不動産の電話営業で使える必勝テクニック7選！売れるノウハウを厳選公開
不動産営業において、電話をかけてアポを取るという行為は一般的な手段でしょう。
しかし、不動産の電話営業はアポイント獲得のハードルが高いのも事実です。
「不動産の電話営業で働き始めたけれど、成果につながらない」
「顧客と適切なコミュニケーションができず、相手のニーズを把握できない」
このようなお悩みを抱える不動産営業の担当者も多いでしょう。
そこで本記事では、不動産の営業電話で使える必勝テクニックを厳選し、売れるノウハウを公開します。
不動産の電話営業で成果を上げたいという方は、ぜひ参考にしてみてください。
不動産業界で電話営業する目的は2つ
はじめに、不動産営業の目的を理解しておきましょう。
不動産営業をする目的は、以下の2つです。
- 投資用不動産を販売する目的
- 不動産の物件を仕入れる目的
投資用不動産を販売する目的
一つ目の目的は、投資用不動産の販売です。
投資用不動産とは、個人や法人が投資目的で購入を検討している不動産のこと。たとえば、投資用マンションや戸建てを購入して、資産運用してみたいという方に向けて営業します。
投資用不動産の販売に対する電話営業は、やみくもに行っても成約に至りません。電話をかける対象は、ある程度の資産のある方がメインになるでしょう。
不動産の物件を仕入れる目的
もう一つは、不動産の物件を仕入れる目的の営業です。
「土地やマンションを所有しているものの、十分に活用できていない」という方に向けて、物件の売買を促進します。
不動産の営業担当者は、相手に物件の活用方法について適切な提案をし、取引が成立するよう促すスキルが求められるでしょう。
「所有している物件を、どう有効活用しようか？」と、悩まれている方は少なくありません。
売却してお金に換えたいと考えている方も多く、ニーズや悩みに合った提案力が求められるでしょう。
不動産の電話営業で使えるテクニック7選
不動産営業は、顧客が求める条件に適合した物件やサービスを提供することで、成約の可能性が高まるでしょう。
しかし、電話営業の中でも不動産営業は、特にハードルが高いとされているのも事実です。
ここからは、不動産の電話営業で使えるテクニックを7つご紹介します。
- ハツラツと明るく話す
- 買わないデメリットを明確に伝える
- 相手が潜在的に抱える課題を引き出す
- 絶妙なタイミングでクロージングする
- ラポールを意識している
- 具体的な数値を活用している
- トークスクリプトを巧みに使いこなす
ハツラツと明るく話す
不動産の電話営業では、ハツラツと明るく話しましょう。
電話の場合は、相手が視覚的な情報を得られないため、声の印象が非常に重要です。
明るいトーンやハキハキとした話し方は、興味を引き付けるための有効な手段といえるでしょう。
ただし、声のトーンや話し方は、相手のニーズや状況に応じて柔軟に調整することが重要です。相手が静かな環境にいる場合や落ち着いて話をしたい場合は、穏やかなトーンが好まれることもあるでしょう。
臨機応変な対応を心がけてみてください。
契約しないデメリットを明確に伝える
「不動産を買わなかった場合にどのような損をしてしまうのか？」という契約しないデメリットを明確に伝えることも重要です。
「損をしたくない」という気持ちは、人間の一般的な心理的な傾向として見られるでしょう。不動産契約という大きな決定をする際も、当てはまることです。
活用できていない不動産を所有している方の場合、手放すかどうかの瀬戸際に立たされている可能性もあるでしょう。
不動産の電話営業では、顧客の損失回避の心理に応じてリスクを最小限に抑える選択肢や最新の情報提供が大切です。
ただ、デメリットを伝える際は、相手が脅されていると感じないように配慮してください。
相手が潜在的に抱える課題を引き出す
不動産の電話営業で成果を上げるには、相手の潜在的な課題をしっかりと引き出しましょう。
不動産投資に興味のない方にいきなり電話をかけても「興味ありません」と、その場で会話が終了しかねません。
ここで重要になってくるのが、以下の2つです。
- 質問力
- 相手に有益な情報を提供すること
相手の言葉に質問をし、抱えている悩みや問題を引き出します。そこから、課題を解決する有益な情報を話すことで、興味を抱いてもらいやすくなるでしょう。
不動産営業は、相手の課題を引き出すことから始まります。
営業ヒアリング力を高めるコツについては、こちらの記事を参考にしてみてください。
絶妙なタイミングでクロージングする
絶妙なタイミングでクロージングすることも大切です。
不動産の電話営業における最終目標は、アポイントを獲得することです。着地点が不明な会話を続けてしまうと、相手にとっても自分にとっても無駄な時間になりかねません。
会話の終盤では、アポイントを提案するクロージングを意識してみてください。
クロージングするタイミングは、以下のとおりです。
- 顧客が、物件や提案内容に対する質問を積極的にしたとき
- 顧客が、物件や提案内容に対してニーズを理解したとき
- 顧客が営業担当者に対して信頼を抱いていると感じたとき
クロージングのタイミングを見誤ると、契約の機会損失になりかねません。
常に目的・目標を念頭に会話を進めてみてください。
営業クロージングの基本的な流れについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
ラポールを意識している
ラポールを意識することも、不動産の電話営業におけるポイントです。
ラポールとは、自身とクライアントとの信頼関係や親近感を築くこと。不動産電話営業においても、ラポールの構築が成功の鍵となります。
ラポールにはいくつかテクニックがありますが、電話営業で有効になるのが「ミラーリング」です。
ミラーリングとは、相手の言動や仕草を模倣すること。電話営業においては、相手の言葉を繰り返したり話すペースを合わせたりといった行為が挙げられます。
言動や姿勢を模倣することで、相手は自分と共通点があると感じ、自然に信頼感を抱くようになります。信頼関係が築かれると、営業担当者の提案やアドバイスに対する受容度も高まるでしょう。
具体的な数値を活用している
具体的な数値を活用することも、不動産の電話営業で成功する秘訣といえるでしょう。
具体的には、物件価格や収益性に関する数値です。情報を正確に伝えることで、顧客が意思決定をする際の判断基準にできます。
また、具体的な数値の活用は、営業担当者の経験値をアピールする手段の一つにもなるでしょう。
不動産の電話営業で重要なのは、顧客からの信頼獲得です。
情報の正確性や透明性を提供して説得力を強化するために、積極的に数値データを活用してみてください。
トークスクリプトを巧みに使いこなす
トークスクリプトも巧みに使いこなしていきましょう。
電話営業のメリットは、あらかじめ準備したトークスクリプトに沿って会話を進められる点です。
不動産の電話営業を成功させるためには、導入のトーク内容が最も重要だと言っても過言ではありません。
電話営業が失敗する原因の一つとして、最初の導入段階で相手から不信感を抱かれてしまう点が挙げられます。
トークスクリプトを作成する際は、相手に怪しいものだと思わせないような導入パートに仕上げ、自然にクロージングに持っていけるように工夫をしましょう。
トークスクリプトの例文とポイントについては、こちらの記事を参考にしてみてください。
不動産の電話営業で嫌われる6つの例
不動産の電話営業を成功させるには、嫌われるポイントも理解しておかねばなりません。
具体的には、以下の6つに注意しましょう。
- そもそもビジネスマナーがない
- 電話の時間帯を考えていない
- 相手の都合を考えずに一方的に話し始める
- ゴールがない会話を続ける
- 電話を切らせまいと執拗に切り返す
- 約束を守らない
そもそもビジネスマナーがない
不動産の電話営業に限らず、ビジネスマナーがない場合は即刻嫌われます。
ビジネスマナーは、信頼関係を築くうえで欠かせない要素です。相手に対して失礼な態度で接していると、営業担当者だけでなく自社に対しても悪い印象を与え、不信感を抱かせてしまうでしょう。
ビジネスマナーは、不動産の電話営業において基本中の基本です。
マナー以上に、相手への思いやりも重要です。相手の立場に理解を示し、誠意を持って接することで、相手から信頼される営業担当者になれるでしょう。
電話の時間帯を考えていない
時間帯を考えずに電話をかけてしまう行為も、嫌われる要素といえます。
相手の行動が読めない分、在宅か不在かは実際にかけてみないと分かりません。
だからといって、早朝や深夜の電話営業はマナー違反です。仮に相手につながったとしても「非常識だ」と不快感を与えてしまいます。
電話をかける時間帯は、朝は午前9時以降〜夜は9時までが理想でしょう。
相手の都合を考えずに一方的に話し始める
不動産の電話営業において、相手の都合を考えずに一方的に話す行為は、相手に嫌われる要素として挙げられます。
一方的な話は、相手に「話を聞いてもらえない」「自分の意見は尊重されていない」と感じさせ、不快感を与えてしまいます。相手の興味は急速に低下し、信頼関係を築く妨げになるでしょう。
説明の途中で話が長いと感じたら、話の途中で「ここまでの流れで不明な点はございませんか」と、相手の理解度を確認してみてください。
相手の状況に応じて、話す内容やスピードを調整することも重要です。
ゴールがない会話を続ける
ゴールがない会話を続けることも、相手に嫌われてしまう可能性があるでしょう。
着地点のない会話は、相手の時間を無駄にさせ、不誠実な印象を与えてしまいます。
電話をかける前に、話す内容と順番をまとめ、質問事項も決めておくといいでしょう。
トークスクリプトも準備しておいてください。
電話を切らせまいと執拗に切り返す
電話をきらせまいと執拗に切り返すのもNGです。
アポイントが取れそうにない場合、焦ってしまうこともあるでしょう。しかし、相手が電話を切りたいのに無理やり話を続けるのは逆効果です。
大事なのは、相手の意思を尊重することです。
相手が「今忙しいので」と言った場合は「また改めてご連絡させていただきます。」と返しましょう。
提案に対して「興味がない」と言った場合は「ご検討ありがとうございます。また何かございましたら、お気軽にご連絡ください。」と返してみてください。
強引な営業は、相手から嫌われてしまいます。引き際、去り際のタイミングを見計らいましょう。
約束を守らない
約束を守らないという行為も、不動産の電話営業でやってはいけない行為です。
たとえば「明日の午後1時にこちらからご連絡します」という約束をしたにもかかわらず、約束の時間を過ぎても電話が鳴らないとなると、相手の信用を失いかねません。
一度崩れてしまった信用を取り戻すのは、0から1へ進むよりも難しいといえるでしょう。
約束を守ることは、企業全体の信用向上につながります。
相手に対して誠実な対応をすることで、企業の信頼性が高まり、競合他社との差別化につながります。
不動産の電話営業がきついときの対処法
電話営業の中でも、特に投資用不動産の営業はきついと言われる傾向があります。
ここからは、不動産の電話営業をスムーズに行うための対処法を3つ紹介しますので、参考にしてみてください。
- トークスクリプトを見直す
- フィードバックをもらう
- テレアポ代行を外注・依頼する
トークスクリプトを見直す
クロージングに至るまでに電話を切られてしまうという方は、トークスクリプトを見直してみましょう。
不動産の電話営業では、導入の挨拶で相手に不信感を抱かせないように工夫しなければなりません。挨拶は適切にできているか、挨拶を抜きでいきなり本題に入っていないか、チェックしてみましょう。
また、トークスクリプトに記載する言葉や表現が、相手にとって不快なものである場合、最後まで話を聞いてもらえません。
顧客との対話の中で得られたフィードバックや経験を活かし、より効果的なトークスクリプトを作成してみてください。
フィードバックをもらう
成果が上がらない原因が分からないという方は、第三者にフィードバックをもらうことが有効です。特に、電話営業が上手い方に見てもらうといいでしょう。
自分の営業活動やコミュニケーションのパターン、話し方の傾向を客観的に評価してもらうことで、問題点や改善の余地の発見につながります。
客観的なフィードバックを受けることで、自己成長に対する意欲も高まるはずです。
テレアポ代行を外注・依頼する
最短最速で結果を出すには、電話営業を得意とするテレアポ代行への委託も有効です。
テレアポ代行会社は、電話営業に特化した専門知識と豊富な経験を持っています。
ビジネスコミュニケーションスキルやセールスノウハウを熟知しているため、効率的かつ効果的に営業活動を展開できるでしょう。
代行会社によっては、実際の成果に応じて料金が生じる成果報酬型を採用しているところもあり、コストを抑えた利用が可能です。
自社の目的と予算に合わせて、テレアポ代行をうまく利用してみてください。
不動産営業のテレアポ代行ならディグロスにお任せ
テレアポ代行の中でも、支援実績と目標達成率の高さで選ぶなら株式会社ディグロスにお任せください。
当社は、これまでの支援実績1,000社以上、アポイントメント数のコミット達成率は94.9%と、高い数値を維持しています。
1ヶ月単位での契約が可能で、初期費用・固定費用はかかりません。アポイント獲得や成約など、成果に応じて報酬が発生する成果報酬型を導入しており、低リスク・低コストでご利用いただけます。
不動産の電話営業は、電話営業の中でも比較的ハードルが高い分野です。
テレアポのプロ集団に一任できれば、アポイント獲得後のフォローアップに専念できるでしょう。
不動産営業のテレアポ代行は、ディグロスにお任せください。
まとめ：不動産営業の必勝テクを実践して成約率を高めよう
不動産の電話営業を成功させるには、相手との信頼関係が欠かせません。
相手に嫌われる態度で接していないか、トークスクリプトは適切か、相手のニーズに合った提案ができているか、さまざまなポイントを意識する必要があるでしょう。
不動産営業の必勝テクを実践して、売れる営業パーソンを目指してみてください。
なお、そもそも不動産営業が向いているのか？について株式会社了が運営する「不動産WEB相談室」で解説されています。下記もぜひ参考にしてみてください。
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