営業支援のメリットとは？営業支援を成功させる手順も
営業支援を導入したくても、何を基準に導入を進めればいいのかわからず困っている方は多いのではないでしょうか。
営業支援の導入を成功させるには、営業支援のメリットや導入手順を正しく理解する必要があります。
この記事では、営業支援の具体例やメリット、導入手順を解説します。
営業支援とは
営業支援とは、営業担当者がコア業務に専念するために効率よく働ける環境を整備することです。
営業担当者がコア業務にリソースを集中できると、新規顧客の獲得や売上の伸長など本来の営業が持つ目的を達成しやすくなります。
営業支援の具体例
営業支援とは、営業を効率化するための支援のことであるため、その種類は多種多様です。
ここでは、営業支援のなかでもメジャーであり、導入しやすい具体例を3つご紹介します。
1. 名刺のデータ化
2. メール文章のテンプレート化
3. データ入力の自動化
1.名刺のデータ化
1つ目は「名刺のデータ化」です。
営業支援を行わない状態で名刺を管理するとなると、Excelなどで名刺の情報を社員それぞれが管理し、他の社員と情報を共有するためには、都度データを送信したり名刺を渡したりする必要があります。
一方、営業支援として名刺をデータ化できるツールを導入すれば、時間を費やすことなく正確に情報を管理でき、他の社員ともリアルタイムでの共有が可能です。
営業担当者が行うべきは、入手した名刺をスキャンする作業だけになります。
2.メール文章のテンプレート化
2つ目は「メール文章のテンプレート化」です。
アポイント取得などのメールをテンプレート化してしまえば、毎回メールを作成する必要がなくなり、誤字脱字も防止できます。
顧客ごとにメール履歴を管理できるツールもあり、メール送信作業からメール管理までをツールに任せられます。
3.データ入力の自動化
3つ目は「データ入力の自動化」です。
データ入力に時間を取られてしまい、コア業務にリソースを割きにくい営業担当者は多いのではないでしょうか。
データ入力の自動化ツールを導入すれば、少ない手順で正確にデータ入力作業を行えます。
入力したデータを他のデバイスで閲覧したり、他の社員と共有したりできることもメリットです。
営業支援を行うメリット
ここまででも触れてきましたが、営業支援を行うメリットを改めて3つご紹介します。
1. コア業務にリソースを集中できる
2. 営業担当者のモチベーションが高まる
3. チームで連動しやすくなる
1.コア業務にリソースを集中できる
1つ目のメリットは「コア業務にリソースを集中できること」です。
営業担当者の仕事内容は多岐にわたりますが、本来の目的は売上を作ることです。
営業支援を行えば、目的から逸れた雑務などの効率化ができるため、リソースをコア業務に集中できます。
営業担当者それぞれが商談などのコア業務に専念することで経験値を積みあげられるようになり、売上アップも期待できます。
2.営業担当者のモチベーションが高まる
2つ目のメリットは「営業担当者のモチベーションが高まること」です。
営業支援を行うと、担当者は本来の目的である売上を作るための仕事に集中できるようになります。
数字で進捗を確認でき、社内で評価されやすい仕事に注力できるため、モチベーションアップを期待できます。
コア業務に集中することでモチベーションが上がり、モチベーションが上がることでコア業務の精度が高まるような、好循環が生まれるでしょう。
3.チームで連動しやすくなる
3つ目のメリットは「チームで連動しやすくなること」です。
営業支援を行うと、入力したデータや取得した名刺情報などを簡単に社員同士で共有できるため、チームで連動して動きやすくなります。
上司は部下のスケジュールや進捗度合いを瞬時に把握できるため、無駄なくサポートを行えます。
部下からしても、上司の仕事内容やスケジュールの一部を確認できることは、円滑なコミュニケーションを実現しやすい点でメリットです。
営業支援を成功させる手順
営業支援を行う場合、現状を把握し的確にツールやサービスを導入することで効果を最大化できます。
新たに導入する営業支援を成功させるためには、以下の3つの手順で進めましょう。
1. 営業業務を可視化する
2. 営業における課題を補う営業支援を探す
3. 業務を減らすのか変えるのかを検討する
1.営業業務を可視化する
1つ目の手順は「営業業務を可視化すること」です。
営業担当者がどのような営業業務を行っているかを把握しなければ、改善点や導入すべき営業支援を検討できません。
一般的に営業担当者が抱えている業務は、以下の3つに分類されます。
● 商談関係
● 事務処理
● その他
商談関係の業務なら、「リスト作成」や「アポイント取得」、「商談」、「アフターフォロー」など、さらに細かく分けることもできます。
このように営業担当者が抱える業務を細かく分類し可視化することが、営業支援を成功させるための第一ステップです。
2.営業における課題を補う営業支援を探す
2つ目の手順は「営業における課題を補う営業支援を探すこと」です。
営業担当者が抱える業務を細かく分類すると、上手くいっている業務もあれば、非効率に取り組んでいる業務もあることに気が付きます。
リスト作成に時間を取られてしまい商談資料を作り込めないこともあれば、リストがないせいでアポイント取得が難航しているケースもあるでしょう。
そういった課題を補う営業支援を見つけることが、第二ステップです。
課題を明確にしないまま営業支援を導入しようとしても、かえって効率が悪化したり、無駄な業務が発生したりしてしまう可能性があります。
3.業務を減らすのか変えるのかを検討する
3つ目の手順は「業務を減らすのか変えるのかを検討すること」です。
課題を解決するための営業支援の導入を検討する際は、その業務にどう対応するのかを考えましょう。
業務といっても重要性はさまざまです。
これまでのなごりで継続しているだけの業務ならば、減らしても問題がないことも多々あります。
むしろ、業務そのものを無くしてしまうことも検討すべきでしょう。
たとえば、テレアポにリソースを取られてしまっているなら、テレアポ代行サービスを利用することでテレアポ業務そのものをほぼゼロにできます。
ただ、本来は必要な業務まで減らしたり無くしたりしてしまっては、新たな問題が発生してしまいます。
その際は、業務の取り組み方の変更を検討しましょう。
より効率的な取り組み方や、取り組みの効果を最大化させる方法に変更する余地はないかを模索します。
営業支援を行う際の注意点
営業支援を行うことで、業務効率を改善し売上アップを期待できます。
ただ、本来の目的から逸れてしまい、営業支援を行うこと自体を目的に設定してしまうと、むしろマイナスの結果を生んでしまうかもしれません。
ここでは、営業支援を行う際の注意点を2つご紹介します。
1. チーム全体で目的を共有する
2. 営業業務の課題にフォーカスした営業支援を行う
1.チーム全体で目的を共有する
1つ目の注意点は「チーム全体で目的を共有すること」です。
チーム全体で目的を共有しないまま営業支援を行うと、どこかの部門に負担が集中する可能性があります。
たとえば、上層部が営業担当者に情報入力を指示すると、社員それぞれの進捗を一括管理できます。
上層部の視点からすれば管理効率が高まっているため、営業支援が成功しているように感じるでしょう。
しかし、営業担当者からすれば情報入力の作業が新たに発生したことで、かえってコア業務に割けるリソースが減少してしまう可能性があります。
営業支援を行う際は、特定の部門だけで意思決定せずに、チーム全体で目的を共有すべきです。
上層部や営業担当者、他部門の社員などでコミュニケーションを取り、営業支援を行うことでチームにメリットがあるかを検討しましょう。
2.営業業務の課題にフォーカスした営業支援を行う
2つ目の注意点は「営業業務の課題にフォーカスした営業支援を行うこと」です。
そもそも営業支援の役割は、営業業務の課題を解決し改善することです。
それにもかかわらず、「仕事効率を高められそう」という理由で、課題にフォーカスしていない営業支援を行おうとすると、かえってコア業務の効率が悪化し、売上が下がる可能性があります。
先述のとおり、営業支援の導入を成功させるには正しい手順を踏まえる必要があります。
その過程で、営業業務の課題にフォーカスするステップは無視できません。
営業支援を行う際は、担当者の業務と課題に焦点を当てましょう。
まとめ：営業支援を行い売上UPへ！
今回は営業支援についてご紹介しました。
正しい手順を踏んで営業支援を導入できれば、業務効率を高め、売上伸長を果たせます。
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