、以下の要素を踏まえる必要があります。
- 達成可能な目標であるか
- 目標数値は根拠のあるものか
- チームメンバーが納得できているか
目標管理のポイントは、根拠が明確で、達成可能かどうかを図ることです。現実的ではない目標を設定してしまうと、モチベーションを低下させかねません。チームメンバーの能力を引き出すには、やや難易度が高いと感じる程度の目標で管理しましょう。
また、チームメンバー全員が納得できる目標であるかも、意識してみてください。
目標設定を適切に管理するには、定期的な進捗確認で可視化する習慣を取り入れましょう。
目標管理のフィードバックをする
定期的に目標管理のフィードバックを行うことも、役割の一つです。
フィードバックは、メンバーとの信頼関係の構築につながります。また、課題発見にも役立つので、チーム全体の営業力を底上げするきっかけにもなるでしょう。
目標管理のフィードバックを行う際は、以下のポイントを意識してみてください。
フィードバックを行う際のポイント
| タイミング | 目標設定後や定期的な進捗確認時、課題発生 |
|---|---|
| 内容 | 具体的な行動や成果を評価する課題発生時は改善策を講じる経験や知識に基づいたアドバイスを行う必要に応じて、目標の修正 |
| 方法 | 個別面談、メールやチャット、ビデオ通話 |
フィードバックを行う際は、メンバーを尊重し、前向きな言葉を使いましょう。
目標の達成状況に応じて目標を修正しても構いません。適切な目標を割り当てることも、営業マネジメントの役割といえるでしょう。
業務進捗を管理する
業務進捗の管理も、重要な役割です。
営業職は、商談数やアポイント数、成約率といった数値が重要です。それらの進捗を可視化することで、目標達成に向けた進捗状況を正確に分析できるでしょう。また、分析した結果から課題が発見できれば、早期の原因分析が可能になります。
業務進捗管理を行うには、以下の方法が挙げられます。
- 定期的な進捗確認（個別面談、報告書提出）
- エクセルやPDFのデータ活用
- 営業管理ツールの活用（SFA、CRMなど）
進捗管理は、チームへの共有も重要です。営業管理ツールを活用すれば、状況把握が容易になり、チーム全体の成果向上につながるでしょう。
モチベーション管理をする
営業マネジメントは、単に目標設定や進捗管理を行うだけでなく、メンバーのモチベーションを高め、目標達成に向けたサポートも役割に含まれます。
モチベーションを管理することで、メンバーは高いパフォーマンスを発揮し、成果の向上に貢献できます。目標達成に向けて積極的に行動するメンバーが多ければ、チームワークの強化にもつながるでしょう。
メンバーのモチベーションを高めるには、以下の方法が効果的です。
- 公平で適切な評価
- 成果に応じた報酬
- 成長機会の提供
- 定期的なコミュニケーション
モチベーション維持は、さまざまな方法を組み合わせることが重要です。会社への満足度が高ければ、離職を防げるでしょう。
チーム全体を管理する
チーム全体の管理も、営業マネジメントの役割に含まれます。
具体的には、チームメンバーの目標設定や進捗管理、モチベーション管理、評価、教育などを行い、チーム全体の目標達成に向けて統率します。
営業チームは、個性やスキルが異なるメンバーで構成されています。組織全体の競争力を高めるためには、各メンバーのスキルアップや能力開発のサポートが欠かせません。
チーム全体の能力を均一化するには、メンバーのスキルレベルやキャリア目標に合わせた支援を行いましょう。
予実の管理をする
営業マネジメントにおいて、予実管理は重要な役割の一つです。
予実管理とは、予算や目標と実績の差異を分析することで問題点を把握し、改善策を講じる管理手法のこと。自社で設定した予算に対して、目標とする売上や利益、顧客数が合致しているか認識するために行います。
予実管理を進めるには、以下のステップで行いましょう。
- 目標を明確にする
- 自社の予算に合致しているか確認する
- 予算と実績の差異を確認する
- 課題を抽出して改善策を検討する
予実管理を成功させるには、数字の比較だけでなく、分析する中で自社の強みや課題の抽出も行ってください。自社の特徴を把握することで、今後の経営戦略に役立てられるでしょう。
人材育成をする
営業マネジメントの役割には、人材育成も挙げられます。
メンバーを指導して能力を活性化させることで、営業チーム全体の生産性が向上するでしょう。人材育成は、全体研修や個別コーチングが代表的な方法です。
なお、人材育成のポイントは、以下のポイントを参考にしてください。
- 自社が掲げる営業の理想像を明確にする
- ロールモデルになる人材を選定し、営業ノウハウを分析する
- 分析結果を共有する
人材育成は、メンバーの個性やスキルの違いがあるため、中長期的に進める必要があるでしょう。必要であれば、外部セミナーへの参加も有効です。
現場環境を整備する
現場環境の整備も、重要な役割の一つです。
現場環境とは、営業担当者が業務を効率的に遂行できる環境のこと。快適な環境を整えることで、業務効率の向上やモチベーション維持につながり、顧客満足度や売上アップが期待できます。
営業マネージャーが営業環境を整備するためにすべきことは、以下のとおりです。
- 予算や業務内容に合わせて、適切なツールを選定する
- 営業スキル向上のための研修を実施する
- モチベーション向上に繋がる制度を検討する
- コミュニケーション活性化など、働きやすい環境を作る
ハード面やソフト面、制度面など、さまざまな要素を考慮しながら、最適な営業環境を整備してください。業務の効率化には、ツールの導入も検討してみましょう。
営業マネジメントに必要な5つのスキル
営業マネジメントを行うには、以下5つのスキルが求められます。
- 全体を俯瞰する力
- コミュニケーション能力
- 行動力・リーダーシップ
- 課題解決力
- 客観的な評価・分析力
全体を俯瞰する力
営業マネジメントには、全体を俯瞰する力が求められます。
営業目標を達成するには、チーム全体の状況を見て、問題点や改善点を見る必要があります。置かれている状況を俯瞰できないと、軌道修正が必要な際に的確な判断ができません。
全体を俯瞰するには、以下のような手段が挙げられます。
- 売上データや顧客データなどを分析して傾向や課題を把握する
- 市場の動向や競合の状況を調査して分析する
- 問題点を分析して解決策を提案する
- メンバーとこまめにコミュニケーションを取る
- チームをまとめて目標達成に導く
上記の情報を総合的に判断し、迅速な意思決定を行いましょう。
また、全体を俯瞰してマネジメントするには、感情や勘で行動するのではなく、データに基づいて客観的に判断してください。
コミュニケーション能力
コミュニケーション能力も、必要な要素でしょう。
営業マネージャーは、メンバーと目標設定や進捗管理、フィードバック、モチベーション管理など、さまざまな場面でコミュニケーションを取る必要があるでしょう。
営業マネージャーに必要なコミュニケーション能力には、以下の要素があります。
| 必要なコミュニケーション能力 | 特徴 |
|---|---|
| 傾聴力 | メンバーの意見をしっかりと聞き、理解する能力 |
| 説明力 | 自分の考えや意図を明確に伝える能力 |
| 質問力 | 相手に適切な質問をすることで、情報を引き出す能力 |
| 共感力 | 相手の立場や気持ちに共感する能力 |
コミュニケーションを取る際は、指導するだけでなくメンバーの意見を尊重することも重要です。特に、傾聴力に関しては顧客とのコミュニケーションにも活かせるでしょう。
行動力・リーダーシップ
営業マネジメントでは、行動力やリーダーシップが問われます。
営業マネージャーは、目標達成のために積極的に行動し、チームを導く必要があります。判断軸が曖昧な状態だと、チームがまとまらず目標に到達できません。
行動力やリーダーシップを養うには、以下のような行動が求められます。
- チーム全体の目標と個々の目標を明確に設定する
- チーム全体の進捗状況を定期的に確認する。
- 問題が発生した場合は迅速に解決策を立案する
- メンバーのスキルアップやモチベーション向上のために指導する
- チーム全体の目指すべき方向性を示す
- 状況を判断し、迅速に決断する
- チーム全体の結果に責任を持つ
行動力やリーダーシップは、マネジメント側に立つすべての人材に欠かせません。メンバーとの信頼構築に重きを置いて、営業マネジメントを行いましょう。
課題解決力
課題解決力も、営業マネジメントで必要なスキルです。
営業マネージャーは、チーム全体の目標達成に責任を持たなければなりません。そのため、チームメンバーが抱えるさまざまな課題を解決する必要があります。
課題解決するには、以下のポイントを意識してみてください。
- チームやメンバーが抱えている問題を正確に特定する
- 問題を引き起こす原因を分析する
- 解決策を検討・実行する
営業マネージャーは、これらの課題解決スキルを駆使して、チームやメンバーを目標達成へと導く必要があります。課題解決力が身についている人は、メンバーから信用されやすく、あらゆるビジネスシーンで重宝されるでしょう。
客観的な評価・分析力
客観的な評価や分析力も、営業マネジメントに求められる要素です。
健全な組織の特徴として、メンバーの適性やデータに基づいた公平な評価が挙げられます。個人の主観が強い偏った評価になってしまうと、メンバーの不信感を仰ぎ、モチベーション低下につながりかねません。
客観的な評価をするには、以下の分析を考慮してください。
- 営業メンバーの成果分析（売上金額、利益率、顧客獲得数）
- 行動分析（訪問数、家電数、成約率）
- スキル分析（交渉力、商品知識、プレゼン能力）
分析する際は、データの正確性や評価基準の明確化を意識しましょう。データ分析を効率的に行うには、ツールの活用が有効です。
営業マネジメントで大切なポイント
営業マネジメントで大切なポイントは、大きく分けて以下の5つです。
- 明確な目標を立てる
- 自分の弱みを認識する
- 部下や仲間を信じる
- 冷静に考える
- 自社商品に自信を持つ
明確な目標を立てる
営業チーム全体、そして個々のメンバーに対して、明確な目標を設定してください。
目標は、SMART（Specific、Measurable、Achievable、Relevant、Time-bound）の原則に基づいて設定すると効果的です。
SMARTの原則とは、目標の作り方のこと。Specific、Measurable、Achievable、Relevant、Time-boundの頭文字をとった言葉です。
具体的には、以下のように目標を作ります。
| SMARTの原則 | 意味 | フレームワークの例 |
|---|---|---|
| Specific | 具体的 | 新規顧客獲得数を前年比120％増にする |
| Measurable | 計測可能 | 月間10件の新規顧客を獲得する |
| Achievable | 達成可能 | 営業担当者1人当たり月間2件の新規顧客を獲得する |
| Relevant | 関連性 | 組織全体の売上目標達成に貢献する |
| Time-bound | 期限が明確 | ◯月末までに達成する |
詳細に目標を設定することで、目標達成の可能性を高められるでしょう。原則をもとに、明確な目標を立ててみてください。
自分の弱みを認識する
自分の弱みを認識しておくことも、営業マネジメントをするうえで重要です。
営業マネージャーは、チームの最終的な意思決定者であり、その判断が目標達成の成否を大きく左右します。そのため、優れた判断力や決断力が求められるでしょう。
しかし、人間には誰でも弱みがあり、マネージャーも例外ではありません。
人によっては「計算が苦手」「資料づくりが苦手」といった、不得意分野を持っているでしょう。
自分の弱みを認識していれば、その分野を得意とするメンバーに任せられます。
マネージャーは、全ての役割を一人で背負う必要はありません。メンバーの適材適所を見極め、業務を任せることでチームの結束力が高まるでしょう。
部下や仲間を信じる
部下や仲間を信じることも、営業マネジメントで大切なポイントです。
人望のあるマネージャーほど、メンバーを信じて任せられる傾向があるといわれます。また、単に信じるだけではなく、効果的に信頼関係を築くことでチーム全体の成果を高められます。
部下や仲間を信じて任せるには、以下の要素を取り入れてみてください。
- 部下の能力を理解し仕事を任せる
- 適切な権限と指示を与え、部下が自発的に行動できるよ促す
- 成果だけでなく過程も評価する
仕事を任せる際は、部下と定期的にコミュニケーションを取りましょう。
決して任せたままにはせずに、困っているときに相談しやすい環境づくりにも取り組んでください。
冷静に考える
営業マネジメントで大切なのは、常に冷静でいることです。
チームの統率やメンバーへのサポートなど、営業マネージャーの業務は日々忙しいでしょう。
部下のミスに対しても、断片的な判断は危険が伴います。ロジカルシンキングで原因を追求し、具体的な対応策を講じる必要があるでしょう。
チームをより良い方向に導けるよう、根本的な原因に目を向けてみてください。
自社商品に自信を持つ
自社商品に自信を持つことが、営業マネジメント成功の秘訣といえます。
「自社商品はデメリットしか見当たらない」「この商品で収益化は不可能かもしれない」という疑念の気持ちがあると、それが言動や行動に現れ、部下や仲間に伝わってしまいます。営業マネージャーが商品に魅力を感じていないと、チーム全体の活力低下につながりかねません。
チーム全体で自社商品に自信を持つには、以下のことを徹底してください。
- 営業担当者向けに商品説明会を開催して魅力を徹底的に説明する
- 担当者が顧客に自信を持って商品を説明できるようにロールプレイングを行う
- 導入したことによる成功事例を伝える
- どのようなシーンで活用されているか伝える
商品の魅力を伝えるには「価値」「利点」「特長」に分けるといいでしょう。営業は、人が抱える課題を解決する職業です。なぜ、営業が存在するのか、初心に立ち返ることも重要です。
営業マネジメントに役立つツールはセールスパフォーマー
営業マネジメントは、目標設定や進捗管理、メンバーの行動分析など、さまざまな要素が伴います。効率的に進めるには、「セールスパフォーマー」がおすすめです。
セールスパフォーマーには、営業活動の可視化、目標設定、進捗管理、フィードバックなど、営業マネジメントを効率化するさまざまな機能が搭載されています。
具体的には、以下の業務が可能です。
- 営業担当者の活動状況や成果をリアルタイムで可視化
- 営業担当者やチーム全体の目標設定を支援
- 営業担当者個々の進捗状況をリアルタイムで管理
- 営業活動のデータに基づくフィードバック
セールスパフォーマーを効果的に活用することで、営業マネジメントを効率化し、成果向上につなげられます。
自社の営業プロセスを明確化して、成果を高めるために導入を検討してみてください。
まとめ：営業マネジメントを徹底して成果の向上を図ろう
営業マネジメントで成果向上を図るには、マネージャーの指導力強化やデータ分析の活用など、多角的な取り組みが必要です。
これらの取り組みを継続的に実行することで、企業全体の競争力を高め、持続的な成長を実現できるでしょう。ぜひ、営業マネジメントを徹底して成果向上を図ってみてください。
