ABMのためにインサイドセールスが必要な理由は？実施する手順や成功させるコツも解説
BtoBマーケティングにおいて、近年注目を集めているのが「ABM（アカウントベースドマーケティング）」という手法です。
「自社でもABMを取り入れたい」と考えていても、具体的な進め方がわからず悩んでいる方も多いのではないでしょうか。自己流で無計画なアプローチを続けていると、かえって営業の非効率を招いてしまうリスクがあります。
ABMを成功させるための重要なカギを握るのが、インサイドセールスの存在です。
この記事では、ABMにおいてインサイドセールスが必要とされる理由をわかりやすく解説します。具体的な実施手順や成果を出すためのコツ、運用時に見るべきKPIまで網羅的にまとめました。
目次
ABMとは？
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、自社にとって価値の高い特定の企業をターゲットに定め、戦略的にアプローチする営業・マーケティング手法のことです。
従来のように、幅広く見込み顧客へアプローチするのではなく、受注につながる可能性が高い企業へ優先的に営業活動を行う点が特徴です。
特にBtoB営業では、商材単価が高く、複数の担当者や決裁者が導入に関わるケースも多いため、企業ごとに課題や状況に合わせた提案が重要になります。
そのため近年では、営業部門とマーケティング部門が連携しながら、効率よく成果につなげられる手法としてABMが注目されています。
ABMがインサイドセールスで必要な理由
ABMの効果を最大化するためには、インサイドセールスの活用が欠かせません。以降では、ABMにインサイドセールスが必要とされる4つの理由を解説します。
- ターゲット企業の状況を継続的に把握できる
- 複数のキーパーソンと接点を作りやすい
- フィールドセールスへ有効な情報を引き継げる
- CRM・SFAに情報を蓄積して次の施策に活かせる
ターゲット企業の状況を継続的に把握できる
ターゲット企業の状況は、思っている以上に速いペースで変わっていきます。
「担当者が異動になった」「新しい部署が立ち上がった」「経営方針が変わった」といったことは、外部からは見えにくく、タイミングを逃すとせっかく築いてきた関係が白紙に戻ることもあります。
だからこそ、インサイドセールスが電話やメールを通じてこまめに接点を持っておくことが大切です。雑談のような会話の中から「最近こんな動きがあって」といった情報が出てくることも少なくありません。
こうした現場レベルの情報は、提案の内容やタイミングを判断するうえで非常に役立ちます。
データや仮説だけでは気づけない変化を、日々の会話の積み重ねで拾えるのがインサイドセールスの強みです。
複数のキーパーソンと接点を作りやすい
BtoBの営業活動では、意思決定に関わる複数のキーパーソンと接点を持つことが重要です。
企業向けの商材は、担当者だけでなく、決裁者や現場の責任者など、さまざまな立場の人が導入に関与するからです。
インサイドセールスを活用すれば、電話やメール、ウェビナーなどを通じて、役職の異なる複数の人物へ同時にアプローチできます。
たとえば、現場の担当者には業務効率化のメリットを伝え、決裁者にはコスト削減のメリットを訴求するといった使い分けが可能です。
複数のキーパーソンと関係を築くことで、組織全体に働きかけるABMをスムーズに進められます。
フィールドセールスへ有効な情報を引き継げる
インサイドセールスが事前に情報を整理しておくことで、フィールドセールスの商談の質が大きく向上します。
事前に顧客の課題やニーズを正確に把握していれば、初回の商談から的確な提案ができるからです。
インサイドセールスは、アポイントを獲得するまでの間に、顧客の現在の課題や予算感、導入時期などを細かくヒアリングします。
これらの情報をフィールドセールスにしっかり引き継ぐことで、営業担当者は提案書の作成や商談準備に集中できます。
結果として、商談の精度が高まり、ABM全体の成約率アップにつながるのです。
CRM・SFAに情報を蓄積して次の施策に活かせる
インサイドセールスの活動を通じて得られた顧客情報を蓄積することは、ABMの成功において極めて重要です。
過去のデータに基づいた戦略的なアプローチを展開できるようになるからです。
インサイドセールスが日々の活動記録をCRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）に細かく入力することで、組織全体で情報を共有できます。
たとえば、過去に失注した理由や、興味を持たれたコンテンツの傾向を分析すれば、次回の最適なアプローチ方法を見つけ出せます。
このように、情報を蓄積してマーケティング施策の改善に活かすためにも、インサイドセールスの役割は重大です。
ABMにおけるインサイドセールスの役割
ABMを進めるうえで、インサイドセールスは具体的にどのような役割を担うのでしょうか。
ここでは、主な4つの役割について解説します。
- ターゲット企業の情報を収集する
- キーパーソンとの接点を作る
- 検討状況や課題をヒアリングする
- 商談化しやすいタイミングで営業へ引き継ぐ
ターゲット企業の情報を収集する
インサイドセールスの最初の役割は、ターゲット企業に関する深い情報を集めることです。
ABMでは、特定の企業に絞ってアプローチするため、その企業への深い理解が欠かせないからです。
具体的には、企業のWebサイトやプレスリリース、IR情報などを確認し、経営課題や事業の方向性を読み解きます。
さらに、電話やメールでのやり取りを通じて、外部からは見えないリアルな現場の状況を探り出します。
このようにして集めた質の高い情報は、顧客の心に響くパーソナライズされた提案を作るための土台となります。
キーパーソンとの接点を作る
ターゲット企業の情報を集めたあとは、意思決定に関わるキーパーソンとの接点を作り出すことが求められます。
どれだけ素晴らしい提案があっても、キーパーソンに直接アプローチできなければ商談を前に進めることが難しいからです。
インサイドセールスは、過去の展示会で名刺交換をした担当者から紹介してもらったり、役職者を対象としたウェビナーに招待したりして、新たなつながりを開拓します。
単にアポイントを取るだけでなく、信頼関係を少しずつ構築していくことが重要なポイントです。
キーパーソンとの強固な接点を作ることが、ABMを成功に導くための第一歩となります。
検討状況や課題をヒアリングする
顧客との接点ができたら、現在の検討状況や抱えている課題を丁寧にヒアリングします。
顧客の状況に合わせた的確な提案を行うためには、正確な現状把握が必要不可欠だからです。
たとえば、「今は情報収集の段階なのか」「すでに他社のサービスと比較検討しているのか」を対話の中から見極めます。
同時に、どのような課題を解決したいと考えているのかを深く掘り下げて聞き出します。
このような質の高いヒアリングを行うことで、顧客が本当に求めている解決策をピンポイントで提示できるようになります。
商談化しやすいタイミングで営業へ引き継ぐ
インサイドセールスにとって最も重要な役割は、顧客の熱量が高まった最適なタイミングでフィールドセールスに引き継ぐことです。
タイミングを逃すと競合に奪われたり、早すぎると成約に至らなかったりするからです。
顧客が自社の課題を明確に認識し、解決への意欲が高まった瞬間を見極めることが求められます。
たとえば、料金ページを何度も閲覧していたり、具体的な導入事例に関する質問が出たりしたときが、営業へパスする絶好のチャンスです。
適切なタイミングでの引き継ぎが、商談化率や受注率の向上に直結します。
ABMをインサイドセールスで実施するメリット
ABMの推進にインサイドセールスを取り入れることで、企業に多くの恩恵がもたらされます。
以降では、具体的な4つのメリットをご紹介します。
- 受注につながりやすい企業へリソースを集中できる
- 企業ごとに合う切り口でアプローチできる
- 営業とマーケティングの目線をそろえやすい
- 商談の質や受注率の改善につながりやすい
受注につながりやすい企業へリソースを集中できる
最も成約の可能性が高い企業に絞って、営業の労力を注げます。
ABMではあらかじめターゲットを厳選するため、見込みの薄い企業への無駄なアプローチが大幅に減るからです。
たとえば、手当たり次第にテレアポをするのではなく、自社の商材と相性の良い特定の業界や規模の企業だけにリソースを集中させます。
結果として、限られた時間や人員を有効に活用でき、効率的に売上を伸ばすことが可能になります。
少人数の営業組織であっても、高い成果を生み出せるのが大きな強みです。
企業ごとに合う切り口でアプローチできる
ターゲット企業が抱える特有の課題に合わせて、最適なメッセージを届けられます。
インサイドセールスが事前に企業の詳細な情報を収集し、個別の状況を深く理解しているからです。
同じITツールの提案でも、人材不足に悩む企業には「自動化による省力化」を伝え、コスト削減を目指す企業には「運用費の削減効果」を強調します。
このように、相手の心に響く「1対1」のコミュニケーションを実現できるのが、大きなメリットです。
顧客にとっても「自分のための提案だ」と感じられ、信頼感が生まれやすくなります。
営業とマーケティングの目線をそろえやすい
マーケティング部門と営業部門が、共通の目標に向かって協力しやすくなります。特定のターゲット企業を攻略するという明確なゴールを、両部門で共有できるからです。
マーケティングが獲得したリードに対して、インサイドセールスがどのようにアプローチし、どのタイミングで営業に渡すかという基準が明確になります。
部署間の連携がスムーズになることで、組織全体としての営業力や生産性が向上しやすくなります。
部門間の壁がなくなり、一丸となって売上アップを目指せるようになります。
商談の質や受注率の改善につながりやすい
フィールドセールスが行う商談の質が高まり、結果的に受注率が大きく改善します。インサイドセールスが顧客の熱量を十分に高めたうえで、詳細な情報とともに商談を引き継ぐからです。
事前に予算や導入時期のヒアリングが済んでいるため、初回の商談から具体的な解決策の提案や見積もりの提示へ進めます。
質の高い商談を安定して供給することで、失注のリスクを減らし、確実な売上アップを実現できます。
営業担当者のモチベーション向上にもつながる、重要なメリットです。
ABMをインサイドセールスで実施する手順
実際にABMとインサイドセールスを組み合わせる場合、どのようなステップで進めればよいのでしょうか。
具体的な10の手順を順番に解説します。
- 目的とKPIを決める
- ターゲット企業を整理する
- キーパーソンと意思決定プロセスを把握する
- 企業ごとの課題に合わせて訴求内容を作る
- 電話・メール・手紙・SNSなどの接点を設計する
- トークスクリプトやメール文面を作成する
- アプローチする
- アポイントを獲得する
- 商談化後の引き継ぎルールを決める
- CRM・SFAに記録して改善する
1.目的とKPIを決める
ABMを始めるにあたり、まずは何のために行うのかという目的と、それを測る指標（KPI）を明確に設定しましょう。
ゴールが定まっていないと、活動の方向性がブレてしまい、正しい評価ができなくなるからです。
たとえば、「大手企業からの売上割合を〇％増やす」といった目的を掲げ、そのためのKPIとして「ターゲット企業との接点数」などを設定します。
明確な目標がチーム全体の羅針盤となり、迷うことなく施策を進められるようになります。
まずは、目指すべきゴールをすり合わせましょう。
2.ターゲット企業を整理する
次に、自社にとって最も価値のあるターゲット企業（アカウント）を選定し、リストアップします。
過去の受注データや利益率の高い既存顧客の傾向を分析し、業界、企業規模、売上高などの条件から理想的な企業を洗い出します。
ここで的確なターゲットを設定できるかどうかが、ABM全体の成功を大きく左右します。
客観的なデータに基づいて、冷静にターゲットを見極めることが大切です。
3.キーパーソンと意思決定プロセスを把握する
ターゲット企業が決まったら、誰が導入の決定権を持っているのかを調査します。
企業の組織図や過去の名刺交換履歴を確認し、現場の責任者や決裁者の名前、役職をリスト化していきます。
誰にアプローチすべきかを正確に把握することで、無駄のない効率的な営業活動が可能になります。
キーパーソンの存在を意識することが、商談をスムーズに進めるコツです。
4.企業ごとの課題に合わせて訴求内容を作る
ターゲット企業が抱えているであろう課題を予測し、それに響くメッセージやコンテンツを作成します。
競合他社の動向や業界のニュースを分析し、「〇〇業界における法改正への対応」といった企業ごとのオリジナル資料を用意します。
顧客の「まさに今悩んでいること」に寄り添う訴求が、強い関心を引き出すカギとなります。
相手の立場に立って、どのような情報が役立つかを深く考えましょう。
5.電話・メール・手紙・SNSなどの接点を設計する
キーパーソンに対して、どのような手段で、どのタイミングで連絡をとるかというシナリオを設計します。
最初は社長宛てに手紙を送り、その数日後に電話でフォローアップを入れる、といった具体的なアプローチの流れを決めます。
相手の好むコミュニケーション手段を考慮し、最適な接点の持ち方を戦略的にプランニングします。
丁寧なシナリオ設計が、アプローチの成功率を大きく引き上げます。
6.トークスクリプトやメール文面を作成する
実際の接触に向けて、インサイドセールスが使う台本（トークスクリプト）やメールの雛形を準備します。
電話口で想定される断り文句への切り返しや、興味を惹きつけるメールの件名などを、チーム内で話し合って作り込みます。
洗練された言葉の準備が、担当者の自信につながり、アポイントの獲得率を底上げします。
一度作って終わりではなく、反応を見ながら常に改善を重ねていきましょう。
7.アプローチする
準備が整ったら、設計したシナリオに沿ってターゲット企業へのアプローチを開始しましょう。
インサイドセールスの担当者が、リストに基づいて電話をかけたり、パーソナライズされたメールを送信したりして接触を図ります。
最初はうまくいかないこともありますが、粘り強く継続的にアプローチを行う姿勢が大切です。
顧客の反応をしっかりと受け止め、柔軟に対応していくことが求められます。
8.アポイントを獲得する
アプローチを通じて顧客の興味を引き出し、フィールドセールスとの商談（アポイント）を取り付けます。
顧客が抱える課題に対して「弊社の専門スタッフがより詳しい解決策をご提案できます」と伝え、Web会議や訪問の約束を交わします。
単なる面談ではなく「課題解決の場」としてアポイントを設定することが、質の高い商談を生み出します。
顧客にとっても有益な時間になることを、しっかりと伝えるのがポイントです。
9.商談化後の引き継ぎルールを決める
獲得したアポイントを、インサイドセールスから営業担当へスムーズに引き継ぐためのルールを定めてください。
「商談前日までにヒアリングシートを共有する」「顧客の最も強い課題感を口頭でも伝える」といった具体的な手順をマニュアル化します。
明確な引き継ぎの基準やフォーマットを設けることで、顧客にストレスを感じさせないシームレスな営業が実現します。
部門間のコミュニケーションを密にすることが、成約への近道です。
10.CRM・SFAに記録して改善する
一連の活動内容や結果をシステムに入力し、得られたデータを元に次の施策を改善していきます。
電話のつながりやすい時間帯や、反応の良かったメールの文面をシステムに蓄積し、チーム全体で共有して手法をブラッシュアップします。
行動・記録・改善のサイクルを回し続けることが、ABMの精度を継続的に高めていく秘訣です。
毎日の小さな改善が、やがて大きな売上の差となって表れます。
ABMで成果を出すインサイドセールスのポイント
ABMの取り組みをより確実に成功させるためには、いくつかの重要なポイントがあります。
以降では、インサイドセールスが意識すべき5つのコツをご紹介します。
- 営業とマーケティングで狙う企業をそろえる
- 企業ごとに業界課題や導入事例を出し分ける
- 最初から売り込みすぎず関係づくりを重視する
- 架電だけでなくメールやウェビナーも組み合わせる
- 失注理由や商談化しない理由まで記録する
営業とマーケティングで狙う企業をそろえる
成果を出すためには、マーケティング、インサイドセールス、営業の3部門でターゲット企業への認識を完全に一致させることが重要です。
部門間で狙う企業にズレがあると、リソースが分散し、ABMの最大の強みである「集中力」が失われてしまうからです。
月に一度は合同のミーティングを開き、どのような基準でターゲットを選ぶのか、現在どの企業に注力するのかをすり合わせます。
組織の足並みをしっかりとそろえることが、ABMを成功に導くための絶対条件となります。
部門を越えた円滑なコミュニケーションを日頃から心がけましょう。
企業ごとに業界課題や導入事例を出し分ける
アプローチの際は、その企業が属する業界特有の課題や、似たような企業の成功事例を用意して提示しましょう。
自分たちに近い事例を見聞きするほうが、顧客は自社の課題解決を具体的にイメージしやすいからです。
製造業のターゲットには工場の生産性向上の事例を、小売業には店舗管理の効率化の事例を、といったようにコンテンツを使い分けます。
「自分のための提案だ」と感じてもらえる工夫が、顧客の興味を強く惹きつけるポイントです。
細やかなパーソナライズが、他社との大きな差別化につながります。
最初から売り込みすぎず関係づくりを重視する
初めての接触では、いきなり自社の商品を売り込むのではなく、長期的な信頼関係を築くことを意識してください。
ABMの対象となる大手企業は検討期間が長く、すぐに導入を決めるケースは稀だからです。
最初は、業界の最新トレンドをまとめたレポートを提供したり、役立つウェビナーを案内したりして、有益な情報源として認知してもらいます。
「売り手」ではなく「ビジネスの相談相手」という立ち位置を確立することが、将来の大きな受注につながります。
焦らずに、顧客の役に立つことから始めるのが重要なポイントです。
架電だけでなくメールやウェビナーも組み合わせる
電話（架電）によるアプローチだけでなく、メールやウェビナーなど多彩な手法を組み合わせることが効果的です。人によって好む連絡手段や情報を得るタイミングは異なり、多角的なアプローチが接触率を高めるからです。
電話がつながらない担当者には、役立つ情報をまとめたメールを定期的に送付します。そのうえで、関心が高まったタイミングでウェビナーへ案内します。
複数のチャネルを網羅的に活用することで、ターゲット企業との接点を途切れさせないようにします。
柔軟なアプローチが、商談のチャンスを大きく広げてくれます。
失注理由や商談化しない理由まで記録する
うまくいかなかったときの「断られた理由」も、貴重なデータとして必ず記録に残しましょう。
失敗の要因を分析することで、ターゲット選定の基準やアプローチの手法を改善できるからです。
「予算が合わなかった」「機能が不足していた」「競合をすでに導入していた」など、詳細な理由をSFAに蓄積してチームで共有します。
失敗から学び、次の戦略へ活かす姿勢が、中長期的なインサイドセールスの成果を大きく引き上げます。
断られた情報こそが、未来の成功への道しるべとなります。
ABMでインサイドセールスを運用する際に見るべきKPI
インサイドセールスの活動を正しく評価・改善するには、以下の5つのKPIを押さえておくことが重要です。
- ターゲット企業への接触率
- キーパーソンとの接点数
- 商談化率
- 受注率・受注単価
- 失注・未商談化の理由
接触率はリストアップした企業のうち実際にコンタクトが取れた割合で、低い場合はアプローチ手段の見直しが必要です。
次に、決裁権を持つキーパーソンとの接点数を管理し、意思決定者への「質」の高いアプローチができているかを確認します。
商談化率ではフィールドセールスへの引き継ぎ精度を測り、受注率・受注単価でABM戦略全体の成果を評価します。
さらに、失注や未商談化の定性的な理由も記録・分類することで、ターゲット選定やアプローチ方法の継続的な改善につなげられます。
ABMとインサイドセールスに関するよくある質問
ABMやインサイドセールスの導入を検討する際、多くの方が抱く疑問があります。
以降では、代表的な3つのよくある質問にお答えします。
- ABMではインサイドセールスとフィールドセールスをどう分ける？
- ABMに向いている企業規模や業種は？
- 少人数の営業組織でもABMはできる？
ABMではインサイドセールスとフィールドセールスをどう分ける？
インサイドセールスは「情報の収集と関係構築」、フィールドセールスは「具体的な提案とクロージング」という役割で明確に分けます。
インサイドセールスが電話やメールで課題をヒアリングして顧客の熱量を高め、検討意欲が高まった状態でフィールドセールスが直接訪問して契約をまとめます。
見込み客の育成と刈り取りを分業する体制が、ABMを最も効率よく進めるための基本となります。
両者がしっかりと連携し、情報を共有し合うことが成功の鍵です。
ABMに向いている企業規模や業種は？
ABMは、一度の取引額が大きいエンタープライズ（大企業）や、LTV（顧客生涯価値）が高いIT・SaaS業界などに特に向いています。
単価が数万円の商材よりも、初期費用や月額費用が大きく、長く利用してもらえる数百万〜数千万円規模のシステム導入などで効果を発揮します。
自社の商材の単価やビジネスモデルを考慮したうえで、ABMを導入すべきかどうかを慎重に判断してください。
ターゲットを絞るメリットがどこにあるかを見極めることが大切です。
少人数の営業組織でもABMはできる？
少人数の組織であっても、ターゲット企業を厳選すればABMを実施することは十分に可能です。
むしろ人数が少ないからこそ、見込みの薄い顧客に時間を割くのをやめ、勝率の高い企業にリソースを集中させるべきです。
まずはターゲットを「トップ10社」だけに絞り込み、営業担当者がインサイドセールスの役割も兼任しながら、深く入り込むアプローチを試みます。
「絞り込みと集中」というABMの考え方は、企業規模を問わず、少ない人数で成果を最大化するための強力な武器になります。
できる範囲からスモールスタートで始めるのがおすすめです。
インサイドセールス代行ならディグロス
ABMで成果を高めるには、狙うべき企業を明確にしたうえで、適切なタイミングで接点を作ることが重要です。
しかし、自社だけでターゲット選定やアプローチ設計、架電、改善まで行うには、営業リソースやノウハウが必要になります。
ディグロスのテレアポ代行・インサイドセールスは、成果報酬型でアポイント獲得を支援するサービスです。ターゲットを事前に調査し、企業ごとに合わせたトークでアプローチするため、ABMで重視される「受注につながりやすい企業への接点づくり」に活用できます。
また、当社は2,000社以上の支援実績があり、年間3,400以上のプロジェクトを支援しています。初期費用や固定費を抑えながら、商談機会の創出を外部に任せられるため、営業担当者は提案やクロージングに集中しやすくなります。
インサイドセールス代行で見込み企業へのアプローチ数を増やしたい場合や、商談化までの仕組みを整えたい場合は、ぜひ一度ご相談ください。
まとめ：ABMで成果を出すにはインサイドセールスの活用が重要
この記事では、ABMにおいてインサイドセールスが必要な理由や、具体的な実施手順、成功のポイントについて解説しました。
ABMは、価値の高いターゲット企業を絞り込み、最適なタイミングとアプローチで質の高い商談を創出する強力な営業手法です。
その中心となるインサイドセールスが適切に機能することで、受注率の向上や営業効率の大幅な改善が期待できます。
今回ご紹介した手順やKPIの設定を参考に、ぜひ自社の営業組織でもABMとインサイドセールスの連携を進めてみてください。
