テレアポが上手い人の共通点・特徴は8つ！上手くなるコツ・練習法も紹介
テレアポは、営業活動において重要な役割を担います。
しかし、多くの方が苦手意識を抱えているのも事実でしょう。
苦手意識を克服し、テレアポで成果を上げるには「結果が出ない原因」や「成約につながる人との違い」を分析をする必要があります。
そこで本記事では、テレアポが上手い人の共通点・特徴を8つご紹介します。結果が出ない原因や上手くなるコツ、練習法も解説するので参考にしてみてください。
テレアポが上手い人に見られる共通点・特徴8選
テレアポが上手い人は、以下8つのような共通点・特徴があります。
- 簡潔な説明でわかりやすい
- 相手に合わせた柔軟な会話ができる
- 商品・サービスの知識が豊富にある
- 架電前に顧客情報を徹底的にリサーチしている
- 自分のトークをアップデートし続けている
- 効率よく架電ができている
- 定量的なデータ・情報を伝えられる
- 断られるスキをみせていない
テレアポが上手い人の共通点1.簡潔な説明でわかりやすい
テレアポで成果を出している人は、簡潔でわかりやすい説明をしています。
電話を受ける側は、忙しい業務の合間に対応をしていることが大半です。長々と説明をしても、最後まで聞いてもらえません。
話す要点を事前に整理し、価値のある情報だけを提供することで、相手は興味を持ちやすくなります。
簡潔でわかりやすいコミュニケーションは、相手との良好な関係構築にもつながります。案件獲得率に良い影響を与えるでしょう。
テレアポが上手い人の共通点2.相手に合わせた柔軟な会話ができる
テレアポが上手い人は、相手に合わせた柔軟な会話を心がけています。
顧客は、それぞれ異なるニーズを持っています。一方的な商品説明は、押し売りと捉えられかねません。
相手に合わせて会話をするには、相手のニーズを引き出す質問力が不可欠です。
たとえば「〇〇について詳しく知りたい」という顧客の要望に対しては「〇〇についてですね。具体的にどのような点に興味がありますか？」と細かく質問してください。
質問を繰り返すことで、顧客のニーズを引き出しやすくします。
もちろん、常に完璧で柔軟な会話は難しいかもしれません。
顧客の話に耳を傾けることで、徐々にニーズに合わせた対応ができるようになるでしょう。
テレアポが上手い人の共通点3.商品・サービスの知識が豊富にある
テレアポが上手い人は、商品・サービスの知識が豊富という共通点があります。
顧客は、商品・サービスについてさまざまな質問をしてくるでしょう。知識が豊富であれば、顧客の質問に的確に答えられるので信頼を得やすくなります。
商品・サービスの知識を深めるための方法として、以下を試してみてください。
- 商品・サービスのマニュアルを熟読する
- 経験豊富な先輩に質問をする
- 商品・サービスを実際に利用してみる
商品・サービスの知識を深めることは、テレアポで成果を出すために非常に重要です。
積極的に知識を蓄積し、顧客に自信を持って提案できるようにしましょう。
テレアポが上手い人の共通点4.架電前に顧客情報を徹底的にリサーチしている
架電前に顧客情報を徹底的にリサーチしているという共通点も挙げられます。
顧客情報を事前に把握しないまま話し始めてしまうと、顧客のニーズに合った提案ができません。
顧客情報をリサーチするには、以下の項目を抑えておきましょう。
- 会社情報（会社名、所在地、事業内容、従業員数等）
- 担当者情報（氏名、役職、連絡先）
- 業界情報（業界の動向、競合企業）
- 顧客の課題
顧客情報は、会社のホームページやSNSアカウント、業界誌からの収集が可能です。
顧客情報を収集できるツールも活用しながら、効率的にリサーチを行ってみてください。
テレアポが上手い人の共通点5.自分のトークをアップデートし続けている
テレアポが上手い人は、常に自分のトークをアップデートし続けています。
顧客のニーズは常に変化しているので、それに合わせてトークも変化させなければなりません。
トークをアップデートするには、以下の方法が有効です。
- 自身のトークを録音して聞き直す
- 顧客の反応を分析する
- テレアポ成約率が高い人に相談する
競合との差別化を図るためには、常に新しいトークを開発する必要があります。ぜひご自身のトークを分析してみてください。
テレアポが上手い人の共通点6.効率よく架電ができている
効率よく架電できているという点も、テレアポが成功している人の特徴です。
効率の良い架電は、時間当たりの成約率アップにつながるでしょう。
効率の良い架電を実践するには、以下の方法が有効です。
- 顧客リスト管理
- システムの導入・活用
- つながりやすい時間帯の選定
また、断られても気持ちをすぐに切り替えられるという点も、テレアポが上手い人の共通点です。
テレアポが上手い人の共通点7.定量的なデータ・情報を伝えられる
テレアポで成功している人は、自社商品・サービスのメリットを伝える際に、定量的なデータや情報を効果的に活用しています。
客観的なデータは、相手に信頼性や納得感を与えるために欠かせません。
たとえば、統計データや成功事例は、相手にその有益性を提示する要素になります。
顧客の声や満足度の高いレビューを活用することで、商品の魅力を効果的に伝えられるでしょう。
顧客の興味を引くためには、客観的な情報を巧みに利用してみてください。
テレアポが上手い人の共通点8.断られるスキをみせていない
テレアポスキルに長けている人は、断られるスキを自分からみせません。
相手にすぐ断られてしまう人は、相手に断るスキを与える話し方をしています。
たとえば、以下のような話し方です。
営業担当者「お世話になっております。A会社の〇〇です。本日は、新商品のご案内でお電話させていただきました。ただいま、お時間よろしいでしょうか？」
このような会話を展開して、時間が厳しい相手には「今忙しいので……」と断られてしまいます。
そこで、以下のようにトークを展開しましょう。
「お世話になっております。この度はお忙しい中、お時間いただきありがとうございます。私はA会社の〇〇と申します。本日は新商品のご案内でお電話させていただきました。」
このように、相手からNOと言われる状況を作らないことで、伝えたい内容を聞いてもらえる確率が高まります。自分から断られる要因を作らないよう意識してみてください。
テレアポが上手くいかない7つの原因
テレアポが上手くいかず、苦手意識をなかなか克服できないという方は少なくありません。
そうした場合は、次に示す7つの原因に当てはまっていないか確認してみてください。
- そもそも人との会話に苦手意識がある
- テレアポ経験が浅く苦手意識を持っている
- 相手の話を十分に聞けていない
- 断られる恐怖がある
- 入念に準備できていない
- トークスクリプトを読んでいるだけになっている
- 自分のトークを分析・改善していない
そもそも人との会話に苦手意識がある
テレアポがうまくいかない原因として、会話が苦手という理由が考えられます。
会話が苦手であっても、練習と努力を重ねることで克服が可能です。
会話のスキルを磨くには、チームでロールプレイングを実践したり研修に参加したりすることで磨かれていきます。
また、明るくハキハキ話すだけでも自信につながっていくため、話し方も意識してみるといいでしょう。
テレアポ経験が浅く苦手意識を持っている
テレアポが苦手な方は、テレアポ経験が浅く苦手意識を持っている可能性が高いです。
経験が浅い場合は、以下の理由で不安を抱いてしまうことがあります。
- 断られることに慣れていない
- 顧客に何を話せば良いか分からない
- 電話応対に自信がない
テレアポは、誰でも最初は苦手意識を持つものです。しかし、経験を積むことで克服を目指せます。諦めずに継続してみましょう。
相手の話を十分に聞けていない
テレアポの成功率が低い原因の一つに、相手の話を十分に聞いていない点が挙げられます。
相手の話を十分に聞けていないと、顧客ニーズの把握や的確な提案ができません。
顧客と会話をする際は、以下の点に留意しましょう。
- 顧客の話を聞いてから質問する
- 自分の意見を押し付けない
- 共感を示す
ヒアリングスキルを身につけることで、信頼関係の構築にも寄与するでしょう。
断られる恐怖がある
断られる恐怖がある点も、テレアポが上手くいかない一つの要因でしょう。
テレアポは、断られて当たり前の世界です。
どうしても上手くいかない場合は、断られる理由を分析し、改善点を見つけてみましょう。
断られることは誰でも怖いものです。しかし、克服できないものではありません。
上手くいっている人の分析を行うのも有効です。実践と改善を繰り返し、テレアポの成功率を高めていきましょう。
入念に準備できていない
テレアポが苦手な人は、入念に準備できていない可能性があります。
準備が不十分なまま対応してしまうと、以下の問題が発生してしまいます。
- 適切な提案ができない
- 自信が持てない
- 同じミスを繰り返してしまう
架電前の準備として有効なのは、商品・サービスへの理解やターゲットを明確にすることです。トークスクリプトも活用してみてください。
時間をかけてしっかりと準備することで、自信を持って業務に臨めるようになります。
トークスクリプトを読んでいるだけになっている
テレアポが苦手な人は、トークスクリプトを読んでいるだけになっている可能性があるでしょう。
トークスクリプトとは、話の流れや順番をあらかじめ決めておいた台本です。経験が浅い担当者であっても、台本を参考にすることでトークの安定性を図れます。
しかし、トークスクリプトを読み上げるだけでは機械的な対応になってしまい、不自然な印象を与えかねません。
あくまでも参考として、顧客の反応を見ながら対応するよう心がけてください。
自分のトークを分析・改善していない
テレアポが苦手な人は、自分のトークを分析・改善していない可能性があります。
トークの分析ができていないと、以下のような問題が発生しかねません。
- 自分の弱点が分からず改善策が見出せない
- 顧客のニーズに合致した提案ができない
- 成果が上がらない
トークの分析・改善を実施するには、トーク内容を録音したり第三者に聞いてもらったりすると効果的でしょう。
成果を上げる人材になるためにも、自身のスキルアップを図ってみてください。
テレアポが上手い人になるために意識したいコツ
テレアポが上手い人になるために意識したい7つのコツを解説します。
- 傾聴スキルを習得する
- 相手の気持ちや状況を理解する
- 客観的なデータから有益性を伝える
- トークスクリプトに依存しすぎない
- 自分のトークを録音して振り返る
- アポの日程を相手の都合に合わせて決める
- アポイント獲得率が高い人から学ぶ
傾聴スキルを習得する
テレアポの成功率を高めるには、傾聴スキルが非常に重要です。
傾聴スキルを向上させることは、顧客とのコミュニケーションや関係性の向上につながるでしょう。
傾聴スキルを習得する方法として、以下の点を意識してみてください。
- 顧客の話に対して積極的に興味関心を持つ
- 顧客の発言を要約・深く理解するための質問をする
- 自分の主観や余談は控える
- 全体を把握するためにメモを取る
傾聴スキルは、練習することで磨かれます。
スキル習得のコツについては、こちらの記事で詳しく解説しています。あわせてご覧ください。
相手の気持ちや状況を理解する
テレアポにおいて、相手の気持ちや状況を理解することは非常に重要です。
相手の状況を無視して話し始めてしまうと、不快感を抱かせかねません。
具体的には、以下のことを意識しましょう。
- 忙しい時間を避ける（休憩時間も含む）
- 顧客が興味を示さない商品を押し売りしない
- 顧客の話を遮らない
顧客の立場に立って対応する姿勢を心がけてください。
客観的なデータから有益性を伝える
客観的なデータから有益性を伝えることもポイントです。数字を用いることで、顧客に商品の具体的なイメージを持ってもらえます。
具体的には、以下のような情報を伝えるといいでしょう。
- 導入企業数
- 顧客満足度
- 売上向上率
- コスト削減率
- 導入事例
データや情報は、信頼できる情報源に基づいていることを明示してください。
顧客に商品の魅力を効果的に伝えることで、成約につなげるための強力な武器になるでしょう。
トークスクリプトに依存しすぎない
トークスクリプトに依存しすぎないことも大切です。
アポイント獲得における成功の鍵は、臨機応変に対応するコミュニケーション力です。
トークスクリプトは、話す内容の目安やガイドとして役立ちますが、相手の反応や状況に応じた臨機応変な対応が欠かせません。
トークスクリプトを活用して臨機応変な対応をするためには、以下のポイントを意識してみてください。
| 自身の経験や知識を活用する | トークスクリプトに記載されていない内容について質問された場合は、自身の経験や知識を活用して適切に回答できるように準備しておく |
|---|---|
| ロールプレイングを行う | 実際に声に出して練習することで、自信を持って話せるようになり、柔軟に対応できるようになる |
トークスクリプトを丸暗記するのではなく、コミュニケーションを通して相手との良好な関係を構築してみてください。
自分のトークを録音して振り返る
テレアポ成功のコツとして、自分のトークを録音して振り返ることは非常に重要です。
トーク内容を振り返ることで、改善点や課題の発見につながり、レベルの高い対応が可能になるでしょう。
具体的に分析するポイントは、以下の項目です。
- 言葉遣いは丁寧か
- 話すスピードは適切か
- 「えー」「あのー」などの不要な言葉がないか
- 声のトーンが単調でないか
- 相手の話に耳を傾けているか
実際のトークを聞くことで、思っている以上に早口で話していたり、曖昧な表現を使っていたりすることに気が付くかもしれません。
課題を発見したら、具体的な改善策を立案しましょう。そして、注意すべきポイントをトークスプリプトへ反映させることも重要です。
アポの日程を相手の都合に合わせて決める
アポの日程を相手の都合に合わせて決めることも、テレアポが上手い人になるコツです。
具体的なポイントは、以下のとおりです。
- 電話の冒頭で、アポの日程を調整できるかどうか確認する
- 相手の都合を伺い、いくつか候補日を提案する
候補日の提案に関しては、3パターン程度に留めておきましょう。
あまりにも多くの候補日を出してしまうと、相手に迷いを与えかねません。
どうしても日程調整が長引く場合は、次回の連絡日を伝えて電話を切ることが懸命でしょう。無理のない範囲で、日程の取り付けをしてみてください。
アポイント獲得率が高い人から学ぶ
テレアポが上手い人になるには、アポイント獲得率が高い人から学ぶことが最短ルートといえるでしょう。
獲得率の高い人からノウハウやテクニックを直接学ぶことで、自身の課題や改善点が明確になります。
さらに、テクニックだけでなく商品や業界に関する知識も理解しておくといいでしょう。
日頃から情報収集を行い、自身のスキルをアップデートしてみてください。
テレアポの上達には時間がかかる！代行ならディグロスにお任せ
テレアポの上達スピードは、人によって異なります。最短最速で応対品質の均一化を図るには、テレアポ代行サービスの利用を検討してみましょう。
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まとめ：テレアポが上手い人には共通点がある！練習して身につけよう
テレアポが上手い人には、共通点や特徴があります。トークに苦手意識がある方も、継続的な練習によって、スキルの向上を目指せるでしょう。
失敗を恐れずに、経験から学ぶ姿勢を持つことも重要です。
テレアポのプロを目指して、自社の売上アップにつなげていきましょう。
