飛び込み営業って意味ある？メリットと成功のコツを紹介！
「飛び込み営業が上手く行かなくて、精神的にきつい…」
「どうやったら上手くいくのか…」
「そもそも飛び込み営業って意味あるの？」
と、悩んではいませんか。
飛び込み営業は、成功率も低くやっても意味がない、と思っている方もいるかもしれません。
しかし、飛び込み営業にはメリットもあり、コツをつかめば成功確率を上げることができます。
本記事では、
● 飛び込み営業にはどんなメリットがあるのか
● 飛び込み営業を成功させるためのコツ
について紹介していきます。
飛び込み営業のメリット
「非効率的な飛び込み営業にメリットはない！！！」
と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、多くの企業が採用しているのにはそれなりの理由があります。
本項では、飛び込み営業のメリットを4つ紹介していきます。
● 営業の量や質次第で、新規顧客を獲得できる
● 対人セールスの本質を学ぶことができる
● お客様の生の声を直接聞くことができる
● 大きな取引ができることもある
営業の量や質次第で、新規顧客を獲得できる
飛び込み営業は、本人の努力次第ですぐに成果をあげることができる主体的な方法です。
企業戦略においては即効性の高い施策というのは数多くは存在しません。特にWeb施策は成果が出るまでに数か月から数年かかるということもザラです。
しかし、飛び込み営業であれば、営業マンの努力と質次第で今すぐに顧客を獲得できる可能性があります。
短期間で結果を出せることは大きなメリットの1つと言えるでしょう。
対人セールスの本質を学ぶことができる
2つ目は、対人セールスの本質を学ぶことができる点です。
どのようなビジネスでもそうですが、お客様は論理だけで商品を買うことはせず、必ず感情が根底で動いています。
飛び込み営業はいきなり営業マンが訪ねて来るわけですから、お客様に取ってはマイナスの感情からスタートすることも多いでしょう。
しかし、そこから商品を買ってもらえるのであれば、自身の能力でお客様の感情を動かすことができたという、大きな武器を手に入れたことになります。
飛び込み営業を成長の糧としてとらえることができれば、楽しさも芽生えてくるでしょう。
お客様の生の声を直接聞くことができる
ビジネスでの課題は日々変わっていきます。
そのため、直接お客様と会い、自社商品やサービスの課題を聞くことができることは、飛び込み営業ならではの大きなメリットとなります。
「他ではこんなサービスがあって…」や「ここがうちには合わなくて…」など顧客の本音を聞くことが出来れば、仮にその日は成約に至らなくとも、意見を持ち帰りその後の改善に活かすことができます。
大きな取引ができることもある
飛び込み営業はコスパの悪い営業手法だと思われがちですが、偶然に大型契約が決まる可能性は否定できません。入社したての新人社員が超大型契約を獲得してくるケースも多々あります。
なぜなら、飛び込み営業は専門知識や勤続年数以上に、行動量によって左右される側面が大きいからです。
過度な期待は禁物ですが、少ないビジネスチャンスをものにするためにも、「飛び込み営業なんて・・・」と軽視せず真剣に取り組みましょう。
飛び込み営業のコツ
メリットを理解いただいたところで、次に営業のコツを4つの観点に分けて解説していきます。
● 飛び込み営業に必要な心構え
● 訪問前の準備
● 訪問中のコミュニケーション
● 訪問後の対応
それでは順番に解説していきますね。
飛び込み営業に必要な心構え
ここでは、飛び込み営業を成功させるための考え方について、下記の4つのコツを紹介していきます。
● 最初は質より量を意識！圧倒的数をこなす
● 断られて当たり前！落ち込まない
● どんなお客様にもメリットも届けるつもりで向かう
最初は質より量を意識！圧倒的数をこなす
始めの頃はどれだけ質を意識しても、なかなかすぐに成果は出ません。成長のためには実践が重要。そのため飛び込み営業ではどんどん訪問数を増やしていきましょう。
俗にいう契約の方程式は「契約件数＝訪問数×成約率」。
成約率をいくら高めても、訪問数を増やさなければ契約件数は上がっていきません。
飛び込み営業の場合は、移動時間に時間が割かれてしまうことが多いです。
そのため、効率的に訪問数を増やすためにも、事前に訪問する地域を特定して、移動時間を短縮しましょう。
断られて当たり前！落ち込まない
スーパー営業マンでも、成約率100％という人はいません。
そのため、始めたうちにできないことは当たりまえなので、成約がとれなくても過度に落ち込まないようにしましょう。
ただ、失敗を活かして自身の課題を改善していくことは必要です。
営業トークが悪くてお客様と関係が築けなかったり、自社の商品やサービスについて魅力的に話せず話を聞いてもらえないのであれば、自身のスキルを向上させる必要があります。
断られても落ち込まずに、次回の成功につなげるためにも課題を克服していきましょう。
どんなお客様にもメリットを届けるつもりで向かう
お客様に「自身にメリットや利益がある」と判断してもらえなければ、商品やサービスの購入には至りません。
どんな販売も自社の利益のために行うものですが、お客様のメリットにならなければビジネスとしては成立しません。
そのため、自社のことばかり考えてセールスが全面的に押し出ないように注意する必要があります。
本当にお客様のためになれば、信頼が得られてまた購入していただける可能性もあります。
そのため、「必ず何かメリットを届ける」つもりで営業に向かえば、継続的な付き合いもできるでしょう。
訪問前の準備
次に、訪問前の必要な準備について解説していきます。
必要なことは下記の2つです。
● 身だしなみを整える
● 事前に営業ルートのスケジュールを立てる
身だしなみを整える
飛び込み営業に関わらず、ビジネスマンは必ず身だしなみを整えましょう。
最低限の身だしなみが整っていないと、相手にいらない不快感を与えてしまい、そもそも話を聞いてもらえない可能性があります。
そのため、下記の点には必ず注意しましょう。
● 眉毛は整っているか
● ヒゲはそっているか
● スーツは汚れていないか
● シャツはよれずにピシっとしているか
● メガネはふいているか
● 爪は切っているか
● 体臭はないか
事前に営業ルートのスケジュールを立てる
先にも少し触れましたが、訪問数を増やすためには、効率的にスケジュールを立てなければなりません。
特に移動時間が長いと、飛び込みができる件数が減ってしまうので、営業で回るルートや訪問先の情報は事前に調べておきましょう。
訪問中のコミュニケーション
次に、訪問中の営業のコツについて解説していきます。
訪問中は、一番その人の営業スキルが試される場所でもあるので、意識してスキルを磨いていきましょう。
紹介するコツは、下記の通りです。
● 最適な時間帯に訪問する
● 最初から売り込みばかりしない
● 礼儀正しく接する
● 落ち着いた口調で話す
● 粘りと諦め、どちらも大切であることを意識する
相手にとって最適な時間帯に訪問する
飛び込み営業をする際は、相手に話を聞いてもらいやすい時間帯に訪問をしましょう。
個人宅へ訪問する際は、午前10時半〜午前11時半、午後1時〜午後4時半、の時間帯が良いとされています。というのも、食事や洗濯などの家事が終わって比較的落ち着いている時間帯のため、話を聞いてもらいやすくなるからです。
法人営業であれば、始業直後や終業時刻間近など業務が立て込んでいる時間帯を避ける、といった工夫ができます。
最初から売り込みばかりしない
飛び込み営業の最終的な目的は契約をとることですが、初対面から売り込まず、最初は信頼関係を築くことを優先するのも1つの作戦です。
信頼関係が無い状態で商品やサービスを紹介しても購入していただける可能性は低いです。
「今回は信頼関係を築くだけ」と、段階的に営業の目的を作ると、無理なトークをする必要もなく、相手と自然な形で良好な関係を築くことができます。
礼儀正しく接する
飛び込み営業は基本的にはお客様から時間を頂いて成り立っています。
ですから、結果的に断られたとしても、最後まで礼儀正しくお客様と接するようにしましょう。
落ち着いた口調で話す
営業ではよく「元気よくはきはきと！」と言われますが、初対面の飛び込み営業だと「強引さ」や「セールス感」が前面に出てしまうため、落ち着いた口調で話すこともおすすめです。
お客様が気持ち良く会話できるように、相手にとって聞き取りやすい声の大きさや速さを意識して話しましょう。
粘りと諦め、どちらも大切であることを意識する
契約を取るため、すぐ諦めることは良くないですが、粘りすぎることも良くないです。
営業はお客様との信頼関係が基となるので、お客様に不快な思いをさせることは避けましょう。
その上で粘りと諦めの程よいバランスを見ることが大切です。
訪問後の対応
最後に、訪問後のコツについて解説していきます。
紹介するコツは、下記の通りです。
● お礼の手紙を送る・電話をする
● 自身の営業の課題を振り返る
● 隙間の時間を有効に使う
お礼の手紙を送る・電話をする
飛び込み営業でお客様にお話を聞いていただいた後は、手紙を送ったり電話を入れることでお礼の気持ちを伝えると好感を持っていただける可能性が高いです。
対応が早ければ早いほど、相手の好感度があがり信頼関係も築きやすいでしょう。
可能な限り、当日中の連絡が望ましいです。
自身の営業の課題を振り返る
営業後は必ず自分の活動を振り返りましょう。
契約数という最終ゴールだけでなく、成約に至るまでの中間目標を段階的に設定しておくと、課題の振り返りを行いやすいです。それぞれの段階において自分の行動には何が不足していたのか、定性・定量の両面で分析を行っていけば、改善の質が向上します。
隙間の時間を有効に使う
飛び込み営業はどうしても、移動時間や待ち時間など隙間時間が増えてしまうので、その時間を活用して、効率的に業務を行えるようにしましょう。
次の訪問先の情報を確認したり、これまでの営業活動の振り返りやお礼メールを出すこともできます。
隙間時間を無駄なく利用できれば、訪問件数も増やすことができるようになります。
まとめ
本記事では、飛び込み営業のメリットとコツについて紹介しました。
改めてみると基本的なことばかりですが、これを全て卒なくこなすことはとても大変です。
基本と思って甘く見ず、意識して日々の営業業務に活かしてください。
