飲食店へのテレアポを成功させる方法は？コツやポイントも紹介！
企業の営業職やテレアポ業務を行っている人にとっては、テレアポをすることが苦痛、大変と感じることも少なくないのではないでしょうか？
苦痛、大変と感じてしまう理由には、「断られるのが嫌。」「冷たい態度をされるのが怖い。」といったことがあげられます。
たとえ姿が見えず声だけの相手でも、そっけない態度や冷たい態度を取られてしまうと落ち込んだり悲しくなってしまうものです。
しかしネガティブな気持ちは、少なからずその後の仕事にも影響を与えます。
そこで今回は、飲食店へのテレアポの際のポイントやコツ、成功するための方法などをご紹介します。
飲食店へのテレアポを行う時のポイント
ターゲットを絞る
飲食店と一口に言っても、居酒屋・レストラン・カフェなどさまざまです。
そのため、飲食店によって必要とするものや求めているものは異なります。
飲食店へのテレアポを行う際には、ターゲットを細かく絞ることで専門性、独自性を見出るようになります。
個店かチェーン店か
テレアポをする上で、個店かチェーン店かということも重要です。
個店の場合には、チェーン店に比べて話をしっかりと聞いてもらえる傾向にあります。
他店の情報を得にくいことも多く、情報を必要とするお店も少なくないからです。
チェーン店の場合には、国内外のさまざまな場所で展開しています。
そのため、ほかの大手飲食店企業やチェーン店に名前を知られていることがほとんどです。
名前を知られている有名チェーン店での実績を作ることにより、他店へ実績をアピールできる機会が生まれます。
業態
居酒屋・レストラン・カフェなど、テレアポの前には業態を細かく設定します。
より明確にターゲットを設定するためには、客単価や商材を考えて反映させ、テレアポする業態を整えていくことが望ましいです。
飲食店のテレアポ用リスト作成方法
飲食店のテレアポ用リスト作成方法について
テレアポ用リストを作成することによって、無駄なテレアポの時間を防ぎ、効率のよいテレアポを行えます。
結果として、無駄な時間とコール費用の削減にもつながります。
また、情報収集や情報共有なども簡単に行え、瞬時に情報を分析することも可能です。
個店の場合
「グルメサイト名×エリア名」で検索し、上位に表示されたサイト内で抽出された店舗をリスト化します。
有名なグルメサイトには「食べログ」や「ぐるなび」があります。
例えば「ぐるなび×渋谷」「食べログ×渋谷」とグーグルで検索した場合、検索結果の上位には渋谷エリアの飲食店のページが表示されます。
「渋谷駅」「ランチ」「居酒屋」といったように、それぞれまとめたものが表示されるので、テレアポ用にリスト化していきます。
いくつかのグルメサイトで検索をして、ターゲットと同系列の飲食店が多数掲載されているグルメサイトでリストを作るのがおすすめです。
チェーン店の場合
複数店舗を持つチェーン店のリスト作成には、企業ホームページを活用します。「飲食×企業×エリア名」で検索します。
例えば「飲食 企業 渋谷」でグーグル検索をした場合、上位にいくつかのサイトが表示されるので、上位に表示されたサイトを組織化していきます。
またリスト作成には時間がかかるため、リスト作成する時間がない場合、営業リスト作成業者に依頼するといった方法もあります。
飲食店のテレアポに必要な情報
飲食店のテレアポに最低限必要な情報は、店舗名（企業名）、電話番号、確認したページ（企業）のURLです。
その他にもメールアドレスや住所、担当部署、担当者名などの情報もあるといいかもしれません。
わかりやすく効率よくまとめることが重要です。
飲食店のテレアポ用トークスクリプトの例
トークスクリプトの作成方法について
テレアポを行う上では、トークスクリプトが必要不可欠です。
トークスクリプトはいわゆるテレアポの際に使用する台本です。
基本的な会話の流れや話し方、予想される質問内容などをまとめておくことで、スムーズなテレアポが可能になります。
トークスクリプトの例
トークスクリプトは、冒頭～担当者に変わってもらうまで・担当者に商材概要を説明するまで・担当者にアポイントを取るまでの大きく3つの項目に分けられます。
冒頭
冒頭では、担当者に変わってもらうために自分の情報を提供します。
電話を掛けている自分が誰なのか、会社や部門を明確に、はっきりとした口調で相手に伝えます。
冒頭の会話でポイントになるのが、相手が興味を抱いているキーワードを冒頭に持ってくることです。
たとえば、「来店客の増える集客」という言葉を冒頭に持ってきて相手に伝えた場合、来店客に伸び悩んでいる相手は少なからず興味を抱いてくれるはずです。
しかし、せっかく担当者に変わってもらっても、「～のご案内で」「～についてお得なサービスが」といった売り込みのような話し方では、電話を変わった途端切られてしまうこともあります。
そこでポイントになるのが、「売り込み」ではないという意識付けをすることです。
たとえば、「案内をしたい」「お得なサービスがある」といった言葉を、「～の確認をしたい」という言葉に変えます。
「確認」という言葉を使った場合、相手は「なにか確認事項があったかな？」と思い、聞いてみるかという気持ちになります。
また「1～2分程度お時間よろしいですか？」と時間も合わせて相手に伝え、「1～2分なら」と相手に思ってもらうようにすることも大切です。
担当者に商材概要を説明
商材概要を説明する際には、ただ一方的に話をするのではなく、相手に質問をし相手の受け答えを確認しながら会話を進めていくことがポイントです。
一方的に話をされると、相手にとっては1分の時間でさえ長く感じてしまうものです。
しかし、会話の中に相手が受け答えしやすい質問を取り入れることで、相手は答えてくれます。
相手に答えてもらう状況を作ることで会話がはずんだり、内容にさらに興味を持ってもらえる場合もあります。
担当者にアポイントをとる
テレアポをする前には、担当者にアポイントをとることを前提としてスケジュールの空き状況を確認しておきます。
アポイントを取る場合には、「何日の何時と何日の何時で空きがありますが、いかがでしょうか？」というように、何日か日程の候補日を提案します。
候補日の中から相手と相談のうえ、日時を決めるようにするとスムーズに進むので、いつまでも日程が決まらないといった事態も防げます。
担当者不在時の場合
万が一担当者不在の場合は、後日かけなおしたい旨を伝え担当者の名前を聞きます。
後日、かけなおした際には教えてもらった担当者名を使い、つないでもらうようにします。
飲食店へのテレアポを成功させるコツ
トークスクリプトの改善
完璧にトークスクリプトを作成したつもりでも、実際にテレアポしてみると会話の流れに対する違和感や、予期せぬ質問をされた、などの問題点が生じます。
そのため、テレアポが終わったら随時見直しをするようにします。
すべての相手に同じトークスクリプトを使用するのではなく、相手に合わせて変化させていくことも必要です。
架電を増やす
トークの質が落ちないギリギリまで増やすことを意識するようにしましょう。
とある営業ツール会社の調査では、1日60件、3時間の会話時間が平均値であるという結果が出ています。
もちろんこれは必ずこうあるべきというものではなく、あくまでもひとつの会社の調査結果に過ぎません。
1つの指標として参考にしてみてください。
売り込まない
テレアポをしていると、ニーズの合わない会社もあります。
ニーズがないのに電話で話し続けても受注できる確率は低く、無理やり押し続けるよりもすぐに引いた方が、はるかにメリットが大きくなります。
相手にとってニーズがないことを否定するのではなく、「今はニーズがないんですね。」と、相手の言っていることを受け止め状況を理解した返答をするようにしましょう。
受容的態度は、相手にとってポジティブなイメージを残せるためです。
断られる理由を作らない
長く話せば話すほど、相手が断る理由を作ってしまいかねません。
「ご案内をしたいから会いたい。」ことだけを伝えるようにしましょう。
相手の悩みを聞く
売り込みではなく、「～といった悩みはありませんか？～の悩みに対応できるかもしれません。」というような、悩みを解決する姿勢を見せ相手に寄り添った話し方をします。
寄り添ってもらうことで、相手は「悩みを解決してもらえるかもしれない。」と思い、心を開きやすく結果としてアポが取れやすくなることもあります。
仮説ベースで話す
「必ず」「絶対」という言葉は、逆に相手に違和感や不信感を抱かせてしまいます。
そこで「もし」「仮に」といった仮説ベースで伝えることが大切になってきます。
「もし～だったら」「仮に～だとしたら」というように仮説ベースで話すことで、相手は購入後のイメージや、充実した店舗シーンを自分で想像しやすくなります。
導入事例を紹介
他社の導入事例を紹介することで「ほかの会社ではではもう導入しているの？」「これって本当にいい商品なの？」というような興味を抱いてもらえます。
相手の企業と似た業種・業界の企業であれば、「弊社のサービスは、～の会社でも使用されています。」と事例を紹介するだけで、より一層の効果を期待できます。
時間帯・タイミングを相手に合わせる
飲食店へのテレアポは、架電する時間帯も重要になってきます。
たとえ興味がある電話だとしても、店が忙しい時間帯の電話では十分な時間の確保はできません。
そのため、ターゲットによって忙しい時間を把握し、余裕のある時間帯を見計らって架電することが大切です。
飲食店にはそれぞれアイドルタイムという、担当者と話しやすいとされる時間帯があります。
一般的には、午前11時前と午後1時半過ぎから17時までがアイドルタイムです。
アイドルタイムを把握し架電することで、大きな成果を望めます。
まとめ
飲食店へのテレアポをする際のコツやポイント、成功するための方法をご紹介しました。
テレアポを成功させるためには、ただやみくもに架電するのではなく、綿密な事前準備が重要です。
相手の情報収集や分析など、少し面倒と感じてしまう事前準備をしっかりと行っておくことで、テレアポの成功率も格段に上がります。
しっかりとした事前準備を行い、飲食店へのテレアポを成功させましょう。
