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リードクオリフィケーションとは?有効な手法や事例をわかりやすく紹介

リードクオリフィケーションアイキャッチ

見込み顧客の獲得は、企業が売上を増加させるために欠かせない施策です。

しかし、全ての見込み顧客が成約につながるわけではありません。

そこで、成約につながる見込み顧客を見極めるリードクオリフィケーションを実施すればマーケティング精度が高まります。

とはいえ、マーケティング精度を高めるには、リードクオリフィケーションのプロセスや具体的な手法を理解しておく必要があります。

本記事では、リードクオリフィケーションの意味や有効な手法について解説します。具体的な事例も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

リードクオリフィケーションとは見込み顧客を絞り込む施策

リードクオリフィケーションとは見込み顧客を絞り込む施策

リードクオリフィケーションとは、獲得した見込み顧客の中から、成約につながる可能性が高い顧客を選別する施策です。

  1. リードジェネレーション(見込み顧客の獲得)
  2. リードナーチャリング(見込み顧客の育成)
  3. リードクオリフィケーション(見込み顧客の絞り込み)

マーケティング部門が上記の手順でリードクオリフィケーションを実施した後、営業部門に引き継いでいけば、担当者は効率よくアプローチできます。

なお、リードクオリフィケーションまでのプロセスは、デマンドジェネレーション(需要の創出)とも呼ばれ、マーケティングにおいて重要な意味を持ちます。

リードクオリフィケーションの必要性

リードクオリフィケーションの必要性

それでは、なぜリードクオリフィケーションが必要とされるのか、その理由を4つ紹介します。

  1. 営業活動を最適化できる
  2. CXの向上につながる
  3. 部門間連携を強化できる
  4. 情報をデータベース化できる

営業活動を最適化できる

営業活動を最適化できるのは、非常に大きなメリットです。

多くの見込み顧客を獲得しても、マーケティング精度が低ければアプローチしても成約につながる可能性は見込めません。

営業担当者が必死にアプローチしても成約につながらなければ、営業活動費や時間のロスにつながります。

リードクオリフィケーションによりマーケティング精度が高まれば、営業活動の最適化にもつながるでしょう。

CXの向上につながる

CX(顧客体験)の向上につながるのも、リードクオリフィケーションが必要とされる理由です。

見込み顧客の全てに高い購買意欲があるとは限りません。

購買意欲が低い顧客にアプローチすると、警戒されたり不快感を与えたりする恐れがあります。

リードクオリフィケーションは、購買意欲の高い顧客にアプローチできるので、ミスマッチを防げるのがメリットです。

顧客が商品やサービスの購入を検討しているタイミングでアプローチできれば、CXの向上につながります。

部門間連携を強化できる

そして、部門間連携を強化できるのもメリットです。

マーケティング部門がどんなに多くの見込み顧客を獲得しても、精度が低く成約につながらなければ意味がありません。

闇雲にアプローチすれば、営業活動費がかさみコストを無駄に消費する恐れがあります。

このような状態が続けば、部門間で良好な関係性を構築できません。

リードクオリフィケーションでマーケティング精度が高まれば、営業担当者も成果につなげやすくなり、部門間連携も強化されるでしょう。

情報をデータベース化できる

リードクオリフィケーションで選別した見込み顧客の情報は、データベースとして活用できます。

具体的な手法は後述しますが、リードクオリフィケーションまでのプロセスでは、見込み顧客をセグメントします。

目的に合わせて必要な情報を抽出できれば、的確なアプローチが可能になり、成約率が高まるでしょう。

データベースは、営業活動の分析や検証にも活用できます。

リードクオリフィケーションの手法

リードクオリフィケーションの手法

続いて、リードクオリフィケーションの具体的な手法を紹介します。

  1. セグメンテーションをする
  2. カスタマージャーニーマップを作成する
  3. シナリオを設計する
  4. スコアリングを実施する
  5. 営業部門へ引き継ぐ
  6. 継続的に検証・改善をする

セグメンテーションをする

まず、セグメンテーションを実施します。

  • 企業規模
  • 事業内容
  • 業種・職種
  • エリア
  • 検討度合い

上記は一例ですが、必要に応じて、見込み顧客をグループ分けするのがセグメンテーションです。

グループ分けしておくことで、ターゲット像が明確化されマーケティング精度が高まります。

カスタマージャーニーマップを作成する

次に、カスタマージャーニーマップを作成します。

カスタマージャーニーマップとは、見込み顧客との最初の接点から、成約までのプロセスを見える化することです。

カスタマージャーニーマップの作成は、以下の手順で行います。

  • ペルソナ設定
  • プロセスを時間軸で設定する
  • 行動やタッチポイントを整理する
  • ターゲットの行動・意識・感情を整理する
  • 整理した情報をマッピングする

ここで、成約までのプロセスをしっかりと設定することで、マーケティング精度が高まります。

シナリオを設計する

作成したカスタマージャーニーマップに基づき、シナリオを設計します。

シナリオ設計は、見込み顧客の購買意欲を把握する重要なステップです。

PDCAサイクルを回せば、シナリオの質が高まります。

  • Plan(計画)
  • Do(実行)
  • Check(評価)
  • Action(対策)

なお、シナリオは設計したら終わりではありません。継続的に評価しながら、アップデートし続けることが大切です。

スコアリングを実施する

設計したシナリオに基づき、スコアリングを実施します。

  • 自社サイトから資料請求をした:5点
  • 問い合わせフォームから問い合わせがあった:8点
  • 商品・サービスの紹介ページを閲覧した:10点
  • セミナーに参加した:10点

必要に応じて、見込み顧客の行動別に点数を設定します。

スコアリングの合計が高得点であるほど、購買意欲が高いと判断するのに役立ちます。

営業部門へ引き継ぐ

ここまでのプロセスを実施したら、マーケティング部門から営業部門に引き継ぎます。

このとき、手段を明確にしておくと、スムーズに引き継げるでしょう。

なお、引き継ぎ後は、どの程度成約につながったのか、引き継ぎ方は適切であったかなど、フィードバックしてください。部門間の連携を意識することも大切です。

継続的に検証・改善をする

リードクオリフィケーションによって、成果をあげたら終わりではありません。

企業が安定して売上を増加し続けるには、継続的な検証と改善が必要です。課題が見つかった場合は、反省点として次に活かせます。

検証と改善を繰り返すほど、精度は向上していくでしょう。

リードクオリフィケーションを効果的に実施するポイント

リードクオリフィケーションを効果的に実施するポイント

リードクオリフィケーションの精度が高まれば、成約率が高まります。ここでは、効果的に実施する4つのポイントを紹介します。

  1. スコアだけにとらわれない
  2. 購買のタイミングまでは計測できない
  3. 選別のし過ぎは機会損失につながる
  4. 精度を高めるツールを活用する

スコアだけにとらわれない

まず、スコアだけにとらわれないことが大切です。

スコアリングの点数が高ければ、成約につながる可能性が高いと考えられます。

しかし、単なる興味から何度も商品・サービスの紹介ページを閲覧した場合は、スコアが高くても購買に至るとは限りません。

スコアが高い場合は、顧客情報もしっかりと確認し、アプローチすべきかを判断してください。

購買のタイミングまでは計測できない

リードクオリフィケーションで購買意欲の高い顧客を選別できても、タイミングまでは計測できません。

スコアリングで高得点でも、検討中の場合はアプローチしても断られる可能性があります。

少し時間が経過してから再度アプローチしたとき、すでに他社で購入しているケースもあるでしょう。

タイミングを見極めるには、スコアリングの設定を変えたり、顧客情報を丁寧に確認したりする必要があります。

選別のし過ぎは機会損失につながる

選別のし過ぎは、機会損失につながる恐れがあります。

スコアリングの判断基準が高すぎると、購買意欲がある顧客を見逃しかねません。

スコアリングの判断基準を下げれば、機会損失のリスクを軽減できます。

判断基準を下げても成果が出ない場合は、スコアリング設定を見直すことも大切です。

精度を高めるツールを活用する

リードクオリフィケーションの精度を高めたいなら、ツールの活用をおすすめします。

MA(Marketing Automation)ツールなら、一連のプロセスを自動化できるので、見込み顧客の数が多くても作業効率がアップします。

また、ツールに蓄積された情報はデータとして管理できる他、社内で共有すれば部門間の連携強化にも役立つでしょう。

リードクオリフィケーションの事例2選

リードクオリフィケーションの事例2選

では最後に、リードクオリフィケーションの事例を2つ紹介します。

旅行会社の事例

旅行会社では通常、営業担当者が電話や訪問などで営業活動を実施します。

しかし、手作業では顧客情報の把握に時間がかかる他、成約につながる顧客の選別が困難という課題を抱えていました。

そこで、MAツールを導入して、リードクオリフィケーションまでのプロセスを自動化します。

その結果、業務効率の大幅アップに成功しただけでなく、営業活動の質や顧客満足度の向上も実現しています。

人材サービス業の事例

人材サービス業の事例では、部門間の連携が上手くいかないといった課題を抱えていました。

このケースの原因は、マーケティング部門と営業部門それぞれの責任が曖昧だったことです。

そこで、リードクオリフィケーションに至るまでのプロセスを見直し、再構築しました。

その結果、各部門の責任が明確化され、引き継ぎがスムーズになり、部門間の連携強化にもつながっています。

まとめ:リードクオリフィケーションを効果的に実施して成約率を高めよう

まとめ:リードクオリフィケーションを効果的に実施して成約率を高めよう

リードクオリフィケーションは、成約につながる見込み顧客を選別するための施策です。

見込み顧客へ効果的なアプローチができれば、成約につながりやすくなり、企業の売上増加も見込めるでしょう。

本記事で紹介した、手法や成功のポイントを参考にしながら、精度の高いリードクオリフィケーションを実施して成約につなげてください。

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