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病院へのテレアポ営業は難しい?コツやポイント、流れを解説!

病院等の医療機関へテレアポ営業を行っている方の中には、なかなか上手くいかずに悩んでいる方もいることでしょう。
病院へのテレアポ営業は難易度が高く、ポイントを押さえた営業活動が必要です。
そのため今回は、病院へのテレアポ営業が難しい理由やテレアポのポイント、流れについて解説します。

なぜ病院への
テレアポ営業は難しい?

まず前提として、病院へのテレアポ営業は難易度が高いと言えます。
一口に病院と言っても下記のように種類が分かれており、それぞれに特徴があります。

・国立病院
・法人系病院(公益法人・社会福祉法人・医療法人など)
・大学病院
・公的・社会保険関係法人の病院

国立病院は新規参入が難しく、決済までの時間がかかりすぎると言われており、大学病院では決裁をとるのが非常に大変です。
これらの病院は規模が大きいため、決裁権を持っている人にたどり着くまでが大変だからです。
毎日かなりの量の電話がかかってくるという病院も多く、基本的には取り次がないルールがあるケースも多くあります。
また、診療時間外に電話をしてもつながらないのが一般的であり、これらの事情よって病院へのテレアポ営業は比較的難しいと言えるのです。

病院・医療機関への
新規開拓テレアポの5つのコツ

病院や医療機関へ新規開拓のテレアポを行う際のコツは、以下の5つに整理できます。

最初の挨拶や名乗りをしっかりする

病院テレアポ営業では、最初の挨拶や名乗りをしっかりとすることが大切です。
電話をかける時のマナーとしては当たり前のことですが、意外とテレアポになるとできていないことが多くあります。
病院への電話テレアポにおいては誰が電話に出るのか分かりません。
万が一、院長やその他決裁権を持つ人が電話に出た際に名乗りや挨拶ができていなければ、「ビジネスマナーがなっていない」と悪い印象を持たれてしまいます。
基本的なことですが決して軽視せず、挨拶や名乗りを習慣的にきちんと行うようにしましょう。

売り込みをしない

売り込みをしないことも、大切な要素の1つです。
テレアポの目的はあくまでも面談のアポイントメントをとることであり、電話で商品・サービスを売り込むことではありません。
まだ関係が出来ていないのにいきなり電話で売り込みをされたら、「いつもの営業マンか」と悪印象を持たれ、断られる確率が増してしまいます。
あくまでもアポをとることを意識し、商品・サービスの詳細な説明は控えるように心がけましょう。

電話がつながる時間帯を把握する

病院の業務形態を把握し、電話がつながる時間帯を把握することも大切です。
診察時間では話を聞いてもらえないため、診察前か診察後に連絡をする必要があります。
病院では基本的に午前と午後に診察時間が設けられており、曜日によっては午前のみ・午後のみの半日休診であることもあります。
午前の診察が終わった後、午後の診察が始まるまでの時間帯が狙い目でしょう。
また、忙しいタイミングを避けるため、半日休診のタイミングは避けるべきです。

トークの無駄は可能な限り排除する

病院へのテレアポ電話では、トークの無駄をできる限り無くすことが重要です。
病院の決裁権者は多忙にしていることも多く、回りくどい言い方をしていては全く話を聞いてもらえないことも考えられます。
また、トークの無駄を省くことで、営業先にスマートな印象を与えることができるでしょう。

テレアポ営業後にDM後追いをする

テレアポ営業後には、DMで後追いをすることも大切です。 テレアポが1回で成功する可能性は低く、営業先がこちらの提案に触れる機会を少しでも多く作る必要があります。
病院の院長や決裁権者が抱えている課題を解説できる提案に関する資料を送り、後日「先日お送りした資料の件で」とフォローの電話をするようにしましょう。

成功率を高める方法!
病院へのテレアポ営業までの流れ

成功率を高める方法!病院へのテレアポ営業までの流れ

ここでは、病院へのテレアポ営業の成功率を高めるために実践したい手順を紹介します。

①まずはターゲットの病院を決めよう

まず大切なのは、ターゲットとなる病院の選定です。
自社の商品との相性やテレアポのしやすさなどを考慮して、成果が上がりやすいターゲットを選定します。
国立病院や大学病院は決裁権者まで到達するのが難しいため、医療法人、特にクリニックを中心に攻めてみるのがおすすめでしょう。
クリニックであれば、現場の院長がそのまま決済権者であり、比較的、営業難易度が低いと言えます。
また、歯科医院は数が多く競争の激しい分野のため、良い提案であれば比較的簡単に話を聞いてくれる傾向があります。
自社の特性も考慮して、成約につながりやすいターゲットの病院を決めましょう。

②架電リストを作成する

ターゲットを選定したら、架電リストを作ります。
チームで閲覧・管理ができ、ターゲットの属性などによって絞り込まれた使いやすいリストを作成しましょう。
病院のデータを集める方法には、インターネットなどを用いて自力でリストを作成するか、業者からリストを購入するかの2択があります。
データを入手したら、アポイント獲得のために必要な、記録する項目を決めます。
無駄のないヒアリングを行い受注率を高めるため、最適な項目を設定しましょう。
また、テレアポ業務を効率化するためには、入力しやすいフォーマットにすることも大切です。
項目の順番を工夫したりテキスト入力する場所は極力減らしたりと、フォーマットの細かい工夫によって営業効率は変わります。

③ゆっくりとコネを築き上げる

病院へのテレアポ営業を成功させるには、ゆっくりと地道にコネを築き上げることが大切です。
医療業界は信頼関係を重視する傾向があり、同じ提案であれば関係がある先と話をしようと考えるものでしょう。
コネを築き上げることで、面会の時間を作ってもらえる可能性が上がります。
医療関係者の社交会に出席する、製薬メーカーなどの友人を作るなど、地道に活動をしていきましょう。
知り合いを作る際には、通常の友達関係を築くだけで充分です。
時間がかかって回り道のように感じられるかもしれませんが、長期的な目線で考えれば有効性の高い方法でしょう。

まとめ

病院へのテレアポ営業は難易度が高く、適切なターゲット選びやテレアポのコツについてある程度の理解が必要です。
電話する時間帯を工夫したり、無駄なトークを排除したりとポイントを押さえた営業活動を心がけましょう。
また、適切なターゲット決めや架電リストの作成、コネを築き上げることなど、テレアポの成功には大切な要素です。