リードクオリフィケーションとは？有効な手法や事例をわかりやすく紹介
見込み顧客の獲得は、企業が売上を増加させるために欠かせない施策です。
しかし、全ての見込み顧客が成約につながるわけではありません。
そこで、成約につながる見込み顧客を見極めるリードクオリフィケーションを実施すればマーケティング精度が高まります。
とはいえ、マーケティング精度を高めるには、リードクオリフィケーションのプロセスや具体的な手法を理解しておく必要があります。
本記事では、リードクオリフィケーションの意味や有効な手法について解説します。具体的な事例も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
リードクオリフィケーションとは見込み顧客を絞り込む施策
リードクオリフィケーションとは、獲得した見込み顧客の中から、成約につながる可能性が高い顧客を選別する施策です。
- リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）
- リードナーチャリング（見込み顧客の育成）
- リードクオリフィケーション（見込み顧客の絞り込み）
マーケティング部門が上記の手順でリードクオリフィケーションを実施した後、営業部門に引き継いでいけば、担当者は効率よくアプローチできます。
なお、リードクオリフィケーションまでのプロセスは、デマンドジェネレーション（需要の創出）とも呼ばれ、マーケティングにおいて重要な意味を持ちます。
リードクオリフィケーションの必要性
それでは、なぜリードクオリフィケーションが必要とされるのか、その理由を4つ紹介します。
- 営業活動を最適化できる
- CXの向上につながる
- 部門間連携を強化できる
- 情報をデータベース化できる
営業活動を最適化できる
営業活動を最適化できるのは、非常に大きなメリットです。
多くの見込み顧客を獲得しても、マーケティング精度が低ければアプローチしても成約につながる可能性は見込めません。
営業担当者が必死にアプローチしても成約につながらなければ、営業活動費や時間のロスにつながります。
リードクオリフィケーションによりマーケティング精度が高まれば、営業活動の最適化にもつながるでしょう。
CXの向上につながる
CX（顧客体験）の向上につながるのも、リードクオリフィケーションが必要とされる理由です。
見込み顧客の全てに高い購買意欲があるとは限りません。
購買意欲が低い顧客にアプローチすると、警戒されたり不快感を与えたりする恐れがあります。
リードクオリフィケーションは、購買意欲の高い顧客にアプローチできるので、ミスマッチを防げるのがメリットです。
顧客が商品やサービスの購入を検討しているタイミングでアプローチできれば、CXの向上につながります。
部門間連携を強化できる
そして、部門間連携を強化できるのもメリットです。
マーケティング部門がどんなに多くの見込み顧客を獲得しても、精度が低く成約につながらなければ意味がありません。
闇雲にアプローチすれば、営業活動費がかさみコストを無駄に消費する恐れがあります。
このような状態が続けば、部門間で良好な関係性を構築できません。
リードクオリフィケーションでマーケティング精度が高まれば、営業担当者も成果につなげやすくなり、部門間連携も強化されるでしょう。
情報をデータベース化できる
リードクオリフィケーションで選別した見込み顧客の情報は、データベースとして活用できます。
具体的な手法は後述しますが、リードクオリフィケーションまでのプロセスでは、見込み顧客をセグメントします。
目的に合わせて必要な情報を抽出できれば、的確なアプローチが可能になり、成約率が高まるでしょう。
データベースは、営業活動の分析や検証にも活用できます。
リードクオリフィケーションの手法
続いて、リードクオリフィケーションの具体的な手法を紹介します。
- セグメンテーションをする
- カスタマージャーニーマップを作成する
- シナリオを設計する
- スコアリングを実施する
- 営業部門へ引き継ぐ
- 継続的に検証・改善をする
セグメンテーションをする
まず、セグメンテーションを実施します。
- 企業規模
- 事業内容
- 業種・職種
- エリア
- 検討度合い
上記は一例ですが、必要に応じて、見込み顧客をグループ分けするのがセグメンテーションです。
グループ分けしておくことで、ターゲット像が明確化されマーケティング精度が高まります。
カスタマージャーニーマップを作成する
次に、カスタマージャーニーマップを作成します。
カスタマージャーニーマップとは、見込み顧客との最初の接点から、成約までのプロセスを見える化することです。
カスタマージャーニーマップの作成は、以下の手順で行います。
- ペルソナ設定
- プロセスを時間軸で設定する
- 行動やタッチポイントを整理する
- ターゲットの行動・意識・感情を整理する
- 整理した情報をマッピングする
ここで、成約までのプロセスをしっかりと設定することで、マーケティング精度が高まります。
シナリオを設計する
作成したカスタマージャーニーマップに基づき、シナリオを設計します。
シナリオ設計は、見込み顧客の購買意欲を把握する重要なステップです。
PDCAサイクルを回せば、シナリオの質が高まります。
- Plan（計画）
- Do（実行）
- Check（評価）
- Action（対策）
なお、シナリオは設計したら終わりではありません。継続的に評価しながら、アップデートし続けることが大切です。
スコアリングを実施する
設計したシナリオに基づき、スコアリングを実施します。
- 自社サイトから資料請求をした：5点
- 問い合わせフォームから問い合わせがあった：8点
- 商品・サービスの紹介ページを閲覧した：10点
- セミナーに参加した：10点
必要に応じて、見込み顧客の行動別に点数を設定します。
スコアリングの合計が高得点であるほど、購買意欲が高いと判断するのに役立ちます。
営業部門へ引き継ぐ
ここまでのプロセスを実施したら、マーケティング部門から営業部門に引き継ぎます。
このとき、手段を明確にしておくと、スムーズに引き継げるでしょう。
なお、引き継ぎ後は、どの程度成約につながったのか、引き継ぎ方は適切であったかなど、フィードバックしてください。部門間の連携を意識することも大切です。
継続的に検証・改善をする
リードクオリフィケーションによって、成果をあげたら終わりではありません。
企業が安定して売上を増加し続けるには、継続的な検証と改善が必要です。課題が見つかった場合は、反省点として次に活かせます。
検証と改善を繰り返すほど、精度は向上していくでしょう。
リードクオリフィケーションを効果的に実施するポイント
リードクオリフィケーションの精度が高まれば、成約率が高まります。ここでは、効果的に実施する4つのポイントを紹介します。
- スコアだけにとらわれない
- 購買のタイミングまでは計測できない
- 選別のし過ぎは機会損失につながる
- 精度を高めるツールを活用する
スコアだけにとらわれない
まず、スコアだけにとらわれないことが大切です。
スコアリングの点数が高ければ、成約につながる可能性が高いと考えられます。
しかし、単なる興味から何度も商品・サービスの紹介ページを閲覧した場合は、スコアが高くても購買に至るとは限りません。
スコアが高い場合は、顧客情報もしっかりと確認し、アプローチすべきかを判断してください。
購買のタイミングまでは計測できない
リードクオリフィケーションで購買意欲の高い顧客を選別できても、タイミングまでは計測できません。
スコアリングで高得点でも、検討中の場合はアプローチしても断られる可能性があります。
少し時間が経過してから再度アプローチしたとき、すでに他社で購入しているケースもあるでしょう。
タイミングを見極めるには、スコアリングの設定を変えたり、顧客情報を丁寧に確認したりする必要があります。
選別のし過ぎは機会損失につながる
選別のし過ぎは、機会損失につながる恐れがあります。
スコアリングの判断基準が高すぎると、購買意欲がある顧客を見逃しかねません。
スコアリングの判断基準を下げれば、機会損失のリスクを軽減できます。
判断基準を下げても成果が出ない場合は、スコアリング設定を見直すことも大切です。
精度を高めるツールを活用する
リードクオリフィケーションの精度を高めたいなら、ツールの活用をおすすめします。
MA（Marketing Automation）ツールなら、一連のプロセスを自動化できるので、見込み顧客の数が多くても作業効率がアップします。
また、ツールに蓄積された情報はデータとして管理できる他、社内で共有すれば部門間の連携強化にも役立つでしょう。
リードクオリフィケーションの事例2選
では最後に、リードクオリフィケーションの事例を2つ紹介します。
旅行会社の事例
旅行会社では通常、営業担当者が電話や訪問などで営業活動を実施します。
しかし、手作業では顧客情報の把握に時間がかかる他、成約につながる顧客の選別が困難という課題を抱えていました。
そこで、MAツールを導入して、リードクオリフィケーションまでのプロセスを自動化します。
その結果、業務効率の大幅アップに成功しただけでなく、営業活動の質や顧客満足度の向上も実現しています。
人材サービス業の事例
人材サービス業の事例では、部門間の連携が上手くいかないといった課題を抱えていました。
このケースの原因は、マーケティング部門と営業部門それぞれの責任が曖昧だったことです。
そこで、リードクオリフィケーションに至るまでのプロセスを見直し、再構築しました。
その結果、各部門の責任が明確化され、引き継ぎがスムーズになり、部門間の連携強化にもつながっています。
まとめ：リードクオリフィケーションを効果的に実施して成約率を高めよう
リードクオリフィケーションは、成約につながる見込み顧客を選別するための施策です。
見込み顧客へ効果的なアプローチができれば、成約につながりやすくなり、企業の売上増加も見込めるでしょう。
本記事で紹介した、手法や成功のポイントを参考にしながら、精度の高いリードクオリフィケーションを実施して成約につなげてください。
