インサイドセールスはAIで効率化！成功のコツや活用事例13選を紹介
近年、多くの企業で導入されるようになったインサイドセールス。業務効率化や人手不足の解消につながる反面、業務量が増える傾向にあります。
インサイドセールスにAIを活用すれば、煩雑化する業務の自動化により業務負担を軽減できます。
また、多くの情報をシステムやツールで一元管理するため、データ分析や解析といった業務では、AIとの親和性が高いのも利点です。
そこで本記事では、インサイドセールスをAIで効率化して、成功に導くコツを紹介します。導入するメリットや活用事例についても解説しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
インサイドセールスのAI導入で起こる変化
インサイドセールスには多くのメリットがある一方、いくつかの課題も抱えています。
- 非対面営業によって課題やニーズを把握しきれない
- 情報量が多すぎて活用できていない
- 部門間の連携が上手く取れていない
- スタッフのモチベーションが低下しやすい
そこで、インサイドセールスにAIを導入すれば課題を解決しやすくなります。
膨大な情報を分析するには時間と手間がかかりますが、AIなら高速かつ精度の高い分析で顧客の課題やニーズを正確に拾い上げられるでしょう。
また、AIツールは情報を一元管理し、リアルタイムで更新するため、どの部門のスタッフも必要な情報に素早くアクセス可能です。これにより、異なる部門間でも共通認識を持てるようになり、スムーズな情報共有と連携が実現します。
さらに、AIツールの導入で煩雑な業務を自動化すれば、重要度の高い業務に注力できます。その結果、成果につながりやすい環境を構築できれば、モチベーションアップにもつながるでしょう。
このように、AIはインサイドセールスの課題を解消して、組織力の強化に貢献します。
インサイドセールスにAIを活用する5つのメリット
では次に、インサイドセールスにAIを活用するメリットを5つ紹介します。
- 自動化・簡略化でコア業務に注力できる
- データドリブン営業を実現できる
- 属人化の防止につながる
- チームの営業スキルが向上する
- 営業成果を見える化できる
自動化・簡略化でコア業務に注力できる
メール配信や問い合わせフォームへの対応などの業務は、インサイドセールスにおいて重要な業務です。しかし、これらの業務は定型的でルーチン化しやすいため、スタッフのモチベーション維持が難しいのが課題です。
そこでAIを活用して、作業を自動化・簡略化できれば、スタッフはルーチンワークから開放されコア業務に注力できます。
顧客対応に集中できれば応対品質が向上し、その結果、顧客エンゲージメントや満足度の向上にもつながるでしょう。
データドリブン営業を実現できる
データドリブン営業の実現も、AIがもたらすメリットです。
たとえば、膨大なデータから受注確度の高い見込み顧客を抽出したい時は、AIなら短時間でリストアップ可能です。
さらには、顧客の購買意欲が高まった時点でのアプローチなど、成果につながりやすいタイミングも導き出せます。
データドリブン営業を実現できれば、経験や勘に頼らずに済むので、経験やスキルに乏しいスタッフでもデータに基づく意思決定が可能になります。
属人化の防止につながる
属人化の防止も、AIを活用するメリットです。
顧客情報や商談の進捗状況などのデータを、営業担当者が個別に管理する体制では、属人化が進み業務に支障を与える恐れがあります。
インサイドセールスでは、AIツールやシステムで情報を一元管理するので、属人化を防止できます。さらに、営業マネージャーが個別に情報を確認する手間が省け、業務負担を軽減できるのもメリットといえるでしょう。
チームの営業スキルが向上する
そして、チームの営業スキルが向上するのも大きなメリットです。
AIが分析・解析したデータや結果に基づいて営業活動を行えば、担当者によるパフォーマンスのばらつきをおさえられます。
さらに、AIにより導き出された成功事例をロールプレイングに活用すれば、営業スキルの底上げが可能になり、営業品質の標準化も図れるでしょう。
営業成果を見える化できる
AIによる分析結果をレポート化すれば、営業成績を見える化できます。
ただ成果のみを提示するのではなく、プロセスごとのアクションや成果と関連付けて見える化できるのもメリットです。
営業担当者は、営業成績を客観的に把握できるため、モチベーションアップにもつながります。
仮に失敗しても、原因を追求して改善策を導き出せば、以降の営業戦略の立案精度も高められるでしょう。
インサイドセールスのAI活用事例13選
続いて、インサイドセールスのAI活用事例を13選で紹介します。
- コンテンツ制作
- 顧客のセグメント
- ターゲットリストの作成
- トークスクリプトの作成
- ロールプレイングの実施
- プレゼン資料作成
- メール・DMの自動作成
- 連絡タイミングの分析
- AIを用いたチャットボット
- 議事録作成
- 顧客情報の登録・管理
- 営業活動の振り返りとフィードバック
- 確度が高い見込み顧客の優先順位付け
以降でそれぞれ詳しく見ていきましょう。
コンテンツ制作
AIを活用すれば、質の高いオリジナルコンテンツを制作できるようになります。
たとえば、ステップメールの文章を考える際には、定型文よりもパーソナライズされた文章が不可欠です。プロンプトに顧客情報や購買履歴を入力すれば、簡単にパーソナライズされた文面を作成できます。
また、AIは以下のようなコンテンツ制作にも役立ちます。
- プレゼン資料で使用する図の作成
- コンテンツの誤字脱字チェック
このように、AIを活用すれば、ターゲットのニーズにマッチしたコンテンツを制作でき、その結果インサイドセールスの成果を最大化できます。
顧客のセグメント
顧客のセグメントにも、AIを活用できます。
たとえば、獲得したリードから購買意欲の高い見込み顧客に優先順位を付けたいときは、顧客の属性や行動履歴などから、瞬時にセグメントできます。
また、セグメント別のアプローチ方法なども導き出せるため、戦略の立案にも活かせるでしょう。
ターゲットリストの作成
見込み顧客へのアプローチに不可欠な、ターゲットリストの作成にもAIが役立ちます。
まず、顧客の属性や行動・市場動向などの情報をもとにしてAIに分析させると、自社商材にマッチしたターゲットを洗い出せます。
膨大なデータからでも短時間で情報を抽出できるので、人が作成するより作業工程と時間を削減できるのもメリットです。さらに、必要に応じて優先順位をつけることもできます。
トークスクリプトの作成
精度の高いトークスクリプトを作成したいときこそ、AIを活用してください。
顧客の課題やニーズに合わせたシナリオはもちろん、成功事例をもとに作成することもでき、顧客の共感を得やすいフレーズの指定も可能です。
トークスクリプトは定期的な見直しも不可欠ですが、ブラッシュアップしたいときにも役立つでしょう。
精度の高いトークスクリプトを用意できれば、営業担当者のスキルに左右されず、常に高いパフォーマンスを発揮できます。
ロールプレイングの実施
人材育成に活用されるロールプレイングの実施にも、AIを活用できます。
ロールプレイングでは、上司が顧客役となり実際の商談を再現しますが、人によって会話やフィードバックの内容が異なるため、一貫したトレーニングができません。
そこでAIを活用すれば、一貫したトレーニングを実現でき、内容を客観的に分析して具体的なフィードバックもできます。
プレゼン資料作成
プレゼン資料は、効果的にプレゼンするために不可欠な要素です。
しかし、プレゼン資料を一から作成しようとすると、時間と手間がかかります。プレゼン資料の作成にAIを活用すれば、瞬時に質の高いプレゼン資料を作成できます。
さらに、質の高いコンテンツの自動生成や、デザイン・レイアウトの最適化まで工程の削減も可能です。
メール・DMの自動作成
メールやDMの自動作成もAIの得意分野です。
ターゲットに訴求したい内容や口調、顧客の興味を引きやすい文章など、AIなら簡単に作成できます。
AIも完璧ではないため、最終的な人のチェックは必須ですが、ターゲットに合わせた内容のカスタマイズにも柔軟な対応が可能です。
連絡タイミングの分析
AIは、見込み顧客への連絡タイミングの分析に活用できます。
一口に見込み顧客といっても、課題やニーズは多岐にわたり、それぞれ最適な連絡タイミングが異なります。アプローチのタイミングを見誤れば、成約につながるチャンスを失いかねません。
AIで顧客行動や流入経路などのデータを分析すれば、顧客に合わせて最適な連絡のタイミングを導き出せます。
AIを用いたチャットボット
顧客が調べても求める情報を入手できなかったときに、都合の良いタイミングで問い合わせできなければ機会損失につながります。
なぜなら、問い合わせるということは、購買意欲が高いと考えられるからです。
そこで、AIを用いたチャットボットを設置すれば、24時間365日いつでも顧客からの問い合わせに自動で対応できます。オペレーション体制も強化できるでしょう。
チャットボットで解決しない場合は、問い合わせフォームや電話窓口に促せば機会損失のリスクを軽減できます。
議事録作成
AIによる自動文字起こし機能や要約機能を活用すれば、議事録作成業務を自動化できます。
音声認識精度が高ければ発言内容を正確にテキスト化できるので、手作業によるミスも防げるでしょう。
これらの機能は営業日報にも応用が可能なため、業務効率化にもつながります。
顧客情報の登録・管理
インサイドセールスでは、膨大な量の顧客情報を扱います。
自動入力機能が搭載されていれば、顧客情報を登録する際に業務を自動化でき、入力ミスも防げます。
欲しい情報があるときも、AIなら必要な情報に素早くアクセスできるので、ストレスや煩わしさを感じることなく業務をこなせるでしょう。
営業活動の振り返りとフィードバック
営業活動の振り返りとフィードバックにも、AIが役立ちます。
たとえば、営業担当者が作成したメモを見ながら振り返りをするよりも、AIを活用したほうが客観的に評価できます。
さらに、結果やフィードバックをダッシュボードなどに表示できるため、自身の商談内容を直感的に理解できるのもメリットです。
確度が高い見込み顧客の優先順位付け
AIの高度な分析機能は、確度が高い見込み顧客の優先順位付けに活用できます。
成果につながりやすい見込み顧客に注力できれば、限られたリソースでも営業活動を最大化できるでしょう。
成約率が向上して売上が伸びれば、企業の成長に貢献できます。
インサイドセールスのAI導入で成果につなげる7つのコツ
それでは、インサイドセールスにAIを導入して、成果につなげる7つのコツを紹介します。
- 念入りに計画する
- 教育体制を整備する
- プロンプトは具体的に設定する
- 個人情報や機密事項をプロンプトに使用しない
- 運用しながらブラッシュアップを繰り返す
- 最終チェックを人がする
- ツールを活用する
念入りに計画する
まず、AIの精度を高めるには、十分なデータの用意が不可欠です。というのも、AIは学習したデータをもとに分析や回答するため、データが少ないと精度が下がるからです。
さらに、データの質でも精度は変わります。
インサイドセールスにAIを導入するなら、事前に質の高い十分な量のデータを用意できるように計画してください。
教育体制を整備する
インサイドセールスの担当者には、一定以上のスキルが求められます。
電話やメールなどを活用しながら非対面で実施するため、対面営業とは異なるスキルが不可欠です。
たとえば、非対面営業では「声」でコミュニケーションを図ります。
AIで質の高いトークスクリプトを作成できても、顧客の課題やニーズを把握するには傾聴力（相手に共感して寄り添う）が必要です。
さらに、顧客が納得する提案をするには、表現力や説得力も求められます。AIだけではカバーしきれない部分もあるため、教育体制の整備は欠かせません。
プロンプトは具体的に設定する
そして、プロンプトが曖昧だと出力精度が下がるので、プロンプトは具体的に設定してください。
導入初期はデータが不十分なため、期待通りの回答を得られないこともあります。
たとえば「購買意欲の高い見込み顧客に送るメールを作成して」という指示では、意図が正確に伝わりません。
会社に合わせて最適化していく必要がありますが、具体的にプロンプトを設定すればイメージ通りのメールを作成できます。
個人情報や機密事項をプロンプトに使用しない
プロンプトに、個人情報や機密情報は使用しないでください。
システムによる違いはあるものの、プロンプトに入力した内容を学習に使用すると、他のユーザーへの提案に使用される恐れがあるからです。
どうしても文面に個人情報や機密情報が必要な場合は「〇〇」などに置き換えて、後から修正するとよいでしょう。
運用しながらブラッシュアップを繰り返す
AIの導入直後は、データ量が少ないため、あまり精度は高くありません。
AIは、学習を重ねるほどに精度が上がるので、運用しながらブラッシュアップを繰り返すことが大切です。
データ量が増え学習精度も高まれば、AIの効果が最大化され、長期的な成果につながる体制を構築できるでしょう。
最終チェックを人がする
AIの精度が向上しても、100%正確とは限らないのが懸念点です。というのも、AIは過去のデータに基づき、分析・予測を行うからです。
最新のトレンドや未来の情報など、学習していない分野には正確に対応できません。加えて、意図せず著作権を侵害する可能性もあります。
最終チェックは、必ず人が行ってください。
ツールを活用する
顧客情報や購買履歴、商談の進捗状況や問い合わせ内容などを、営業担当者が個別に管理して属人化が進めば、業務に支障が出る恐れがあります。
これらの情報を一元管理して活用するには、ツールが不可欠です。
蓄積されたデータを、戦略の立案や業務改善にも活用すれば、営業活動を最大化できます。
ただし、ツールにもさまざまな種類があるので、目的に合わせて最適なツールを選ぶことが大切です。
なお、こちらの記事では、インサイドセールスツールのおすすめ20選と選び方などを、詳しく解説していますのであわせて参考にしてください。
インサイドセールスツールのおすすめ20選を徹底比較！選び方やメリットも紹介
品質が高い成果報酬型のインサイドセールスならディグロス
インサイドセールスにおけるテレアポは、顧客との関係性を構築するうえで非常に重要な施策です。とはいえ、お互いの顔が見えないため、成果につなげるには高いスキルが求められます。
なかなか成果につながらないとお悩みなら、株式会社ディグロスにお任せください。
弊社が提供しているのは、成果報酬型のAIテレアポサービスです。
AIが重要な通話のみを選別して、担当者につながる通話のみをコールスタッフに引き継ぎます。これにより、コールスタッフは重要な通話に集中でき、アポイント取得率の向上につながります。
インサイドセールスにAIテレアポの導入をご検討中の企業様には、電話やメールでご説明しますので、ぜひお気軽にご相談ください。
まとめ：インサイドセールスにAIを導入して営業力を強化しよう
インサイドセールスには、非対面営業ならではの課題がありますが、AIの導入で解決できます。
AIは運用するほどに精度が向上しますが、100%正確ではないことや、人による最終チェックなどが必要になることに留意しましょう。
これらを踏まえることで、膨大な量のデータもAIなら高速に処理でき、かつデータに基づく客観的な意思決定も実現します。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、インサイドセールスにAIを導入して営業力を強化してください。
