CRMは営業で大活躍！機能や導入のメリット・デメリットを解説
CRMとは、顧客情報を整理・活用することで、営業活動の質と成果を高めるための仕組みです。
近年は営業の属人化や情報共有の不足が課題となり、営業管理や支援ツールとしてCRMを導入する企業が増えています。
しかし、以下のようなケースも少なくありません。
「導入したものの営業現場で使われていない」
「管理が目的になってしまっている」
本記事では、CRMを営業で活用するとはどういうことかという基本から、従来の営業スタイルとの違い、営業管理・支援ツールとしての活用方法、導入するメリットとデメリットまでを分かりやすく解説します。
これからCRMを営業で使いたい方や、運用を見直したい方は、ぜひ参考にしてください。
目次
CRMを営業で活用するための基礎知識
CRMを営業で活用するためには、まず従来の営業スタイルと何が違うのかを理解することが重要です。
ここでは、営業活動におけるCRMの役割と、なぜ今あらためて注目されているのかを整理します。
営業で役立つCRMとは？
営業で使うCRMとは、顧客の情報や商談の進み具合、これまでのやり取りなどをまとめて管理し、営業活動をやりやすくするための仕組み・システムです。
CRMを利用しない営業では、顧客情報を担当者個人が管理し、経験や勘をもとに提案を行うケースが多く見られました。
その結果、担当者が変わると情報が引き継がれず、対応の質にばらつきが出ることもありました。
一方で、CRMを営業で活用すると、顧客の基本情報や過去のやり取り、商談の進捗などをチーム全体で共有できます。
誰が対応しても同じ情報をもとに行動できるため、営業の質が安定し、成果の再現性を高めやすくなる特徴があります。
営業でCRMの活用が注目される背景
営業でCRM活用が注目されている背景には、顧客ニーズの多様化があります。
商品やサービスの選択肢が増えたことで、顧客は自分の状況や課題に合った提案を求めるようになりました。一方的な売り込み型の営業では、関心を持ってもらいにくくなっています。
CRMを営業で活用すれば、過去の接触履歴や反応、検討状況を把握したうえでアプローチできます。
その結果、顧客にとって納得感のある提案がしやすくなり、信頼関係の構築にもつながります。顧客理解を深める手段として、CRMの重要性が高まっています。
CRMで利用できる主な機能
CRMは単なる顧客名簿ではなく、営業活動を支えるさまざまな機能を備えています。
これらを正しく理解し、自社の業務に合った形で使うことで、営業の質や効率を大きく高めることができます。
多くのCRMツールに共通して搭載されている主な機能の例は、以下の通りです。
| 機能 | 内容 |
|---|---|
| 顧客情報の管理 | ・会社名 ・担当者 ・連絡先 ・属性情報 などを一元管理 |
| 商談・案件管理 | 商談の進捗状況や見込み度をステータス別に把握 |
| 対応履歴の記録 | ・電話 ・メール ・訪問内容 などのやり取りを時系列で保存 |
| タスク・スケジュール管理 | 次のアクションや期限を設定し、対応漏れを防止 |
| データ集計・レポート | 営業活動や成果を数値・グラフで可視化 |
これらの機能を使うことで、営業担当者は「誰に」「いつ」「何をすべきか」を把握しやすくなります。
また、マネージャー側も個人の感覚に頼らず、全体の状況を客観的に確認できるようになります。
すべての機能を一度に使いこなす必要はなく、まずは顧客管理や商談管理など、基本的な部分から活用することが、CRM営業を定着させるポイントです。
営業でCRMを導入するメリット
営業にCRMを取り入れることで、営業活動は個人任せからチーム全体で進める形へと変わります。情報を正しく活用できれば、成果だけでなく日々の業務の進めやすさも大きく向上します。
ここでは、営業にCRMを導入することで得られる代表的なメリットを紹介します。
- 顧客情報をチーム全員で共有・可視化できる
- 適切なタイミングでアプローチができて成約率が上がる
- 営業活動のムダを省き、業務を効率化できる
顧客情報をチーム全員で共有・可視化できる
CRMを活用した営業の大きなメリットは、顧客に関する情報をチーム全員で共有できる点です。
これまで担当者個人が管理していた顧客情報や対応履歴を一つの場所に集約することで、誰でも同じ情報を確認できるようになります。その結果、担当者が不在でもスムーズに引き継ぎができ、対応の質も安定します。
また、過去のやり取りを踏まえた会話が可能になるため、顧客にとっても「理解してくれている」という安心感につながります。
適切なタイミングでアプローチができて成約率が上がる
CRMを活用すると、顧客の状況や過去の行動をもとに、アプローチのタイミングを見極めやすくなります。
たとえば、資料請求後の反応や過去の商談履歴を確認することで、連絡すべきタイミングを逃しにくくなります。闇雲に連絡するのではなく、関心が高まっている場面で声をかけることで、商談につながる可能性も高まります。
結果として、無駄な営業が減り、成約率の向上につながる点がCRMの強みです。
営業活動のムダを省き、業務を効率化できる
CRMは、日々の営業業務を効率化する効果もあります。顧客情報の検索や報告作業を簡単に行えるため、事務作業にかかる時間を減らすことも可能です。
そのほかにも、タスク管理機能を使えば、次に何をすべきかが明確になり、対応漏れも防止可能です。
こうした積み重ねにより、営業担当者は本来注力すべき提案や顧客対応に時間を使えるようになります。
CRMを営業に導入する際のデメリット・注意点
CRM営業には多くのメリットがありますが、導入すれば必ず成果が出るわけではありません。事前にデメリットや注意点を理解しておくことで、失敗のリスクを減らせます。
ここでは、導入前に注意したいポイントを解説します。
- ツールの導入・運用にコストがかかる
- 現場の営業担当者にデータ入力の負担がかかる
- 効果が出るまでに一定の時間がかかる
ツールの導入・運用にコストがかかる
CRMツールを導入する際には、初期費用や月額料金などのコストが発生します。ツールによっては、利用人数に応じて費用が増えるため、費用対効果も考慮しなければなりません。
また、運用を定着させるための設定作業や、社内での説明、教育にも時間と手間がかかります。
これらを考慮せずに導入すると、費用に見合う効果が感じられないと不満が出ることもあります。自社の規模や目的に合ったツールを選び、無理のない範囲で導入を進めることが重要です。
現場の営業担当者にデータ入力の負担がかかる
CRMは、顧客情報や商談内容を正しく入力することが前提となります。
しかし、入力項目が多かったり、操作が分かりにくかったりすると、営業担当者の負担が増えてしまいます。
その結果、入力が後回しになり、情報が十分に蓄積されないケースも少なくありません。
この問題を防ぐには、入力する項目を必要最低限に絞り、現場の業務に合った運用ルールを作ることが大切です。
効果が出るまでに一定の時間がかかる
CRMは、導入してすぐに成果が出るものではありません。顧客データを蓄積し、活用の精度を高めていくことで、徐々に効果が表れてきます。
そのため、短期間での成果を期待しすぎると、途中で運用をやめてしまう恐れがあります。
重要なのは、長期的な視点で取り組むことです。小さな改善を積み重ねながら、使い方を見直していくことで、CRMは徐々に力を発揮するようになります。
営業成果につなげるCRMツールの活用方法
CRMツールは、導入しただけでは十分な効果を発揮しません。日々の営業活動の中で、どの情報をどのように使うかが重要です。
ここからは、CRMを営業成果につなげるために意識したい、以下の代表的な活用方法を紹介します。
- 顧客の購入履歴や接触履歴を一元管理する
- 営業プロセス（進捗状況）を可視化してボトルネックを見つける
- 確度の高い見込み客をリスト化して優先順位をつける
顧客の購入履歴や接触履歴を一元管理する
CRMを活用するうえで最も基本となるのが、顧客の購入履歴や過去の接触内容を一元管理することです。
- いつ、どの商品を購入したのか
- どのような問い合わせがあったのか
を把握できれば、次の提案に活かしやすくなります。情報が分散していると、同じ説明を繰り返したり、状況に合わない提案をしてしまう恐れがあります。
履歴をまとめて管理することで、顧客の理解が深まり、より自然で的確なコミュニケーションが可能になります。
営業プロセス（進捗状況）を可視化してボトルネックを見つける
CRMでは、商談の進捗状況を段階ごとに管理できます。これにより、どの段階で案件が止まりやすいのかを把握できるようになります。
たとえば、初回接触後に商談につながらない、見積もり後に失注が多いといった傾向が見えてくるなどです。
問題のあるポイントが分かれば、提案内容やフォロー方法を見直すきっかけになります。感覚に頼らず、事実にもとづいて改善できる点がCRM活用の大きな強みです。
確度の高い見込み客をリスト化して優先順位をつける
すべての見込み客に同じ時間をかけるのは、効率的とは言えません。CRMを使えば、過去の行動や反応をもとに、確度の高い見込み客を見分けられます。
たとえば、資料を何度も閲覧している、問い合わせをしているといった情報から、関心度を判断できます。
こうした見込み客をリスト化し、優先的に対応することで、限られた時間を有効に使えるようになり、成約につながる可能性も高まるはずです。
自社に合ったCRMツールの選び方
CRMツールは種類が多く、機能や価格もさまざまです。自社に合わないツールを選んでしまうと、現場で使われず形だけの導入になりがちです。
ここでは、CRM営業を成功させるために押さえておきたい、ツール選定のポイントを紹介します。
- 現場のメンバーが使いやすい操作性か
- 必要な機能が必要な分だけ備わっているか
- 他のツール（メール、チャット、SFA）と連携できるか
現場のメンバーが使いやすい操作性か
CRMツールを選ぶ際に最も重要なのは、現場の営業担当者が無理なく使えるかどうかです。操作が複雑だったり、入力に時間がかかると、次第に使われなくなってしまいます。
日々の業務の中で自然に使える画面構成か、直感的に操作できるかを事前に確認することが大切です。
無料トライアルやデモ画面を活用し、実際の業務を想定して試してみることで、使いやすさを判断しやすくなります。
必要な機能が必要な分だけ備わっているか
多機能なCRMツールは魅力的に見えますが、すべての機能を使いこなせるとは限りません。使わない機能が多いと、操作が分かりにくくなり、コストも無駄になりがちです。
まずは、自社の営業活動に必要な機能を整理し、それが過不足なく備わっているかを確認しましょう。
顧客管理や商談管理など、基本的な機能から始め、必要に応じて拡張できるツールを選ぶと、無理なく運用できます。
他のツール（メール・チャット・SFA）と連携できるか
CRMは単体で使うよりも、他のツールと連携することで効果を発揮します。
- メール
- チャット
- 営業支援ツール
このようなツールとスムーズにつながれば、情報の入力や確認が一度で済み、業務の手間を減らせます。
連携が難しい場合、同じ情報を何度も入力する必要が出てきます。導入前に、現在使っているツールとの相性や連携方法を確認しておくことが、運用後の負担を減らすポイントです。
営業に役立つCRMツールおすすめ3選
CRMツールは目的や組織規模によって向き不向きがあります。
ここでは、営業での活用実績が多く、特徴の異なる代表的なCRMツールを3つ紹介します。
- Sales Cloud
- kintone
- Mazrica Sales
Sales Cloud
| 内容 | |
|---|---|
| 運営会社 | Salesforce, Inc.（日本法人：株式会社セールスフォース・ジャパン） |
| 料金（税込） | Starter Suite：月額3,000円 Pro Suite：月額12,000円 Enterprise：月額21,000円 Unlimited：月額42,000円 Agentforce 1 Sales：66,000円 ※年間契約 ※1ユーザーあたり |
| 機能 | 顧客・商談管理 営業活動の可視化 売上予測 レポート・ダッシュボード モバイルアプリ対応 外部ツール連携 |
| 導入サポート | オンラインヘルプ Trailhead（無料学習プラットフォーム） 認定パートナーによる導入支援 カスタマーサクセスチーム |
| 無料トライアル | 30日間無料トライアルあり |
| 公式サイト | https://www.salesforce.com/jp/ |
Sales Cloudは、営業向けCRMとして世界的に利用されているツールです。顧客情報や商談の進捗、活動履歴を一元管理でき、営業活動全体を可視化できます。
拠点や人数が多い企業でも情報共有がしやすく、管理者が全体の状況を把握しやすい点が強みです。
一方で機能が多いため、はじめは使い方を絞って導入するのがおすすめです。将来的に営業以外の部門とも連携したい企業に向いています。
kintone
| 内容 | |
|---|---|
| 運営会社 | サイボウズ株式会社 |
| 料金（税込） | ライトコース：月額1,000円 スタンダードコース：月額1,800円 ワイドコース：月額3,000円 ※1ユーザーあたり |
| 機能 | カスタマイズ可能なアプリ 作成顧客・案件管理 プロセス管理 グラフ・レポート作成 外部サービス連携 モバイル対応 |
| 導入サポート | オンラインヘルプ 導入セミナー・相談会 パートナー企業による支援 コミュニティフォーラム |
| 無料トライアル | 30日間無料トライアルあり |
| 公式サイト | https://kintone.cybozu.co.jp/ |
kintoneは、既存の業務に合わせてCRMの形を作れる点が特徴です。決まった型に合わせるのではなく、自社の営業フローに沿った管理画面を作成できます。
顧客管理や案件管理だけでなく、社内の情報共有にも活用しやすいため、営業と他部署の連携を強化したい場合に向いています。
シンプルな構成から始めて、少しずつ機能を追加できる点も魅力です。
Mazrica Sales
| 内容 | |
|---|---|
| 運営会社 | 株式会社マツリカ |
| 料金（税込） | Starter：月額6,500円 Growth：月額12,500円 Unlimited：月額18,500円 ※年間契約 ※1ユーザーあたり |
| 機能 | 案件・行動管理 AIによる商談分析 売上予測 モバイルアプリ対応 名刺管理 連携外部ツール連携 |
| 導入サポート | 専任カスタマーサクセス オンボーディング支援 活用セミナー オンラインヘルプセンター |
| 無料トライアル | 要問い合わせ |
| 公式サイト | https://product-senses.mazrica.com/ |
Mazrica Salesは、営業担当者が使い続けやすい点に重点を置いたCRMツールです。直感的な操作で案件管理ができ、入力の手間を抑えられるため、現場に定着しやすいのが特徴です。
商談の進捗や確度が分かりやすく表示されるため、営業マネージャーも状況を把握しやすくなります。まずは営業管理を改善したい企業や、CRM導入が初めての組織にも向いています。
まとめ：CRMの活用で営業の成果や効率を高めよう
CRMを利用した営業で重要なのは、営業担当者を管理するための仕組みとして使うのではなく、営業活動を支援するための仕組みとして活用することです。
顧客情報を共有し、適切なタイミングで行動できる環境を整えることで、営業の質と効率は大きく向上します。
すべてを一度に整えようとせず、必要な機能から少しずつ取り入れ、現場に定着させていくことが成功のポイントになります。CRMを正しく活用すれば、成果を出し続けられる営業体制を築くことができるはずです。
