インサイドセールスの人材育成ガイド！重要性や研修方法・必要なスキルを紹介
インサイドセールスは、90年代にアメリカで誕生した非対面の営業手法です。国内では、コロナ禍で対面営業が制限されたのを機に導入する企業が増えています。
顧客先を訪問する必要がないため、業務効率化や営業コストの削減につながるのがメリットです。
非対面で行うインサイドセールスの成功には、専門性の高い知識やスキルを持つ人材の確保が必須ですが、業界全体が人材確保や育成が困難という課題を抱えています。
そこで本記事では、インサイドセールスの人材育成ガイドを紹介します。人材育成の重要性や研修方法、必要なスキルについても解説しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
インサイドセールスの人材育成が重要な理由
では早速、インサイドセールスの人材育成が重要な理由を4つ紹介します。
- 業界全体が人手不足の課題を抱えている
- 専門性の高いスキルや知識が必要となる
- 多様化する顧客ニーズに対応しなければならない
- 競合他社との差別化が求められる
業界全体が人手不足の課題を抱えている
年々深刻化する少子高齢化に伴い労働人口が減少しているため、業界全体が人手不足の課題を抱えています。
企業が募集をかけても応募が来ない、または応募が来ても求める人材の確保は困難なのが現状です。求める人材を確保するには、採用活動が長期化する恐れがあります。
採用のハードルを下げれば、多様な人材を確保できますが、インサイドセールスに必要なスキルや知識を身につけるには育成が欠かせません。
専門性の高いスキルや知識が必要となる
非対面営業のインサイドセールスは、幅広い領域で専門性の高いスキルや知識が求められます。
フィールドセールスの経験や実績が豊富でも、インサイドセールスとは求められるスキルや知識が異なるため、人材育成が欠かせません。
習得しなければならないスキルや知識が多く、担当者が独学で学ぶのは困難です。そこで、企業が人材を育成する体制を整備する必要があります。
多様化する顧客ニーズに対応しなければならない
インターネットの普及により、企業と顧客のタッチポイント（接点）が多様化しています。
これまでは、企業側が顧客に情報を発信してきましたが、顧客はインターネットを活用して容易に情報を入手できます。
商品やサービスの購入を検討する時間も短くなっているため、タッチポイントに合わせた迅速なアプローチが欠かせません。
インサイドセールスは内勤型営業のため、タッチポイントに合わせて柔軟に対応できます。
多様化する顧客ニーズに対応するためにも、インサイドセールスの人材育成が重要となるのです。
競合他社との差別化が求められる
業界全体が人手不足の課題を抱えている以上、競合他社でもインサイドセールスの導入や組織力を強化するために、さまざまな施策を講じています。
競合他社と同じような対策では勝てない可能性もあるため、差別化を図ることが重要です。
そこで、自社をブランディングできる人材を育成して認知拡大を図れば、競合他社との差別化を図れます。
インサイドセールスの人材育成に研修を取り入れるメリット
インサイドセールスの人材育成には、研修を取り入れるのが有効です。ここでは、研修のメリットを3つ紹介します。
- 専門性の高いスキルを持つ人材を確保できる
- 組織力を強化できる
- 社内ノウハウを蓄積できる
専門性の高いスキルを持つ人材を確保できる
自社で対応する場合は、管理者やマネージャーが専門性の高いスキルを持っている必要があります。教育体制を整備できなければ、求める人材を確保できません。
そこで、研修を取り入れれば、営業担当者だけでなく、管理者やマネージャーもインサイドセールスに必要なスキルを取得できます。
社内全体が研修を受けることで、専門性の高いスキルを持つ人材を確保できるのは大きなメリットです。
組織力を強化できる
インサイドセールスは分業制を前提としているため、各部門が連携強化に向けて共通認識を持つ必要があります。
社内全体で研修を受けると、インサイドセールスに関する共通認識を持てます。
研修ではインサイドセールスの役割なども学べるため、各部門のスタッフが役割を理解できれば業務の最大化や組織力の強化にもつながるでしょう。
社内ノウハウを蓄積できる
研修を通して学んだ知識や経験は、社内ノウハウとして蓄積できます。社内ノウハウを蓄積できれば、人材育成を内製化できます。
内製化を実現できれば、自社にマッチした研修の場を提供できるだけでなく、コストも削減できるでしょう。
インサイドセールスの人材に求められる9つのスキル
では次に、インサイドセールスの人材に求められる9つのスキルを紹介します。
- ヒアリングスキル
- コミュニケーションスキル
- 情報収集力
- データ分析力
- マネジメントスキル
- 見込み度精査スキル
- 反論防止スキル
- フォローアップスキル
- 効果検証スキル
ヒアリングスキル
インサイドセールスの役割は、「見込み顧客の育成」と「商談の機会創出」です。
ヒアリングを通じて顧客との関係性を構築しながら、課題を引き出すためにはヒアリングスキルが重要となります。
ただ話を聞くのではなく、顧客に寄り添い共感する傾聴力も必要です。
コミュニケーションスキル
コミュニケーションスキルは、営業担当者に欠かせないスキルです。インサイドセールスでは非対面でのコミュニケーションスキルが求められます。
お互いの顔が見えない状態では、声のトーンや話すテンポを意識して、顧客との信頼関係を構築しなければなりません。
また、インサイドセールスでは、部門間の連携を強化するためにもコミュニケーションスキルが必須です。
情報収集力
見込み顧客の課題やニーズを正確に把握できていなければ、最適な解決策を提案できません。
アプローチするまでには、可能な限り多くの情報を収集する必要があります。
マーケティングで得たデータだけでなく、自身が調べて情報を入手するには情報収集力が必要です。
データ分析力
どんなに多くの情報を収集しても、活用できなければ意味がありません。
情報を活用するには、データ分析力が求められます。
インサイドセールスでは、確度の高い見込み顧客を抽出して優先的にアプローチするのも重要です。
見込み顧客に優先順位を付ける際にも、データ分析力が役立ちます。
マネジメントスキル
インサイドセールスは、マーケティング業務を兼用することもあるため、業務量が多くなる傾向があります。そこで重要なのが、マネジメントスキルです。
担当者は「タイムマネジメントスキル」、管理者は「チームをまとめるマネジメントスキル」が必要になります。
マネジメントスキルが備わっていれば、業務効率化やチームのモチベーションアップにもつながるでしょう。
見込み度精査スキル
インサイドセールスでは、見込み度精査スキルも必要です。
一口に見込み顧客といっても、リストには潜在層や無関心層といったコールドリードも含まれます。
コールドリードにアプローチしても、成果にはつながらないので労力を無駄にする恐れがあります。
見込み度精査スキルがあれば、購買意欲の高いホットリードを見極められるので、業務を最大化しながら成果につなげられるでしょう。
反論防止スキル
ホットリードであっても、提案に対して反論する可能性は否定できません。
反論に対して都度対応していると、時間のロスや購買意欲の低下につながる恐れがあります。
そこで役に立つのが、反論防止スキルです。あらかじめ反論が出そうな内容を避けることで、顧客からの反論を低減できます。
事前にシミュレーションしておけば、反論されても適切な切り返しが可能です。
フォローアップスキル
インサイドセールスは、フィールドセールスに商談の機会を引き渡したら終わりではありません。
顧客と中長期的に関係性を構築して受注につなげるには、フォローアップが必要です。
フォローアップスキルが身についていれば、顧客の問い合わせや要望に対して適切に対応できるでしょう。適切に対応できれば、顧客満足度や成約率の向上効果が期待できます。
効果検証スキル
インサイドセールスでは、効果検証も重要な施策です。
フィールドセールスに確度の高い見込み顧客を引き渡しても、成果につながらないこともあります。
なぜ成果につながらなかったのかを把握するには、効果検証スキルが必要です。これまでの経緯をたどり、課題を発見して改善できれば業務品質の向上につながります。
インサイドセールスの人材育成方法
インサイドセールスの人材育成方法は、外注と内製化の2種類です。
- 研修を実施する企業に外注する
- ツールを活用しながら社内研修を実施する
研修を実施する企業に外注する
まず、インサイドセールスの研修を実施する企業に外注する方法があります。
外注費用がかかりますが、研修に必要な資料の準備や場所の確保などの手間を省けるので、リソースを節約できるのは大きなメリットです。
ノウハウを持つプロに指導してもらえるため、専門性の高いスキルや知識を習得できます。
ツールを活用しながら社内研修を実施する
ツールを活用しながら、社内研修という選択肢もあります。
たとえば、「音声自動録音機能」や「音声解析機能」を搭載したツールを、会話の振り返りに活用すると課題の発見に役立ちます。
トップセールスの対応を記録すれば、トークスクリプトやマニュアルの作成にも役立つでしょう。ツールに記録されたデータは、人材教育にも活用できます。
こちらの記事では、インサイドセールスツールのおすすめや選び方について解説していますので、あわせて参考にしてください。
インサイドセールスツールのおすすめ20選を徹底比較！選び方やメリットも紹介
インサイドセールスでの人材育成を実施する流れ
インサイドセールスで人材教育を実施する際は、以下の流れで進めます。
- インサイドセールスの役割を正しく理解する
- インサイドセールスで必要な知識を明確にする
- 研修のカリキュラムを設計する
- 習得のスケジュールを決定する
- OFFJTとOJTをそれぞれ実施する
- スキルの習熟度を図る
それぞれ詳しく見ていきましょう。
インサイドセールスの役割を正しく理解する
まず、インサイドセールスの役割を正しく理解することが大切です。
| 目的 | 指標 | 他部署との連携 | |
|---|---|---|---|
| インサイドセールス | 見込み顧客の育成 商談の機会創出 | 中長期的 | あり |
| テレアポ | アポイント獲得 | 1回 | なし |
このように、電話を使ったアプローチでも、テレアポとインサイドセールスでは目的や指標、他部署との連携の有無は異なります。
インサイドセールスの役割を正しく理解できていないと、目的がテレアポになる恐れがあることに留意しましょう。
インサイドセールスで必要な知識を明確にする
インサイドセールスの担当者には、スキル以外にも業務に関する知識が必要です。
- 自社商材に関する知識
- 顧客情報
- 見込み顧客を獲得する方法
- ITリテラシー
上記は一例ですが、業務をスムーズに遂行して成果につなげるには、必要な知識を明確にすることが大切です。
研修のカリキュラムを設計する
カリキュラム設計は企業によって異なりますが、大きく3つに分類されます。
| カリキュラム | 概要 |
|---|---|
| インサイドセールスの基礎知識 | 概念 プロセス 自社商材や業界の知識 競合分析 |
| 心構え | 顧客の傾向 成長意欲 問題解決力 チームワーク |
| 必要なスキル | ヒアリングスキル コミュニケーションスキル 情報収集力 データ分析力 マネジメントスキル 見込み度精査スキル 反論防止スキル フォローアップスキル 効果検証スキル |
スキルについては、分業タイプによっては前章で紹介した以外にも、必要なスキルが増える場合があります。
マーケティング業務やクロージングまで担当する場合には、それぞれの業務に必要なスキルが増えるので、カリキュラム設計が変わることに留意しましょう。
習得のスケジュールを決定する
設計したカリキュラムに沿って、習得のスケジュールを決定します。
インサイドセールスでは取得すべきスキルが多岐にわたりますが、スタッフの状況に合わせて優先順位を付けることが大切です。
スキルによって習得にかかる期間が異なります。期間を設定することで、目標ができればスタッフのモチベーションアップにもつながるでしょう。
なお、習得スケジュールは、スキルの習得に要する時間の他にも、振り返りやフィードバックも含めて設定するのがポイントです。
OFFJTとOJTをそれぞれ実施する
研修は、OFFJTとOJTをそれぞれ実施してください。
- OFFJT（Off-the-Job Training）：実務以外の場所で行う
- OJT（On-the-Job Training）：実務を通して行う
インサイドセールスに関する基礎知識や必要なスキル・知識は、OFFJTで学べます。
顧客へのヒアリングやツールの使用、現場での対応力などは、OJTでしか学べません。
まずは、OFFJT で学び、ロールプレイングなども交えながら、段階的にOJTへ移行しましょう。
スキルの習熟度を図る
スキルを習得しても、活用できていなければ意味がありません。
実務を通じてスキルを活用できているか、スキルの習熟度を図ることも大切です。
| 評価対象 | 評価基準 |
|---|---|
| 自社商材への理解 | 特徴や強み競合との違いを正しく理解しているか |
| 顧客への理解 | 顧客の課題を正確に把握して最適な解決策を提示しているか |
| コミュニケーションスキル | 顧客との関係性を構築できているか |
| ヒアリングスキル | 顧客の話を傾聴してニーズを正しく理解しているか |
| フォローアップスキル | 顧客からの問い合わせに対応できているか |
なお、スキルの習熟度を図る際には、アンケートやテストの他にも、ロールプレイングなどで評価できます。
評価した後は、フィードバックを行い課題や解決策を共有しましょう。
インサイドセールスの人材育成を成功させるポイント
では最後に、インサイドセールスの人事育成を成功させるポイントを3つ紹介します。
- 目標は定量的に設定する
- プロセスを統一する
- ナレッジを共有する
目標は定量的に設定する
目標は、定量的に設定してください。
目標を設定しても、漠然としているとイメージを共有できません。そこで、数字や数量を交えて具体的に提示すれば、誰が見てもイメージしやすくなります。
目標はKPI（重要業績評価指標）設定が有効です。各プロセスの中間指標を設定すれば、目標を達成するまでにすべきことを見える化できます。
なお、KPIはKGI（重要目標達成指標）とマッチしていることも重要です。KGIから逆算すれば、適切なKPIを設定できるでしょう。
プロセスを統一する
インサイドセールスの人材育成に研修を導入しても、担当者によってスキルにばらつきが生じるのは否めません。
そこでプロセスを統一すれば、チームのレベルを引き上げられるでしょう。
トークスクリプトを作成して共有すれば、業務品質を標準化できます。
ただし、顧客によって課題やニーズが変わるので、トークスクリプトは複数パターン作成してください。
ナレッジを共有する
プロセスを統一しても業務品質を標準化できない場合は、ナレッジを共有できていない可能性があります。
ナレッジを共有できていないと、成果を出せないスタッフのモチベーションが低下して業務に影響しかねません。
ナレッジを共有できていれば、業務品質を標準化できる他にも、蓄積したナレッジを自社での人材育成に活用できます。
人材育成が大変ならインサイドセールス代行の利用もおすすめ
人材育成がうまく行かないときは、インサイドセールス代行の利用もおすすめです。
ノウハウを持つプロに、インサイドセールスをお任せできるので成果につながりやすくなります。
即戦力になるスタッフがすぐに対応してくれるので、人材の確保や育成にかかる時間とコストを削減できるのもメリットです。
代行費用はかかりますが、結果的に成約率が上がり売上が伸びれば、企業の成長にもつながります。
インサイドセールス代行なら、株式会社ディグロスにお任せください。
弊社では、成果報酬型でお客様のご要望に合わせたアポイントメント（商談の場）をセッティングします。
アポイントメント獲得とプロデュース力に特化しているため、業務効率化や成果の最大化を実現したいお客様におすすめです。
電話やメールでご説明しますので、インサイドセールス代行をご検討中の企業様は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
まとめ：インサイドセールスの人材育成で研修を実施して営業力を強化しよう
業界全体で人手不足や人材の確保が困難という課題があるものの、研修による人材育成を実施すれば自社の営業力を強化できます。
ノウハウがない場合は外注が適していますが、ツールを活用すれば自社対応も可能です。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、自社にマッチしたインサイドセールスの人材育成方法を見極めて、組織としての営業力を強化してください。
