営業成績を高めたい！悪い時の原因と高める5つのコツを紹介
営業活動は、会社の売上に直結する重要なプロセスです。
思うように営業成績が伸びず悩む営業担当者や、チームの営業成績を高める方法がわからず頭を抱える管理者は少なくありません。
とはいえ、営業成績が悪い原因を把握できていなければ、改善策は見出せないでしょう。
そこで本記事では、営業成績が悪い時に考えられる原因や高める方法を徹底解説します。営業成績が良い人の特徴も紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
営業成績が悪い時に考えられる11個の原因
それでは、営業成績が悪いときに考えられる11の原因を紹介します。
- ターゲットにする顧客が明確でない
- 情報収集が足りていない
- 商品理解が十分にできていない
- 顧客が求める提案ができていない
- 営業スキルが足りない
- 決裁者やキーマンとの良好な関係を築けない
- 商談後のフォローが上手くできていない
- ゴールまでの道のりやネクストアクションが明確でない
- チームに活気がない
- 教育体制が整っていない
- 目標達成に向けた進捗状況の共有ができていない
ターゲットにする顧客が明確でない
ターゲットにする顧客が明確でなければ、営業成績は上がりません。
営業成績を上げるには、ターゲットごとにアプローチを変える必要があります。特に新規顧客の獲得では、ターゲットとなる顧客層が曖昧なままでは、中々成果につながりません。
そこでまずは、ターゲットにする顧客を明確化してください。ターゲット層を把握できれば、最適なアプローチによって効率良く営業活動ができるでしょう。
情報収集が足りていない
情報収集が足りていないのも営業活動が悪くなる要因です。
情報不足のまま営業活動を続けても、顧客との認識が合わなければ温度差が生じたり意思疎通が図れなかったりします。
情報が不足していると提案力の質も下がり、結果的に営業成績の悪化につながります。
商品理解が十分にできていない
商品理解が十分に理解できていなければ、自社商品やサービスに関して顧客から質問された時に答えられないでしょう。
どんなに良い商品やサービスであるとアピールしても、営業担当者が理解できていなければ説得力に欠けます。
質問に対して明確な答えが得られなければ、顧客からは信頼してもらえません。
顧客が求める提案ができていない
顧客が求める提案ができていないのも、営業成績が悪くなる原因と考えられます。
提案ができない原因としては、営業活動の初期に実施するヒアリングが不十分なことです。
顧客が求める提案をするには、顧客ニーズを正確に把握する必要があります。
営業スキルが足りない
営業スキルが足りないのも、営業成績が上がらない原因の一つです。
営業マンにとって営業スキルは必要不可欠であり、営業成績に直結すると言っても過言ではありません。
- ヒアリング力
- コミュニケーション力
- 交渉力
- 情報伝達力
- マーケティング力
- 課題発見力
上記は一例ですが、営業スキルはバランスも重要です。
決裁者やキーマンとの良好な関係を築けない
決済者やキーマンと良好な関係を築けなければ、契約にはつながらない恐れがあります。
ヒアリングや商談がスムーズに進み担当者が納得していても、意思決定権を持っていなければ契約につながらない可能性があります。
最終的に契約するかどうかの意思決定は、決裁者やキーマンです。
ヒアリングの時点で担当者に意思決定権があるのかを確認しましょう。ない場合は、商談に決裁者やキーマンが同席してもらえるように交渉してください。
そのうえで決裁者やキーマンと良好な関係を構築できれば、営業成績の向上につながる可能性があります。
商談後のフォローが上手くできていない
商談後のフォローが上手くできていないのも要因です。
商談後のフォローは、「後追い営業」とも呼ばれており、状況によってもフォローの仕方が変わるのが留意点です。
見込み顧客の場合は新規顧客になってもらうために、商談後のメールマーケティングでフォローします。
既存顧客では、商談後にお礼のメールや電話で商品やサービスの感想や、困っていることがないかなどのアフターフォローが欠かせません。
ゴールまでの道のりやネクストアクションが明確でない
ゴールまでの道のりや、商談後に何をすべきかが明確化されていないのも原因の一つです。
まず、ゴールまでの道のりが見えていなければ、途中のプロセスも定まりません。無事に商談を終えても、次に何をすべきかを明確にしていなければゴールにたどり着けない恐れがあります。
ゴールまでの道のりやネクストアクションを明確にするには、営業サイクルの管理が必要です。営業サイクルの管理では、営業活動をステージに分けてそれぞれに管理します。
営業サイクルの管理により、ゴールまでの道のりと商談後に何をすべきかを可視化できるのがメリットです。
チームに活気がない
チームに活気がなければ、モチベーションが下がります。
チーム全体のモチベーションが下がれば、営業成績にも影響するでしょう。チームの活気を取り戻すには、チームマネジメントが欠かせません。
- チーム全体で目的やスケジュールを共有する
- メンバーとのコミュニケーションを図り信頼関係を構築する
- メンバーの自主性を尊重する
- メンバーのメンタルケアを行なう
- 無理なノルマを設定しない
チームリーダーだけでなく、チームが一丸となって取り組みモチベーションを高めれば、活気を取り戻し営業成績アップにもつながるでしょう。
教育体制が整っていない
教育体制が整っていなければ、優秀な人材の育成は叶いません。
新入社員や中途採用の社員がいた場合、教育体制が整っていれば仕事を覚えるのも早くスムーズに業務を遂行できるでしょう。
営業活動においても、お手本となる先輩を見て学べます。
しかし、教育体制が整っていなければ、仕事を覚えるのに時間がかかり、すべきことがわからないまま営業活動を行っても成果にはつながらないでしょう。
予算不足や人材不足などの課題はありますが、教育体制を整備しないままでは離職につながりかねません。
目標達成に向けた進捗状況の共有ができていない
目標達成に向けた進捗情報を共有できないと、円滑に業務を遂行できない恐れがあります。
情報共有ができていなければ、個別に確認しなければなりません。その過程で認識のズレが生じれば、生産性も低下します。
進捗情報の共有には、目標やプロセスを可視化するのが有効です。ツールを活用すれば、社内や部署内での情報共有がスムーズになり、営業成績の業務効率化にもつながるでしょう。
営業成績が良い人に共通する特徴
営業成績が良い人には、「営業成績を高めるために必要なスキルが高い」という共通点があります。
- コミュニケーション能力
- 論理的思考力
- ヒアリング力
- 分析力
営業力を高めたい人は、コミュニケーション能力・論理的思考力・ヒアリング力・分析力を高めるように心がけるといいでしょう。
それぞれのスキルについては次章で詳しく解説します。
営業成績を高めるために必要なスキル
では、営業成績を高めるために必要な4つのスキルについて詳しく見ていきましょう。
- コミュニケーション能力
- 論理的思考力
- ヒアリング力
- 分析力
コミュニケーション能力
コミュニケーション能力が高い人は、顧客だけでなく社内やチームメンバーとも上手くやっていけます。
顧客との信頼関係を構築するうえでも欠かせないスキルです。
論理的思考力
論理的思考力は、情報を分析して合理的に考える力のこと。営業活動において想定外のことがおきた場合に、論理的に考え解決することができます。
ヒアリング力
ヒアリング力は契約に直結する重要なスキルです。
ヒアリング力の高い人は傾聴するので、相手に寄り添い耳を傾けるだけでなく、ニーズにマッチした提案ができます。
分析力
分析力が高い人は、ヒアリングで得た情報から顧客が抱える課題を引き出せるのが特徴です。
分析しながら仮説を立て、顧客が求める答えを引き出せます。
営業成績を高めるために実践したい5つのコツ
続いて、営業成績を高めるために実践したいコツを5つ紹介します。それぞれに詳しく見ていきましょう。
- 営業に役立つ心理学的テクニックを活用する
- 顧客に適した事例を出せるように準備をする
- 上司や同僚からアドバイスをもらう
- 顧客とのコンタクト数を増やす
- 実行と分析・改善を繰り返す
営業に役立つ心理学的テクニックを活用する
営業には、心理学的テクニックを活用しましょう。
営業活動で活用できる心理学的テクニックは、大きく3つに大別されます。
- 顧客と信頼関係を構築するテクニック
- 提案を伝えるテクニック
- 成約につなげるテクニック
心理学的テクニックを活用することで、顧客自身が気づいていない深層心理を引き出す効果が期待できます。営業活動にも役立つので、ぜひ活用してください。
心理学的テクニックについては、こちらの記事を御覧ください。
顧客に適した事例を出せるように準備をする
顧客に適した事例を出せるように準備してください。
プレゼン力やトーク力に優れていても、話だけでは説得力に欠ける場合があります。
そこで、事例を交えて提案すれば、説得力が増すので成約率が高まるでしょう。
ただし、顧客に適した事例であることが重要です。
上司や同僚からアドバイスをもらう
営業成績が上がらないと悩んでいる時こそ、上司や同僚からアドバイスをもらいましょう。
自分では気付かない、客観的な意見やアドバイスをもらえる可能性があります。
また、上司や同僚に相談することで、コミュニケーションを図り信頼関係を構築できるといったメリットもあります。
顧客とのコンタクト数を増やす
そして、顧客とのコンタクト数を増やしてください。
特に見込み顧客へのアプローチでは、コンタクト数を増やすことで新規顧客の獲得につながる可能性があります。
アンケートやメール、自社サイトやSNSなどは接点を持ちやすいでしょう。積極的にコンタクト数を増やしていけば、新規顧客の獲得につながります。
実行と分析・改善を繰り返す
営業成績を上げるには、実行と分析や改善を繰り返すことも重要です。
営業活動においては、PDCAサイクルが役立ちます。
- Plan（計画）
- Do（実行）
- Check（測定・評価）
- Action（対策・改善）
上記の4ステップを繰り返しながら、営業成績アップにつなげていきます。
計画の立案と実行は、社内やチームで情報を共有することを意識してください。そして、実行した内容を元に、測定と評価を行います。
評価によって見えてくる課題に基づき、対策や改善を実施するのが一連の流れです。
PDCAサイクルを繰り返すことで、品質管理や業務品質が向上します。
チームの営業成績を高めるツールなら見える化できるSales Performer
| 運営会社 | 株式会社セブンティーン |
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| 料金（税込） | 月額利用料：2,750円/1ライセンス 閲覧ライセンス：0円 初期費用：別途必要（要問い合わせ） |
| 主な機能 | リアルタイムでグラフ化 オフィスサイネージ 速報メール自動配信 トレンド分析・着地予測など |
チームの営業成績を高めたいときは、ツールを活用して課題や目的を可視化するのも有効です。
Sales Performer（セールスパフォーマー）は、営業成績をグラフにしてチームで共有できます。
クラウド型のシステムが進捗状況をグラフ化するので、リアルタイムでグラフの変化を共有できます。
オフィスのテレビに動画やお知らせメッセージとして通知したり、社内SNSへ速報API配信したりも可能です。チームのモチベーションや営業成績アップにも役立てられますので、ぜひご活用ください。
まとめ：個々の営業成績を高めてチーム全体として成果を出そう
営業成績が悪いときは、社内の活気がなくなりモチベーションの維持が困難になることも少なくありません。
しかし、営業成績が悪い原因を把握できれば、原因に応じた対処は可能です。
本記事で紹介した、営業成績を高めるコツやツールを参考にしながら、チーム全体で営業成績を向上させ成果につなげてください。
