法人営業で新規開拓を効果的に行うコツとは？具体的なアプローチ方法もご紹介
法人営業の新規開拓を行うことは、企業が発展し続けるための有効な手段です。
とは言え、
「契約がスムーズに決まらなくて行き詰まっている」
「何度アプローチをかけても担当者につないでもらえない」
など、新規開拓ならではのハードルを感じている営業担当者も多いでしょう。
法人営業の新規開拓の場合は、最初に信頼関係の構築をする必要があるため、闇雲に回数をこなしてもうまくいきません。
そこで本記事では、法人営業の新規開拓を行うためのステップと、効果的に進めるためのポイントをアプローチの種類別に解説します。コツをつかんで、効率的に新規取引を増やしていきましょう。
法人営業の新規開拓とは
法人営業の新規開拓とは、これまで1度も取引のない企業に対し、アプローチをする営業活動を指します。
既存の顧客へのルート営業や来店した顧客に商品を提案するカウンターセールスとは異なり、初対面からスタートし自社の商品やサービスを購入または契約までつなげます。
顧客との信頼関係を築く必要があるため、営業活動の中でも高度なスキルに加え、人間力も関係する重要な部分となります。
法人営業の新規開拓は主に2種類
法人営業の新規開拓の手法には、大きく分けて「インバウンド」と「アウトバウンド」の2種類があります。
それぞれのアプローチ方法は多岐に渡りますが、まずは2つの手法の違いに理解を深めておきましょう。
インバウンド営業
インバウンド営業とは、ホームページへの問い合わせや資料請求など、見込み客が能動的にアクションを起こした際にクロージングに向かって営業活動を行う手法です。顧客が主体となって情報を取りにくるため、プル型営業とも呼びます。
見込み客が自社の商品やサービスに興味関心を持って行動を起こしてもらえるように、自社ブログでの情報発信、広告、SNS運用など、あらかじめの認知獲得活動が必要となってきます。
アウトバウンド営業
一方でアウトバウンド営業とは、新規顧客開拓のために自社が主体となってターゲットを探しアクションを起こす手法です。飛び込み営業やテレアポなどが代表例となります。自社側のタイミングで見込み客に情報を伝えるため、プッシュ型営業とも呼びます。
アウトバウンドの特徴は、自社側で設定したターゲット層に向かって短期間に大量にアクションができる点です。どの企業にどういう方法でアクションを起こすのか見極める必要があります。
法人営業の新規開拓において、「インバウンド」と「アウトバウンド」のどちらが優れているかは、提供したいサービスや見込み客によって異なります。どちらもバランスよく取り入れて新規開拓を進めてみましょう。
法人営業で新規開拓を必要とする理由
冒頭で、法人営業の新規開拓は企業を発展させるために有効な手段であるとお伝えしました。その理由を解説します。
競争力の強化のため
1つ目に、競争力の強化のためです。企業が持続可能な経営を維持していくためには、市場の中でいかに生き残っていくかが重要となります。
どの業界においても、同じ様なサービスや商品を提供しているライバル企業が存在します。
たとえ大企業であっても、競争力が衰えてしまえば市場のシェアが低くなります。競争力を維持強化するためには常に新しい顧客の獲得に目を向けましょう。
また、ライバル企業がいるからこそ、自社の事業をより良いものにしていこうという意識改革にもつながります。法人営業の新規開拓を行うことは、競争力の強化に加え、自社の営業の在り方を見直すきっかけにもなるため必要な活動なのです。
顧客離れによるリスクを避けるため
2つ目に、顧客離れによるリスク回避をするためです。現段階で既存顧客が多くても、安定して取引が続けられるとは限りません。顧客離れの要因には、「企業競争」と「不況」の2つがあります。
企業競争
企業競争は顧客離れとなるひとつの要因です。企業同士が切磋琢磨する中で、次々と新しい商品が生まれサービスの質が高まっています。これまで取引を続けてきた顧客がある日突然ほかの会社に移ってしまう可能性は無きにしも非ずです。
不況
顧客離れのもう一つの要因として挙げられるのが不況です。
バブル崩壊やリーマンショックなど、日本は過去に何度も深刻な不況を経験してきました。海外との取引が多い業界においては、円高・円安も日本経済に大きく影響してくるでしょう。
景気が悪くなると既存顧客が減ったり、受注単価の値引き交渉につながったりと売上に影響する可能性があります。
顧客離れが進めば自社の売上低迷につながってしまいます。もちろん、顧客が離れないように自社の商品やサービスのブラッシュアップは必要ですが、リスク回避のためにも新規開拓を行うことは企業存続の重要な鍵となるのです。
法人営業で新規開拓を効果的に行う4つのステップ
それでは実際に、法人営業で新規開拓を効果的に行う4つのステップを解説していきます。
ステップ1：既存顧客の分析
最初に行っておきたいのは「既存顧客の分析」です。
現在取引のある顧客・リピーターはどのような特徴を持っているのか、傾向を把握しておくことで、見込み客となるターゲットが絞りやすくなります。
分析する内容は、会社規模、従業員数、売上規模、商品購入に至った決め手などの顧客情報です。契約時に顧客が抱えていた悩みや共通の課題も捉えておきましょう。
過去のデータは非常に有益な情報となります。新規顧客獲得の成果を上げやすくするためにも、日々の営業活動においても顧客を分析する習慣を心がけておくといいでしょう。
ステップ2：ターゲットリストの作成
続いて、新規開拓を展開したいターゲットリストを作成します。
ターゲットリストでは、次の情報をもとに作成します。
・企業の概要（業種、会社規模等）
・電話番号
・事業内容
・決算月
上記の情報を入手したら、自社の商品やサービス購入に結びつきやすいと判断した順に優先順位を付けましょう。見込み客となり得そうな企業リストを作成しておくことで、無駄な訪問をなくし、効率よくアプローチすることができます。
ステップ3：提案内容の立案
続いて、提案内容を立案します。提案内容を作る上でのポイントは、顧客目線に立つことです。
法人営業の新規開拓に限りませんが、「売り込もう、買ってもらおう」というスタンスでアプローチをするほど引いてしまうのが人の心理です。
顧客自らの意志とタイミングで購入をしてもらうことが重要となります。そのためには、顧客が抱える課題や実現したいことに対して徹底的なヒアリングをし、適切な提案内容を立案してみましょう。
新規開拓をする上で、顧客との信頼関係の構築はもっとも重要なポイントです。じっくりと時間をかけて築き上げていきましょう。
ステップ4:アプローチ方法の選定
提案内容が決まったら、アプローチ方法を選定します。
法人営業の新規開拓の手法には、インバウンドとアウトバウンドの2種類があるとお伝えしました。それぞれ様々なアプローチ方法があるため、ターゲットリストでまとめた情報をもとに、適切なアプローチ方法を選びましょう。
法人営業で新規開拓するための代表的な6つのアプローチ
では実際に、どのようなアプローチ方法があるのでしょうか。代表的な6つの方法をご紹介します。
①飛び込み
飛び込みとは、アポイントなしで直接売り込みに行くアウトバウンドの営業スタイルです。事前連絡なしで訪問するため、担当者が不在もしくはつないでもらえない可能性はありますが、成約したときの達成感は大きいでしょう。
飛び込み営業のコツは、初回で売り込まないことです。2回目のアポイントの機会を得られるよう、まずは世間話や雑談を通して信頼関係を築き上げてみましょう。自社サービスの紹介は、2回目以降が望ましいです。
②電話
電話営業は、法人営業の新規開拓をする際にもっとも活用されているアウトバウンドの営業スタイルです。テレアポと呼ばれるものです。
ターゲットリストで設定した顧客に向けて、短時間で大量にアプローチをかけられるほか、リアルタイムの会話を通じて相手の反応を見ることができます。
電話営業もアポイントをとらずに営業するスタイルなので、担当者不在の場合があります。見込み顧客が在席している時間帯を把握するよう意識しましょう。
③メール
メール営業は、見込み顧客が公開しているメールアドレスへアプローチをするアウトバウンドの営業スタイルです。
飛び込みや電話などのアポなし営業とは異なり、顧客の都合を気にすることなくアプローチすることができます。
登録外のアドレスからの受信は迷惑メールと判断されたり、受信メールに埋もれたりという可能性はあるものの、資料やデータ添付などで伝えたいことを効率よく伝えられます。
④SNS
SNSの活用は、自社の製品やサービスの魅力を紹介するといったインバウンド営業のひとつです。SNSマーケティングとも呼ばれます。
特にツイッターやインスタグラムなどは無料から始められる上に、発信する内容やハッシュタグによって拡散しやすくなるため、営業戦略をしっかりと立てて運用すれば新規開拓が期待できます。
⑤異業種交流会
異業種交流会への参加も、インバウンド営業となる新規開拓の方法です。異業種交流会は、様々な業種の人と人脈をつくり、協業できるパートナーを見つける場です。
自社の課題を解決するパートナーを探している方に出会えた場合、商談に進むことも十分にあり得ます。直接的な依頼につながらなかったとしても、紹介してもらえる可能性もあります。
異業種交流会への参加は、法人営業の新規開拓につなげる上で有効な手段といえます。
⑥展示会出展
展示会への出展は、自社のブースを設けて自社の商材やサービスをアピールする有効なインバウンドの営業方法です。新規取引を目的とする企業や協業できるパートナーを探す企業担当者が集まるため、新規顧客獲得を目指すには絶好の場といえるでしょう。
その場では商談に至らなかったとしても、後日改めて連絡が来て直接アポイントがとれるという可能性も期待できます。
まとめ 法人営業で新規開拓を成功させるために
法人営業で新規開拓を成功させるには、事前準備や情報入手、見込み客に応じた営業戦略が必要です。
とはいえ、「顧客分析をする時間がない」「提案用の資料作成に四苦八苦しそう」という企業担当者の方もいるでしょう。そうした場合は、営業支援を活用することも一つの手です。
営業支援を行うメリットについては、こちらの記事をご覧ください。
自社の営業活動に合わせて、新規顧客獲得を目指していきましょう。
