営業チームの編成で成果を最大化！メリットや編成時のポイントを解説
営業活動は企業の売上に直結する重要なプロセスです。近年では単独で行なうよりも効率が良いことから、チーム制を導入する企業が増えています。
チームで営業活動を行なうには、チームワークが重要です。
営業チームにはさまざまな考え方の人がいるため、上手くチームワークを発揮できなければ成果にはつながらないでしょう。
また、営業チームで成果を上げるにはコツがあるため、どのようにチームをまとめればいいか悩む管理者は少なくありません。
そこで本記事では、営業チームの編成で成果を最大化するポイントについて解説します。営業チームのメリットや編成時のポイントも紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
営業チームとは？
営業チームとは、複数人がチームを組み営業活動を行なう手法です。
これまで営業活動は、営業マンが単独で行なうのが一般的でした。
営業活動にはさまざまなプロセスがあります。営業マンによって得意分野・不得意分野があるため、スムーズに営業活動を行えないこともあるでしょう。
そこで、営業チームで取り組めば、それぞれが得意とする分野で実力を発揮できます。
得意分野に注力できれば営業効率も上がり、成果につながりやすくなるでしょう。
営業におけるチームの重要性やメリット
それでは、営業におけるチームの重要性やメリットについて、9つの視点から解説します。
- 組織的に営業活動の進捗状況を確認し合える
- 属人性を解消できる
- モチベーションアップ・維持ができる
- チームで力を集めて問題解決につなげられる
- 営業活動の見える化で数字を意識して切磋琢磨できる
- 営業レベルの向上が図れる
- 役割分担で個々の強みを最大限に活かせる
- チームの目標達成に向けて突き進める
- 顧客満足度のアップにつながる
組織的に営業活動の進捗状況を確認し合える
まず、組織的に営業活動の進捗状況を確認し合えます。
単独で営業活動を行う場合は、担当者が持つ情報を社内共有できないこともあるでしょう。必要とするタイミングで情報を確認できなければ、機会損失の恐れがあります。
営業チームで取り組めば、常にチーム内で情報を共有できるのがメリットです。担当者が不在でも必要な情報を管理できれば、機会損失のリスクを防げます。
属人性を解消できる
属人性を解消できるのは大きなメリットです。
個々の営業活動では、顧客情報やスケジュール管理はそれぞれの営業マンが管理するため属人化しやすい傾向があります。
担当者不在のときに顧客からの問い合わせがあった場合、すぐに回答できなければ顧客満足度の低下につながりかねません。
営業チームなら常にチーム内で情報を共有できるため、属人性を解消できます。
モチベーションアップ・維持ができる
モチベーションアップや維持ができるのも、大きなメリットです。
個々で営業活動を行なう場合は、成果につながらなければモチベーションが下がります。営業成績の悪化に悩んでいても、相談できる人がいなければ離職につながることもあるでしょう。
営業チームなら、常にメンバー同士でコミュニケーションを取れるので、励まし合ったりアドバイスし合ったりできます。
一人で悩まずに済めば、モチベーションアップや維持もしやすいでしょう。
チームで力を集めて問題解決につなげられる
チームで力を集めて、問題を解決できるのも営業チームのメリットです。
営業活動において、顧客が抱える課題や問題を解決する提案ができなければ成果にはつながりません。
顧客が求める提案ができない営業マンは、信頼してもらえないでしょう。
営業チームは、チームメンバーの力を借りることができます。自分だけでは解決できない問題も、チームで取り組めば問題を解決しやすくなります。
営業活動の見える化で数字を意識して切磋琢磨できる
営業活動の見える化によって、数字を意識して切磋琢磨できるのもメリットです。
営業チームで情報を共有する際にツールを活用しますが、ツールによって営業活動を見える化できます。
それぞれに役割分担があっても、ツールならリアルタイムで進捗状況を確認できるので、どこにいても情報を共有できます。
チャットやコメント機能があれば、離れた場所にいるメンバーとのやり取りやフィードバックなども可能です。
営業レベルの向上が図れる
営業レベルの向上を図れるのは、企業にとっても大きなメリットになるでしょう。
個々の営業では成果につながるまでに時間がかかったり、成果につながらなかったりすることも少なくありません。
そこでチームが力を合わせれば、営業効率がアップします。それぞれが得意分野で実力を発揮できれば、営業品質の向上にもつながるでしょう。
営業レベルの向上は、企業のブランディング化やイメージアップにも役立ちます。
役割分担で個々の強みを最大限に活かせる
営業チームでは、役割分担で個々の強みを最大限に活かせます。
営業活動では、ヒアリングや商談にはじまり、契約から受注までさまざまなプロセスをこなさなくてはなりません。
営業活動のプロセスで不得意分野があると、時間がかかり営業効率の低下を招きかねません。
営業チームなら、それぞれの得意分野で役割分担が可能です。不得意分野は他のメンバーが担当するので、得意分野で存分に実力を発揮できます。
チームの目標達成に向けて突き進める
チームの目標に向けて、メンバーが同じ方向を向きながら突き進めるのもメリットです。
個々で営業活動を行う場合は、競争意識が働きます。競争心を持つことで意欲が高まり営業効率が上がる一方で、無意識に敵意を持つこともあるでしょう。
敵意を向けられた人がネガティブな感情を抱けば、職場の雰囲気が悪くなる恐れがあります。
営業チームなら、メンバー全員が同じ目標に向けて、力を合わせながら突き進めます。
顧客満足度のアップにつながる
そして、顧客満足度の向上につながるといったメリットもあります。
個々で営業活動を行なう場合は属人化しやすいため、担当者の不在時に顧客からの問い合わせがあってもすぐに回答できないことも少なくありません。
わざわざ問い合わせているのに、回答を待たされれば顧客満足度の低下につながる恐れがあります。
営業チームなら、チーム内で情報を共有できるので、担当者が不在でもチーム内のメンバーで対応が可能です。
営業におけるチーム制のデメリット
営業チームには、「チームファーストになるため自由度が下がる」というデメリットも存在します。
個々の営業活動では自分のペースで進められるので、状況に合わせたスケジュール調整が可能です。
しかし、営業チームでは赤自分の都合でスケジュールを変えてしまうと、チーム全体に影響しかねません。
これまで個別営業に慣れている人が営業チームに配属されると、自由度の低さでモチベーションが下がる恐れがあります。
営業チームでは、チームファーストの精神で取り組む必要があることに留意しましょう。
営業におけるチーム制で起こるよくある失敗
次に、営業チーム制でよくある失敗を紹介します。
- コミュニケーション不足が原因でトラブルが起こる
- チームに埋もれて一人ひとりの考える能力が低下する場合がある
- リーダーシップの欠如によってチームがバラバラになる
- 他人のフォローに追われるケースがある
コミュニケーション不足が原因でトラブルが起こる
まず、コミュニケーション不足によってトラブルが起こる場合があります。
コミュニケーションを取っているつもりでも、共有すべき情報が伝わっていなければ思わぬトラブルにつながりかねません。
例として挙げられるのが、顧客に対して同じ話や問い合わせを繰り返してしまうことです。何度も同じ話をされたり同じ質問をされたりすれば、顧客に不信感を与えるでしょう。
こうしたケースも、担当者同士でしっかりと情報を共有できていれば防げることです。
チームに埋もれて一人ひとりの考える能力が低下する場合がある
チームに埋もれて、一人ひとりの考える力が低下する可能性があるのも懸念点です。
個々の営業活動ではすべて一人でこなさなければならないため、その都度考え最善な提案をしようと努力します。
しかし、営業チームでは、「自分の担当以外は誰かがやってくれるだろう」と人任せになりがちです。
自分の仕事に注力できるのはメリットですが、個々の考える力が低下する恐れがあります。
リーダーシップの欠如によってチームがバラバラになる
営業チームにおいては、リーダーシップも重要なポイントです。リーダーシップが欠如すれば、チームがバラバラになり目標を達成できない恐れがあります。
営業チームのリーダーは、チーム全体をまとめながら自分の担当もこなさなくてはなりません。経験や実績が豊富でも、リーダーシップがない人ではチームをまとめられないでしょう。
営業チームのリーダーには、リーダーシップが欠かせません。
他人のフォローに追われるケースがある
他人のフォローに追われるケースは少なくありません。
営業チームでは、チームが一丸となって営業活動を行いますが、個々が得意分野を担当するとしても他のメンバーのフォローは必要です。
一人の担当者に業務が集中してしまい期日までにこなせないようであれば、他のメンバーがフォローしなくてはなりません。
病気や怪我などやむを得ない事情で業務を遂行できないメンバーが出た場合は、他のメンバーが対応します。
いかなる理由であっても顧客を待たせることはできません。他人のフォローをする可能性を考慮して、期日に余裕を持たせるのも選択肢の一つです。
営業チームで成果を最大化する戦略5選
では最後に、営業チームで成果を最大化するためにおさえておきたい5つの戦略を紹介します。
- 適材適所のメンバーでチームを編成する
- メンバー同士で役割や目標の共通認識を持つ
- 情報をこまめに共有する
- リーダーシップやフォロワーシップを発揮する
- チームのマネジメントに役立つツールを導入する
適材適所のメンバーでチームを編成する
営業チームを編成する場合は、適材適所を意識してください。
たとえば、得意分野であっても能力の違いで、仕事をこなすスピードは変わってきます。
能力が高くてもコミュニケーションをうまく図れなければ、チーム内での連携が取れないこともあるでしょう。
営業チームを編成する際は、全体のバランスを見ながら、適材適所にメンバーを選定し配置してください。
メンバー同士で役割や目標の共通認識を持つ
メンバー同士で、それぞれの役割や共通意識を持ってください。
営業チームでは、チームが一丸となって目標を達成し、顧客に納得してもらうのがゴールです。
個々のメンバーが自分の役割を果たせていても、情報共有ができていなければ足並みは揃いません。
営業チームでは自分の役割を果たしつつ、チームメンバーが同じ目標に向かっているという共通認識を持つことが大切です。
情報をこまめに共有する
情報はこまめに共有してください。
更新すべき情報を後回しにすると、正しい情報が確認できず、ミスが生じたり業務が停止したりする恐れがあるからです。
どんなに小さな情報でもこまめに共有していけば、こういったミスを回避できます。
リーダーシップやフォロワーシップを発揮する
営業チームでは、リーダーシップやフォロワーシップを発揮することも大切です。
チームをまとめる管理者がリーダーシップを持っていても、すべてを一人でこなすには限界があります。
管理者が十分にリーダーシップを発揮するには、メンバーのフォロワーシップが欠かせません。
それぞれに担当が決まっていても、各メンバーが自主性を持ち管理者を支えてください。
チームのマネジメントに役立つツールを導入する
営業チームでスムーズに業務を遂行するには、チームのマネジメントツールが役立ちます。
こまめな情報共有を意識していても、コミュニケーションを図るのが難しいこともあるでしょう。
マネジメントツールを導入すれば、メンバー同士で直接コミュニケーションが取れないとき、ツールを通じて情報を共有できます。
ツールは営業活動の進捗状況を可視化できるのもメリットです。
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楽しみながら情報共有できれば、チームのモチベーションアップにも役立てられます。
まとめ：適材適所の営業チームを編成して顧客満足度を高めよう
営業チーム制を導入すれば、営業活動の効率化や営業レベルの向上を図れます。
目標を達成し成果につなげるには、チーム内ではこまめな情報共有や、リーダーシップ・フォロワーシップが欠かせません。
本記事で紹介した情報を元に、適材適所の営業チームを編成して顧客満足度の向上を目指してください。
