インサイドセールスとテレアポの違い5つを解説
インサイドセールスとテレアポは似た言葉ですが、目的や顧客へのアプローチ方法などが大きく異なります。効率的に営業を進めるには、インサイドセールスとテレアポの使い分けが重要です。この記事では、インサイドセールスとテレアポの違いを解説します。
インサイドセールスとテレアポ、それぞれの意味が似ていて混同してしまっている方は多いのではないでしょうか。
インサイドセールスとテレアポのメリットを理解し、適切に使い分けることが重要です。
この記事では、インサイドセールスとテレアポの違いを解説し、それぞれの優れている点をご紹介します。
インサイドセールス・テレアポとは？
インサイドセールスとテレアポの違いの理解を深めるために、まずはそれぞれの意味を理解しましょう。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、内勤営業のことです。
営業と聞くと、足を使って対面の商談に出向くことが想像されがちですが、電話やメールでの活動もインサイドセールスでは営業の一種と捉えます。
テレアポもインサイドセールスに該当する仕事の一種です。
また、インサイドセールスに含まれる活動は、顧客とのコミュニケーションだけではありません。
営業リストやトークスクリプトの作成などの顧客と接触するための準備や、商談後のアフターフォローの連絡などもインサイドセールスに含まれます。
テレアポとは
テレアポとは、「テレフォンアポインター」の略であり、商談のアポイント獲得のために電話をかける仕事です。
営業活動における新規顧客獲得の工程を担う仕事でもあります。
インサイドセールスとテレアポの違い5つ
インサイドセールスとテレアポ、よく混同されがちですが、目的やアプローチ方法などが明確に異なります。
ここでは、インサイドセールスとテレアポの主な違いを5つご紹介します。
1. 目的
2. アプローチ方法
3. 成果指標
4. 営業対象
5. 成果を作るまでの時間・工程
1.目的
1つ目の違いは「目的」です。
● インサイドセールスの目的：見込み客の育成
● テレアポの目的：アポイントメントの獲得
インサイドセールスの目的は見込み客の育成であり、見込み客を育成するためにさまざまな仕事を行います。
インサイドセールスにおいても新規顧客を獲得するためにテレアポを行うことがありますが、あくまでも見込み客を育てるための手段です。
インサイドセールスにおけるゴールは、顧客を定期的にコンタクトを取れるような状態にまで発展させることです。
テレアポの目的はアポイントメントの獲得であり、そのために量を重視する傾向にあります。 営業先リストやトークスクリプトなどを駆使して電話をかけることで、効率的にアポイントメントを獲得することに重きを置くケースが一般的です。
2.アプローチ方法
2つ目の違いは「アプローチ方法」です。
● インサイドセールスのアプローチ方法：複数の手段
● テレアポのアプローチ方法：電話のみ
インサイドセールスでは、メールや電話などさまざまな内勤営業の手段を駆使して顧客にアプローチします。
シチュエーションや顧客によって、適切な手段を使い分けることが重要です。
目的である「見込み客の育成」を果たすための活動がインサイドセールスであるため、アプローチ方法は限定されません。
一方、テレアポで顧客にアプローチする方法は電話のみです。
3.成果指標
3つ目の違いは「成果指標」です。
● インサイドセールスの成果指標：さまざま
● テレアポの成果指標：獲得アポイントメント件数
インサイドセールスの成果指標はさまざまです。
というのも、インサイドセールスの目的である「見込み客の育成」の成果を数値で表すことが困難だからです。
多くの場合、インサイドセールスが成功したかの判断には細かい指標をいくつか用います。
「顧客が抱える課題やニーズを引き出せたのか」、「顧客満足度を高められる提案をできたのか」などを指標とするのがよくある管理方法です。
成果を正確に評価するには、指標が適切かどうかを慎重に吟味する必要があります。
一般的にテレアポの成果指標は、獲得アポイントメント件数です。
どれだけアポイントメントを獲得したかを数字で明確に判断できるので、インサイドセールスよりも容易に評価できます。
4.営業対象
4つ目の違いは「営業対象」です。
● インサイドセールスの営業対象：情報のある顧客に限定される
● テレアポの営業対象：情報のある顧客に限定されない
インサイドセールスの目的は「見込み客の育成」であるため、営業の対象もある程度情報の揃っている顧客に限定されます。
一方、件数が重視されるテレアポでは、情報の少ない顧客も営業の対象です。
5.成果を作るまでの時間・工程
5つ目の違いは「成果を作るまでの時間・工程」です。
● インサイドセールスの成果を作るまでの時間・工程：長期的
● テレアポの成果を作るまでの時間・工程：短期的
インサイドセールスの目的である「見込み客の育成」を達成するには、長期的にじっくりと取り組む必要があります。
インサイドセールスで成果を作るまでには、営業先リストの作成や定期的な顧客との接触など、さまざまな工程が発生するからです。
テレアポで成果を作るまでの時間は短期的です。
いかに効率的に電話をかけて、商談のチャンスを獲得できるかが問われます。
インサイドセールスとテレアポならどちらが優れているか
ここまで解説したとおり、インサイドセールスとテレアポには多くの違いがあります。
そもそも目的が異なるので、どちらが優れているかを判断するのは適切ではないでしょう。
ただ、営業戦略の施策として、インサイドセールスとテレアポのどちらかを導入するか検討する機会はあります。
ここでは、インサイドセールスとテレアポのそれぞれの優れている点を解説します。
1. テレアポの優秀な点：アポイントを獲得しやすい・導入しやすい
2. インサイドセールスの優秀な点：顧客情報を蓄積できる・営業基盤を構築できる
1.テレアポの優秀な点：アポイントを獲得しやすい・導入しやすい
テレアポの優秀な点は「アポイントを獲得しやすいこと」、「導入しやすいこと」です。
テレアポでは、複雑な工程なしでアポイントを獲得できます。
営業リストやトークスクリプトを用意しておけば、スタッフに知識やスキルを共有できるため、効率的にアポイントにつなげられます。
また、テレアポ業務は導入のしやすさにも優れています。
コールセンター担当のスタッフを採用すれば、すぐに業務に取り掛かれます。
社内での対応が難しい場合は、テレアポ業務の外注も可能です。
現状の営業量が不足している場合や、すぐに営業をかけたい場合は、テレアポの利用が適しています。
2.インサイドセールスの優秀な点：顧客情報を蓄積できる・営業基盤を構築できる
インサイドセールスの優秀な点は「ノウハウを蓄積できること」、「営業基盤を構築できること」です。
インサイドセールスでは、見込み客に関する情報を部署間で共有するため、社内に顧客情報が蓄積されます。
属人化の防止にもつながるため、仮に社員が異動や退職した場合でも、顧客とのつながりがリセットされません。
また、インサイドセールスでは見込み客を育成するため、営業の基盤を構築できます。
顧客との関係を継続できるため、経営に安定感が生まれます。
自社の営業力をより高めたい場合や、顧客との継続的な関係構築が重視されるビジネスを展開している場合は、インサイドセールスの導入が適しています。
まとめ：インサイドセールスとテレアポの違いを活かして売上アップ！
今回は、インサイドセールスとテレアポの違いについて解説しました。 インサイドセールスとテレアポには異なる目的や優れている点があり、適切に使い分けることが重要です。 目的に応じて使い分ければ、効率的に営業を進められます。
