コールドリードとは？ホットリードとの違いや育成のポイントを紹介
企業が売上を伸ばし成長し続けるには、リードの獲得が必要不可欠です。
リードジェネレーションではホットリードを優先しますが、コールドリードも成約につながる可能性はあります。
とはいえ、コールドリードの育成にはコツがあるため、うまくいかなければリードを失いかねません。
そこで本記事では、コールドリードの重要性やホットリードの違いについて解説します。育成のコツやリードナーチャリングについても解説しますので、ぜひ参考にしてください。
コールドリードとは ？
コールドリードとは、自社商品やサービスに関心や興味を持っているものの、購買意欲が低い見込み顧客のことです。
リードジェネレーションにおいては、コールドリードを獲得してもそのままでは成約につながる可能性は低いと考えられます。
とはいえ、コールドリードだからといって放置すれば、ビジネスチャンスを逃す恐れがありますので注意してください。
コールドリードとホットリード・ウォームリードとの違い
まず、見込み顧客は購買意欲で以下の3つに分類されます。
| 分類 | 自社商材への興味や関心 | 購買意欲 |
|---|---|---|
| コールドリード | 低 | 低 |
| ウォームリード | 中 | 中 |
| ホットリード | 高 | 高 |
自社商材への興味や関心が最も高いのが、ホットリードです。タイミングよくアプローチすれば、成約につながる可能性も高いと考えていいでしょう。
コールドリードは、自社商材への興味や関心を持ってはいますが、現時点での購買意欲は低いので、成約につながりにくい状態です。
ウォームリードは、コールドリードよりは購買意欲があるものの、ホットリードまでではないため、そのうち顧客とも呼ばれます。
コールドリードの育成方法4つ
コールドリードを育成すれば、ホットリードへの転換が可能です。
ここでは、コールドリードの育成方法を4つ紹介します。
- テレマーケティングを実施する
- メールマーケティングを実施する
- ウェビナーを開催する
- ホワイトペーパーでアプローチする
テレマーケティングを実施する
テレマーケティングは、電話でリードを獲得する手法です。
お互いの顔は見えないものの、直接話ができます。訪問営業とは違い顧客先への移動が不要なため、効率良くアプローチできます。
テレマーケティングは、企業が顧客に電話をかける「アウトバウンド」と、顧客からの電話を受ける「インバウンド」の2種類です。
いずれも、自社商材の売り込みがしやすく、顧客に有益な情報を伝えやすいといったメリットがあります。
テレマーケティングには、トークスキルやコミュニケーションスキルが求められますが、トークスクリプトを活用すれば電話営業の品質を標準化できます。
メールマーケティングを実施する
メールマーケティングは、情報を発信する企業と情報を受け取る顧客の双方が、都合の良いタイミングで発信と受診できるのが大きなメリットです。
- メルマガ配信：一斉に大量発信できる
- ステップメール配信：特定のアクションがあった顧客に自動配信できる
メールなら、一度で多くの情報を発信できます。電話では伝えきれない情報も、効果的に訴求できるのがメリットです。
コールドリードにとって有益な情報を発信し続ければ、興味や関心が増すのでホットリードに転換できる可能性も高まるでしょう。
ウェビナーを開催する
ウェビナーは、Web上で実施するセミナーのことです。
会場で実施するセミナーとは違い、場所を問わず開催できるのがメリットです。
さらに、リアルタイム配信やオンデマンド配信など、配信方法も選べます。いずれも幅広いリードに向けてアプローチできるため、認知拡大にもうってつけです。
コールドリードがウェビナーに参加してもらえれば、自社商材への理解度を高められるでしょう。
ホワイトペーパーでアプローチする
ホワイトペーパーもコールドリードへのアプローチとして有効です。
ホワイトペーパーとは、カタログ・ガイドブック・事例を記載した資料などを指します。
ホワイトペーパーは、視覚的に専門性を強調できるのもメリットです。自社の強みを効果的にアピールすれば、競合他社との差別化を図れます。
また、手元に残るため長期的な訴求が可能です。
リードジェネレーションの段階では、購買意欲が低くても、ホワイトペーパーで効果的に訴求できれば、ホットリードに育成できる可能性があります。
コールドリードの育成に欠かせないリードナーチャリングのコツ
リードナーチャリングとは、顧客育成の意味があり、コールドリードの育成には欠かせない施策です。
ここでは、リードナーチャリングのコツを3つ紹介します。
- ペルソナを設定してターゲットを明確にする
- セグメントを分類する
- PDCAサイクルを回す
ペルソナを設定してターゲットを明確にする
まず、ペルソナを設定してターゲット層を明確にしましょう。
ターゲットによってアプローチ方法が変わるため、曖昧なまま実施しても目的を達成できません。
設定したペルソナを社内で共有すれば、認識のズレを解消できるのもプラスになります。
ユーザーニーズを正しく把握し最適な提案ができれば、コールドリードの購買意欲を高められるでしょう。
セグメントを分類する
ターゲットが明確になったら、次はセグメントを分類します。
リードナーチャリングにおけるセグメント分類方法は、以下の2種類です。
| 属性情報 （顧客の性質や特徴） | 業種 部署・役職 所在地 売上高 従業員数 決裁権の有無 |
|---|---|
| 行動情報 （顧客の行動） 自社サイトへのアクセス履歴 | 問い合わせや資料請求の有無 セミナー・ウェビナー参加の有無 購買履歴 商談実績 |
BtoBとBtoCでも設定する項目は変わりますが、BtoBの場合は、属性と行動を組み合わせるのが有効です。
PDCAサイクルを回す
セグメント分類が済んだら、リードナーチャリングを実施します。
ただし、実施したら終わりではないため、PDCAサイクルを回しながら測定や改善を繰り返してください。
そもそも、PDCAサイクルは業務改善に用いるフレームワークのことです。
- P（Plan）計画
- D（Do）実行
- C（Check）評価
- A（Action）改善
上記のサイクルを回すほどに、顧客の購買意欲向上につながり精度が向上します。
コールドリードを上手く育成できない原因
コールドリードの育成が上手くいかない原因としては、顧客をフォローできていない可能性が考えられます。
リードナーチャリングやリードジェネレーションを実施するには、手間と時間がかかります。人手不足や連携不足といった課題を抱えていると、コールドリードの育成に注力できません。
そこでITツールを導入して業務を自動化すれば、リソースの節約が可能です。
人手不足や連携不足の課題を解消しても、コールドリードの育成が上手くいかない場合は、コンテンツの質を見直す必要があるかもしれません。
コールドリードからホットリードに育成するポイント
では最後に、コールドリードからホットリードに育成するポイントを4つ紹介します。
- ホットリードのターゲット・ペルソナを定義する
- フォローは継続的にする
- 有益情報を発信できるコンテンツを用意する
- ツールを活用して測定・分析を実施する
ホットリードのターゲット・ペルソナを定義する
まず、目標とするホットリードのターゲットやペルソナを定義してください。
ホットリードが曖昧なままでは、目標が定まらずリードジェネレーションの精度が低下します。
マーケティング部門から営業部門へ引き継ぐ際に、ウォームリードをホットリードと間違えていれば、機会損失のリスクを高めかねません。
このような事態を防ぐには、ホットリードの定義を明確にする必要があります。
フォローは継続的にする
フォローは継続的に実施しましょう。
初回のアプローチではコールドリードだったとしても、元々自社商品やサービスに興味を持っていれば、継続的なフォローによりホットリードに転換する可能性があります。
ただし、アプローチ方法によっては顧客を不快にする恐れがあるので注意してください。
メールなら、顧客が都合の良いタイミングで確認できます。自動配信機能や一斉送信機能を活用すれば、効率よくフォローできるでしょう。
有益情報を発信できるコンテンツを用意する
どんなに優れた商品やサービスでも、顧客にとって有益な情報を発信できなければ興味を持ってもらえません。
さらにコンテンツを、コールドリードに見てもらえるような工夫も必要です。
Webサイトでは、多くの情報を発信できますが、アクセスしてもらえなければ意味がありません。
Webサイト以外にも、SNSやYouTube、ホワイトペーパーやプレスリリースなどを組み合わせながら、有益な情報を発信し続けることが大切です。
ツールを活用して測定・分析を実施する
コールドリードの育成には、ツールの活用も有効です。
たとえば、リード獲得ツールを使えば、リードジェネレーション（見込み顧客を獲得する活動）を効率化できます。
MA（マーケティングオートメーション）ツールなら、マーケティング業務を一元管理できる他にも、情報共有がしやすいので、認識の擦り合わせにも役立つでしょう。
まとめ：コールドリードを育成して購買意欲を高めよう
コールドリードは、購買意欲が低いものの、自社商品やサービスへの関心や興味を持つ見込み顧客です。
継続的にフォローし続ければ、いずれホットリードに転換できる可能性があります。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、コールドリードを育成して購買意欲を高めてください。
