会社を成長させる『営業計画』とは？【計画を立てる際の注意点】も解説！
「営業計画ってなに？」
「計画の立て方を教えて欲しい」
「営業計画を立てるときの注意点が知りたい」
このようなお悩みに答える記事です。
さっそくですが、御社では『営業計画』を正しく立てることができていますか？
営業計画の作り方を、間違えていると、売上UPどころか、社員のモチベーションを下げてしまっているかもしれません。
この記事を読むとわかること
● 正しい営業計画の立て方
● 営業計画を立てるときの注意点
● よくある営業計画の失敗例
営業計画を正しく理解して、会社の売上UPに生かしていきましょう。
それでは参ります。
営業計画とは？
営業計画とは、「売上・粗利目標」「営業戦略」「ターゲットの絞り込み」など、営業活動の一連の流れを、明確化したものです。
「営業がゴールまで迷わないための地図を作る」とイメージしていただくと、わかりやすいかもしれません。
ゴールから逆算してつくられた『営業計画』は、具体的な数値目標が示されるため、目標までの進捗管理にも役立ちます。
企業の売上UPには、欠かせないものなので、正しい方法で『営業計画』を立てていきましょう。
営業計画が必要な理由3つ
『営業計画』が必要な理由は3つあります。
1. ゴールまでの進捗が明確になる
2. 社内共有コストの削減
3. 会社の資産になる
それぞれ、順番に解説していきます。
①ゴールまでの進捗が明確になる
営業計画を立てることで、営業活動の「ゴール」を決めることができます。
目的地が決まれば、目標までの進捗状況を正しく把握することができます。
加えて、具体的な数値を定めて営業していくので、自分だけでなく「上司や同僚」から見ても進捗が明らかです。
「共有シート」や「日報」で、進捗情報を共有することで、より質の高い営業活動をしていくことができるようになります。
②社内共有コストの削減
営業計画に基づいた「進捗管理シート」を作ることで、社内共有コストを削減することができます。
進捗管理を営業全員で共有する仕組みがあれば、いちいち口頭で説明をする必要がなくなります。
無駄な時間を削減することができるので、そのぶん、アポイントや営業活動に時間を回して、効率的な営業活動を行うことが可能です。
エクセルや日報を活用して、進捗を管理できる仕組みを、整えましょう。
③会社の資産になる
営業活動で、入手したデータを蓄積していけば、会社の資産を築くことができます。
クライアントごとにデータを振り分けておけば、営業担当が変わっても情報を引き継ぐことができるからです。
「何が売れて」「何が売れないのか」を、一から確認する必要がなくなり、より効率的な営業活動が可能になります。
営業計画を立てると、中・長期的な視点でも、会社に大きな資産を残すことができます。
営業計画の立て方4STEP
営業計画を立てるときの、4つの手順はこちら。
1. 目標を立てる
2. 見込み客の算出
3. 見込み客の分類
4. 必要なアポイント数の算出
順番に見ていきましょう。
①目標を立てる
営業計画を立てるときは、明確な目標を立てることが重要です。
明確な目標がなければ、どこに向かって進めばいいか、判断がつきません。
例えば（売り上げ＝月/1,000万円）を目標として、（商品単価＝10万円）だと（販売数＝100個）が必要になります。
（売り上げ＝月/1,000万円）÷（商品単価＝10万円）＝（販売数＝100個）
目標を定数的に立てることで、具体的に計画を立てることが可能になります。
自社の数値に当てはめて目標を算出してみましょう。
②見込み客の算出
目標が決まったら、次は、見込み客を算出していきましょう。
見込み客を算出することで、目標達成までに必要な、新規顧客数を洗い出すことができます。
例えば、以下の目標設定をしたとします。
● 売上目標＝1,000万円
● 商品単価＝10万円
● リピート率＝50％
（売上目標＝1,000万円）に対して（商品＝10万円）を販売するので、100個売る必要があります。
100個のうち、50%はリピート客が購入するため、50個の商品を新規顧客へ販売できれば、売上目標を達成することができます。
このように、目標達成に必要な数値を引き出すためには、具体的に見込み客を割り出すことが必要です。
③見込み客の分類
見込み客を算出できたら、続いて「見込み客の分類」をしていきます。
見込み客の分類は大きく3つ
1. リピーター
2. 販売数の少ない取引先
3. 新規顧客
上記の、3つの項目に分類することで、営業活動の優先順位をつけたり、進捗状況を管理することが可能になります。
顧客をステータス別に管理しておくことで、今後の営業活動の効率が大きく左右されるため、しっかりと分類しておきましょう。
④必要なアポイント数の算出
ここまでの①②の情報をもとに、新規顧客獲得のために必要なアポイント数を算出していきます。
①目標：1,000万円（目標金額）÷10万円（商品単価）＝100個（販売数）
②新規顧客へ50個の商品を販売する必要がある
● 売上目標＝1,000万円
● 商品単価＝10万円
● リピート率＝50％
ここでは、以下を例としてアポイント数を割り出します。
電話でのアポイント取得率＝50％
アポイント取得後の成約率＝20％
上記から、50個の商品を販売するのに必要な（アポイント取得数）を、以下のように割り出せます。
（アポイント取得数）×アポイント成約率（20％）＝50個
つまり、必要な（アポイント取得数）は、250件です。
そこから、必要な（アポイント電話数）を割り出すと
（アポイント電話数）×アポイント取得率（50％）＝250件
つまり、必要な（アポイント電話数）は、500件になります。
このように、見込み客から逆算して、必要な（アポイント電話数＝500件）が割り出せます。
上記を例にして、自社の数値を当てはめて目標を算出してみましょう。
営業計画を立てる際の注意点3つ
①一人で計画を立てない
営業計画を立てるときは、上司や部署を巻き込んで作成していきましょう。
複数人で計画を立てることで、より多くの視点から、総合的に計画を立てることができます。
一人で計画を立てると、周りの人も進捗状況が掴めず、共有コストが発生してしまいます。
また、いざ行動を始めても、周りに共有していなければ、現場の協力を得ることができないかもしれません。
営業計画を立てるときは、必ず「上司や部署」を巻き込んで行いましょう。
②定期的に計画を見直す
営業計画を立てたら、定期的に行動を見直す時間を取りましょう。
実際に営業行動してみると、スケジュール的に難しい場合や、進捗が思うように進まない場合もあります。
進捗状況を見て、目標金額へ及ばないようであれば、商品単価の見直しや、アポイント件数を増やす必要が出てくるでしょう。
定期的に計画を見直して、目標達成に近づける努力をしていくことが大切です。
③毎日振り返りを行う
行動を開始し始めたら、毎日振り返りの時間を確保しましょう。
営業計画の項目に対して「良かったこと」「悪かったこと」を振り返り、改善していくことで、営業活動の質が高まります。
毎日の振り返りに「日報」を活用すれば、上司からアドバイスをもらえたり、同僚への参考になります。
その上、クライアントのデータを蓄積していくことができるので、積極的に活用していきましょう。
よくある営業計画の失敗例3つ
①目標が定量的でない
営業計画では、ゴールを定量的に設定しないと、うまくいきません。
失敗する営業計画の例は「テレアポを増やして、売り上げをUPする！」といったものです。
定量的な目標に言い換えると「テレアポを月500件増やして、売上を100万円UPさせる！」になります。
できるだけ具体的な数値を使って、目標を立てることが、営業計画を成功させるためには重要です。
②目標が適切でない
目標が適切でない場合も、営業計画が失敗する可能性は高いです。
達成不可能な目標を掲げられては、社員もやる気を無くしてしまいます。
売上を伸ばすための計画が、社員のモチベーションを下げてしまうのは、非常にもったいないことです。
適切な目標設定には、自社の「費用」「工数」「人数」を正確に把握することが大切です。
正しい目標を立てて、社員のモチベーションを高めましょう。
③PDCAを行わない
営業計画では、必ずPDCAサイクルを回しましょう。
せっかく売上を上げるために、計画を立て、行動をしてきたのに、改善に活かさないのはもったいないです。
何が良くて、何が悪かったのか？
今回得たデータを活用して、営業計画のアップデートに役立てましょう。
まとめ
今回、ご紹介した「営業計画の立て方」と「注意点」を参考にすることで、会社の売上UPを目指すことができるようになります。
営業計画が必要な理由は3つ
1. ゴールまでの進捗が明確になる
2. 社内共有コストの削減
3. 会社の資産になる
営業計画の立て方4STEP
1. 目標を立てる
2. 見込み客の算出
3. 見込み客の分類
4. 必要なアポイント数の算出
また、自社の営業が少なくて、アポイントの獲得に時間を割けない場合は、アポイント代行を利用してみるのもいいかもしれません。
成果報酬型のサービスを利用すれば、無駄な費用を一切、使わずにアポイント件数を増やすことができますよ。
この記事が、営業計画を立てる参考になれば幸いです。
