セールスコンサルティングとは？必要スキルや手順・適した業界を詳しく解説
インターネットの普及や、IT技術の進化に伴う消費者ニーズの多様化を受け、これまでの経験や勘に頼った営業手法は通用しなくなっています。
企業が利益を上げ成長し続けるには、新規顧客の獲得が必要不可欠です。
近年、競合他社に埋もれず差別化を図る営業手法として、セールスコンサルティングが注目されています。
セールスコンサルティングには、営業とコンサルといった2つの視点が必要になるため、具体的な営業手法をイメージするのは難しいでしょう。
そこで本記事では、セールスコンサルティングについて解説します。必要なスキルや手順、適した業界なども紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
セールスコンサルティングとは？
セールスコンサルティングとは、「営業」と「コンサル」の2つの視点で顧客の課題解決案を提案する営業手法です。
企業目線ではなく顧客の立場になり、課題の把握やニーズを洗い出し、課題解決に向けて最適な提案をします。
これまでの営業は、顧客に自社商材を売り込むセールスに重点を置いてきました。
しかし、インターネットの普及に伴い顧客ニーズが多様化している昨今では、一方的に売り込む営業手法は通用しなくなっています。
とはいえ、企業が売上を伸ばすには、新規顧客を獲得して自社商材を販売しなければなりません。
そこで、顧客視点で課題を洗い出し、課題解決に向けて専門的な助言や提案を行うコンサル視点をプラスした、セールスコンサルティングが注目されるようになりました。
セールスコンサルティングと他の営業手法との違い
それでは、セールスコンサルティングをイメージしやすいように、他の営業手法との違いを比較してみましょう。
- セールスコンサルティングと御用聞き営業との違い
- セールスコンサルティングとソリューション営業との違い
- セールスコンサルティングとプロダクト営業との違い
セールスコンサルティングと御用聞き営業との違い
御用聞き営業とは、営業担当者が定期的に顧客先を訪問し、顧客の要望に合わせて商品やサービスを提供する手法です。
顧客の要望に合わせて受注・納品するだけなので、スキルや経験に乏しいスタッフでも対応できます。
ただし、顧客が不要と判断すれば注文を受けられないことや、誰でも対応できるため顧客との信頼関係を構築しづらいのが留意点です。
セールスコンサルティングは、コンサル視点も必要なため、専門性の高い知識や経験も求められます。
営業担当者が顧客との関係性を構築できなければ、営業活動は成り立たないのが御用聞き営業との違いです。
セールスコンサルティングとソリューション営業との違い
ソリューション営業は、顧客との対話から課題やニーズを引き出し、課題にマッチしたソリューション（解決策）として自社商材を提案する手法です。
自社商材を提案する際には、特徴やメリットだけでなく、活用方法やベネフィットなども提示して説得力を高めます。
セールスコンサルティングでは、自社商材に限らず多角的視点から解決策を提示するため、自社商材を提案しないケースもあります。
セールスコンサルティングとプロダクト営業との違い
プロダクト営業は、提案型営業とも呼ばれる手法です。
プロダクトには「製品」という意味があるように、売り込むのは自社商材です。
自社商材の強みや魅力をアピールしながら競合との差別化を図りますが、顧客ニーズにマッチしていることが前提となります。
新商品やサービスを売り込むのには適しているものの、ニーズにマッチしていなければ効果がありません。
セールスコンサルティングでは、ニーズ喚起ができていれば顧客が自社商材に価値を見出すので、受注にもつながりやすいでしょう。
セールスコンサルティングを実施する6つのメリット
では次に、セールスコンサルティングを実施することで得られるメリットを紹介します。
- 顧客からの信頼を掴める
- 顧客の潜在ニーズを把握できる
- 売り込まずに済んで担当者の負担を軽減できる
- 顧客満足度の向上につながる
- 紹介が生まれやすい
- 顧客ごとに最適な提案で差別化を図れる
顧客からの信頼を掴める
セールスコンサルティングでは、顧客と長期的な関係性を構築することを重視します。
顧客に解決策を提案するうえで、自社商材を売り込まないことも少なくありません。
課題解決に向けて、最適な解決策の提案を優先するため、顧客からの信頼を掴みやすいのがメリットです。
顧客との信頼関係を構築できれば、リピート率の向上も期待できるでしょう。
顧客の潜在ニーズを把握できる
顧客の潜在ニーズを把握できるのもメリットです。
セールスコンサルティングでは、顧客との対話を通じて、多角的な視点から顕在ニーズを引き出します。
このとき、顧客自身が気付いていない潜在ニーズにもアプローチできます。
顕在ニーズだけでなく、潜在ニーズも引き出し、解決策を提案すれば顧客満足度も高まるでしょう。
売り込まずに済んで担当者の負担を軽減できる
そして、売り込まずに済むので、営業担当者の負担を軽減できるのも大きなメリットです。
営業職は、営業リストの作成から契約、契約後のフォローまで、多岐にわたる業務に対応しなければなりません。
業務量が多く煩雑化しやすい傾向があるため、売り込みを重視する営業手法では、担当者の負担が大きくなるのが懸念点です。
しかし、セールスコンサルティングは、顧客との信頼関係を構築したうえで提案するので、売り込む必要がありません。
強引な売り込みをしないので、顧客がストレスを感じずに済むのもメリットです。
顧客満足度の向上につながる
セールスコンサルティングは、営業担当者と顧客との信頼関係がなければ成立しません。
信頼を掴み取ったうえで提案するため、顧客に安心感を与えられます。
信頼できる担当者と思ってもらえれば、顧客満足度が上がリ、ピーターを獲得しやすいので、LTV（顧客生涯価値）の向上効果も期待できます。
紹介が生まれやすい
顧客との信頼関係を構築して、信頼できるパートナーと思ってもらえれば、そこから紹介が生まれやすくなります
既存顧客からの紹介が生まれれば、新規顧客の獲得にかかる時間とコスト削減にもつながるでしょう。
新規顧客開拓にかけていた時間を戦略の立案に充てれば、精度の高い提案ができるようになります。
顧客ごとに最適な提案で差別化を図れる
顧客が抱える課題は、それぞれ異なります。
セールスコンサルティングでは、顧客と信頼関係を構築しながら提案するので、顧客ごとの最適な提案が可能です。
自社の強みを活かした提案ができれば、競合との差別化を図れます。
セールスコンサルティングに求められるスキル
では次に、セールスコンサルティングに求められるスキルを紹介します。
- 提案力
- コミュニケーション力
- ヒアリング力
- 信頼構築スキル
- 論理的思考力
- 分析力
- 観察力
- マネジメント力
- 業界の知識
それぞれ詳しく見ていきましょう。
提案力
提案力は、ただ解決策を提示するのではなく、わかりやすく伝えることです。
セールスコンサルティングにおいては、顧客の課題を引き出し解決策の提案をします。
提案力がないと、どんなメリットやベネフィットがあるのかをイメージできるように伝えられません。
提案力を身につけるには、ヒアリング力や質問力、プレゼン力なども必要です。
コミュニケーション力
コミュニケーション力は、顧客との信頼関係を構築するのに欠かせないスキルです。
初回アプローチでは、顧客との関係性を構築できていません。顧客の心を掴み信頼してもらうには、ヒアリング力や傾聴力も求められます。
コミュニケーション力とは、話すだけでなく話を聞き理解することも必要です。
信頼構築スキル
信頼構築スキルは、セールスコンサルティングの成功に必須となります。
信頼構築スキルの高い人は、このような共通点があります。
- 何気ない会話でも耳を傾け共感する
- 自己開示をして相手との距離を縮める
- 相手の立場を理解して配慮する
信頼構築スキルを身に着けていれば、社内でのコミュニケーションやチーム力の強化にも役立ちます。
論理的思考力
論理的思考力は、ロジカルシンキングとも呼ばれています。
全体を俯瞰しながら、状況を体系的に整理して論理的な道筋を立てることです。
論理的思考力が高いと、相手の立場で物事を考え、課題やニーズを明確にできます。論理的思考力は、相手が納得する提案の提示にも欠かせないスキルです。
分析力
セールスコンサルティングでは、顧客が納得する提案を導き出すために、ターゲットの業界動向や、自社と競合他社の違いなど、多くのデータを分析する力も必要不可欠です。
実際の業務では分析ツールを活用するので、スムーズに対応できるでしょう。
データに基づき客観的に分析する必要があるため、分析ツールの知識や経験も求められます。
観察力
観察力とは、物事を注意深く観察して変化に気付くスキルです。
セールスコンサルティングにおいては、顧客の顕在ニーズや潜在ニーズの引き出すことを指します。
顧客との対話を通じて、現状や課題、ニーズまであらゆる情報を精査するのに必要なスキルです。
マネジメント力
マネジメントとは、組織やチームを管理することです。
セールスコンサルティングにおいては、提示した解決策に沿って顧客が行動する際に、プロジェクトを管理するためにマネジメント力が求められます。
プロジェクトごとに期日が決まっているため、期日までにプロジェクトを完了させるためにもマネジメント力が必要です。
業界の知識
顧客が納得する解決策を提案するには、業界の知識も必要です。
顧客によって業種が異なるため、幅広い領域の業界知識を身につけなければなりません。業界特有の専門用語も意味を覚えておくと、スムーズに会話が弾むでしょう。
同じ業界でも顧客によって、社風や運用方法が異なるので、こうした事情も理解したうえでの提案が求められます。
セールスコンサルティングの手順
では最後に、セールスコンサルティングを進める手順を紹介します。
- 情報収集と業界理解をする
- ヒアリングで顧客の課題を引き出す
- 課題の解決策を提案する
- 顧客の質問や疑問に答える
- クロージング
- アフターフォローをする
ステップ1. 情報収集と業界理解をする
まずは、可能な限り多くの情報を収集して、業界への理解を深めましょう。
業界への理解が不十分なままでは、顧客には信頼してもらえません。また、続々と新商品やサービスが登場しているため、情報のアップデートも必要です。
多くの情報を分析すれば業界への知識も深まり、顧客からの質問にも的確に回答できます。
ステップ2.ヒアリングで顧客の課題を引き出す
次に、ヒアリングで顧客の課題を引き出します。
セールスコンサルティングにおいては、「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の引き出しも重要です。
顧客の本音を引き出せるように、適度に質問を交えながら話しやすい環境作りも意識してください。
ステップ3.課題の解決策を提案する
顧客の課題を引き出せたら、解決策を提案します。
ここで注意したいのが、売り込みすぎないことです。セールスコンサルティングでは、自社商材の売り込みは重要視しません。
重要視すべきは、顧客の課題を解決する提案です。
なお、解決策は複数パターン用意してください。いくつかの選択肢があれば、顧客は納得した解決策を選択できます。
ステップ4. 顧客の質問や疑問に答える
さらに、顧客の質問に答える時間を用意します。
最適な解決策を提案されても、顧客の疑問や不安を解消できていなければ、顧客は安心できません。
事前に顧客の質問を想定して、回答を準備しておくとスムーズに対応できます。
断られる可能性も想定して、切り返しトークも用意しておくといいでしょう。
ステップ5.クロージング
クロージングでは、契約の締結に向けた最終確認を行います。
しかし、クロージングまで順調でも、不安要素が残っていると契約に至らない恐れがあります。
クロージングでは、伝え忘れていることはないか、顧客の不安を解消できているかを再確認してください。
ステップ6.アフターフォローをする
セールスコンサルティングでは、顧客と長期的な関係性を構築するので、アフターフォローも重要な意味を持ちます。
顧客にとって最適な解決策を提案しても、その後に他の課題が生じることもあるでしょう。
定期的にアフターフォローをしていけば、別の課題にも解決策を提案できます。
長期的な関係性を構築できれば、リピート率の向上や、アップセルやクロスセルで顧客単価の向上も期待できます。
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セールスコンサルティングを成功させるには、専門性の高い知識やスキルを持つ人材が必要です。
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まとめ：セールスコンサルティングのコツをおさえて成約率を高めよう
セールスコンサルティングは、顧客との関係性を構築しながら、顧客にとって最適な課題解決策を提案する営業手法です。
専門性の高いスキルや知識が求められますが、顧客との信頼関係を構築したうえで提案するため、成果につながりやすいでしょう。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、セールスコンサルティングのコツをおさえて成約率向上を実現させてください。
