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テレアポの成功率は?テレアポ平均成功率やアポ率を高めるコツを解説

テレアポの成果を計画的に出していくためには、一般的な成功率がどれくらいなのかを理解しておくことが非常に大切です。
テレアポは「ダメ」と断わられることが大半であり、一定の確率論が存在する業務である以上、成功率を意識した取り組むが求められると言えるでしょう。
ここでは、テレアポの一般的な平均成功率やアポ率を高めるためのコツなどを解説します。

テレアポの成功率って
どれくらい?

ここでは、テレアポの平均成功率をパターン別に紹介し、アポ率を知ることによる行動目標の立て方を解説します。

テレアポの平均成功率

テレアポの平均成功率は、以下のパターンによって異なります。

・BtoBの場合
・BtoCの場合
・テレアポ上級者の場合
・テレアポ中級者の場合
・テレアポ初心者の場合

ここでは、それぞれに分けて解説します。

BtoBの場合

BtoBのテレアポの場合、平均成功率は1%未満程度、つまり100件中1件成功すれば良い方だと言えます。
BtoBの場合はまず代表電話にかけて出た受付の方から更に担当者に取り次いでもらう必要があり、担当者に行きつくまでのハードルが高いのです。
通常の企業には「営業電話は取り次がないで」と受付担当者に指導していることも多く、まず受付を突破することが至難のワザだと言えるでしょう。

BtoCの場合

BtoCのテレアポの場合、平均成功率は1~2%程度、つまり100件電話をかけて1~2件程度が成功するイメージです。
BtoCの場合はBtoBと違って、電話を最初に取った相手が決定権を持っているアポ対象者である可能性も高く、BtoBよりは成功率が高めだと言えるでしょう。
ただし、アポが取りやすいとは言っても成功率は1~2%程度であり、「BtoCのテレアポは簡単」という訳では決してない点にはご注意ください。

テレアポ上級者の場合

テレアポ上級者の場合、アポ成約率は2~5%程度、つまり100件かけて2~5件成功するイメージだと言えるでしょう。
テレアポ上級者はトークスクリプトが身についているだけでなく、「どの電話をどんな企業にかければ良いか」「この担当者にはどう話を進めるべきか」などが分かっています。
また、行き当たりばったりに電話をかけるのではなく、成約率の高い先をリストアップして効率的に電話をかけているため、通常よりも高い成約率を達成できるのです。

テレアポ中級者の場合

テレアポ中級者の場合、アポ成功率は0.5%~2%程度、つまり100件かけて2件成約することもあれば1件も成約しない可能性もあると言えるでしょう。
中級者になるとテレアポで知らない人と話をするのになれており、断わられるのが当たり前だという認識を持っています。
そのため断わられてもある程度の切り返しができ、話し声もある程度堂々として落ち着いた雰囲気を出せるでしょう。

テレアポ初心者の場合

テレアポ初心者の場合、平均成功率は1%以下だと言えます。
およそ0.3%~0.5%位が目安だと言えますので、1,000件テレアポに挑戦しても数件程度の成約に留まることも珍しくないでしょう。
初心者は電話をかけること自体にストレスを感じ、相手から断わられるたびに精神的ダメージを受けてしまいます。
「嫌なことを言われたらどうしよう」という意識が働いてしまい、ついつい電話をかける頻度を落としてしまうことも考えられるでしょう。
初心者の場合はまず、電話をかけることへの抵抗感を無くしていくことが大切です。

アポ率を知り行動目標を立てる

テレアポの成約率を高めていくには、アポ率について知り、その上で行動目標を立てることが重要です。
ここではアポ率の概要と行動目標の立て方を解説します。

アポ率を知る

アポ率とは、テレアポの成約に至る確率のことであり、最初の内は1%を目安にして営業活動していくことをおすすめします。
アポ率の計算方法は以下の通りです。

<アポ率の計算方法>
アポ率=アポ成功件数÷電話をかけた件数

<アポ率の計算例>
・100件電話をかけて3件成約した
アポ率=3件÷100件=3%
・50件かけて2件成約した
アポ率=2件÷50件=4%
・500件かけて10件成約した
アポ率=10件÷500件=2%

なお、アポ率の呼び方は職場や業界によって異なり、成約率や契約率、獲得率や案件化率など様々変わります。

行動目標のたて方

行動目標とは、最終的な目標を達成するために必要な行動(アクション)の目標のことを言います。
テレアポで最終的な目標を達成するには、目標から逆算した行動目標を立てることが大切なのです。 一時間あたりにできるコール数は、BtoBの場合20~30件、BtoCの場合50~60件程度が目安だと言われています。
そこから、「〇〇件コールするには〇〇時間必要」と言ったところまで行動目標を落とし込むようにしましょう。
ここでのポイントは、「〇〇件成約させる」と成約数を目標にするのではなく、「〇〇件コールする」と、自分でコントロールできる行動の方を目標に掲げることです。

<行動目標の例>
・今から2時間半かけて、50件コールする(BtoBの場合)
・午後は4時間の間に200件コールする(BtoCの場合)

テレアポは確率論なのか?

テレアポが一定以上確率論的な要素を持っていることは、否定できないでしょう。
確率論とは偶然の事象を数字で分析・解析する考え方のことを言い、テレアポでは要するに「〇〇件コールすれば〇〇件程度は成約する」と考える方法のことを言います。
テレアポで断られる理由の9割以上は「不在」か「NG」です。
質の良いリストの作成により不在で断わられるケースは減らせますが、それでも一定数、自分ではコントロールできない要素が存在すると言えるでしょう。

成功率を高める
テレアポのコツ

成功率を高めるテレアポのコツ

テレアポには確率論の考え方が一定必要ですが、成功率は工夫次第で高めることが可能です。
そのためここからは、成功率を高めるテレアポのコツを解説します。

相手に合わせて
トークスクリプトを作成

テレアポの成功率を高めるには、相手に合わせたトークスクリプトの作成が大切です。
トークスクリプトとは伝えたいことや話の基本的な流れ、想定される質問をあらかじめまとめた台本のことを言います。
トークスクリプトがあれば余裕を持って会話ができ、アポ率にも好影響を及ぼすでしょう。
ただし、画一的なトークスクリプトを作って全ての相手に使用していると、架電が機械化してしまいます。
BtoBやBtoCなど相手によってニーズや考え方は異なりますので、相手に合わせたトークスクリプトを作成するようにしましょう。
例えばBtoBであれば業界の動向に合わせたトピックス・小ネタをはさむ、相手のニーズをくみ取ってトークスクリプトを作る等により、興味を持ってくれる確率を高められます。
BtoCの場合は、売り込みオーラを減らすことを重視すると良いでしょう。

時間帯・タイミングを見計らう

テレアポは時間帯・タイミングによっても成約率が変化します。
業種・業界によって忙しい時間には違いがあり、忙しい時間帯にばかり架電していても一向に話ができないのです。
例えば一般企業が相手であれば「朝イチは会議が多いため外す」「昼の時間帯は休み時間なので外す」と考え、昼過ぎに架電するとしっかりと話ができる可能性が上がります。
BtoCの場合は、ご飯の時間帯やご飯を準備している時間帯は避けるべきでしょう。
架電の曜日にも、工夫が必要です。
一般的な土日休みの企業であれば土日はもちろん、週明けで忙しい月曜日と週末最終日で忙しい金曜日を外して、火・水・木に架電を集中させるのが基本です。
一般家庭にかけるのであれば、決定権を持つ人が自宅にいる可能性が高い土日に架電するのがポイントでしょう。 もし架電した際に担当者が不在(居留守も含む)だった場合、責任者や担当者の名前を確認しておきましょう。
また、電話がつながりやすい時間帯・タイミングを探ってみることも大切です。

担当者を名指し

電話をする際に、「〇〇様はお手すきでしょうか」と担当者を名指しするのは大変効果的です。
名指しをすることで電話を受けた方に「〇〇さんがいつも話をしている人だ」と取引先である様な印象を持たせられます。
最初の関門である受付を突破する際には有効なテクニックだと言えるでしょう。

要点だけ伝える

テレアポ時には、可能な限り要点だけ伝えることを心掛けましょう。
説明が長いと売り込み感が増してしまい、どうしても信頼してもらいにくいためです。
また、余計な話が増えるとそれだけ、断わられる要因が増えてしまいます。
例えば、「今、お忙しいでしょうか」「今、お電話大丈夫でしょうか」などといえば、「忙しい」「ダメ」等と簡単に断わりやすくなってしまうでしょう。
緊張をしているとどうしても前置きが長くなってしまうため、ことさら最初の説明を長くし過ぎないことが大切です。
前置きを短くして要点を端的に伝えれば、相手の時間も無駄にしません。
また、不自然に明るい話し方は逆に売り込み感を増し、相手に不信感を抱かせてしまいます。
なるべく落ち着いたトーンで、ゆっくりと話すことを心掛けましょう。

無理に売り込まない

テレアポ時には、無理に売り込まない意識も大切です。
相手にニーズが無いのであればいくら売り込んでも成約に結びつく確率は低く、時間を無駄にしてしまうだけでなく相手に悪い印象を持たれる可能性もあります。
興味がないなどと言われた場合には一旦引き、資料やメールだけ送付して後々思い出してくれた時に連絡してもらいやすい状況を作っておきましょう。
また、資料を送付しておくと次回連絡時に「以前資料をお送りさせていただいた」等と切り出しやすくなります。
また、売り込み感を減らすために「インタビュー依頼」や「アンケート」、「意見交換」などの言葉を使うことも効果的です。
自分の商品・サービスを売り込むのではなく、相手の悩みを聞いて寄り添い、ニーズを満たそうとするスタンスが大切でしょう。

導入事例を紹介

他社での導入事例を紹介することも効果的です。
導入事例を上げることで、「他社が使っているなら良い商品なのかも」「知らなかったらまずいかも」等と相手の担当者に思わせ、テレアポ成功率の向上が期待できます。
また、他社が使った実績があるだけで、信頼度を高めることもできるでしょう。

まとめ

テレアポの成功率は1%前後程度であり、上級者でも数パーセントにとどまるのが通常です。
そのためテレアポにはある程度確率論の考え方が当てはまると言え、「成功率を高めるにはどうしたら良いのか」との観点で工夫を積み重ねることが大切です。
相手に合わせたトークスクリプトの準備や架電タイミング・話し方の工夫など、自分でコントロールできることを積み重ね、テレアポの成功確率を高めていきましょう。