不用品買取テレアポのコツ9選！アポ取得率を高めるトークスクリプト付き
テレアポは、不用品買取業者が新規顧客を獲得するために有効な施策の一つです。
しかし、テレアポは100件の架電で、1～2件程度と成功率が低い傾向があります。
「不用品買取のテレアポが上手くいかない……」
「断られてばかりで不用品買取テレアポのメリットがわからない」
このような悩みを持つ担当者もいるでしょう。
そこで本記事では、不用品買取テレアポを成功させる9個のコツについて解説します。トークスクリプト例や注意点も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
不用品買取テレアポを実施する3つのメリット
では早速、不用品買取テレアポを実施すると、どのようなメリットがあるのかを紹介します。
- 新規顧客を獲得できる
- 営業活動を効率化できる
- 幅広い領域にアプローチできる
新規顧客を獲得できる
まず、新規顧客を獲得できます。
新規顧客の獲得には、チラシや広告、Webサイトなどさまざまな方法があります。
しかし、これらの手法は顧客に直接アプローチできません。また、成果が出るまでには時間が必要です。
テレアポなら、電話でアプローチするので、直接顧客の反応を確認できます。
これまでは、営業担当者が自宅を訪問するのが一般的でした。突然知らない人が訪ねてくることに、抵抗を持つ方は少なくありません。
テレアポは電話越しの対応となるため、訪問営業よりも警戒心を持たれにくいのもメリットです。
営業活動を効率化できる
訪問営業では、顧客先への移動に時間と交通費がかかっていました。しかし、テレアポなら、移動の手間も時間もかかりません。
電話があればアプローチできるので、テレワークでも対応できます。
また、短時間で多くの顧客にアプローチできるので、営業活動の効率化が可能です。さらに、交通費を削減できるといったメリットもあります。
幅広い領域にアプローチできる
テレアポは、地理的な制約を受けません。
訪問営業では、顧客先までの移動が必要になるため、エリアの拡大が困難なのが課題でした。
しかし、訪問営業では難しかったエリアにも、ビジネス展開できます。
幅広い領域へのアプローチが可能になるだけでなく、短時間で多くの顧客にアプローチできるようになれば、アポ獲得率もアップするでしょう。
不用品買取テレアポでアポ獲得する9つのコツ
では次に、不用品買取テレアポを成功させアポを獲得するコツを紹介します。
- 聞き取りやすい声のトーンとテンポを意識する
- 架電のタイミングを見極める
- 要件は簡潔に伝える
- 今買取に出すメリットを伝える
- 無理に売り込まない
- 下手には出過ぎない
- 会話のキャッチボールを意識する
- 相手の話を傾聴する
- トークスクリプトを活用する
それぞれ詳しく見ていきましょう。
聞き取りやすい声のトーンとテンポを意識する
聞き取りやすい声のトーンとテンポを意識するのが、テレアポの基本です。
電話越しでは相手の表情や仕草が見えません。声だけで判断するため、聞き取りづらければ顧客にストレスを与える恐れがあります。
声のトーンは高めに、明るくハキハキとテンポも意識してください。
なお、相手に好感を持ってもらうには、ペーシング話法を活用するといいでしょう。
ペーシング話法とは、相手の話し方やテンポを真似することです。自分と同じ話し方に親近感を持ちやすいという、心理テクニックを活用しています。
相手に親近感を持ってもらえれば、スムーズに会話を進められるでしょう。
架電のタイミングを見極める
テレアポにおいては、架電のタイミングも重要です。
不用品を売りたいと思っていても、忙しい時間帯は電話に出ないこともあります。
また、顧客の属性によっても架電のタイミングは異なります。
| 属性 | 架電のタイミング |
|---|---|
| 主婦 | 正午過ぎ～16時 |
| ビジネスマン | 17時～19時 |
| 一般企業 | 火～木曜日 |
| 不動産業 | 木～火曜日 |
| 個人商店 | 火～日曜日 |
上記は一例ですが、食事時や休憩時間、始業・終業間際などの忙しい時間帯は避けましょう。また、繁忙期を避けるなどの配慮も必要です。
こちらの記事では、業種別にテレアポのタイミングを詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
テレアポにおすすめの時間帯は?業種別のテレアポゴールデンタイムも紹介
要件は簡潔に伝える
そして、要件は簡潔に伝えてください。
前置きが長くなると、言いたいことが伝わらず相手にストレスを与える恐れがあります。
時間に余裕があっても、営業電話とわかった途端に電話を切られるケースも多くあります。
冒頭で単刀直入に、要件が不用品買取であることを伝えましょう。
今買取に出すメリットを伝える
売りたい不用品があっても、わざわざ行動を起こすのが面倒だと後回しになりがちです。
そこで、顧客に今買取に出すメリットを伝えれば、興味を引きやすくなります。
たとえば、「通常よりも買取価格がアップするキャンペーン」「不用品の点数に応じて買取価格が上がる」など、顧客が売りたくなるようなメリットを伝えるのも有効です。
無理に売り込まない
そもそも、テレアポの目的は「アポ獲得」です。
無理に売り込もうとすると、顧客に警戒される恐れがあります。
押し売りという印象を持たれると、企業のイメージダウンにつながりかねません。
顧客の反応が悪くアポにつながらない可能性が高いなら、そこで通話を終わらせ次の架電に進みましょう。
下手には出過ぎない
架電対象はお客様ですが、下手に出過ぎると、相手に不信感を与える恐れがあります。
へりくだりすぎると、自信がないといったネガティブな印象を与えかねません。
相手がお客様でも、自信を持って提供するサービスの価値を伝えてください。
会話のキャッチボールを意識する
テレアポでは、相手の会話のキャッチボールを意識するのも大切です。
一方的に話をすると、「強引」や「押し売り」といった悪い印象を与える恐れがあります。以下の2点を意識してください。
- 要件を伝えたら相手の話を聞く
- 相手が返しやすい質問をする
会話のキャッチボールには、テンポも重要ですが、相手が考えているときに答えを急かすのはNGです。
沈黙が続いたときは相手の答えを待つか、答えやすいように再度質問を促すといいでしょう。
相手の話を傾聴する
テレアポでは、相手の話を傾聴するのも大切なポイントです。
傾聴とは、相手の立場になり親身に耳を傾け共感することを指します。
話を聞いているつもりでも、しっかり理解できておらず的外れな提案をすれば、相手に信頼してもらえません。
傾聴力を高めれば、相手の信頼を勝ち取りアポを獲得できるでしょう。
トークスクリプトを活用する
テレアポでは、トークスクリプトを活用してください。
トークスクリプトは、会話の進め方をまとめた台本のようなものです。
冒頭の挨拶からクロージングまで、トークスクリプトを活用すれば、トークスキルに乏しい担当者もスムーズに会話を進められます。
トークスクリプトの活用は、応対品質の標準化を図れるのもメリットです。
不用品買取のテレアポで役立つトークスクリプト例
では次に、不用品買取のテレアポに役立つトークスクリプト例を、シーン別に紹介します。
- 冒頭の挨拶
- 同調
- 状況確認・質問
- 事例の提示
- クロージング
冒頭の挨拶
「〇〇株式会社の◯◯と申します、〇〇様でいらっしゃいますか？」
「本日は不用品買取の件でご連絡させていただきました。」
冒頭の挨拶は、社名と名前・要件を簡潔に伝えます。
同調
「おっしゃる通りです、突然の電話に困っているお客様はたくさんいらっしゃいます。」
不用品買取業者だとわかると、断られることも少なくありません。
そういうときは、無理に売り込まず、まず同調してから次に進みます。
状況確認・質問
「お家の中に使っていない不用品はございませんか？」
「タンスにしまったままの〇〇はございませんか？」
「実は今、〇〇を高価買取しています。」
次に不用品の有無を確認します。
不用品はないかと聞かれても、直ぐに判断できないこともあるので、タンスやクローゼットなど、具体的な場所を提示するのも有効です。
高価買取の対象があれば、興味を引きやすくなります。
事例の提示
「実は先程のお客様から、〇〇を◯◯円で買取させていただきました。」
具体的な事例を提示すると、説得力が高まり、相手に安心感を与えられます。
クロージング
「弊社では郵送以外に、出張買取も可能でございます。」
「出張買取でしたら、〇日の◯時と◯日の◯時でお伺いできます。どちらがご都合よろしいでしょうか？」
「それでは、◯日の◯時にお伺いします。本日はお時間をいただきありがとうございました、失礼いたします。」
クロージングでは、日程に二者択一の選択肢を与えるのもポイントです。
不用品買取テレアポの注意点
不用品買取のテレアポに関する注意点を紹介します。
- アポ獲得率は高くない
- クレームが発生しやすい
- 不用品買取に関する知識が求められる
アポ獲得率は高くない
基本的にテレアポのアポ獲得率は高くありません。
そもそも、突然知らない人から電話がかかってくるので、相手は警戒します。目的が営業だとわかれば、電話を切られることも多々あります。
断られることを前提に、気持ちを切り替えることも大切です。
クレームが発生しやすい
自宅や携帯にかかってきた電話に不快感を持たれると、クレームに発展しやすいことに留意しましょう。
不満を持った顧客が、コールセンターやお客様相談窓口に電話で抗議する可能性がゼロではない以上、クレーム対応に関する対策も必要です。
不用品買取に関する知識が求められる
知識がないまま対応して顧客からの質問に回答できなければ、不信感を持たれるでしょう。
お客様に対応する場合は、不用品買取に関する知識が求められます。
特に買取対象が幅広い場合は、対象ごとの市場価値や価格も把握しておかなければなりません。
また、常に情報はアップデートされるので、最新情報のキャッチアップも必要です。
不用品買取のテレアポでよくある失敗例
では最後に、不用品買取のテレアポでよくある失敗例と解決策を紹介します。
- 断られたからと諦めてしまう
- 相手にNOと言わせる質問をする
- 焦りから強引にアポを取ろうとする
断られたからと諦めてしまう
電話をかけ続けても、断られてばかりだとモチベーションが低下します。自信を失くした状態では、断られたからと諦めてしまうこともあるでしょう。
しかし、諦めてしまうとアポ獲得にはつながりません。
「テレアポは断られるのが当たり前」という意識を持ってください。
失敗したときは、なぜそうなったのか原因を追求して次に活かせばスキルアップにつながります。
原因の追求には、通話内容を録音して聞き直すのがおすすめです。録音した内容を聞くと、自分の対応を客観視できます。失敗を引きずらずに、気持ちを切り替えることも大切です。
相手にNOと言わせる質問をする
質問の仕方が悪いのもよくある失敗例です。
「不用品はありませんか？」の質問に対して、「ありません」と返されたらそれ以上話が進みません。
「タンスやクローゼットに、眠っている〇〇や〇〇はございませんか？」
「現在、高価買取キャンペーンを開催しています。」
このように、今売れば通常よりもお得であるとアピールして興味を引くと、アポ獲得につながりやすくなります。
焦りから強引にアポを取ろうとする
何件かけてもアポ獲得につながらないと、焦りから強引にアポを取ろうとするケースもあります。
そもそも、電話をかけた段階では、顧客にとってどこの誰だか知らない状態です。顧客との信頼関係を構築できていなければ、アポにはつながりません。
- 丁寧に挨拶と自己紹介をする
- 要件を簡潔に伝える
- 不用品買取のメリットやベネフィットを伝える
- 顧客の話を傾聴する
このように顧客に寄り添う姿勢を見せれば、信頼関係を構築しやすくなり、アポ獲得にもつながりやすくなるでしょう。
買取のテレアポ代行ならディグロスにお任せ
不用品買取テレアポを導入するに当たって、人手不足やノウハウ不足で自社対応が難しい場合は、アウトソーシングという選択肢もあります。
株式会社ディグロスでは、法人向けのテレアポ代行サービスを提供しています。
成果報酬型なので、初期費用や固定費用無し、1ヶ月単位からのご契約も可能です。
過去には、不用品回収買取サービス提供会社様の支援実績もあり、テレアポ率3.8%アップも実現しています。
不用品買取テレアポ代行をご検討中の企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。
まとめ：不用品買取のテレアポはコツをおさえて成果を最大化させよう
不用品買取テレアポには、専門的な知識が求められますが、コツをおさえておけばテレアポ獲得率の向上も可能です。
また、トークスクリプトを活用すれば、応対品質を標準化できます。
ぜひ本記事で紹介した情報を参考にして、不用品買取テレアポの成果を最大化させてください。
