インバウンドリード獲得の基本ステップを解説！アウトバンドとの違いも紹介
インターネットの普及に伴い、企業を取り巻く環境や消費者行動が移り変わりしています。
新規顧客を獲得する手法も、従来のアウトバンドからインバウンドにシフトしているのが現状です。
インバウンドリードを獲得できても、全てが成約につながるわけではありません。インバウンドリードを成約につなげるには、基本ステップの把握が重要です。
そこで本記事では、インバウンドリード獲得の基本ステップについて解説します。アウトバンドとの違いや、必要な取り組みも紹介しますのでぜひ参考にしてください。
インバウンドリードとは？
インバウンドリードとは、自社商品やサービスに興味を持つ見込み顧客のことです。
企業が売上を伸ばし成長し続けるには、新規顧客の獲得が欠かせません。しかし、自社商品やサービスに興味や関心のない顧客にアプローチしても、成約にはつながらないでしょう。
そこで、自社商品やサービスに興味や関心を持つインバウンドリードにアプローチすれば、効率よく営業活動ができます。
インバウンドリードの特徴
それでは、インバウンドリードの特徴を紹介します。
- 中長期的な取り組みが必要になる
- 商品やサービスに対するユーザーの興味関心が高い
- コンテンツを資産として残せる
- 高い反応率が期待できる
中長期的な取り組みが必要になる
インバウンドリードは、インターネットやSNSなどから、自社商品やサービスに興味を持ちアプローチしてくる見込み顧客です。
情報を発信しやすい反面、成果が出るまでには時間がかかるため、中長期的に取り組まなければなりません。
そのため、導入からしばらくは成果が出ず赤字になるケースもあります。
とはいえ、アウトバンドリードの獲得に比べて営業コストをおさえられるのはメリットです。認知度が高まり多くのリードを獲得できるようになれば、継続的な成約につながりやすいでしょう。
商品やサービスに対するユーザーの興味関心が高い
インバウンドリードは、自社商品やサービスに対しての興味・関心が高いと考えられます。
- 非認知層：自社商品やサービスを認知していない
- 潜在層：自社商品やサービスを認知している
- 顕在層：自社商品やサービスを認知しており購入を検討している
そもそも顧客ニーズにマッチしていない、非認知層にアプローチしても、成約につなげるのは困難です。
強引に売り込もうとすれば、押し売りというネガティブな印象を与えかねません。
インバウンドリードは、自社商品やサービスを認知しており、かつ購入を検討しているので、受け入れてもらいやすいのがメリットです。
コンテンツを資産として残せる
インバウンドマーケティングで発信した情報は、資産として蓄積できるのも特徴です。
広告やCMなどは、契約期間が終了すればそれ以上の訴求ができません。
一方、自社WebサイトやSNSで一度発信した情報は、削除しない限り残ります。
ただし、コンテンツの質が低ければ効果的に訴求できません。また、情報が古いと顧客から信頼してもらえない恐れがあります。
コンテンツは定期的に見直し、常に最新の情報を発信し続けることが大切です。
高い反応率が期待できる
そして、高い反応率が期待できます。
アウトバンドリードは、企業のアプローチに反応する顧客です。一方のインバウンドリードは、顧客自ら企業にアクションを起こします。
顧客から問い合わせや資料請求をするのは、商品やサービスに対して関心や興味があるからです。
さらに、ナーチャリング（顧客育成）のコストもおさえられるので、高い費用対効果が期待できます。
インバウンドリードとアウトバンドリードの違い
インバウンドリードとアウトバンドリードの違いは、アプローチ方法です。
| 手法 | アプローチ方法 |
|---|---|
| インバウンドリード | Webサイト コンテンツマーケティング SNS メルマガなど |
| アウトバンドリード | 広告 セミナー・展示会 テレアポ ダイレクトメールなど |
アウトバンドリードは、企業からのアプローチに反応した顧客です。
幅広くアプローチできる反面、押し売りというネガティブな印象を持たれやすいのが留意点です。
一方のインバウンドリードは、企業が発信した情報に興味を持ち、自らアプローチする顧客です。
顧客ニーズにマッチしているので、受け入れてもらいやすいのがメリットです。
近年、インターネットの普及により、顧客は欲しい情報を入手しやすくなっています。それに伴い、営業手法も変化しており、アウトバンドセールスからインバウンドセールスにシフトしつつあります。
インバウンドリードはSEOやコンテンツマーケティングが重要
インバウンドリードにおいて重要なのは、SEO対策やコンテンツマーケティングです。
顕在層をターゲットに設定しても、企業が発信する情報が顧客の目に留まらなければリードを獲得できません。
顧客が検索したとき上位に表示されるには、SEO対策が必要不可欠です。
さらに、検索上位に表示されても、コンテンツの質が低ければ途中で離脱されかねません。
なお、パソコン向けのWebサイトをスマートフォンで閲覧すると、見づらい場合があります。
どのデバイスでも見やすいように、レスポンシブデザインを意識することも大切です。
インバウンドリードに取り組む基本手順3ステップ
では次に、インバウンドリードに取り組む手順を、3つのステップに分けて紹介します。
- コンテンツを通じてリードを獲得する
- 見込み客の購買意欲を高めるオファーをする
- 顧客に対して定期的にアプローチする
コンテンツを通じてリードを獲得する
まず、リードを獲得するためのコンテンツを作成します。
ここで重要なのは、顧客にとって有益な情報を発信できているかです。
見込み顧客であっても、WebサイトやSNSで求める情報を入手できなければそれ以上興味を持ってもらえないでしょう。
顧客ニーズを把握するには、ペルソナ設定が有効です。
なお、ペルソナ設定の項目は、「BtoB」と「BtoC」で異なります。
| 対象 | 項目 |
|---|---|
| BtoB | 企業情報（業種・事業内容・従業員数・資本金・所在地） 課題・目標 担当者の年齢・性別・役職 決裁権の有無 |
| BtoC | 年齢・性別 居住地 職業・役職 年収・家族構成 趣味など |
精度を高めるには、できるだけ詳細に項目を設定するのもポイントです。
見込み客の購買意欲を高めるオファーをする
次に、見込み顧客の購買意欲を高められるようなオファーを実施します。
ここで重要なのが「コンバージョンポイント」です。
コンバージョンポイントとは、自社サイトを訪問した顧客がコンバージョンに至る場所を意味します。
- お問い合わせ
- 資料請求
- 無料相談
- 会員登録
- 購入はこちら
- SNSフォロー
- メルマガ登録
コンバージョンポイントとなる「CTAボタン」が、背景にまぎれて見づらかったり、分かりづらい場所だったりすると、コンバージョンを獲得できません。
CTAボタンは、見やすい位置に設置することも大切です。
顧客に対して定期的にアプローチする
インバウンドリードへのアプローチは、定期的に実施しましょう。
自社サイトを閲覧しただけでは、購買意欲が低い可能性があります。
再度自社サイトを訪問し「問い合わせ」や「資料請求」をする顧客は、購買意欲が高いと考えられます。
購買意欲が高いタイミングでアプローチすれば、成約につながりやすいでしょう。
インバウンドリード獲得に必要な3つの取組み
続いて、インバウンドリードの獲得に必要な取り組みを紹介します。
- スコアリングを設計する
- 定期的にメルマガを配信する
- 業務効率化を図る
スコアリングを設計する
まず、スコアリングを設計します。
スコアリングを実施すれば、優先的にアプローチすべき顧客を見極められます。
設計する項目は、顧客の「属性」と「行動」です。
| 属性 | 内容 | スコア |
|---|---|---|
| 役職 | 係長 | 5点 |
| 課長 | 8点 | |
| 部長 | 10点 | |
| 決裁権 | あり | 15点 |
| なし | 5点 | |
| 従業員数 | 50人～100人未満 | 5点 |
| 100人～500人未満 | 10点 | |
| 500人以上 | 15点 |
| 行動 | 内容 | スコア |
|---|---|---|
| Webサイト訪問 | 1点 | |
| 他ページの閲覧 | 2点 | |
| 資料請求 | 5点 | |
| 問い合わせ | 8点 | |
| ・セミナーやイベントに参加 ・セミナーやイベントでアンケートに回答 | 10点 | |
| 商品購入 | 20点 |
ただし、点数が高いからといって優良顧客とは限りません。行動なども確認しながら、優先すべき顧客を見極めることが大切です。
スコアリングについては、こちらの記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
定期的にメルマガを配信する
メルマガは定期的に配信してください。
メルマガのメリットは低コストで、多くの顧客に一斉アプローチができることです。
ただし、頻繁に送信すると、迷惑メールと判定されたり、しつこいと思われたりする恐れがあります。月1～2回を目安にするといいでしょう。
また、テンプレートのまま送信せずに、企業名や個人名などパーソナライズな対応も意識してください。
業務効率化を図る
そして、業務効率化を図ることも大切です。
そもそも購買意欲の高いインバウンドリードは、検討期間が短い傾向があります。検討から即成約につながることもあるので、迅速に対応しなければなりません。
業務効率化には、ツールを活用してください。
社内リソースが不足しているなら、アウトソーシングもおすすめです。
リード獲得はインバウンドとアウトバウンドの掛け合わせがカギ
リードを獲得するには、インバウンドとアウトバンドの掛け合わせが有効です。
特に、インバウンドセールスを導入した直後は、成果が出るまで時間がかかります。その間、アウトバウンドセールスでも対応すれば、成約率を高められるでしょう。
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まとめ：インバウンドリードの獲得で企業の売上向上につなげよう
インバウンドリードは、自社商品やサービスを認知しているので、成約につなげやすい見込み顧客のことです。
アウトバンドリードに比べて、成約につながりやすい反面、SEO対策やコンテンツマーケティングが重要になります。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、インバウンドリードを獲得して企業の売上拡大につなげてください。
