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保育園・幼稚園へのテレアポガイド!成功のポイントやトークスクリプトを紹介

保育園テレアポアイキャッチ

保育園や幼稚園では、営業時間中に子どもの面倒を見ているため、電話がかかってきても直ぐに対応できないことから、テレアポが難しいといわれています。

保育園や幼稚園を対象に、テレアポを実施する企業では、なかなか成果につながらず悩む営業担当者もいるでしょう。

そこで本記事では、保育園幼稚園へのテレアポについて、成功のポイントやトークスクリプト例を紹介します。

保育園・幼稚園へのテレアポが難しい理由

保育園・幼稚園へのテレアポが難しい理由

では早速、保育園・幼稚園へのテレアポが難しいといわれる理由を紹介します。

  1. 新規参入が難しい傾向にある
  2. 園長先生の都合に左右されやすい
  3. 公立と私立では最終決定権者が異なる

新規参入が難しい傾向にある

保育園や幼稚園で使用する、絵本や玩具、机や椅子などの備品を購入する際は、安全性が高く信頼できる業者を選ぶ傾向があります。

設立してから時間が経過している場合は、すでに特定の業者を利用していることが多く、長期的に利用するケースは少なくありません。

そのため、新規参入は難しいのが現状です。

テレアポでは、具体的な実績を提示して、信頼性をアピールするといいでしょう。

園長先生の都合に左右されやすい

保育園や幼稚園において、最終的な意思決定者は園長先生です。

園長先生は、子どものお世話にも携わりますが、運営を安定させるための業務を優先する傾向があります。

園内での業務に加えて外出することも多いため、保育園や幼稚園への営業は園長先生の都合に左右されやすいのも、難しいといわれる理由です。

初回のテレアポで園長先生が不在の場合は、話ができる日を確認してから再架電する必要があります。

公立と私立では最終決定権者が異なる

保育園や幼稚園は、公立と私立がありそれぞれ最終決定者は異なります。

  • 私立:園長先生
  • 公立:市町村の自治体

テレアポを実施する際は、公立と私立ではアプローチする対象が異なるのも留意点です。

架電リストを作成する際は、公立と私立でセグメント分けしておくといいでしょう。

保育園・幼稚園へのテレアポを成功させるコツ

保育園・幼稚園へのテレアポを成功させるコツ

では次に、保育園・幼稚園に向けてテレアポを実施する際に、おさえておきたい8つのポイントを紹介します。

  1. テレアポの目的を正しく理解する
  2. 忙しい時間帯は避ける
  3. 強引に売り込まない
  4. 相手に寄り添い傾聴する
  5. 相手を主体に話す
  6. 切り返しトークを活用する
  7. テレアポとFAXDMを組み合わせる
  8. トークスクリプトを活用する

テレアポの目的を正しく理解する

まず、テレアポの目的を正しく理解してください。

テレアポは、「商談の機会を得るためにアポイントを取り付ける」ことです。

前置きが長いと伝えたいことを伝える前に、電話を切られる恐れがあります。電話をかける前に、伝えるべき要件をまとめておくといいでしょう。

電話では顔が見えないので、好印象を与えるためにも、丁寧な挨拶と要件を簡潔に伝えてください。

忙しい時間帯は避ける

保育園や幼稚園でへのテレアポでは、忙しい時間帯を避けるのも大切なポイントです。

登園時や降園時は特に忙しいので電話には対応できません。お昼休みは、園長先生や保育士が不在になることも多いため、避けた方がいいでしょう。

園によって多少の違いはあるものの、午前中なら10時~11時、午後なら14時30分~17時ごろなら電話に出てもらえる可能性があります。

強引に売り込まない

そして、強引に売り込まないことも大切です。

もし、電話に出てもらえても、強引な売り込みで不信感を与えてしまうと、電話を切られる恐れがあります。

自然に会話のキャッチボールができるように意識しながら、顧客ニーズを引き出してください。

相手に寄り添い傾聴する

テレアポでは、相手に寄り添い傾聴するのがポイントです。

よく知らない相手からの電話は、警戒されることも少なくありません。

しかし、少し高めのトーンで明るく、丁寧にハキハキと話せば好感を持ってもらえるでしょう。さらに、相手の話に耳を傾けながら共感すれば、きちんと話を聞いてくれると安心感を与えられます

警戒心が薄れれば、そこから会話が弾みアポ獲得につながる可能性が高まります。

相手を主体に話す

相手を主体に話すのも、テレアポでは重要です。

どんなに良い商品やサービスでも、一方的にまくしたてるように話せば、相手に嫌悪感を与える恐れがあります。不快に思えば、その時点で電話を切られるかもしれません。

そこで相手を主体に話し、主導権が自分にあると理解してもらえれば、話を聞いてもらいやすくなります

ただし、下手に出過ぎると不信感を与えかねません。メリットやベネフィットを伝える際は、自信を持って話すことも大切です。

切り返しトークを活用する

途中まで好感触でも、最終的に断られるケースは少なくありません。

そこで、切り返しトークを活用すれば、会話を展開できる可能性があります。

「結構です」
「では資料をお送りしてもよろしいでしょうか」

このように切り返せば、資料を見て再検討してもらえるかもしれません。

「忙しい」
「では、3分ほどお時間をいただけますでしょうか」

電話に出てくれる場合は、時間に余裕があると考えられるでしょう。長時間の対応は無理でも、3分程度なら話を聞いても良いと思ってもらえる可能性があります。

テレアポとFAXDMを組み合わせる

テレアポの成功率を高めたいなら、FAXDMとの組み合わせも有効です。

FAXを利用してDM(ダイレクトメール)を送るので、電話に出られなくても後から目を通してもらえます。

紙媒体で残せるため、直ぐにアクションを起こさなくても、後から思い出して問い合わせにつながる可能性も期待できます。

FAXDMで先に資料を送ってから、後日テレアポを実施すれば、「お送りした資料に目を通していただけましたでしょうか」と会話を展開しやすくなるでしょう。

トークスクリプトを活用する

トークスクリプトは、会話の流れをまとめた台本です。

テレアポの経験が少ないスタッフでも、トークスクリプトを見ながら対応すればスムーズに会話ができます。

テレアポが上手い人の通話内容や成功事例を参考にすれば、応対品質を標準化できるのもメリットです。

ただし、課題やニーズは顧客によって異なるため、トークスクリプトは複数パターンを作成してください。

また、顧客ニーズは変化するため、定期的にトークスクリプトを見直して、常に最適化することも大切です。

保育園・幼稚園へのテレアポに活用できるトークスクリプト例

保育園・幼稚園へのテレアポに活用できるトークスクリプト例

保育園・幼稚園のテレアポに活用できる、トークスクリプト例をシーン別に紹介します。

  1. 挨拶
  2. 本題
  3. クロージング

挨拶

「お世話になっております。〇〇株式会社の〇〇と申します。」
「園長先生はいらっしゃいますか?」

幼稚園や保育園では、園長先生と話をする必要があるので、園長先生以外の人が対応した場合は、園長先生に取り次いでもらうように促します。

ここで要件を聞かれたら、簡潔に説明してください。

本題

「弊社では、保育園・幼稚園様に向けて、◯◯というサービスを提供しています。」
「近隣の保育園・幼稚園様の導入実績もあり、大変ご好評いただいております。」
「〇〇や〇〇(保育園や幼稚園で多い課題)の解決にもお役立ていただいておりますので、一度お伺いしてお話させていただいてもよろしいでしょうか?」

要件を簡潔に伝えた後は、具体的な事例を提示すると説得力が増します。課題を解決できると興味を持ってもらえれば、アポを獲得できる可能性があります。

クロージング

「先ほどのお話では、◯日と◯日にお時間をいただけるとのことでしたが、どちらがよろしいでしょうか?」
「かしこまりました、それでは◯日の◯時にお伺いします。」
「本日はお忙しい中お時間をいただきありがとうございました、それでは失礼いたします。」

クロージングでは、商談の日程を確認します。スケジュールは相手の都合を優先しますが、選択肢がある場合は、相手に選んでもらうのもポイントです。

電話に対応してもらったことへの感謝を伝えて、相手が電話を切るのを待ってから電話を切ります

保育園・幼稚園へのテレアポ代行ならディグロス

ここまで、幼稚園や保育園へのテレアポのコツを紹介しましたが、リソースやノウハウ不足で自社対応が難しいこともあるでしょう。

株式会社ディグロスでは、成果報酬型のテレアポ代行サービスを提供しています。

1,600社以上の実績があり、過去には、幼稚園・保育園向け食材配送サービス提供会社様でテレアポ率2.3%アップを実現しています。

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まとめ:保育園へのテレアポは信頼性をアピールして関係性を構築しよう

まとめ:保育園へのテレアポは信頼性をアピールして関係性を構築しよう

保育園や幼稚園へのテレアポは、架電のタイミングと、最終決定者にアポを取り付けることが重要です。

新規参入が難しい傾向はあるものの、テレアポのコツを理解して取り組めば、アポ獲得から契約まで繋げられる可能性はあります。

本記事で紹介した情報を参考にしながら、信頼性をアピールして保育園や幼稚園へのテレアポを成功させてください。

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