営業目標の設定が重要な理由とは？設定方法も解説
「営業目標は設定すべきもの」「営業目標の達成に向けて担当者は活動する」など、営業目標についてのイメージを掴めてはいるものの、重要性や設定方法を理解できずに悩んでいる方は多いのではないでしょうか。
営業目標は会社のビジョンを実現するために必要不可欠であり、目標を設定するためにはいくつかのポイントを押さえる必要があります。
この記事では、営業目標の設定が重要な理由や、目標設定のメソッド・ポイントをご紹介します。
営業目標の設定が重要な理由
営業の仕事内容は、自社の商品やサービスを販売し利益を作ることです。
そのためには営業目標の設定が欠かせません。
ここでは営業目標の設定が重要な理由を4つご紹介します。
1. 会社のビジョンを実現するため
2. 責任・役割を明確にするため
3. 社員のモチベーションを高めるため
4. 社員の成果を評価するため
1.会社のビジョンを実現するため
1つ目の理由は「会社のビジョンを実現するため」です。
会社が掲げるビジョンを実現するためには、事業規模を拡大したり、社員に還元する利益を作ったりする必要があります。
そのビジョンの実現から逆算して営業目標は設定されます。
ビジョン実現の手段として営業目標が存在していることの認識は、目標設定の重要性を理解するためには欠かせません。
2.責任・役割を明確にするため
2つ目の理由は「責任・役割を明確にするため」です。
会社にはビジョンがあり、それぞれの社員はビジョン実現に向けて仕事をこなします。
ただ、社員一人ひとりが自由に仕事に取り組むと、同じ活動をしてしまったり、重要な仕事を誰も担当していない状態に陥ったりしてしまうかもしれません。
そこで営業目標を設定すれば、社員それぞれの責任・役割が明確になるため、社員が働くことのメリットが最大化されます。
3.社員のモチベーションを高めるため
3つ目の理由は「社員のモチベーションを高めるため」です。
ゴールを設定しないまま日々の業務をこなしつづけるとなると、モチベーションは低下しパフォーマンスにも悪影響が及びます。
目標に向けて前進するやりがいや、目標を達成した際の喜びは社員にとっての原動力です。 営業目標を設定すれば、社員のモチベーションアップによる売上伸長を期待できます。
モチベーションアップの観点では、ボトムアップでの目標設定がいっそう効果的です。
上司が部下の目標を設定するのではなく、部下が自身で目標を設定することにより、当事者意識の向上によるモチベーションアップを期待できます。
4.社員の成果を評価するため
4つ目の理由は「社員の成果を評価するため」です。
営業目標を設定しておけば、社員が目標に対してどのような結果を残したのかを評価できます。
アポイントの回数や成約件数、成約率など、営業業務を細分化し目標を設定すれば、社員の成果や不得意を把握しやすくなります。
公平な評価をできることや、社員を育成しやすくなる点も営業目標を設定することのメリットです。
営業において活用できる3つの目標設定手法
営業目標の重要性を解説したところで、営業目標設定の道筋となる3つの手法をご紹介します。営業に限らず目標設定に活用できるメソッドとして広く知られている考え方です。
1. SMARTの法則
2. ベーシック法
3. ベンチマーク法
目標の設定方法に悩んでいる場合は、これらのいずれかを基準に考えてみてください。
1.SMARTの法則
1つ目は「SMARTの法則」です。 SMARTの法則とは、目標設定の要素を以下の5つに分解する考え方であり、それぞれの頭文字を取って名称が付けられています。
● Specific（明確性）：具体的であること
● Measurable（計量性）：測定可能であること
● Achievable（達成可能性）：達成可能であること
● Relevant（関連性）：ビジョンなどの上位目標に紐づいていること
● Time related（期限設定）：期限が設定されていること
SMARTの法則は営業はもちろんのこと、さまざまなシチュエーションでの目標設定に活用できます。
目標設定の基盤として理解しておきましょう。
2.ベーシック法
2つ目は「ベーシック法」です。
ベーシック法は、名称のとおり目標設定の基本として広く活用されています。
目標設定を以下の4ステップに分けて考えることで、穴のない目標を設定できます。
1. 項目設定
2. 達成基準
3. 達成期限
4. 達成計画
ベーシック法を用いると目標を4段階で設定できるため、考えを整理しながら質の高い目標を設定できます。
何から考えて目標を設定すればいいのかわからない場合に、ベーシック法は有効です。
3.ベンチマーク法
3つ目は「ベンチマーク法」です。
ベンチマーク法では、競合他社を基準に目標を設定します。
競合他社の優れている点を取り入れつつ、要所を改善することでいっそう質の高い目標を設定できることが強みです。
ベンチマーク法は、以下の4ステップで行います。
1. 計画：自社の現状を客観視し、近い規模の競合他社をベンチマークに設定する
2. 情報収集：自社とベンチマークの差を可視化する
3. 統合：可視化した差を埋めるための改善策を立案する
4. 実施検証：改善策を実施し、目標設定が適切であったかを検証する
営業目標の設定で重要なポイント
ここまでで営業目標設定の基盤となる手法をご紹介しました。
つづいては、営業目標の質を高めるためのポイントを6つ解説します。
1. 会社の現状を理解する
2. 公平な目標を設定する
3. 根拠のある目標を設定する
4. 達成不可能な目標は設定しない
5. 目標を達成するための行動目標も設定する
6. 進捗のチェック・フィードバックを行う
1.会社の現状を理解する
1つ目のポイントは「会社の現状を理解すること」です。
営業目標の設定は会社のビジョンを実現するための手段です。
そのため、会社の現状を正確に理解できていなければ、そこから逆算される営業目標にも影響が及びます。
自社で数値化できる点を把握することはもちろんのこと、市場や競合他社の状況も理解しておきましょう。
2.公平な目標を設定する
2つ目のポイントは「公平な目標を設定すること」です。
営業目標は会社の目標から、チームの目標、社員の目標へと落とし込まれます。
社員それぞれが団結し目標を達成していくことで、チームの目標、会社の目標まで達成される考え方です。
もし目標が公平でなかった場合、一部のチームや社員に負担が集中してしまいます。
そのような状態ではモチベーションが低下し、団結力も損なわれてしまいます。
社員それぞれが目標を達成するためにも、組織として団結して目標を達成するためにも、営業目標は公平に設定しましょう。
3.根拠のある目標を設定する
3つ目のポイントは「根拠のある目標を設定すること」です。
営業目標において、「なんとなく」で数値を設定することは危険です。
たとえば、「きりがいい数値にすること」「チームの売上目標をメンバーで均等に分けること」などは、根拠に賭ける目標設定の代表例です。
目標を数値化する際は、「なぜその数値なのか」「数値を決めた根拠は何なのか」などの疑問に対して明確に答えられるようにしましょう。
根拠のある目標を設定するためには、チームや社員の仕事内容、状況の考慮は必須です。
4.達成不可能な目標は設定しない
4つ目のポイントは「達成不可能な目標は設定しないこと」です。
営業目標は会社のビジョンを実現するための手段であるため、現実的に達成できる目標である必要があります。
また、先述のとおり目標を達成することや、目標達成に向けて前進することは、社員のモチベーションアップにも関係します。
社員もモチベーションアップのためにも、目標は現実的なラインで設定しましょう。
5.最終目標を達成するための行動目標も設定する
5つ目のポイントは「最終目標を達成するための行動目標も設定すること」です。
行動目標とは、最終目標を達成するための行動における目標です。
営業であれば、テレアポ件数や、提案回数などは行動目標の代表例です。
行動目標の設定は、社員が仕事を行ううえでの道標となります。
特に新人の場合は、最終目標の提示だけでは何に取り組めばいいのか混乱することも多いため、細かい行動目標の設定が有効です。
6.進捗のチェック・フィードバックを行う
6つ目のポイントは「進捗のチェック・フィードバックを行うこと」です。
上司は部下の営業目標をチェックし、フィードバックを行いましょう。
フィードバックによりチームとしての団結は高まり、モチベーションアップも期待できます。
また、フィードバックを行うことで部下の営業目標の質は高まり、新たな視点を取り入れられるようになります。
まとめ：営業目標を適切に設定し売上アップへ
今回は営業目標設定について解説しました。
日々の仕事の質を高め、会社が掲げるビジョンを実現するためには、入念に作り込まれた営業目標が欠かせません。 今回紹介した手法を基準に、ポイントを押さえた営業目標を設定しましょう。
