column
営業外注とは?営業外注の意味や相場、メリット・デメリットを紹介

ビジネスをする上では良い商品やサービスを造り出すことだけでなく、造り出したものを上手にセールスすることも大切です。
しかしセールス部門の教育・強化は一朝一夕にできる簡単なものではなく、ビジネスチャンスにタイムリーに対応していくためには外部組織への外注の検討が効果的でしょう。
この記事では、営業外注の概要やメリット・デメリット、依頼時のポイントや報酬方式などを解説します。

営業外注とは

営業外注とは、セールス担当者を外注することを言います。
セールス活動の一部もしくはほとんどを、外部組織にアウトソーシングします。
営業外注を活用することで、社内に人的リソースを抱える必要がなくなるという意味もあります。
自社のセールス部門がまだ成長途上にある場合や、セールス部門が抱える課題によって思うような収益に結びつかない場合には活用を検討してみましょう。

営業を外注するメリット

ここでは、営業を外注するメリットを4つに整理して解説します。

リソース不足の解消

営業を外注することで、人的リソースの不足をすぐに解消できます。
セールス担当者を育てるには採用・教育に時間がかかるため、必要なタイミングで必要な数のセールスパーソンが育っていないことも考えられます。
営業を外注することですぐにリソースが補充でき、適切なタイミングでセールスアプローチをかけることが期待できるでしょう。

コスト削減

セールス担当者を育てるには採用や教育に時間がかかるだけでなく、相応のコストもかかります。
営業を外注することで社内に抱えるセールス担当者を必要最小限に抑えることができるため、コストの最適化が期待できるでしょう。
セールス担当者を雇用し続けるには大きな人件費がかかるため、営業を外注することで多額のコスト削減につながる可能性もあります。

定期的なアポイントメントの取得

営業を外注することで、定期的なアポイントメントの取得によってより多くの企業に自社商品を紹介することも期待できるでしょう。
営業外注を導入すればセールス活動へのリソース投入を調節することができ、必要なタイミングで安定的にアポイントメントが取りやすくなるのです。
さらにアポイントメント取得のポイントをつかむことができれば1つのアポ取りにかかるコストが下がることも望めます。

営業のプロの力を借りられる

外注業者はセールスのプロフェッショナルを揃えている点も、大きな魅力です。
自社の戦略や状況に最適な方法や営業プロセスを活用でき、セールス技術が高いため成約率のアップも期待できるでしょう。
また、自社の苦手なタスクを外注することで業務効率化にも貢献してくれます。
特にセールス部門がウィークポイントだと感じている企業であれば、導入による業務効率化効果は高いと考えられるでしょう。

営業を外注するデメリット

ここでは、営業を外注するデメリットを3つ解説します。

高額な商品の方が向いている

営業の外注は高額な商品のセールスの方が向いており、単価の低い商品のセールスには適していません。
単価が低い場合はより多くの個数を販売しなければ、外注にかかったコストを回収できないためです。
営業を外注する際には、動画教材や商材などなるべく利益率の高い商品のセールスに利用するようにしましょう。

全ての営業活動の管理

営業を外注すると、どうしても自社ではマネジメントできない「見えない部分」が発生してしまいます。
セールスプロセスの管理が難しくなるため、マネジメント体制が整っている外注業者を選ぶことが重要でしょう。
また、契約時にはセールスプロセスの報告形式について入念に打ち合わせておくことが大切です。

情報流出のリスク

外注業者にセールス活動を任せることになれば、どうしても一定の情報流出リスクは発生してしまいます。
セールス活動をする上では、製品・商材の情報や顧客情報、戦略に関する情報の一部をどうしても外部組織と共有する必要があるからです。
事前に外注すべきタスクか入念に検討をし、契約時には必ず機密保持契約(NDA)を結ぶことで情報流出の危険性を減らせるでしょう。

営業外注会社の選定ポイント

営業外注会社の選定ポイント

ここでは、営業外注会社を選ぶ際のポイントを解説します。

営業課題を明確にする

業者を選定するより前に、自社が抱えるセールスにおける弱点や問題点を整理しておくことが大切です。
洗い出した弱点・問題点が自社内で解決できるのか検討し、自社内で抱える必要がない課題・自社で解決できない課題の部分を外注することで業務効率を最大化しましょう。
受注率やアポ取得率の改善、人的リソース不足など、自社に足りない課題は何かを明確にしてみてください。
セールスにおける問題点が明確になっていないと、外注業者が効果的に労務を提供できない可能性もあります。

業務範囲の明確化

業務範囲を明確にしてから、外注業者に委託することも大切です。
外注業者にはセールスのノウハウや経験は蓄積されているものの、依頼元の業界に関する知識は不十分なことも多いと言えます。
それぞれの得意分野を活かしてやるべきタスクを明確に仕分けすることで、外注業者はもちろん自社も効率的に活動できるでしょう。

複数社見積もりを取る

外注業者へ委託する際には、複数の業者に相談して見積もりを取り比べるようにしましょう。
外注業者には様々なタイプがあり、得意分野や対応範囲なども異なります。
外注業者内にも特定の業界に人脈を築いている担当社や特定分野に関する知見が豊富な担当者など、多種多様のスタッフがいるためです。
また、費用も業者ごとに異なるため、見積もりを比較して最も良い条件で取引してくれる業者とやり取りするようにしましょう。
1社の見積もりしか取らなければ、万が一高額な請求を受けてしまっていたとしても気づけないことも考えられます。

費用対効果

費用対効果の検討も、外注業者選定には欠かせません。
外注業者を選ぶ際に価格を比較することは非常に大切ですが、利益を最大化させるためにはそれだけでは不十分です。
見込み客1件の創出にかかったコストやアポ1件にかかったコストなどを定量化し、自社の基準を明確に設けておくようにしましょう。

営業外注の費用

ここでは、営業外注の費用負担方式を3パターン紹介します。

成果報酬型

実際に挙げた成果に応じて負担すべき報酬額が変化する方式です。
売上やアポ獲得の実績通りに費用負担すれば良いため、無駄なコストが発生しにくいと言えるでしょう。
ただし、比較的高額な料金設定がされていることも多い点には注意が必要です。
セールス担当者の技術よって売り上げが変わりやすい場合や、ある程度の売り上げ見込みが既に立っている場合などに適しているでしょう。
売上の3~5割、アポイントメントであれば1件当たり1万5,000円程度からが費用目安です。

固定報酬型

成果の有無や内容に関わらず、予め契約していた報酬を定額で支払う方式です。
かかる費用が開始時点で分かっているため予算が組みやすい点は魅力的ですが、全く成果があがらなかった場合などは無駄な費用負担になってしまう可能性もあります。
新規事業や新商品のセールスに適しており、短い期間だけの対応などにもおすすめしやすい方式でしょう。
セールスパーソン1人当たりの日当で2万5,000円~3万円程度が相場です。

固定費用+成果報酬額

これまで紹介した固定費用と成果報酬を組み合わせた複合的な方式です。
固定費部分の金額を下げて、上乗せ部分として成果に合わせた報酬を支払います。
両者の長所を併せ持ち短所を補い合っている方式であり、幅広い業種・経営状態の企業におすすめできます。
ただし、業者によって費用設定が多種多様であるため、複数社の見積もり比較が重要になるでしょう。

まとめ

営業外注はセールス活動の一部や大半を外部組織にアウトソーシングすることであり、導入によってセールスの即戦力を適切なタイミングで利用できるようになります。
プロセス管理や情報管理などマネジメント面で問題が発生する可能性はあるものの、事前にしっかりとした準備を行うことで利益の最大化に寄与してくれるでしょう。
外注業者の報酬制度にも様々なタイプがあるため、自社が取り組もうとしているビジネスの特徴に合わせて最適なものを選択してください。