営業DXとは？手順や具体的な3つの実践事例・成功のポイントを紹介
近年インターネットの普及や新型コロナウイルス感染症対策の影響から、営業手法は様変わりしています。
そんな中で特に注目されているのが「営業DX」です。対面型から非対面型へシフトすることで、生産性の向上やコスト削減につながるといったメリットもあります。
しかし、営業DXを正しく理解しないまま導入した失敗例は少なくありません。
そこで本記事では、営業DXの手順や具体的な実践事例を紹介します。成功のポイントについても解説しますので、ぜひ参考にしてください。
営業DXとはデジタル技術で営業活動を最適化する手法
営業DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、デジタル技術を活用して営業活動を最適化することです。
営業活動においては売上につなげることも重要ですが、顧客の課題に対して最適な提案をしなければ成約にはつながりません。
これまでの営業は、自社商品やサービスの魅力を訴求して売り込むスタイルでした。
しかし、インターネットの普及や技術の進化に伴い、顧客行動が変化しています。これからの営業は、顧客行動の変化に合わせて柔軟に対応することが必要不可欠です。
そこで営業DXを活用すれば、顧客の課題を解決するために最適な提案を実現できます。
営業DXとIT・デジタル化の違い
営業DXは、「IT化」や「デジタル化」と混同されやすいですが、意味合いは異なります。それぞれの違いを比較してみましょう。
| 目的 | 対象 | |
|---|---|---|
| 営業DX | デジタル技術を最適化して営業活動を最適化する | 顧客 |
| IT化 | IT技術を導入し業務効率化を図る | 社内 |
| デジタル化 | アナログ作業をデジタル化して業務効率化・コスト削減を図る | 社内 |
営業DXの目的は、デジタル技術により営業活動を最適化すること。業務効率化や売上向上を図れますが、対象は顧客です。
一方、IT化やデジタル化は、デジタル技術を利用して業務効率化やコスト削減を目的としています。また、対象が社内であるのも違いです。
営業DXが必要とされる6つの理由
営業手法はさまざまな種類がありますが、なぜ営業DXが必要とされているのか？ここでは、その理由について解説します。
- 顧客行動の変化に対応できる
- リアルタイムでの情報提供が求められる
- 顧客体験の向上につながる
- 営業職は属人化しやすい傾向がある
- 競合他社との差別化が重要視される
- マネジメントの効率化が必要になる
それぞれ詳しく見ていきましょう。
顧客行動の変化に対応できる
近年インターネットが急速に普及したことで、顧客はオンラインから気軽に情報を入手できます。
特にSNSは情報拡散力に優れており、顧客や消費者が情報を発信したり、口コミや評価を共有したりできるのも変化の一つです。
顧客行動の変化に伴い、商品やサービスを説明するだけの営業手法は通用しづらくなっています。
そこで営業DXを活用すれば、顧客行動の分析や可視化が可能になり、多様化する顧客行動の変化にも柔軟に対応できます。
リアルタイムでの情報提供が求められる
スムーズにプロジェクトを遂行し売上につなげるには、社内での情報共有が必要不可欠です。
そのためには、リアルタイムでの情報提供と共有が求められます。
営業DXなら、リアルタイムで情報を更新できるだけでなく、社内での共有もスムーズです。
顧客体験の向上につながる
顧客体験の向上にも営業DXが役立ちます。
たとえば、営業DXではCRM（顧客関係管理）で顧客情報を一元管理できます。
新商品やサービスを提案したとき、顧客の購買履歴から好みやニーズを予測した提案が可能です。
顧客がアクションを起こす前に、企業が先回りの提案を行えば、顧客体験の向上につながります。
営業職は属人化しやすい傾向がある
営業職は属人化しやすい一方、解消が困難な傾向があります。
属人化が慢性化すると、担当者が不在のとき顧客から問い合わせがあっても迅速に対応できません。
顧客を待たせれば、顧客満足の低下につながる恐れがあります。
そこで営業DXにより、顧客情報や進捗状況をデータ化して社内で共有すれば、属人化を解消できるでしょう。
競合他社との差別化が重要視される
市場が激化する中で企業が生き残るには、競合との差別化が欠かせません。
営業DXを活用すれば、自社の置かれている立ち位置を把握できます。さらに、多角的な分析により、自社の強みや弱みの把握も可能です。
強みを活かせば競合との差別化も図りやすいでしょう。弱みは改善点として把握しておけば、解決策を見出し営業力強化につなげられます。
マネジメントの効率化が必要になる
営業力を高めて生産性の向上を図るには、マネジメントの効率化が必要です。
個々の担当者が管理する顧客情報や進捗状況を、管理者が把握できてなければ営業力の強化は図れません。
営業DXを活用すれば、オンライン商談が可能です。管理者が担当者に同行しなくても、商談や打ち合わせに対応できます。
オンライン会議の内容を録画すれば、議事録の作成や共有もスムーズです。
営業DXを実践する4つのメリット
では次に、営業DXを実践するメリットを4つ紹介します。
- 業務効率化で生産性が向上する
- 属人化の解消につながる
- マネジメント効率がアップする
- 顧客ニーズを見える化できる
業務効率化で生産性が向上する
まず、業務効率化により生産性が向上するのは大きなメリットです。
たとえば、顧客の課題やニーズを把握して最適な提案をするには、徹底した分析が欠かせません。徹底した分析には多くの情報が必要です。
手作業での情報分析は、時間と手間がかかるだけでなく、社内リソースを消費すれば他の業務に影響する恐れがあります。
そこで営業DXを活用すれば、業務効率化を図れます。
属人化の解消につながる
属人化の解消につながるといったメリットもあります。
営業DXでは、個々の担当者が管理している顧客情報や進捗状況を、管理者が一元管理できます。
チーム全体の進捗状況を可視化して共有すれば、属人化の解消が可能です。
トップセールスのノウハウをマニュアル化し社内に浸透させれば、営業プロセスを標準化できます。
マネジメント効率がアップする
マネジメント効率がアップするのもメリットです。
個々の営業活動において管理者がチームの営業活動を把握するには、担当者に同行するのが一般的でした。
営業力DXを活用すれば、オンライン商談が可能になります。
管理者が同行しなくても状況を把握でき、後から商談の振り返りも可能です。オンライン商談の内容をデータ化して蓄積すれば、戦略の立案にも活用できるでしょう。
顧客ニーズを見える化できる
営業DXは、顧客ニーズを見える化できるのもメリットです。
デジタル技術により顧客情報を一元管理すれば、購買履歴や問い合わせ、クレーム内容までデータ化できます。
顧客の好みや課題も、データを見れば一目瞭然です。顧客行動からニーズを正しく把握できれば、先回りしたアプローチにもつなげられます。
営業DXの進め方5ステップ
では次に、営業DXを進める5つのステップを紹介します。
- 営業DX推進チームの体制づくりをする
- アナログデータと業務を棚卸しする
- アナログデータと業務をデジタル化する（デジタイゼーション）
- ビジネスプロセスをデジタル化する（デジタライゼーション）
- DXを推し進める（デジタルトランスフォーメーション）
営業DX推進チームの体制づくりをする
まず、営業DX推進チームの体制づくりからはじめます。
迅速なプロジェクトの遂行には、適材適所な人員配置が欠かせません。
メンバーを選出する際は、多角的視点で対応できるように意識してください。視点が偏ると視野が狭くなり、目標を達成できない恐れがあります。
なお、チームリーダーには、営業部全体の状況を把握している現場で働く人が適しています。
アナログデータと業務を棚卸しする
次に、アナログデータと業務の棚卸しを行います。
たとえば、議事録や資料の作成に紙媒体を使用しているなら、デジタル化することで業務効率化とコスト削減が可能です。
ただし、一度に全ての業務をデジタル化しようとすると、スタッフの業務負担が大きくなる場合があるので注意してください。
そこで棚卸しにより、優先すべき業務を把握できます。優先順位の低い業務は後から対応するなど、段階的に取り組むのもポイントです。
アナログデータと業務をデジタル化する（デジタイゼーション）
そして、アナログデータと業務をデジタル化する「デジタイゼーション」を実施します。
紙媒体をデータ化すれば、管理や情報共有がスムーズです。欲しい情報を探すときも、キーワードを入力すれば、すぐに情報にたどり着けます。
ビジネスプロセスをデジタル化する（デジタライゼーション）
次は、ビジネスプロセスをデジタル化する「デジタライゼーション」を実施します。
デジタライゼーションのポイントは、ビジネスプロセスとデジタル化を融合させることです。
たとえば、エクセルでも顧客情報を管理できますが、CRMを導入すれば管理者が一元管理できます。
営業担当者がSFA（営業支援システム）を利用すれば、業務効率化だけでなく情報共有もスムーズです。
DXを推し進める（デジタルトランスフォーメーション ）
最後は、社内にDXを推し進める「デジタルトランスフォーメーション」を実施します。
ここでの目的は、組織の改革です。
- 営業DXによる新たなビジネスモデルの提案
- 従来の営業活動とDXの融合で販売開拓を行う
- 顧客ニーズの把握にAI技術を取り入れる
上記は一例ですが、目的にマッチした営業DXを見極めることも意識してください。
営業DXを成功させる7つのポイント
では次に、営業DXを成功させるポイントを7つ紹介します。
- 目的を明確化する
- 営業プロセスを見直す
- 顧客ファーストを意識する
- 自社商品・サービスを理解する
- ツールを活用する
- 関連部署と連携を取る
- 導入後に分析・改善をする
それぞれ詳しく見ていきましょう。
目的を明確化する
はじめに、なぜ営業DXを導入するのか目的を明確化してください。
目的が曖昧なまま営業DXを推進しても、成果にはつながらないでしょう。提案が的外れだと、顧客満足度の低下につながる恐れがあります。
また、新規ビジネスと既存ビジネスでは、設定する目標が異なるのも留意点です。
目的の明確化には、現状や課題を把握する必要があります。現状や課題を正しく把握できれば、目標を設定しやすくなるでしょう。
営業プロセスを見直す
次に、営業プロセスの見直しを行います。
営業DXの導入までは、アナログで対応していた業務も多くあります。
現状の営業プロセスをそのままデジタル化しても、無駄があれば業務効率化は図れません。
アナログからDX化するにあたって、無駄なプロセスがないか見直してから再構築してください。
顧客ファーストを意識する
そして、顧客ファーストの意識も大切です。
特にBtoB企業においては、企業が売り込みたい商品やサービスを一方的に提案しないように注意してください。
顧客ニーズにマッチしていなければ、どんなに売り込んでも成果にはつながらないでしょう。
まずは、顧客の課題を引き出し、課題の解決に最適な提案ができるように準備します。常に顧客ファーストを意識すれば、顧客に安心感を与えられます。
自社商品・サービスを理解する
自社商品やサービスを理解するのも重要です。
自社商品やサービスを理解していなければ、顧客からの質問に対して正確に回答できないでしょう。
求める答えが得られなければ、不信感を与え顧客満足度の低下につながりかねません。
いつどんなときでも正確に回答するには、自社商品やサービスを深く理解しておく必要があります。
ツールを活用する
営業DXの実現には、ツールの活用も有効です。
主な営業DXツールは以下の通りです。
- CRM（顧客関係管理）
- SFA（営業支援システム）
- MA（マーケティングオートメーション）
- チャットツール
- プロジェクト管理ツール
- Web会議システム
- セールスエンゲージメント（顧客との信頼関係を構築するシステム）
営業DXツールにはさまざまな種類があるので、目的にマッチしたものを選びましょう。
関連部署と連携を取る
営業活動を成果につなげるには、関連部署との連携が欠かせません。
関連部署との連携が取れていないと、プロジェクト遂行に支障が出るでしょう。
連携ミスにより期日に間に合わなければ、顧客からの信頼を失うだけでなく、企業イメージの低下につながります。
関連部署と密に連携を取り、組織が一丸となって目標を達成する意識を持ってください。
導入後に分析・改善をする
営業DXは導入したら終わりではなく、分析と改善が必要です。
営業DXツールの導入は業務効率化に役立ちますが、活用できなければ意味がありません。
課題に直面したら分析を徹底して原因を追求し、解決策を見出しましょう。
分析や改善を継続的に繰り返すことで、社内にノウハウとして蓄積できます。
営業DXの実践事例3選
ここまで営業DXのメリットや進め方、成功のポイントを紹介しましたが、具体的にどう実践したらいいか迷うこともあるでしょう。
ここでは、営業DXの実践事例を3つ紹介します。
- インサイドセールスを取り入れる
- オンライン商談ツールを導入する
- 営業トレーニングの部門を設置する
インサイドセールスを取り入れる
営業職は担当者が情報を把握していても、社内に共有するメリットがなければ情報を留めてしまうことで属人化が起きます。
そこで、インサイドセールスを立ち上げ、営業プロセスに分業制を導入した事例があります。
それまで営業担当者が1人で対応していた業務を分業したことで、チーム内での情報共有体制が整備されます。
これにより、属人化が解消され業務効率や営業力の向上につながりました。
オンライン商談ツールを導入する
「顧客データがあっても活用できない」という課題を持たれる企業は少なくありません。
そこでオンライン商談ツールを導入して、商談内容を記録しデータ化した事例があります。
以前は商談内容の記録をアナログ作業で行っていたため、営業DX化により担当者の業務負担を軽減できたのもメリットです。
データ化したことで情報共有もしやすく、社内ノウハウの蓄積にもつながっています。
営業トレーニングの部門を設置する
人材育成にも、営業DXは役立てられています。
このケースでは、以下の課題を抱えていました。
- 人事研修だけでは実践に役立つスキルを習得できない
- 上司や管理者が人材育成に携わる余裕がなかった
- 人材育成の社内ノウハウが蓄積されていなかった
これらの課題を解決するために、実践に役立つ営業スキルを習得できるトレーニング部門を新設します。
さらにセールスイネーブルメントも実施したことで、人材教育の効率化に成功しています。
営業DXの成功事例3選
では最後に、営業DXの成功事例を3つ紹介します。
- 株式会社LIFULL
- キヤノンマーケティングジャパン株式会社
- ソフトバンク株式会社
株式会社LIFULL
株式会社LIFULLは、インサイドセールスの導入で営業DX化を実現しています。
課題は、「営業効率の悪さ」「営業のブラックボックス化」の2点です。
課題を解決するために、インサイドセールス部門を新設して以下を実践しました。
- IP電話による解析
- 組織全体にオンライン商談ツールの導入
これにより、営業効率が大幅にアップして、社内ノウハウの蓄積も達成しています。結果として、退職者ゼロを実現したのもポイントです。
キヤノンマーケティングジャパン株式会社
キヤノンマーケティングジャパン株式会社は、デジタルの活用で営業DXを成功させています。
これまで対面営業による営業プロセスでは、リソースが足りず新規顧客獲得や商談数が伸び悩んでいるのが課題でした。
そこでデジタルを活用して、オンラインセミナーでの集客や顧客管理を実施。これにより、営業職はコア業務に注力できるようになり、課題を解決しています。
さらに、商談情報をポータルサイトで発信することで、個別対応にかかる手間を省き業務効率と生産性の向上にも成功しています。
ソフトバンク株式会社
ソフトバンク株式会社は、インサイドセールスとデジタルマーケティングの有効活用で成果を挙げています。
これまで接点のある顧客には「メールマーケティング」、見込み顧客には「単独でMAツールを使用」していたため、部門全体の連携が上手くいかない課題を抱えていました。
解決策として「カスタマーデータプラットフォーム」を導入し、情報の一元管理と共有を実現します。
これにより顧客への最適な提案に欠かせない、仮説立ての精度が向上しました。さらに、アップセルやクロスセルにもつながり、生産性が大幅に向上しています。
まとめ：営業DXを導入して企業の成長につなげよう
営業DXは、デジタル技術を活用して営業活動を最適化させることです。
インターネットの普及に伴い顧客行動が多様化している昨今では、これまでの営業手法が通用しなくなってきています。
多様化する顧客行動に対応するには、営業DXの導入が有効です。業務効率化や属人化の解消といった効果も期待できます。
本記事で紹介した営業DXを成功させるポイントを参考にしながら、営業活動を最適化して企業の成長につなげてください。
