広告代理店こそテレアポでアポ獲得！難しいの真相と12個のコツを紹介
テレアポは、新規顧客の獲得に有効な施策です。
しかし、元々成約率が低いことに加えて、業界によってアポ獲得が難しいケースもあり、広告代理店も例外ではありません。
「広告代理店のテレアポを成功させるコツが知りたい」
「広告代理店のテレアポが難しくてモチベーションを保てない」
このような悩みを持つ担当者もいるでしょう。
そこで本記事では、広告代理店がテレアポを成功させる12のコツについて解説します。難しいとされる理由やトークスクリプト例、心構えも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
広告代理店のテレアポが難しいとされる理由
それでは、広告代理店のテレアポが難しいとされる3つの理由を紹介します。
- 常に最新の情報をキャッチアップする必要がある
- 幅広い領域の知識が求められる
- 高度な提案力が必要になる
常に最新の情報をキャッチアップする必要がある
広告代理店業界では、サービスの変化が激しく、業界の動向を把握しづらい傾向があります。
もし、最新情報を見逃し古い情報を発信すれば、信用度の低下につながりかねません。さらに、情報が古いことで検索順位が下がれば、集客にも影響します。
顧客ニーズに対応するには、常に最新情報をキャッチアップしなければなりません。
幅広い領域の知識が求められる
広告と一口に言っても、顧客によってジャンルが異なります。
顧客ニーズを正確に把握できなければ、信頼は得られないでしょう。
広告代理店のテレアポを成功させるには、幅広い領域の知識を身につける必要があります。
高度な提案力が必要になる
最新情報をキャッチアップしても、幅広い領域の知識を身につけても、顧客を納得させる提案ができなければアポ獲得にはつながりません。
テレアポの担当者には、高度な提案力が必要です。
さらに、顔が見えない電話での対応には、コミュニケーション力や傾聴力なども求められます。
広告代理店がテレアポを成功させる12個のコツ
では次に、広告代理店がテレアポを成功させるために、おさえておきたい12個のコツを紹介します。
- 広告全般の知識を身につける
- 質の高い営業リストを作成する
- 可能な限りの顧客情報を入手する
- 相手の最適なタイミングで架電する
- トークスクリプトを作成する
- 入念にヒアリングする
- 顧客ごとに最適なアプローチ方法を見極める
- 商談内容を記録して振り返りをする
- 記録した内容をデータ化して活用する
- 社内での情報共有体制を整備する
- 心理テクニックを活用する
- ツールを活用する
広告全般の知識を身につける
まず、広告全般の知識を身につけましょう。
広告にはさまざまな形態があり、特徴も異なります。他にも、最新トレンドなど動向の把握も必要です。
- 配信形態ごとの特徴
- リーチできるターゲットの属性
- ユニークユーザー数の平均
- リピートユーザー数の平均
- コンバージョンの平均
- 顧客獲得単価の平均
ニーズにマッチした提案をするには、上記以外にも顧客の業界動向や課題の把握も必要です。
質の高い営業リストを作成する
テレアポには営業リストが必須です。
しかし、リストに興味や関心が低い潜在層や無関心層が多いと、アポ獲得につながりにくく営業効率が低下します。
営業リストは、優先順位の高い顕在層、アポ獲得につながる可能性がある潜在層など、セグメント化しておくといいでしょう。
可能な限りの顧客情報を入手する
顧客ニーズを正確に把握するには、多くの情報が必要です。
リサーチが不十分だと、顧客ニーズにマッチした提案ができません。
見当違いの提案をすれば、顧客に不信感を与えます。顧客情報は、可能な限り入手してください。
相手の最適なタイミングで架電する
テレアポは、相手にとって最適なタイミングで架電できるかも重要です。
たとえば、季節性の高い商品は季節が限定されます。夏向けの商品を秋や冬に宣伝しても意味がありません。
プレスリリースで新サービスを発表するには、発表前の1週間～前日が目安です。
顧客ニーズや目的から逆算して、相手にとって最適なタイミングでアプローチしましょう。
トークスクリプトを作成する
テレアポは、トークスクリプトの活用も有効です。
トークスクリプトは、トーク内容をまとめた台本役目があります。
テレアポ経験に乏しいスタッフでも、トークスクリプトに沿って進めれば対応できます。
トークスクリプトの作成は、営業プロセスごとに以下の流れで作成してください。
- 挨拶・自己紹介
- 連絡した理由などを伝える
- 商材を紹介する
- 質問を投げかける
- ヒアリングを行う
- 会う日程を提案する
- クロージング
なお、顧客によって課題が異なるため、トークスクリプトは複数パターン用意しましょう。
入念にヒアリングする
顧客の課題解決に向けて、最適な提案をするには入念なヒアリングが欠かせません。
限られた時間の中で顧客の課題を引き出すには、相手が「Yes」と言いやすい質問を用意するのもポイントです。
顧客ごとに最適なアプローチ方法を見極める
トークスクリプトはテレアポに有効ですが、対応がパターン化しやすいので注意してください。
顧客ごとに課題やニーズが異なる以上、それぞれヒアリングから得た情報を元に、最適なアプローチ方法を見出す必要があります。
商談内容を記録して振り返りをする
テレアポの対象が見込み顧客でも、必ず成功するとは限りません。
失敗することもありますが、商談内容を記録して振り返りをすれば、そこから学べることも多くあります。
振り返りには、PDCAサイクルが有効です。
- P：Plan（計画）
- D：Do（実行）
- C：Check（評価）
- A：Action（改善）
PDCAサイクルを回すほど、分析精度は向上します。分析結果は、トークスクリプトの改善にも役立つでしょう。
記録した内容をデータ化して活用する
記録した内容は、データとして活用してください。
たとえば、失敗した事例は、商品やサービスの改善にも活かせます。
記録内容をデータ化するには、CTI（電話とコンピュータの統合）システムがおすすめです。
CTIシステムについては、こちらの記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
CTIシステムのおすすめ15選を比較！機能もわかりやすく紹介
社内での情報共有体制を整備する
ヒアリングや振り返りから得た情報は、社内ノウハウとして蓄積できます。
ノウハウを共有すれば、営業力の向上につながるでしょう。そのためには、社内での情報共有体制を整備する必要があります。
しかし、紙媒体やエクセルでは、スムーズに情報共有できません。
情報共有体制の整備には、ツールがおすすめです。
- ビジネスチャット
- 社内Wiki
- オンラインストレージ
- グループウエア
情報共有ツールには種類があるので、目的に合わせて選定してください。
心理テクニックを活用する
テレアポには、心理テクニックを活用できます。
心理テクニックを活用すれば、話を聞いてもらいやすくなり、アポ獲得率が向上する効果も期待できます。
| 心理テクニック | 内容 |
|---|---|
| ブーメラン効果 | あえて売り込みはせず顧客に選んでもらう |
| ペーシング | 話し方を相手に合わせ警戒心を軽減させる |
| フレーミング効果 | 言い方を変えて印象を変える |
| 社会的証明の心理 | 多くの人に支持されていると強調し安心感を与える |
心理テクニックについては、こちらの記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
ツールを活用する
テレアポは成約率が低いものの、数をこなせばその分成約率がアップする可能性があります。
営業効率を高めるには、ツールの活用がおすすめです。
- CRM（顧客管理ツール）
- SFA（営業支援システム）
- MA（マーケティングオートメーション）
- 名刺管理ツール
なお、すでに導入しているシステムがある場合は、連携が可能かも確認しておくといいでしょう。
営業ツールに関しては、こちらの記事で詳しく解説しています。テレアポにも活用できますので、ぜひ参考にしてください。
広告代理店のテレアポに有効なトークスクリプト例
続いて、広告代理店のテレアポに有効な、トークスクリプト例をシーン別に紹介します。
- 商品・サービスの紹介
- ヒアリング
- 質問の投げかけ
- 担当者不在時
- 断られた時の切り返しトーク
商品・サービスの紹介
「弊社では、これまで◯社以上の広告代理店様の支援実績がございます。」
「〇〇にも力を入れておりますので、お客様の課題解決にお役立ていただけます。」
商品やサービスの紹介は、具体例を提示して、課題解決に役立つとアピールするのが有効です。
ヒアリング
「テレアポの成功率をのばすために、どのような対策をされていますか？」
「現在実施されている対策の効果はいかがでしたか？」
質問するときに、「悩みはありませんか？」と聞いてしまうと、「ありません」と言われたとき切り返しが難しくなります。
相手が答えやすい質問を用意しましょう。
質問の投げかけ
「〇〇様がテレアポを導入する最終的なゴールをお聞かせください。」
相手の名前が分かっている場合は、名前を呼ぶと距離感を縮める効果が期待できます。
担当者不在時
「それでは、改めてお電話いたします、〇〇様は何時頃でしたらいらっしゃいますか？」
担当者が不在の場合は、改めてかけ直すことを伝えます。この時、都合の良い時間も聞いておくといいでしょう。
「先日お電話させていただきました、〇〇株式会社の〇〇でございます。」
「◯◯様はいらっしゃいますか？」
かけ直す時は、前回電話したことを伝えます。
ただし、不在を口実に拒否している可能性があります。何度かけ直しても担当者が対応しない場合は、リストから外すことを検討してください。
断られた時の切り返しトーク
相手：「今忙しいので結構です。」
「5分だけお時間をいただけますか？」
相手：「今は必要ありません」
「では資料をお送りしてもよろしいでしょうか？」
断られても、切り返し方によっては、接点を持てる可能性があります。ただし、しつこくし過ぎないことも大切です。
広告代理店がテレアポを実施する際に心がけること
では最後に、広告代理店がテレアポを実施する際に、心がけたい7つのポイントを紹介します。
- 断られるのが当たり前だと認識する
- 好印象を与えるような声と話し方を意識する
- 話すスピードを相手に合わせる
- 要件は簡潔に伝える
- 電話越しでも基本的なビジネスマナーを守る
- テレアポの目的を正しく理解する
- 成果があげられないときは代行会社の検討も視野に入れる
断られるのが当たり前だと認識する
広告代理店業界に限らず、テレアポは成約率が1%程度と言われています。100件かけて1件アポを獲得できればいいといえます。
断られ続けるとモチベーションが下がるので、断られるのが当たり前という意識を持ってください。
コツをつかみ、2件・3件と徐々にアポ獲得が増えれば、モチベーションアップにもつながります。
好印象を与えるような声と話し方を意識する
テレアポはお互いの顔が見えないため、声で印象が決まります。
電話越しの会話は、対面で話すよりも若干低くこもって聞こえることに留意しましょう。
低い声で話すと「機嫌が悪い」「冷たい」など、ネガティブな印象を与える恐れがあります。
相手に好印象を与えられるように、声のトーンは高めに、明るくハキハキと話してください。
話すスピードを相手に合わせる
話すスピードは、相手に合わせるのもポイントです。
テレアポではゆっくりわかりやすいように伝えるのも重要ですが、相手がせっかちな方だと、イライラさせる恐れがあります。
相手の話しを聞きながら、スピードを合わせれば、ストレスを感じずに会話できます。
要件は簡潔に伝える
営業目的の電話は、「押し売り」「強引」など、ネガティブな印象をもたれやすい傾向があります。
さらに、話が長く要件が伝わらなければ、話を聞かずに電話を切られるケースも少なくありません。
テレアポ成功のコツは、挨拶から30秒にあると言われています。要件は簡潔に伝えてください。
テレアポで要件を簡潔に伝えるコツは、こちらの記事でも解説していますので、あわせてご覧ください。
テレアポは挨拶が肝心！成功するトークスクリプトの作り方や例文を紹介
電話越しでも基本的なビジネスマナーを守る
電話越しの対応でも、お客様と話をする以上は、基本的なビジネスマナーを守ってください。
- 丁寧な言葉遣いで話す
- 冒頭の挨拶は丁寧にする
- お客様が電話を切るのを待ってから切る
この他にも、対面で接している状況をイメージしながら、笑顔で話すと口角が上がり自然と声のトーンも上がります。
テレアポの目的を正しく理解する
テレアポの目的は、アポ獲得です。
アポ獲得を獲得したい一心で、売り込みすぎてしまうと、営業感が全面に出やすくなります。
この段階では、顧客との信頼関係を構築できていないため、不快感を与えると電話を切られる可能性があります。
商品やサービスの訴求ではなく、アポを取ることを意識してください。
成果があげられないときは代行会社の検討も視野に入れる
テレアポのコツを理解していても、成果が上がらないことはあります。
どうしても思うような成果につながらないなら、代行会社への依頼を検討するのも選択肢の一つです。
高いスキルとノウハウを持つプロが、対応するのでアポ獲得率がアップします。
広告代理店のテレアポ代行ならディグロスにお任せ
テレアポを代行会社に依頼したくても、種類が多いと何を基準に選べばいいか迷うこともあるでしょう。
株式会社ディグロスでは、法人向けテレアポ代行サービスを提供しています。
成果報酬型なので、アポがなければ費用は発生いたしません。
広告代理店サービス提供会社様の実績もあり、テレアポ率2.6%アップを実現しています。
広告代理店テレアポ代行をご検討中の企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。
まとめ：広告代理店のテレアポは顧客ニーズを正しく理解して実施しよう
広告代理店のテレアポは難しいと言われていますが、コツをおさえてアプローチすれば、アポ獲得率がアップする可能性があります。
広告全般の知識が求められますが、通話内容を記録してデータとして活用すれば、ノウハウを蓄積できます。
自社での対応が難しい場合は、テレアポのアウトソーシングも選択肢の一つです。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、顧客ニーズを正しく理解して、広告代理店のテレアポを実施してください。
