営業代行のデメリットは7つ！対策やメリットも解説
営業代行は「営業を外部にお願いできる便利な手段」ですが、使い方を間違えると失敗しやすいのも事実です。
この記事では、営業代行の代表的なデメリット7つを具体例つきで整理し、失敗を減らす対策とメリットまでをわかりやすく解説します。
営業代行のデメリット7つ
ここでは、営業代行のデメリットを7つ紹介します。
それぞれ「なぜ起きるのか」と「どう困るのか」をセットで理解すると、契約前にチェックすべき点が見えてきます。
- 提案の質が落ちる
- 営業活動の内容が把握しづらい
- 成果が安定しにくい
- 情報漏えいのリスクが生まれる
- ノウハウが社内に残りにくい
- 専門知識が必要な業界には向いていない
- 追加費用や再委託が発生する
提案の質が落ちる
営業代行は、会社の商品やサービスを「短い期間で理解して提案」します。そのため、社内の営業に比べると、細かい強みや言い回しがズレて提案が浅くなることがあります。
例えば、製品の使い方のコツや、導入後の運用まで踏み込んだ提案は、社内で長く経験した人ほど強いです。外部の担当者だと、どうしても「一般的な説明」で止まりやすくなります。
提案の質が落ちると、見込み客は「他社と同じに見える」「決め手がない」と感じます。その結果、商談が次に進まず、受注率が下がることがあります。
対策としては、提案資料を渡すだけでなく、想定質問集、事例、NG表現、刺さる言い方などを最初にセットで共有することが重要です。
営業活動の内容が把握しづらい
営業代行に任せると、電話・メール・商談などの動きが社内から見えにくくなります。「今どこに連絡しているのか」「どんな反応だったのか」がわからない状態は、判断を遅らせます。
特に困るのは、営業の現場で出た「本音の声」が入ってこないことです。見込み客が何を不安に思い、何を評価しているのかが見えないと、商品改善や資料改善につながりません。
また、社内の担当者が状況を把握できないと、経営判断も難しくなります。広告を増やすべきか、ターゲットを変えるべきかなど、数字の背景が読めなくなるからです。
この問題は、日報や週報だけでは解決しにくいです。CRMやスプレッドシートで「案件の状態・次アクション・通話メモ」を同じ場所で管理する仕組みがあると、見えにくさが減ります。
成果が安定しにくい
営業代行は成果報酬型や固定費型など、契約形態がさまざまです。ただ、外部のチームは入れ替わりや担当変更が起きやすく、月ごとに成果がブレることがあります。
さらに、営業は「市場のタイミング」や「リストの質」によっても結果が変わります。代行側だけの問題ではなく、見込み客の反応が季節や景気で変わることも普通にあります。
成果が安定しないと、社内の計画が立てづらいです。採用や広告費、在庫、開発の優先順位など、いろいろな判断が先送りになります。
安定させるには、短期の数字だけでなく「活動指標」も合意するのが有効です。
例えば、架電数や接触数、商談化率、提案数などを追い、原因を分解して改善できる状態にします。
情報漏えいのリスクが生まれる
営業代行に渡す情報には、顧客情報や単価、提案資料、戦略など、重要なものが多いです。外部に共有する以上、情報漏えいのリスクはゼロになりません。
特に注意したいのは、個人情報の取り扱いです。リストの管理やメール配信、通話録音など、運用の中でミスが起きると、信用問題になりやすいです。
また、情報漏えいは「悪意」だけで起きるわけではありません。担当者の端末管理が甘い、共有フォルダの権限が広すぎる、といったうっかりしたミスが原因になることも多いです。
対策は、NDA（秘密保持契約）だけに頼らず、渡す情報を最小にすることです。
さらに、共有方法を決め、権限を絞り、ログが残るツールで管理すると、リスクを下げられます。
ノウハウが社内に残りにくい
営業代行がうまく動いて成果が出ても、ノウハウが代行側にたまって、社内に残らないことがあります。つまり、契約をやめた瞬間に、成果も止まりやすいです。
社内に残りにくい理由はシンプルで、日々のトーク、切り返し、勝ちパターンが「作業の中に埋もれる」からです。報告書に結果だけが書かれていても、再現ができません。
また、代行側は複数社を担当していることが多く、あなたの会社専用の仕組み作りまで手が回らない場合もあります。だからこそ、最初から「残す設計」を作る必要があります。
具体的には、トークスクリプトやFAQ、失注理由、成功事例、商談録画の共有などを資産化し、社内メンバーが後から読んで使える形にするのが効果的です。
専門知識が必要な業界には向いていない
医療や法律、製造業の特殊な部品、ITの深い技術など、説明に専門知識が必要な業界では、営業代行が力を出しにくいことがあります。理解が浅いと、質問に答えられず信頼を失います。
特にBtoBの高単価商材は、相手も詳しいことが多いです。表面的な説明だけだと「この会社は本当にわかっているのかな」と疑われ、商談が進まない原因になります。
さらに、専門業界では言葉の選び方も大事です。伝え方を間違えると、誤解を生んだり、炎上のような問題になったりする可能性もあります。
この場合は、代行に全部任せるより、一次接触は代行、二次商談以降は社内など、役割を分けるのが現実的です。代行には「アポ取り」や「資料送付」など、守備範囲を絞ると失敗が減ります。
追加費用や再委託が発生する
営業代行は、基本料金だけでなく、追加費用が出ることがあります。
例えば、リスト作成やツール利用、商談同席、レポート強化、媒体費などが別料金になるケースです。
また、代行会社がさらに外部に再委託している場合もあります。再委託自体が悪いわけではありませんが、現場が遠くなるほど品質管理や情報管理が難しくなります。
費用がふくらむと、想定していたROI（費用対効果）が崩れます。「受注は増えたが利益が残らない」状態になれば、長く続けるのが難しくなります。
対策としては、契約前に「追加費用が発生する条件」をすべて文書で確認し、上限や範囲を決めることです。さらに、再委託の有無、管理方法、担当体制を事前に開示してもらうと安心です。
営業代行のデメリットの対策5選
営業代行のデメリットは、仕組みを作って「見える化」と「すり合わせ」を続ければ大きく減らせます。
ここでは、失敗を防ぐための対策を5つに絞って紹介します。
- 目標とKPIを具体化する
- トークスクリプトとFAQを用意する
- CRMを統一して共有する
- 週次の定例と録画によるレビューを活用する
- NDAと権限管理を徹底する
目標とKPIを具体化する
営業代行でよくある失敗は、「成果の定義」があいまいなまま走り出すことです。
例えば「アポを増やしたい」だけだと、質より量に寄ってしまい、商談が空振りしやすくなります。
まずは具体的な最終目標をはっきりさせます。売上を増やすのか、商談数を増やすのか、特定業界の開拓を進めるのかで、やるべき動きが変わるからです。
次にKPIを段階ごとに置きます。架電数や接触数、アポ率、商談化率、提案率、受注率などを並べ、どこを改善すべきかを見えるようにします。
さらに重要なのは「質の基準」を決めることです。例えばアポの条件（役職、予算、課題の有無、導入時期）を合意し、条件外は成果として数えないなど、ズレを防ぐルールを作ります。
トークスクリプトとFAQを用意する
提案の質を上げるには、口頭の説明だけでなく、誰が話しても同じ水準になる「型」を作るのが近道です。その中心がトークスクリプトとFAQです。
トークスクリプトは、最初のあいさつからヒアリング、価値の伝え方、アポ打診までを流れで用意します。ポイントは、ただの台本ではなく「分岐」を作ることです。
例えば「興味がない」「予算がない」「忙しい」「他社を使っている」など、よくある反応ごとに切り返しを準備します。これだけで、代行担当者の経験に頼りすぎない運用になります。
FAQは、相手からよく聞かれる質問を一覧にし、短くわかりやすい答えを決めます。料金や導入期間、他社との違い、セキュリティ、サポート範囲などを入れ、答えがブレない状態を作るのが重要です。
CRMを統一して共有する
営業活動が把握しづらい問題は、情報の置き場所がバラバラなことが原因になりやすいです。メールはGmail、進捗はスプレッドシート、商談メモは別ツール、のような状態だと追えません。
そこで、CRM（顧客管理）を統一し、社内と代行が同じ場所に情報を残すようにします。HubSpot、Salesforce、kintoneなど、何でもよいので「ここを見れば全部わかる」を作るのが目的です。
共有すべき項目は、会社名・担当者・接触履歴・課題・決裁者・導入時期・次アクション・期限です。最低限これが入っていれば、案件が止まりにくくなります。
さらに、入力ルールも決めます。
例えば、商談後24時間以内に更新、メモは箇条書きで3点以上、次アクションは必ず日付つき、などにすると、情報の質が上がります。
週次の定例と録画によるレビューを活用する
営業代行は「任せたら終わり」ではなく、改善を回すことで強くなります。そのために効果が高いのが、週次の定例と録画（または録音）のレビューです。
週次定例では、数字の報告だけで終わらせず、勝ちパターンと負けパターンを確認します。例えば、刺さった切り口、断られた理由、競合の名前、よく出る質問などを共有します。
録画や録音のレビューは、提案の質を上げる最短ルートです。文章の報告だけでは伝わらない「言い方」「間」「質問の順番」まで確認でき、改善点が明確になります。
レビューは長時間やるより、短く頻度を上げる方が効果的です。具体的には、毎週2本だけ選んで、良かった点と改善点を1つずつ決め、次週の行動に落とすと成果が安定しやすくなります。
NDAと権限管理を徹底する
情報漏えいリスクは、契約書と運用の両方で守る必要があります。まずはNDA（秘密保持契約）を結び、守るべき情報の範囲と、違反時の対応を明確にします。
ただし、NDAだけでは不十分です。実際のリスクは、ツールの権限が広すぎる、個人端末にデータを保存している、共有リンクが誰でも見られる、など運用面で起きやすいからです。
対策として、渡す情報は最小限にします。例えば、必要な範囲だけのリストを渡し、不要な列（個人情報や社内の機密項目）は削除します。
さらに、権限管理を徹底します。閲覧のみ、編集可、ダウンロード不可などを設定し、退職や担当変更があったら即時に権限を外す運用にします。これにより、「うっかり漏れる」事故も減らせます。
営業代行のメリット5つ
営業代行は、うまく活用すれば大きなメリットがあります。
特に「人手不足」「新規開拓が止まっている」「早く数字を作りたい」といった課題がある会社にとって、営業代行は強い選択肢になります。
- 営業体制を早く立ち上げられる
- 採用や教育が不要になる
- 営業のプロの知見を使える
- 固定費を抑えやすい
- 新規開拓の量を増やせる
営業体制を早く立ち上げられる
営業組織を自社で作る場合、採用・教育・仕組み化に時間がかかります。ゼロから始めると、実際に成果が出るまで数か月以上かかることも珍しくありません。
一方、営業代行なら、すでに営業経験のあるメンバーが動くため、短期間で活動を開始できます。最短で「来週から架電開始」のように、スピード感を出せるのが強みです。
特にスタートアップや少人数の会社では、営業以外の仕事も多く、立ち上げに時間をかけにくいです。営業代行を使うことで、社内の負担を増やさずに営業の動きを作れます。
ただし、早く動けるほど「初期のすり合わせ」が重要になります。目的、ターゲット、言ってよいこと・ダメなことを最初に揃えると、スピードと品質の両方を取りやすくなります。
採用や教育が不要になる
営業人材の採用は、時間もお金もかかります。求人を出しても応募が来ない、面接が長引く、入社しても早期退職する、といった問題が起きやすいです。
さらに、採用できても教育が必要です。商品理解、ターゲット理解、トーク、ツールの使い方など、整えることは多く、管理側の負担も増えます。
営業代行を使えば、こうした採用・教育コストを大きく減らせます。必要な期間だけ外部の力を借りられるため、固定の人員を抱えずに済みます。
「まずは市場の反応を見たい」「新規事業で試したい」という段階では、採用よりも営業代行の方がリスクを小さく始めやすいです。
営業のプロの知見を使える
営業代行会社は、多くの案件を経験しています。そのため、業界や商材が似ていれば、うまくいった型や改善のポイントを持っていることがあります。
例えば、切り返しのパターン、アポの条件設定、リストの優先順位、初回メールの書き方など、細かいノウハウが成果に直結します。社内に経験者が少ない場合、この知見は大きな価値になります。
また、第三者の視点で提案を見直せるのもメリットです。社内では当たり前になっている表現が、見込み客には伝わっていないことも多いからです。
知見を最大化するには、代行を「実行役」だけにせず、振り返りで学びを吸収することが大切です。うまくいったトークや事例を社内資産として残すと、長期的に強くなります。
固定費を抑えやすい
自社で営業を雇うと、給与、社会保険、交通費、研修費、ツール費などが継続してかかります。売上がまだ安定していない時期は、固定費が重く感じやすいです。
営業代行は、契約によっては月額で調整でき、必要に応じて範囲を変えることもできます。成果報酬型や一部成果報酬などを選べば、固定費を抑えた設計も可能です。
もちろん代行にも費用はかかりますが、「採用できない」「教育できない」「管理できない」という状況で無理に内製化するより、結果的に安くなることもあります。
注意点としては、追加費用が発生する条件を最初に確認することです。費用の上限や範囲を明確にしておくと、固定費のコントロールがしやすくなります。
新規開拓の量を増やせる
新規開拓は、とにかく手数が必要です。リスト作成、架電、メール、フォーム送信、日程調整など、地道な作業が多く、社内だけで回すと時間が足りなくなります。
営業代行を使うと、接触数を増やしやすくなります。特に、休眠リストの掘り起こしや、ターゲット業界を絞った架電などは、量を積み上げるほど成果につながりやすいです。
また、社内の営業が既存顧客対応で手いっぱいな場合、新規開拓まで手が回りません。代行に新規だけを任せることで、社内は既存顧客の満足度を上げつつ、新規の入口も増やせます。
量を増やすほど、リストの質と運用ルールが重要になります。ターゲット条件を定め、反応が悪い層は早めに外すなど、無駄打ちを減らす工夫が必要です。
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営業代行をご検討中の企業様には、電話やメールなどでご説明いたしますので、ぜひお気軽にご相談ください。
まとめ：営業代行のデメリットを正しく理解して失敗を防ごう
営業代行には、以下のデメリットがあります。
- 提案の質が落ちる
- 活動が見えにくい
- 成果が安定しない
- 情報漏えいのリスクがある
- ノウハウが残らない
- 専門業界に弱い
- 追加費用が出る
しかし、以下の対策をすれば、これらのリスクは大きく下げられます。
- 目標とKPIの具体化
- トークスクリプトとFAQ
- CRMの統一
- 週次レビュー
- NDAと権限管理
営業代行で失敗しないコツは、丸投げではなく役割とルールを決めて改善を回すことです。デメリットを正しく理解し、対策を入れた上で使えば、営業代行は売上を伸ばす心強い味方になります。
