見込み客とは？潜在顧客との違いや正しいアプローチ方法を紹介
営業活動において売上を上げる重要な要素として、見込み客の獲得が欠かせません。
見込み客を獲得するための方法はさまざまありますが、正しいアプローチこそが顧客獲得の近道です。
そこで本記事では、見込み客について潜在顧客との違いから適切なアプローチ方法まで解説していきます。
見込み客とは
見込み客とは、自社の商品やサービスを理解していて、将来的に購入の可能性が高い顧客のこと。例えば、下記の状態であれば見込み客として位置付けられます。
● 自社商品の資料を請求した
● 会員登録が済んでいる
● 自社Webサイトやメディアを閲覧した
● お問い合わせフォームから見積もり依頼をした
このように、何らかのアクションを起こしている状態の顧客は見込み客と言えます。
また、見込み客はマーケティング・セールスの言葉でいうと「リード」とも呼ばれます。見込み客は営業活動において売上に直結する重要な存在であるため、購買行動を起こしてもらうには、購買意識を高める適切なアプローチが欠かせません。
見込み客と潜在顧客の違い
見込み客と同様に、顧客の属性に「潜在顧客」があります。見込み客を理解する上で、潜在顧客との違いもチェックしておきましょう。
潜在顧客とは、見込み客となる前の段階で「ニーズはあるが自社製品やサービスをまだ知らない段階」である顧客のこと。見込み客との明確な違いとして「自社製品やサービスを知っているかどうか」で判断します。
見込み客を獲得するには、まず潜在顧客を見つけることが重要なプロセスとなります。
潜在顧客の見つけ方やアプローチ方法などの詳しい解説は、こちらの記事をご覧ください。
見込み客のアプローチ方法【フェーズ別】
見込み客と一口にいっても「初期」「中期」「後期」と3つのフェーズがあります。それぞれ適切なアプローチ方法が異なるので、フェーズ別にアプローチ方法を解説します。
初期
初期の見込み客とは、自社商品やサービスを知って間もない段階のこと。
具体的には以下の状態を指します。
● 自社の商品を見たことがある
● サービスの名前は知っている
初期の段階では、興味を示し始めているものの詳細を知らないため、顧客自身が商品やサービスに対して必要性を感じているか自覚がありません。そこで必要性を抱いてもらうために、先手を打ってDMやメルマガを通して情報提供をするといいでしょう。
中期
中期の見込み客とは、自社商品やサービスに対して必要性を抱いた段階のこと。
具体的には以下の状態を指します。
● ある問題を抱えていて、自社のサービスを活用すれば解決できるかもしれない
● 自社の商品を購入することで、より快適な生活ができるかもしれない
購入に前向きなイメージを持っている状態ですが、この段階では予算や類似品と比較しやすいため、自社を選ぶメリットや付加価値を提示するといいでしょう。
後期
後期の見込み客とは、自社を選ぶメリットを十分に理解していて、購入の検討をしている段階のこと。
あとひと押しすれば購入してもらえる顧客化に最も近い状態なので、継続的なメール配信、ウェビナー開催を行うなど、継続的なオファーが必要です。
顧客の心理に沿った適切なコミュニケーションを行うために、話の流れをスムーズに作る応酬話法も意識してみましょう。
見込み客を獲得するアプローチ方法【オフライン】
見込み客を獲得するにはさまざまな方法があります。まず、オフラインでの代表的な方法4つを紹介します。
1. マス広告
2. テレアポ
3. 展示会
4. セミナー開催
マス広告
まずは、マス広告の活用です。
そもそもマス広告とは、CM、ラジオ、新聞や雑誌に出す広告のこと。マス広告を活用することで、デジタル広告では届きにくいユーザーへリーチできます。不特定多数の人に宣伝したい場合や、幅広い世代を対象とする商品やサービスは、マス広告でのアプローチがおすすめです。
テレアポ
テレアポもおすすめの方法です。
テレアポは、顧客に直接電話をかけてアプローチする方法であり、見込み客を作る段階では、訪問や商談のアポイントを取るために行います。
テレアポのメリットは1日に多くのお客様にアプローチできる点です。移動する必要もないのでコスト削減にもなります。一方で、電話を切られてしまう、担当者に繋いでもらえないといったデメリットもあります。そうした場合は、テレアポ代行を使うのも一つの手です。
テレアポ代行について詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。
テレアポ代行とは?サービスの種類ごとにメリット・デメリットを解説！
展示会
展示会への出展も有効なアプローチ方法です。
大規模な展示会に出展することで、多くの来場者と名刺交換や情報交換を行え、業界業種問わず見込み客を獲得するチャンスとなります。
展示会後には自社情報をまとめたメールを送るなど、次のアクションへつなげるといいでしょう。
セミナー開催
自社のセミナーを開催してみてもいいでしょう。
セミナー開催は、自社の製品やサービスについて見込み客の抱える課題に沿って、改善策や有益な情報を提供する方法のこと。
セミナー開催のメリットは、質の高い見込み客を集めやすい点です。参加者は自ら応募してきているため、セミナー内容が参加者にとって必要性を感じさせるものであれば、将来的に顧客になる可能性が高くなります。
見込み客を獲得するアプローチ方法【オンライン】
続いて、オンラインを活用したアプローチ方法を紹介します。
代表的な方法は次の6つです。
1. オウンドメディア
2. リスティング広告
3. SNS
4. ウェビナー
5. メルマガ配信
6. ダイレクトメール
オウンドメディア
まず、オウンドメディアの活用です。そもそもオウンドメディアとは、自社が所有するメディアによるマーケティング方法のこと。
消費者が抱える悩みの解決や商品やサービスと関連のある有益情報を発信することで、結果的に自社製品を購入してもらう効果があります。
同業他社との差別化を図る必要はありますが、オリジナリティのあるコンテンツを作成できればユーザーのファン化も狙えるでしょう。
リスティング広告
次に、リスティング広告の活用です。リスティング広告とは、ユーザーの検索キーワードと紐づいて検索結果にテキスト形式で表示される広告のこと。獲得したい見込み客に対して効果的にリーチできます。
リスティング広告は、表示されないとユーザーから認知されないため、適切なキーワード設定や遷移先ページの調整が重要となります。
SNS
そして、SNSも効果的に活用してみましょう。SNSの特徴はユーザーとコミュニケーションが取りやすい点。継続的なコミュニケーションを図ることで自社のファンが増え、商品やサービス、イベント情報などを拡散してもらえるようになります。
また、SNSのポイントは、ペルソナ設定とSNSの利用目的を明確にすること。専任の担当者を配置して行うといいでしょう。
ウェビナー
ウェビナー開催もおすすめのアプローチ方法です。
ウェビナーとは、オンライン上で開催されるセミナーのこと。録画機能を利用して配信すれば、さらなる見込み客獲得につながります。
ウェビナー集客のポイントは、企画の目的と参加者のターゲットの明確化です。また、気軽に申し込みしやすいよう、内容や参加方法がひと目で分かるよう細部まで気を配りましょう。
メルマガ配信
メルマガ配信も行ってみましょう。
メルマガに登録してくれるユーザーは、自社の商品やサービスの情報を必要としている場合が多く、顧客につながる可能性が高いといえます。
ただし、登録しただけで開封に至らないユーザーもいるため、ユーザーの目を引きやすいタイトルを意識するといいでしょう。
ダイレクトメール
ダイレクトメールでのアプローチも選択肢として外せません。
ダイレクトメールを活用することで、任意のターゲットが必要とする情報を届けられます。
ただし、メルマガと同じく開封率を高める必要があるため、「期間限定」や「本日スタート！」など、できるだけインパクトのあるタイトルを設定してみましょう。
見込み客から成約率を上げるコツ
見込み客を顧客化するには、いくつかのポイントを抑える必要があります。ここからは、見込み客から成約率を上げるコツを紹介します。
1. 見込み客をセグメントする
2. ボトルネックになる不安要素を見当づける
3. 営業支援ツールを活用する
見込み客をセグメントする
まずは、見込み客のセグメントの設定です。
そもそもセグメントとは、年齢や性別、地域など特定の条件で見込み客をグループ化すること。セグメントを設定することで、特定の条件に合ったマーケティング戦略が可能になります。
例えば、自社商品に興味を抱きそうなセグメントに対して、Webサイトやイベントなどから適切なアプローチをかけられれば成果も得やすいでしょう。
ボトルネックになる不安要素を見当づける
見込み客がボトルネックに捉えそうな不安要素をあらかじめ見当づけておくことも成約につなげるコツです。
ここでいう不安とは、購入を決める最終段階で「価格面」「自社と取引する明確なメリット」「コスパ」について、本当にこれでいいかと迷うこと。このような迷いは誰にでも起こり得ることです。
そのため、あらかじめ見込み客が抱きそうな不安要素を見つけて解決案を準備することで、最終的に購入に至る判断となります。
営業支援ツールを活用する
営業支援ツールの活用も視野に入れてみましょう。
営業支援ツールとは、営業活動に欠かせない案件や顧客データを管理し、業務の効率化を図るツールのこと。営業支援ツールを活用することで、顧客情報や商談内容、アプローチ結果を分析し可視化できるため、クロージングまでのシナリオを細かく設計できます。
見込み客を逃さないためにも、営業支援ツールの導入も検討してみましょう。
営業支援ツールについて詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。
営業支援ツール（SFA）とは？導入するメリットと選ぶ際の注意点まで解説！
まとめ：見込み客から成約率を高め売上アップを図ろう
営業活動をするうえで、見込み客の獲得は欠かせない要素です。見込み客の獲得にはいくつかの方法があり、オフラインとオンラインの両方を使い分けながら実施しましょう。
また、見込み客の獲得はもちろんですが、実際に顧客へ変わるように工夫しなければなりません。そこで、営業支援ツールの活用や代行会社を利用して、効率的に自社の売上アップを図りましょう。
