人材紹介業のテレアポを成功させる10個のコツ！アポ獲得のトーク例も紹介
インターネットの普及に伴い、営業活動にもオンライン化を導入する企業が増えています。
しかし、人材紹介業においては、テレアポも有効な手段として活用している企業は少なくありません。
テレアポは業種によって戦略が異なるため、コツをおさえたアプローチが必要です。
そこで本記事では、人材紹介業がテレアポを成功させる10個のコツについて解説します。アポ獲得率をアップさせるトーク例も紹介しますので、ぜひ活用してください。
人材紹介業の営業は大きく2種類
人材紹介業における営業は、「法人営業」と「個人営業」の2種類です。
法人営業は、企業に対する採用関連のコンサルティングを行います。
リクルーティングアドバイザーとも呼ばれており、ヒアリングから入社まで一貫体制でサポートするのが仕事です。
個人営業は、求職者に対して面談や案件紹介を行うのが仕事です。
キャリアアドバイザーとも呼ばれています。
人材紹介業の営業にテレアポが有効な理由
営業には、企業から架電する「プッシュ型」と、受け身の「プル型」がありますが、人材紹介業はプッシュ型営業を行います。
「採用に関連する業務をサポートできる」と積極的にアプローチすれば、企業からの信頼を得やすくなります。
また、電話で営業活動を行うため、顧客の反応を即座に確認でき、訪問営業に比べて営業コストをおさえられるのがメリットです。
人材紹介業のテレアポで重要なアクション
では次に、人材紹介業がテレアポを実施するうえで、重要なアクションを紹介します。
- 担当者名を獲得する
- 継続的に接触できる関係性を築く
- 利用する価値を理解してもらう
- 取引実績を提示する
担当者名を獲得する
まず、担当者名の獲得は非常に重要です。
もし、担当者名が分かっていなければ受付で電話が止まり、機会損失のリスクを高めます。
担当者名を獲得しておけば、直接話ができるので営業効率が上がり、アポイントを獲得できる可能性が広がります。
継続的に接触できる関係性を築く
そして、継続的に接触できる関係性の構築を心がけましょう。
担当者名を獲得してアポ獲得につなげても、一度で関係性が途切れてしまえば顧客との接点を失う恐れがあります。
リピーターになってもらうには、継続的に接触できる関係性を築く必要があります。
利用する価値を理解してもらう
どんなに熱心にアプローチしても、顧客自身が使用する価値を理解していなければ、アポ獲得は叶いません
ただし、人材紹介を必要としている企業でも、地域によってそれぞれ判断基準が異なります。
価値を理解してもらうには、業種や地域による特徴を理解しておくことも大切です。
取引実績を提示する
過去の取引実績を提示すれば、説得力が増します。
たとえば「これまで多くの企業で導入実績がございます」では、漠然としていてイメージしづらくなります。
そこで「これまで導入いただいた企業の、85%でコスト削減を実現しています」と具体的な数字を提示すれば、イメージしやすいでしょう。
人材紹介業のテレアポを成功させる10個のコツ
それでは、人材紹介業がテレアポを成功させるためのコツを10個紹介します。
- 目的を明確化する
- 確度の高い顧客に絞って営業リストを作成する
- 顧客に合わせて架電の時間帯を調整する
- 伝えるべき要件をまとめる
- エリアごとの特徴をおさえておく
- トークスクリプトは複数パターンを作成する
- 切り返しトークも用意しておく
- 導入事例を交えて説得力を高める
- 日程の提示は二者択一話法を用いる
- 丁寧にフォローアップする
それぞれ詳しく見ていきましょう。
目的を明確化する
まず、目的を明確にしてください。
目的が曖昧なままでは、戦略精度の低下を招きかねません。無理に進めてもアポ獲得にはつながらないでしょう。
はじめに目的とゴールを設定し、そこから逆算していけば戦略精度が向上します。
確度の高い顧客に絞って営業リストを作成する
営業リストに記載されていても、確度の低い顧客からアポを獲得するのは難しいでしょう。
断られる方が多くなれば、営業効率が下がります。
営業リストを作成する時は、確度の高い顧客を絞り込むことも大切です。
顧客に合わせて架電の時間帯を調整する
テレアポを成功させるには、架電のタイミングも重要です。
相手が忙しい時間帯に電話をかけると、出てもらえない可能性があります。出てもらえても、営業目的とわかれば話を聞かずに電話を切られるかもしれません。
また、法人営業と個人営業でも、適切なタイミングが異なります。
始業前後や休憩時間、終業間際など、相手が忙しいと思われるタイミングは避けましょう。
始業から30分後以降、終業1時間前など、顧客に合わせて最適なタイミングを見極めてください。
テレアポにおける架電のタイミングは、こちらの記事で詳しく解説していますのであわせてご覧ください。
テレアポにおすすめの時間帯は?業種別のテレアポゴールデンタイムも紹介
伝えるべき要件をまとめる
テレアポで伝えるべき要件は、以下の4つです。
| 要件 | 目的 |
|---|---|
| 理由 | 話を聞くメリットがあると理解してもらう |
| 熱量 | 顧客のために役に立ちたいという気持ちを伝える |
| 感謝 | 話を聞いてもらえたことへの感謝を伝える |
| 日時 | 相手の都合に合わせるとアピールする |
テレアポでは、顧客から好感を持ってもらい信頼関係を構築するのも重要です。
ただし、話が長くなると飽きられる恐れがあります。上記の4項目を簡潔に伝えましょう。
なお、日時は複数の選択肢を用意して、相手にとって都合の良い日時を選んでもらうのもポイントです。
エリアごとの特徴をおさえておく
人材紹介業の現状は、エリアによる違いも多く見られます。
たとえば、全国展開している大規模企業では、エリアごとに収益が異なるケースが少なくありません。
この場合は、エリア別の対応が必要です。
エリアごとに特徴をおさえておけば、アポ獲得にもつながりやすいでしょう。
トークスクリプトは複数パターンを作成する
トークスクリプトは、顧客に合わせて柔軟に対応できるように、複数パターンを作成してください。
顧客によって課題や現状が異なるため、トークスクリプトの内容が同じだと、的外れな提案をする恐れがあります。
大まかな内容は同じでも、顧客に合わせてカスタマイズすれば、柔軟に対応できるので顧客との信頼関係構築にも役立つでしょう。
切り返しトークも用意しておく
トークスクリプトに沿って会話を進めても、すべてアポ獲得につながるとは限りません。
途中まで好感触でも、断られることもあります。
そこで、切り返しトークを用意しておけば、断られても冷静に対応できます。
切り返しトークで会話が進めば、アポ獲得までつながる可能性も高まるでしょう。
導入事例を交えて説得力を高める
どんなに優れたサービスだと訴求しても、導入事例がなければ顧客に不信感を持たれかねません。
そこで、具体的な導入事例を提示すれば、説得力が高まります。
利用するメリットをイメージできれば、アポ獲得につながる可能性があります。
日程の提示は二者択一話法を用いる
日程を提示する場合は、二者択一話法が有効です。
「いつがよろしいでしょうか？」と聞くと、相手はスケジュールを確認しなければなりません。
面倒に感じて、「スケジュールを確認しておきます」と言われれば、それ以上会話が進まず、機会損失のリスクを高めます。
日程は、「◯曜日と◯曜日ではどちらがよろしいでしょうか？」と、提示した中から選んでもらいましょう。相手に断らせないようにするのもポイントです。
丁寧にフォローアップする
テレアポの目的はアポの獲得ですが、営業活動全体で考えると、アポを獲得したら終わりではありません。
その後は商談に進みますので、相手に好印象を与えるためにも、テレアポの後は丁寧なフォローアップを心がけてください。
当日中に、メールでお礼を伝えておくといいでしょう。
人材紹介業におけるテレアポのトークスクリプト例
では次に、人材紹介業のテレアポに活用できるトークスクリプト例をシーン別に紹介します。
- 挨拶
- 担当者の確認
- 目的の伝達
- 本題
- ヒアリング
- クロージング
挨拶
「お世話になっております、株式会社〇〇の〇〇と申します。」
冒頭の挨拶は、電話をかけてきた相手が誰なのかがわかるように、会社名と名前を名乗ります。
相手に好印象を与えられるように、声のトーンは明るく、聞き取りやすくハキハキと話すことも大切です。
担当者の確認
「恐れ入ります、担当者様はいらっしゃいますか？」
次に、担当者を確認します。
担当者の名前が分かっているなら、「〇〇様はいらっしゃいますか？」でもいいでしょう。
もし、担当者が不在の場合は、「あらためてご連絡いたします」と伝え、連絡が取れる日時を聞いておきます。
目的の伝達
「お忙しい恐れ入ります、私は〇〇に特化した人材紹介を担当している〇〇と申します」
「本日は、お客様の採用活動をサポートさせていただきたく、お電話いたしました。」
電話をかけた目的を簡潔に伝えます。ここでのポイントは、有益な情報を伝えてアピールすることです。
本題
「〇〇様が出しておられる求人について、条件にマッチする求職者をご紹介させていただきたくお電話いたしました。」
「5分ほどお時間いただけますでしょうか。」
本題は、単刀直入に伝えましょう。回りくどい言い方をすると、敬遠される恐れがあります。
最後に所要時間を伝えておくのもポイントです。
ヒアリング
「現在の求人に関して何かお悩みではありませんか？弊社は◯◯職に特化した支援も可能です。」
「これまで1つの求人に対して◯人の求職者から応募があり、◯人の採用実績がございます」
ヒアリングでは、課題を引き出し、課題に沿った提案ができるとアピールします。
クロージング
「それでは、◯日と◯日ではどちらがお時間取りやすいでしょうか？」
「◯日ですね、かしこまりました。」
「お時間は午前と午後、どちらがよろしいでしょうか？」
「本日はお忙しい中ご対応いただきありがとうございました。」
「◯月◯日の◯時でご予約を承りました、それでは失礼いたします。」
クロージングでは、二者択一で相手に都合の良い日時を選んでもらいましょう。最後に感謝を伝えて、相手が切るのを待ってから電話を切るのがビジネスマナーです。
人材紹介業のテレアポでの失敗例
続いて、人材紹介業のテレアポで失敗した例を紹介します。失敗しても分析して改善すれば、次に活かせますので参考にしてください。
- 前置きが長い
- 会話のキャッチボールができていない
- 強引に売り込んでしまう
- ベネフィットまで伝えられていない
前置きが長い
テレアポでは、冒頭で要件を伝える必要がありますが、前置きが長いと、伝えたいことが伝わらず、顧客に不信感を持たれる恐れがあります。
電話をかける前に、要点を簡潔にまとめておくといいでしょう。簡潔でも顧客に興味を持ってもらえれば、次の会話につなげやすくなります。
会話のキャッチボールができていない
会話のキャッチボールができていないのも要因です。
トークスクリプトがあれば、トークスキルに乏しい担当者でもスムーズに会話できます。
しかし、要件を伝えることを重視してしまい、一方的に話してしまうと押し売りの印象を与えかねません。
相手と自然に会話のキャッチボールができるように、意識しながら会話を進めてください。
強引に売り込んでしまう
テレアポの目的は、アポの獲得です。
テレアポで強引に売り込むと顧客に警戒される恐れがあります。結果として、企業のイメージを損ないかねません。
売り込みは営業担当者が行いますので、テレアポの目的を理解して、必要以上に売り込まないことも大切です。
ベネフィットまで伝えられていない
顧客にメリットを伝えるのも重要ですが、メリットだけでは具体的にイメージできません。
自社の強みや魅力をアピールする時は、メリットの先にあるベネフィットまで伝えましょう。
ベネフィットまでしっかりと伝えれば、相手もイメージしやすくなり、心に響く訴求ができます。
人材紹介業のテレアポ代行ならディグロスがおすすめ
人材紹介業のテレアポを実施したいと思っても、人手不足やノウハウに乏しいと自社での対応が難しいこともあるでしょう。
自社で対応できない場合は、テレアポ代行サービスの利用をおすすめします。
株式会社ディグロスでは、法人向けのテレアポ代行サービスを提供しています。
人材紹介業の支援実績もあり、人材サービス会社様の例では、アポ獲得率3.5%アップを実現しています。
人材紹介業でのテレアポ代行をご検討中の企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。
まとめ：人材紹介業のテレアポはニーズの理解と価値提供で顧客を獲得しよう
近年営業活動のデジタル化が進んでいますが、人材紹介業においてテレアポは有効な手段といえるでしょう。
テレアポでは、トーク力や提案力が求められますが、トークスクリプトの活用で応対品質を標準化できます。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、ニーズの理解と価値を提供して、人材紹介業のテレアポを成功させてください。
