営業で数字や結果は常に求められる！意識すべき8つのポイントを紹介
営業職にとって「数字」は、営業成績を表す重要な指標です。
設定されたノルマを達成するために、営業マンは日々数字と向き合っています。ノルマ達成という課題がある以上、数字を意識しつつ目標を達成しなければなりません 。
しかし、数字だけに囚われてしまい強引な営業活動を行えば、顧客満足度の低下につながる恐れがあります。
強いプレッシャーを抱えながらの営業活動では、モチベーションを維持するのが難しくなるでしょう。
そこで本記事では、営業で数字を上げるために意識すべきポイントについて詳しく解説します。役立つツールも紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
営業は常に数字や結果が求められる職業
営業活動の目的は、企業の売上を上げることなので、常に数字や結果が求められる職業ともいえます。
企業が利益を得るには、顧客に商品やサービスを購入してもらう必要があります。一方的にアプローチしても、顧客の納得を得られなければ商品やサービスを購入してもらえません。
営業活動において重要なのは、顧客満足度を意識しながら数字や結果を出すことです。
ただし営業は数字が全てではない！顧客の課題解決が目的
営業において数字は重要な指標ですが、ただ数字を出せばいいというわけではありません。
強引な営業活動で数字を出せたとしても、リピーターになってもらえなければ短期的な結果でしかないからです。
営業活動で重要なのは、顧客の課題を解決すること。顧客の課題を解決できれば、数字は後からついてきます。
営業の数字を伸ばすために意識すべき8つのポイント
それでは、営業の数字を伸ばすために意識したいポイントを8つ紹介します。
- 声のトーンを高く熱意のスイッチを入れる
- 電話回数や会話時間を意識する
- 原則となる営業プロセスを持っておく
- 営業プロセスを見直す
- 営業の目標売上から逆算して行動に落とし込む
- アクション後の課題を明確にする
- 各案件のステータスや進捗管理を徹底する
- 組織のモチベーションを維持する
声のトーンを高く熱意のスイッチを入れる
まず重要なのは、声のトーンです。
「高い声」は明るく元気な印象を与え、「低い声」は落ち着いた印象を与えます。
なお、声のトーンとは高さだけでなく、「話すスピード」にも注意が必要です。早口だと聞き取りづらく、まくし立てているような印象を与えかねません。
声が大きすぎれば耳障りになり、低すぎると聞き取れないので、ボリュームも意識してください。
適度なボリュームと話すスピードを意識しながら、熱意のスイッチを入れれば説得力が高まるでしょう。
電話回数や会話時間を意識する
電話営業では、回数や会話時間を意識することも大切です。
一般的に電話営業の平均成功率は、0.1%～10%と低い傾向があります。
1日あたりの目安は60件が最適とされていますが、件数が少なくても会話時間でカバーできれば数字につながる場合もあります。
会話時間が長すぎると顧客の時間を奪うことになりますが、内容が充実していれば顧客も不快には思わないでしょう。
件数や時間はあくまでも目安ですが、電話回数や会話時間を意識すると数字につながる可能性はあります。
原則となる営業プロセスを持っておく
原則となる営業プロセスを持っておくのも有効です。
電話営業では、ある程度シナリオを想定しておけますが、実際の会話ではシナリオ通りにいかないことも少なくありません。
そこで、原則となる営業プロセスを持っておけば、想定外の状況でも落ち着いて対処できるでしょう。
営業プロセス
- 見込み顧客の獲得
- 見込み顧客のフォロー
- 商談
- 成約
- 顧客維持
上記は、BtoBにおける営業プロセスですが、BtoCでも大まかな流れは変わりません。営業プロセスを把握できていれば、シーンに合わせて対処できます。
営業プロセスを見直す
原則となる営業プロセスでも数字につなげられないときは、営業プロセスを見直してください。
見直す際は、ツールを使い営業プロセスを可視化するのも有効です。
可視化することで課題を見出しやすくなるので、足りないプロセスや余計なプロセスに気づけます。
営業プロセスの可視化は、目標を明確化できるのもメリットです。
営業の目標売上から逆算して行動に落とし込む
営業の目標売上から逆算して、行動に落とし込みましょう。
目標売上を達成できないときに考えられるのは、営業活動を管理・把握できていないことです。
目標を掲げても、行動を管理できていなければ意味がありません。
まず目標を細分化してから逆算してください。細分化することで、行動を具体的にイメージできます。イメージできるようになれば、行動を管理しやすくなるでしょう。
アクション後の課題を明確にする
次に、アクション後の課題を明確化してください。
たとえば、商談まで進んでも、内容を振り返ると気づくことや反省点なども見えてくるでしょう。
そこで、アクション後すぐに課題を明確化すれば、次の営業活動でカバーできる可能性があります。
営業プロセスごとに、アクション後の課題を明確にしていけば、課題に対して早急に対処できるのがメリットです。
各案件のステータスや進捗管理を徹底する
各案件のステータスや、進捗管理を徹底することも大切です。
一般的に個々が営業活動を行う場合は、営業プロセスを担当者が一元管理します。担当者しか把握できていなければ、担当者不在時に顧客から問い合わせに対応できません。
顧客を待たせたり回答が遅れたりすれば、顧客満足度の低下につながる恐れがあります。属人化を防ぐためにも、各案件のステータスや進捗管理を徹底してください。
ツールで管理すれば、社内での情報共有が可能になり属人化を防げます。
組織のモチベーションを維持する
組織のモチベーションを維持することも意識してください。
営業と数字は切っても切れないものですが、ノルマを達成できない場合や、頑張っても売上につながらない状態が続けばモチベーション維持が難しくなるでしょう。
1人でもモチベーションが低い社員がいれば、職場の雰囲気にも影響しかねません。プレッシャーに耐えられず離職率を高める恐れもあります。
- 達成しやすいノルマを設定する
- 受け身ではなく主体性をもたせる
- 評価制度を導入する
- 社内のコミュニケーションを増やす
上記は一例ですが、組織全体でモチベーションアップにつながる対策を取り入れるのも有効です。
営業の数字を伸ばすなら実績を見える化するツールの導入がおすすめ
営業の数字を伸ばす方法として、実績を見える化するツールの導入をおすすめします。
営業での数字は売上に直結する重要な指標ですが、管理者以外は数字を確認できないため実感が持てないことも多いでしょう。
そこで、ツールを使い営業の数字を見える化すれば、現状を把握しやすくなります。
社内やチームで目標を共有したり、営業成績を比較したりできるのもメリットです。
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社内やチームの営業成績をグラフ化し、目標を達成したらバラの花が表示されます。情報はリアルタイムで更新されるため、モチベーションアップにも役立つでしょう。
受注が発生すると速報メールを自動送信したり、社内のテレビに業績やお知らせをサイネージで表示したりする機能などもあります。
営業の数字を見える化すれば、売上アップにも役立てられます。
まとめ：営業で数字は大切！メンバー同士で数値に対する意識を高めよう
営業職において数字は大切な指標です。数字に囚われると上手くいかなかったとき、モチベーションの維持が難しくなるでしょう。
しかし、メンバー同士で数字に対する意識を高めていけば、コミュニケーションの活性化によりモチベーションを高め維持できる効果が期待できます。
また、本記事で紹介したツールは営業の数字を見える化できるので、社内での情報共有にも有効です。
営業で数字を伸ばすポイントも参考にしながら、成果につなげられるように意識してください。
