column
テレアポ_コツ

テレアポを難しいと感じている方は案外多く、なかなか成果を出せないとお悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか?
テレアポはコツを押さえてしっかりとした事前準備を行うことでアポイントの獲得率を大きく上げることができます。
そのため今回は、テレアポを成功に導くコツについて解説していきます。
簡単に取り入れるものばかりですので、ぜひ御確認のうえ、実践してください。

IT社会でもなぜ新規開拓にテレアポが重宝されるのか

インターネットが一般家庭にも浸透しIT社会が進んでいる現在においても、新規開拓においてテレアポは非常に効果的な方法として重宝されています。
テレアポの強みは新規開拓、つまり営業のきっかけを効率よく作れることにあります。
以下のような理由から、テレアポは新規開拓に向いていると考えられます。

• ホームページによる集客は知名度の低い会社には不向き
現代における集客方法としてホームページの制作が考えられます。
しかしホームページに訪れるユーザーはいわゆる顕在顧客が多く、ある程度有名な大企業でなければ、ホームページで充分な集客をすることは難しいです。
その点テレアポは見込み客に対してこちらから積極的にアプローチができるため、潜在顧客の新規開拓には非常に向いています。

• 早期に結果へつなげられる
テレアポの良さは、営業開始から成果までの期間が短いことにあります。
Web広告の場合はWebマーケティングに詳しい人材がいなければ効果的な運用が難しく、結果が出るまでに一定の時間を要します。
特にスタートアップ企業などでは新規顧客獲得までにあまり時間と費用を掛けられないこともあり、即効性があるテレアポの活用が望ましいのです。

テレアポをするときに営業マンがやりがちな間違い例

ここからは、テレアポをする時に営業マンがよくやってしまいがちな間違いについて解説していきます。

売り込みをすることがゴールと
認識し、話しすぎている

「テレアポのゴールは売り込みをすること」と思い、話し過ぎてしまうことが、ありがちな間違いとしてまず挙げられます。
例えば商品・サービスを売り込もうという気持ちが強いあまりに、挨拶も早々に「〇〇のウリは〇〇でして…」と特徴について矢継ぎ早に話し続けてしまうケースが典型的です。
テレアポであまり話し過ぎてしまうと、話の内容だけで「いる」「いらない」の判断をされてしまいます。
テレアポで相手に伝えられる情報には限りがあるので、「テレアポ=相手の興味を引く機会」と考え、アポイントにつなげる意識が大切です。
また、多くの情報を話し過ぎてしまうと、それだけ相手に切り返す機会を多く与えることにもつながります。
こうした事態を避けるためには、要点をまとめて簡潔に話すようにトレーニングすることが必要です。
「相手が聞きたい情報は何か」に気を配り、要点に限定した短いトークを心がけましょう。

下手(したて)に出過ぎている

テレアポに慣れていないケースなどで、「突然の電話は迷惑かもしれない」との思いから、ついつい下手(したて)に出過ぎてしまう方も多くいます。
あまりに下手に出過ぎてしまうと、相手に精神的優位に立たれてしまい、断りやすい状況を生み出してしまうのです。
例えば一番初めの挨拶で
「お忙しいところ申し訳ありません。少しお時間よろしいでしょうか」
と言う際に下手に出過ぎてしまえば、
「今忙しいので後にしてください!」
などと、本題に入る前に断られてしまうこともあり得ます。

また、下手に出過ぎた態度は「自信がない」と相手に取られてしまうことにもつながり、本題の説得力にも悪影響が出てしまうでしょう。
必要以上に下手に出た態度は営業マンの自信のなさの裏返しだとも言えます。
そのため、以下のようにしっかりと事前準備を行い、自信を持って臨むことが大切でしょう。
• トークスクリプトを作り込む
• 相手に興味を持ってもらえる話題を考える
• 商品知識を深める

コール数を気にして、
手当たり次第にかけている

多くのテレアポをかけることを気にしすぎていて、手当たり次第にかけてしまうことも、テレアポが失敗しやすい例の一つです。
確かに成約数を増やすためにはコール数を増やしていく必要であるものの、手当たり次第に電話をするのはやはり効率が悪いです。
運悪く自社の商品・サービスに対するニーズが低い相手ばかりにかけてしまっていては、コール数ばかり増えるだけでなかなか成果につながりません。
テレアポの成果を効率よく上げていくためには、自社の商品・サービスに対するニーズが高い見込み客をリスト化し、優先的にテレアポしていくことが大切でしょう。

成果を高めるテレアポの事前準備

テレアポ_成果を高める

ここからは、成果を高めるために重要なテレアポの事前準備方法について、2つに整理して解説していきます。

ペルソナの課題を意識した
トークスクリプトの作成

ペルソナを明確に設定し、ペルソナのもつ本質的な課題・要望を意識したトークスクリプトを作成することが、テレアポの成果を高めるためには必要です。
例として、食器洗い機を売り込む場合を考えてみます。
食器洗い機の購入を検討している人は、実は食器洗い機自体を求めているわけではありません。
食器洗い機を導入することによって「家事を楽にしたい」「家事にかかる時間を減らしたい」と考え、その手段として食器洗い機を求めています。
そのためトークスクリプトを作るのであれば「いかに家事が楽になるか」「どれだけの時間を短縮できるか」が相手に伝わるように構成することが大切でしょう。
また、より突き詰めて考えてみると、食器洗い機に限らず「顧客が家事にかける時間を短縮できる別の商品・サービス」を売り込むことも選択肢になります。
いずれにせよ、いかにペルソナの課題へダイレクトに訴求できるかが、トークスクリプト作成のカギとなるでしょう。

ターゲットを絞った質の
高いアタックリストの作成

テレアポの成功率を上げるには、自社の商品・サービスに対するニーズが高い、つまり購入する可能性が高い見込み客をリスト化したアタックリストを作成することも重要です。
先ほどお話しした通り、購入する可能性が低い顧客にテレアポ営業を続けていても、コール数が増えるだけで一向に成果に結びつきません。
アタックリストを事前に作成しておくことで購入意欲が高い見込み客にだけ時間を使え、限られた時間・労力で成果の最大化を図れます。
アタックリストの項目は、以下のようなものが考えられます。
• 社名・担当者名
• 連絡先
• 住所
• 業種
• 資本金
• 社員数
• 売上
テレアポ営業にとって重要となる項目は上記以外にも多数あり、実際にテレアポをしてみて初めて分かることもあります。
そのためまずはある程度のリストを作成してテレアポを実践し、結果を見て必要な項目を増やしていくと良いでしょう。

ロールプレイのフィードバックで
改善点の洗い出し

テレアポのロールプレイを実施し、フィードバックを受けることで改善点を洗い出すことで、テレアポの成功率向上が図れます。
実際のテレアポ現場では、トークスクリプトに無いような、自分が想定していない質問を受けることはよくあることです。
しっかりとした対策を取れていなければ、想定外の質問につい黙り込んでしまうこともあり得るでしょう。
そのため対策としてロールプレイを実施し、相手から質問を返してもらうことで、想定外の状況への準備方法を学び、テレアポの質を上げることが大切です。

必ずおさらいしておくべき成功するテレアポの3つのコツ

ここからは、テレアポ実施にあたって必ずおさらいしておいてほしい、テレアポ成功の秘訣を3つに厳選して解説していきます。

業種別のアイドルタイムを
狙って電話をかける

テレアポをする際には、見込み客のアイドルタイム(時間に余裕のある時間帯)を狙って電話をかけることが大切です。
たとえ自社商品・サービスを購入する可能性が高い見込み客だとしても、忙しい時間帯・時期に電話をかけてしまえば、「今忙しいから」と断られることも考えられます。
また、断られるだけでなく「忙しい時間にかけてきて、迷惑だな」と悪い印象を持たれてしまうこともあり得るのです。
そのためテレアポはなるべく業種別のアイドルタイムを事前に調べておき、見込み客に余裕があるであろうタイミングでかけることが大切でしょう。
<業種別アイドルタイムの例>
• 飲食業…ランチタイム前と、ランチタイム後からディナーが始まるまでの時間帯
• 不動産業…午前10時前(開店前)
• 理容室…午前10時以前または閉店後

トーンを上げて雰囲気の
いい声で挨拶をする

テレアポ営業をする時は、普段よりもトーンを上げて雰囲気のいい声で挨拶をするようにしましょう。
テレアポ営業の研修等で紹介される法則として、「メラビアンの法則」があります。
<メラビアンの法則とは>
人が感情や気持ちを伝えるコミュニケーションをとる際、相手の印象が決定される要素は以下のような割合で構成されているというもの。
• 視覚情報(見た目やしぐさなどの目から入る情報)…55%
• 聴覚情報(声の大きさやトーン、声の質などの耳から入る情報)…38%
• 言語情報(会話の内容)…7%
つまり、メラビアンの法則に当てはめると、視覚情報が一切ない電話の会話は、声の質やトーンが相手の印象を決定する割合のほとんどを占めることになるのです。
       電話の場合、通常通り話をしていても非常に暗い印象となってしまいます。そのため、通常よりも明るくはっきりとしたトーンで挨拶や会話をすることが大切です。

売り込み意識は消して、
相手に寄り添った提案をする

テレアポにおいて、大切なことは売り込むことでなく、相手に寄り添った提案をすることだと意識づけることが大切です。
テレアポにおいて「話し過ぎ」や「説明し過ぎ」はかえって逆効果になり、断られる可能性を高めてしまいます。
テレアポ=売り込みではなくあくまでもこちらに興味を持ってもらうことが大切であることを念頭に置き、簡潔で分かりやすい提案を行うことが大切でしょう。
また、相手の課題や要望に寄り添い相手のメリットとなる話をすることも重要です。

テレアポ営業はディグロスにアウトソーシング

テレアポの問題改善には問題点の一つ一つと向き合い改善していくことが大切であるものの、多くのコストと時間がかかります。
そこでお勧めするのが、テレアポ営業の代行サービスであるディグロスの活用です。
ここでは、テレアポ営業代行サービスディグロスを利用するメリットを4つ解説します。

ディグロスはアポイント
獲得特化のサービス

ディグロスはアポイント獲得に特化したサービスであり、アポイントからの成約率は平均30%以上を誇ります。
テレアポ上級者でも数%程度の成約率であるとも言われており、高い成約率のディグロスのは営業効率を上げるツールに最適です。
ディグロスではターゲットを事前調査してからコールを実施し、コール先に合わせたトークを行います。
そのためアポイントメント時点からターゲットがお客様の商材を具体的にイメージでき、高い成約率につながっています。

テレアポのコミット達成率が高い

ディグロスはアポイントメント数のコミット達成率が94.9%以上と、こちらも高い数値を保っています。
ディグロスでは営業商談経験のある人材の採用やアウトバウンド事業従事者のスカウト採用を積極的に行っております。
経験豊富なスタッフがアポインターとして取り組むことで、高いアポイントメント数のコミット達成率を実現しています。
また、業務は100%自社雇用のスタッフで行っております。
厳しい選考によりスタッフ採用率はわずか5.8%であり、書類・面接選考、研修選考を経て成果・結果につながるアポイントを獲得できるスタッフを着実に採用しています。

成果報酬型でコストの
試算がしやすい

ディグロスの料金プランは成果報酬型であり、テレアポ代行依頼にかかるコストの試算がしやすいと言えます。
以下の様にアポイントメント獲得ごとに課金をしていき、初期費用や月額利用料金など、固定費がかかることが一切ありません。
アポイントがなければ費用が発生しないためご利用のハードルが低く、どなたにも無理なくご利用いただけます。

営業支援実績が豊富

ディグロスのテレアポ代行支援実績は1,000社以上にもなり、スタートアップ企業から上場企業まで、様々な企業のテレアポ代行を行っています。
もちろん一社一社に合わせてカスタマイズしたご提案をし、結果に結びつけています。
支援した企業の業界は幅広く、美容商材販売会社や新卒採用コンサルティング会社、Web広告会社など、その他に多種多様な企業のテレアポを代行しております。

まとめ

テレアポは現代においても非常に重要な新規開拓の営業手法です。
テレアポを成功させるためには失敗しやすいケースを理解しておき、事前にしっかりとした準備をすることが重要でしょう。
また、テレアポを成功させるためのコツがいくつか存在し、相手の様子や状態を想像して寄り添うことや、こちらの話し方を意識的に工夫することが大切です。
テレアポのコツを自社内で共有し、テレアポ営業を成功に導きましょう。