法人営業はAIで生産性アップ！生成AIの活用事例から営業がなくなる将来性まで徹底解説
「商談準備に時間がかかる……」
「新規顧客の開拓が進まない……」
「優秀な営業担当者が辞めてしまう……」
法人営業の現場では、このような課題が常に存在します。こうした問題を解決する手段として、今AIの活用が急速に広がっています。
特に生成AIの登場により、資料作成やメール文面の作成、データ分析など、これまで人が時間をかけていた作業を大幅に効率化できるようになりました。
この記事では、法人営業におけるAIの基礎知識から具体的な活用方法、実際の事例、導入時の注意点まで詳しく解説します。
目次
法人営業におけるAIとは？
法人営業におけるAIとは、営業活動のさまざまな場面で人工知能を活用し、効率化や成果向上を図る取り組みを指します。
具体的には、以下のような営業担当者が日々行う業務をAIがサポートします。
- 顧客データの分析
- 商談の優先順位付け
- 提案資料の作成
- メール文面の生成など
従来のツールと違うのは、AIが過去のデータから学習し、より精度の高い提案や予測を行える点です。
例えば、どの見込み客にアプローチすべきか、どんな提案が刺さりやすいかをAIが判断してくれます。
最近では、ChatGPTなどの生成AIを使って営業メールや提案書を作る企業も増えており、営業担当者の負担を減らしながら成果を高める手段として注目されています。
法人営業が抱える課題とAIが注目される背景
法人営業の現場では、長年解決されていない構造的な課題が数多く存在しますが、これらの課題を解決する手段として、AIが大きな期待を集めているのです。
ここでは、法人営業が直面している主な課題を詳しく見ていきましょう。
- 営業活動が属人化している
- 事務作業に時間を取られている
- 新規顧客開拓が難しくなっている
- データを活かした営業ができていない
- 人材不足・離職率の問題を抱えている
営業活動が属人化している
法人営業では、個人のスキルや経験に頼った営業スタイルが根強く残っています。
トップ営業担当者は高い成果を出す一方で、その方法やノウハウが社内で共有されず、他のメンバーは同じような成果を出せないという問題があります。
「あの人だから取れた案件」という状況が続くと、組織としての営業力が安定しません。
また、担当者が退職や異動をすると、顧客との関係性や営業ノウハウが失われてしまうリスクもあります。
AIを活用すれば、トップ営業のトークパターンや成功事例をデータ化し、誰でも再現できる形で共有できるようになります。
事務作業に時間を取られている
営業担当者の業務時間のうち、実際に顧客と向き合う商談時間は全体の3割程度とも言われています。
残りの7割は、報告書の作成、顧客情報の入力、提案資料の準備、メールの返信など、事務作業となる場合がほとんどです。
こうした作業は営業成果に直結しないにもかかわらず、多くの時間を奪っています。
特に法人営業では、案件ごとに詳細な報告書や複雑な提案資料が求められることが多く、資料作りだけで数時間かかることも珍しくありません。
AIを使えば、これらの事務作業をAIが代行してくれることで、営業担当者は本来の仕事である顧客対応に集中できるようになります。
新規顧客開拓が難しくなっている
近年、法人営業における新規顧客の開拓は以前にも増して難しくなっています。
情報があふれる中で、企業の購買担当者は自ら情報を集めて比較検討するようになり、営業担当者からの突然の電話や訪問を歓迎しない傾向が強まっています。
飛び込み営業やテレアポの成功率は年々下がり、従来の方法では効率的に新規顧客を獲得できなくなっているのが現状です。
また、どの企業にアプローチすべきか、どんな課題を抱えているかを事前に調べる必要がありますが、この調査に多くの時間がかかります。
AIを活用すれば、見込み客の抽出や企業情報の収集などを効率化し、確度の高い見込み客に絞って営業できるため、成功率も高まります。
データを活かした営業ができていない
多くの企業は、顧客情報や商談履歴、受注データなど、営業に関するさまざまなデータを保有しています。
しかし、それらのデータを実際の営業活動に活かせている企業は少ないのが実情です。
データはシステムに蓄積されているものの、分析する時間やスキルがなく、結局は担当者の経験や勘に頼った営業を続けているケースが大半です。
例えば、どの業界の企業が受注しやすいか、どのタイミングでフォローすると商談が進みやすいか、といった傾向はデータから読み取れるはずですが、手作業で分析するのは現実的ではありません。
AIを使えば、膨大なデータから営業に役立つパターンや傾向を自動で見つけ出し、次に取るべきアクションを提案してくれます。
人材不足・離職率の問題を抱えている
営業職は離職率が高い職種の一つです。ノルマへのプレッシャー、長時間労働、成果が出ないストレスなどが重なり、優秀な人材が辞めてしまうケースが後を絶ちません。
また、少子高齢化により、そもそも営業人材の確保自体が難しくなっています。
新しい人材を採用しても、一人前になるまでに時間がかかり、その前に辞めてしまうという悪循環も起きています。
AIが事務作業を代行することで営業担当者の負担が減り、働きやすい環境が作れます。
ほかにも、AIによる営業支援で新人でも一定の成果を出せるようになれば、育成期間も短縮できます。
法人営業におけるAI活用方法の代表例
法人営業の現場では、AIをどのように活用できるのでしょうか。
ここでは、実際に多くの企業が取り入れている代表的な活用方法を紹介します。
- 事務作業・資料作成の効率化
- 見込み顧客の抽出・優先順位付け
- 商談前の企業・業界リサーチ
- トークスクリプト・メール文面の作成
- 顧客管理・営業データの分析
- 売上・受注確度の予測
事務作業・資料作成の効率化
営業担当者が最も時間を取られるのが、日報や報告書の作成、提案資料の準備といった事務作業です。
AIを使えば、商談内容をもとに報告書の下書きを自動生成したり、過去の提案資料をもとに新しい資料のたたき台を作ったりできます。
例えば、生成AIに「今日の商談内容を報告書にまとめて」と指示するだけで、構成の整った文章が出力されます。
また、顧客の業界や課題に合わせた提案資料も、AIが過去のデータをもとに作成してくれるため、膨大なデータをすべて遡る必要もありません。
この時間短縮により、顧客対応や商談準備により多くの時間を使えるようになります。
見込み顧客の抽出・優先順位付け
すべての見込み客に対して、同じように営業をかけるのは非効率です。そこでAIを使えば、どの企業が受注しやすいか、どの案件を優先すべきかを予測できます。
過去の受注データや商談履歴をAIが分析し、業界、企業規模、予算、課題などの条件から「この見込み客は確度が高い」と判断してくれます。
「この企業は過去の受注パターンと似ているので、優先的にアプローチすべき」といった提案も可能です。
ほかにも、見込み客のWebサイト閲覧履歴やメール開封状況などの行動データも分析し、今アプローチすべきタイミングかどうかも判断できます。
商談前の企業・業界リサーチ
商談を成功させるには、相手企業のことをよく理解しておかなければなりません。
しかし、企業の事業内容や最近のニュース、業界動向、競合状況などを調べるには時間がかかりますが、AIを活用すれば短時間で集められます。
例えば、「A社の事業内容と最近の動向をまとめて」とAIに指示すれば、公開情報をもとに要点を整理するなどです。
加えて、相手企業が抱えていそうな課題を予測し、「こういう提案が響くのでは」というアドバイスも得られます。
トークスクリプト・メール文面の作成
営業トークやメールの文面を考えるのは意外と時間がかかります。
特に法人営業では、相手の役職や関係性、提案内容に応じて適切な言い回しを選ばなければなりません。生成AIを使えば、状況に応じたトークスクリプトやメール文面を簡単に作成できます。
【トークスクリプト・メール文面の作成の例】
- 新規の見込み客へのアポイント依頼メール
- 提案後のフォローメール
- 契約後のお礼メール
このようなシーンごとのメール文も適切な文章を生成してくれます。
ほかにも、相手企業の業界や課題を踏まえた提案トークの流れも作成可能です。
完成度の高い文面が短時間で手に入るため、営業担当者は内容の微調整に集中できます。
顧客管理・営業データの分析
法人営業では、多くの顧客や案件を一元管理する必要があります。
誰にいつフォローするか、どの案件が進んでいてどれが止まっているかを把握するだけでも大変です。
AIを使えば、顧客情報や商談状況を自動で整理し、次に取るべきアクションを提案してくれます。
「この顧客は2週間フォローしていないので連絡すべき」「この案件は進捗が止まっているので原因を確認すべき」といったアラートを出してくれます。
「どの業界が受注率が高いか」「どの時期に商談が増えるか」などの情報をもとに、より戦略的な営業活動が可能です。
売上・受注確度の予測
AIの強みの一つが、将来の予測です。過去のデータをもとに、今期の売上見込みや各案件の受注確度を予測できます。
例えば、現在進行中の案件がどれくらいの確率で受注できそうか、今のペースで営業を続けた場合に目標を達成できるかなどを、AIが計算してくれます。
つまり、早い段階で「このままでは目標に届かない」と分かれば、追加の営業活動を計画できるのです。
また、受注確度の低い案件に無駄な時間をかけるのを避け、確度の高い案件に注力することもできます。
法人営業における生成AIの実際の活用事例
たとえば、ある法人営業担当者が初めて商談を行う企業にアプローチする場面を想定します。
従来であれば、企業サイトを読み込み、業界情報を調べ、提案の方向性を考えるまでに多くの時間がかかっていました。
ここで生成AIを活用し、企業情報を入力すると、事業内容の要約や想定される課題、質問すべきポイントが短時間で整理されます。
実際に、生成AIを営業活動に導入した企業では、具体的な成果が報告されています。以下では、2つの先進的な活用事例を紹介します。
日本電気株式会社（NEC）
NECは、生成AIを使って「どんな施策が顧客に響くか」を事前に予測できる技術を開発しました。
従来、新店舗の出店や新サービスの開始前には、アンケートや座談会で顧客の意見を集める必要がありましたが、時間とコストがかかる上に、本当のニーズを捉えきれないという課題がありました。
この技術は、AIが地域や店舗ごとの顧客の趣味嗜好を分析し、最適な施策案を自動で作成します。
さらに、施策を実施した場合の顧客の反応率をシミュレーションできるため、効果の高い施策だけを選んで実行できる点が大きな利点です。
参照：NEC、生成AIと消費者購買データを活用したマーケティング施策立案ソリューション「BestMove」を提供開始 (2025年5月27日): プレスリリース | NEC
株式会社大塚商会
大塚商会では、過去20年間に蓄積した顧客情報をAIで解析し、各営業担当者に対して最適なアプローチ方法や訪問タイミングを提示するシステムを運用しています。
AIは取引履歴や顧客が抱える課題を総合的に評価し、効果的な提案を可能にします。この仕組みの強みは、分析結果が営業現場で理解しやすい形で示されるため、担当者が自信を持って活用できる点にあります。
参照：大塚商会AIが半年で7万件以上の商談を提案 | dotData
関連記事：営業での生成AI活用事例9選！成功事例からわかる活用シーンや注意点はこちら
法人営業にAIを導入する際の注意点
法人営業でAIを導入する際にはいくつかの注意点があります。
事前に理解しておかないと、期待した効果が得られなかったり、かえって業務が混乱したりする可能性があります。
ここでは、AI導入時に気を付けるべき3つのポイントを解説します。
- AI導入・運用コストがかかる
- データ整備と入力ルールが必要になる
- 営業メンバーのAIリテラシーが求められる
AI導入・運用コストがかかる
AIツールの導入には、初期費用と継続的な運用費用がかかります。
システムの導入費用や月額利用料、カスタマイズ費用、運用サポート費用など、トータルで見ると相応のコストが必要です。
特に、自社に合わせたカスタマイズを行う場合は、数百万円単位の費用がかかることもあります。
また、導入後も定期的なメンテナンスやアップデート、トラブル対応などのコストが発生します。
費用対効果をしっかり検討せずに導入すると、コストばかりかかって成果が出ないという事態になりかねません。
まずは、AI導入によってどれだけの時間削減や売上向上が見込めるかを試算し、投資に見合う効果が得られるかを慎重に判断しましょう。
データ整備と入力ルールが必要になる
AIは過去のデータから学習し、予測や提案を行います。つまり、元になるデータの質が低ければ、AIの出力精度も高まりません。
多くの企業では、顧客情報や商談履歴がシステムに入力されていなかったり、入力の仕方がバラバラだったりという問題があります。
例えば、ある担当者は商談内容を詳しく書いているのに、別の担当者は最低限しか書いていないと、AIは正確な分析ができません。
そこでAI導入前に、データの整備と入力ルールの統一が必要です。どの項目を必ず入力するか、どの形式で入力するかを明確にし、全員がそのルールを守る必要があります。
営業メンバーのAIリテラシーが求められる
AIツールを導入しても、それを使いこなせなければ意味がありません。営業メンバーがAIの基本的な仕組みや使い方を理解していないと、「難しそうだから使わない」「結果が信用できない……」という状況になりがちです。
特に、これまでITツールにあまり触れてこなかったベテラン営業の中には、AIに対する抵抗感を持つ方もいます。
AIの導入時には、使い方の研修や、なぜAIを使うのかという目的の共有が欠かせません。また、AIの出す結果を鵜呑みにせず、適切に判断する力も必要です。
AIはあくまで支援ツールであり、最終的な判断は人が行うため、サポート体制の整備も、導入成功のカギとなります。
法人営業にAIを効果的に定着させるポイント
AI導入を成功させ、営業現場に定着させるには、いくつかの重要なポイントがあります。
ここでは、AIを効果的に活用するための実践的なポイントを4つ紹介します。
- AI導入の目的を明確にする
- セキュリティ・情報管理を重視する
- 既存の営業プロセスと無理に切り離さない
- 小さく試して改善を繰り返す
AI導入の目的を明確にする
AI導入で失敗する原因の一つが、「とりあえず導入してみる」という目的のあいまいさです。
「AIで何を解決したいのか」「ゴールはどこなのか」が明確でないと、適切なツール選びも効果測定もできません。
まずは、以下のような具体的な目標を設定しましょう。
- 提案資料作成の時間を半分にする
- 新規アポイント数を月10件増やす
- 受注予測の精度を80%以上にするなど
目的が明確であれば、それに合ったAIツールを選べますし、導入後の効果も測定できます。
また、営業メンバーにとっても、なぜAIを使うのかが分かれば納得感を持って使ってもらえます。
セキュリティ・情報管理を重視する
法人営業では、顧客の機密情報や契約条件など、外部に漏れてはいけない情報を多数扱います。
AIツールにこれらの情報を入力する際は、セキュリティ対策が万全かどうかを必ず確認しましょう。
特にクラウド型のAIサービスを使う場合、データがどこに保存されるのか、暗号化されているか、第三者に見られる可能性はないかなどをチェックする必要があります。
また、社内のルールとして、どの情報をAIに入力してよいか、どんな情報は入力禁止かを明確にしておくことも重要です。
情報漏洩が起きれば、顧客の信頼を失い、企業の存続にも関わります。セキュリティは最優先で考えましょう。
既存の営業プロセスと無理に切り離さない
AIを導入する際に、既存の営業プロセスを大きく変えようとすると、現場の混乱を招きます。
これまでのやり方を全否定するのではなく、現在におけるプロセスの中でAIが役立つ部分から導入していくのが賢明です。
いきなりすべての業務をAI化するのではなく、以下のように段階的なアプローチが効果的です。
- まずは提案資料の作成だけAIを使ってみる
- 見込み客の優先順位付けだけAIに任せてみる
営業メンバーも、少しずつ慣れていけば抵抗感が減ります。
また、既存のSFAやCRMとAIツールが連携できるかも重要です。
新しいシステムに全データを移行するのは大変なので、今使っているツールと統合できるAIを選ぶと導入がスムーズに進められるでしょう。
小さく試して改善を繰り返す
AI導入は、最初から完璧を目指す必要はありません。むしろ、小さく始めて、効果を見ながら改善していくアプローチが成功しやすいです。
例えば、最初は一部のチームだけでAIを導入し、使い勝手や効果を検証し、問題点が見つかれば修正し、うまくいけば他のチームにも展開するという進め方です。
また、AIの設定や使い方も、実際に使いながら最適化していきます。
最初は思ったような結果が出なくても、データを蓄積し、設定を調整することで、徐々に精度が上がっていきます。
トライアンドエラーを繰り返しながら、自社に合った使い方を見つけていきましょう。
AIで法人向けの営業は将来なくなるのか？
「AIが発達したら、営業の仕事はなくなるのでは……？」という不安を持たれる方もいます。
実際に、AIは多くの業務を自動化できますが、法人営業の仕事が完全になくなることはないでしょう。なぜなら、法人営業の本質は、人と人との信頼関係の構築だからです。
特にBtoBの高額な取引では、単なる情報のやり取りだけでなく、相手の悩みを深く理解し、複雑な要望に応え、長期的な関係を築くことが求められます。
こうした人間的なコミュニケーションは、現在のAIでは代替できません。
ただし、営業の役割は大きく変わるでしょう。単純な情報提供や定型的な提案はAIが行い、営業担当者はより高度な課題解決や戦略的な提案に集中するようになります。
AIに仕事を奪われるのではなく、AIと協力しつつ、変化にも対応し、AIを使いこなせる営業担当者こそが、これからの時代に求められる人材となるでしょう。
法人営業AIの導入なら株式会社ディグロス
営業活動の効率化を本気で考えるなら、株式会社ディグロスが提供する「コラパス」に注目です。
コラパスは「セールスの完全自動化」を目標に掲げ、見込み客の発見から商談成立まで、営業プロセス全体を自動化するツール群を開発・提供しています。
主な機能は以下の通りです。
- AIテレアポ（完全自動化）
- セールスパフォーマー（業界No.1の数字定着マネジメントツール
- 日程調整ツール
特にAIテレアポは、コールから受付通話までを完全自動化しており、AIが担当者に繋がる通話だけを選別し、コールスタッフに引き継ぎます。
コラパスは今後も機能拡張を続け、セールスの完全自動化に向けて進化し続けます。
営業の効率化と成果向上を同時に実現したい企業にとって、最適なソリューションです。
まとめ：法人営業は「なくなる」ではなく「進化する」
法人営業におけるAI活用は、もはや避けて通れない流れとなっています。
事務作業の効率化やデータ分析、顧客対応の質向上など、AIがもたらすメリットは多岐にわたります。
しかし、AIはあくまで営業担当者をサポートするツールであり、人の仕事を完全に奪うものではありません。
むしろ、AIが得意な作業を任せることで、営業担当者は本来の価値である「人にしかできない仕事」に集中できるようになります。
重要なのは、AIに対して過度な期待や不安を持つのではなく、正しく理解し、うまく活用することです。
AI導入の目的を明確にし、小さく試しながら改善を重ねれば、自社に合った活用方法が見つかるでしょう。
