工場こそテレアポを活用すべき4つの理由とは？成果を出す9つのコツを紹介
中小企業の町工場では薄利多売となり、近年の物価高騰なども重なり経営困難に陥るケースは少なくありません。
その背景として物流業界では、下請け業者が二次・三次と委託を重ねる多重下請け構造の状態が多く見られます。
中小企業の町工場が売上を伸ばすには、新規顧客の獲得が必要不可欠です。
これまで物流業界では、飛び込み営業が代表的な営業手法でしたが、移動時間や営業コストをかけても、成果につながりにくい傾向がありました。
そうした中でテレアポを活用すれば、アプローチ数を増やせます。とはいえ、成功率を高めるにはコツを把握した上で実践しなければなりません。
そこで本記事では、工場がテレアポを活用すべき理由と、成果を出す9つのコツについて解説します。注意点も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
工場のテレアポとは ？
工場のテレアポとは、工場が新規顧客の獲得を目的に、電話を使って営業活動を行うことです。
中小規模の町工場は、地域に密着しながらビジネス展開しているため、電話でのコミュニケーションを図りやすい傾向があります。
また、顧客先に出向く飛び込み営業とは異なり、営業コストの削減も可能です。さらに、電話でアプローチするため、飛び込み営業では対応で難しかったエリアにも接点を持てます。
アプローチ数が増えれば、成約につながる可能性も高まるでしょう。
工場がテレアポを活用すべき4つの理由
それでは、工場がテレアポを活用すべき理由を紹介します。
- 営業コストを削減できる
- 製造業特有の知識により共感を得やすい
- 顧客に合わせて戦略をカスタマイズできる
- 再アプローチがしやすい
営業コストを削減できる
飛び込み営業では、顧客先までの移動時間と交通費がかかっていました。
そこで、テレアポを活用すれば、移動コストはかかりません。営業活動におけるランニングコストを大幅に削減できます。
また、テレアポは電話でアプローチするため、電話端末とインターネット環境があれば、在宅勤務でも対応が可能です。
製造業特有の知識により共感を得やすい
製造業においては、ニッチな素材を扱うケースが多いため、専門的な知識を持つスタッフの対応が求められます。
製造業特有の知識を持たないままでは、顧客の課題に対して最適な提案ができません。質問に対して的確に回答できなければ、信頼は得られないでしょう。
商材に関する知識を持つスタッフが対応すれば、共感を得やすいのも特徴です。
顧客に合わせて戦略をカスタマイズできる
製造業と一口に言っても、顧客によって現状や抱えている課題は異なります。
顧客情報を収集する過程で、課題やニーズはある程度予測できるため、顧客に合わせて戦略をカスタマイズできるのもメリットです。
ターゲットの課題を正しく把握していれば、相手を納得させる最適な提案を見出せるでしょう。
再アプローチがしやすい
工場のテレアポでは、一度で成果が出ないことも少なくありません。
電話をかけるタイミングによっては、対応できないこともあるでしょう。その際は、タイミングをずらして再架電すれば、対応してもらえる可能性があります。
一度目は、必要性を感じなかったとしても、時間が経過して必要性が高まったタイミングで再架電すれば成約につながる可能性はあります。
テレアポは、再アプローチしやすいので、継続的なフォローアップにも役立つでしょう。
工場がテレアポを成功させる9つのテクニック
では次に、工場がテレアポを成功させるテクニックを紹介します。
- テレアポの目的を理解する
- 断られるのが当たり前という認識を持つ
- 顧客のニーズを把握する
- 明確なメリットを提示する
- 要件を簡潔に伝える
- 架電のタイミングを見極める
- トークスクリプトを活用する
- 営業感を出しすぎない
- 決裁者の部署に電話をかける
それぞれ詳しく見ていきましょう。
テレアポの目的を理解する
テレアポは、商談の機会を得るために、顧客先に訪問する日の予約を取り付けるのが目的です。
成約につなげたい気持ちが強いと、話が長くなる傾向があります。忙しい中電話に対応してもらっているので、相手の時間を奪わないように配慮しましょう。
テレアポは、アポの獲得を意識してください。
断られるのが当たり前という認識を持つ
テレアポの平均成功率は、約0.1～2%と非常に低い傾向があります。
- 0.1%：1,000件中1件
- 2%：100件中2件
数字に当てはめると、どのくらいの低さなのかがわかるでしょう。
これは製造業に限ったことではありませんが、「テレアポは断られるのが当たり前」という認識を持つことも大切です。
断られても引きずらずに、気持ちを切り替えて次の架電に進んでください。
顧客のニーズを把握する
テレアポを成果につなげるには、顧客の課題に対して最適な解決策を提案する必要があります。
そのためには、顧客ニーズを正確に把握しなければなりません。
- 業務効率化を図りたい
- 生産性を高めて利益を増やしたい
- ヒューマンエラーを防止したい
- コストを削減したい
このように、工場のニーズはさまざまですが、最適な解決策を提案できれば、信頼関係を構築しやすくなりリピーターになってもらえる可能性があります。
明確なメリットを提示する
そして、明確なメリットを伝えることも大切です。
どんなに良い商品・サービスだと訴求しても、顧客がイメージできなければ魅力を感じてもらえません。
メリットは明確にかつ、顧客がイメージしやすいようにベネフィットも伝えましょう。
要件を簡潔に伝える
さらに、要件を簡潔に伝えることを意識してください。
ダラダラと前置きが長くなると、相手に不快感を与える恐れがあります。忙しい中電話に出ているのに、話が長くなると判断されれば電話を切られかねません。
架電前に、何を伝えるべきなのかをまとめておくといいでしょう。冒頭でシンプルに要件だけを伝えられれば、その後の会話を展開しやすくなります。
架電のタイミングを見極める
架電のタイミングが悪ければ、電話に出てもらえないか、出ても「今忙しいから」とすぐに切られる恐れがあります。
就業中や休憩時間を避け、16時～17時を目安にするといいでしょう。
ただし、ベストなタイミングは顧客によって異なるので、事前の情報収集を徹底して最適な時間を見極めることも大切です。
テレアポの時間帯については、こちらの記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
テレアポにおすすめの時間帯は?業種別のテレアポゴールデンタイムも紹介
トークスクリプトを活用する
テレアポでは、トークスクリプトの活用も有効です。
トークスクリプトとは、会話の流れをまとめた台本のようなもので、コールセンターなどでも活用されています。
トークスクリプトがあれば、テレアポの経験に乏しいスタッフもスムーズに会話を展開できるでしょう。
テレアポの成功事例やトップセールスのノウハウを活用すれば、応対品質の向上にもつながります。
なお、市場動向や顧客ニーズは変化していくので、トークスクリプトは定期的に見直し改善することも大切です。
営業感を出しすぎない
テレアポでは、営業感を出しすぎないように注意してください。
営業感を出しすぎると、押し売りや強引といったネガティブなイメージを与える恐れがあります。
相手に不快感を与えれば、そこで電話を切られかねません。
テレアポの目的はアポの獲得なので、解決策の提案をアピールして相手の興味を引くように導くといいでしょう。
決裁者の部署に電話をかける
決裁者の部署に電話をかけるのもポイントです。
電話に出た相手が決裁者ではない場合、興味を持ってもらえてもその場で決断できません。
一旦決裁者への確認が必要となるため、検討時間が長くなり結局断られるケースもあります。
- 代表番号しかわからない場合は責任者を呼んでもらう
- 決裁者が電話に出やすい午前中に電話をかける
このように、決裁者と直接話ができるような工夫が必要です。
工場におけるテレアポの注意点
では最後に、工場におけるテレアポの注意点を3つ紹介します。
- 専門的な知識が必須になる
- ターゲットの母数はそこまで多くない
- 商談から受注までに時間がかかる
専門的な知識が必須になる
テレアポでは、相手から質問されるケースも多くあります。
もし、専門的な知識を持たないスタッフが対応した場合は、質問に対して的確に回答できません。
電話をかけてきたのに質問に回答できなければ、信頼してもらえないでしょう。
工場におけるテレアポは、専門的な知識を持つスタッフが対応する必要があります。
ターゲットの母数はそこまで多くない
製造業において、テレアポのターゲット母数はあまり多くありません。
架電リストを作成する際は、常に最新情報を入手できているかを確認してください。情報が古いままでは、きちんとリサーチできていないとネガティブな印象を与えます。
また、リストに記載があっても、無関心層だと無駄足に終わる可能性があります。ターゲットをリストアップしたら、セグメント化して優先順位をつけましょう。
優先順位の高い顕在層にアプローチしていけば、成約率アップが期待できます。
商談から受注までに時間がかかる
テレアポで商談の予約を取り付けても、受注を獲得するまでには、数回の商談を重ねることも少なくありません。
リードタイムが長くなると、関心が薄れ失注リスクが高まるので注意してください。
リードタイムを短縮させるには、インサイドセールスの導入や、ツールの活用が有効です。
インサイドセールスやツールについては、こちらの記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
インサイドセールスのコツは18個！必要な5つのスキルもあわせて紹介
インサイドセールスツールのおすすめ20選を徹底比較！選び方やメリットも紹介
工場向けテレアポ代行ならディグロス
工場がテレアポを導入するメリットを理解できても、人手不足やノウハウ不足で内製が困難なこともあるでしょう。
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テレアポ代行をご検討中の企業様は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
まとめ：工場のテレアポはコツをおさえて成果につなげよう
工場のテレアポには専門的な知識が必要ですが、地域に密着している傾向があるので、共感を得られれば成果を出せる可能性があります。
飛び込み営業よりも営業コストの削減が可能であり、再アプローチしやすいのも魅力です。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、コツをおさえて工場のテレラポを成果につなげてください。
