BtoBのリード獲得施策14選一覧！成功のポイントも紹介
BtoB企業にとってのリード獲得は、売上に直結する重要な施策です。
しかし、ただリードを獲得すれば良いわけではありません。継続的な売上を得られるように、多角的なアプローチで質の良いリードを獲得する必要があります。
特に、BtoBのリード獲得施策にはオンラインとオフラインがあり、業種や商材によっても講じるべき施策が異なります。
そこで、本記事ではBtoBのリード獲得施策14選を紹介します。成功のポイントや効果測定の指標についても解説しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
BtoBのリード獲得（リードジェネレーション）とは？
リードとは見込み顧客のことであり、リードジェネレーションとは見込み顧客の創出という意味があります。
BtoBにおけるリードとは、自社商材とニーズがマッチしているターゲットのことです。
マーケティングで選出する潜在顧客の中には、確度の低いリードも含まれます。
そこで、リードジェネレーションによって確度の高いリードを選出すれば、営業活動を効果的に進められます。
BtoB企業におけるリード獲得施策14選
それでは、BtoB企業がリードを獲得する施策14選を紹介します。
- テレアポ
- オウンドメディア
- SNS広告
- Web広告
- ホワイトペーパー
- プレスリリース
- 外部Webメディア
- メールマガジン
- 飛び込み営業
- 展示会・イベント
- セミナー
- ダイレクトメール
- 記事広告
- 交通広告
CPL（リード獲得単価）も紹介しますので、参考にしてください。
テレアポ
テレアポは、電話を使いリードにアプローチします。
事前に作成した架電リストのリードに電話をかけて、商談のアポイントを獲得するのが目的です。
電話をかけるだけなので、短時間で多くのリードにアプローチでき、声のトーンや話し方で相手の反応を確認できるというメリットがあります。
ただし、非対面のアプローチは警戒されやすいため、アポ獲得率は1%とあまり高くありません。
自社での対応が難しい場合は、テレアポ代行も選択肢に入るでしょう。ノウハウを持つプロが対応するので、アポ獲得率の向上が見込めます。
テレアポ代行会社に依頼した場合のCPL（リード獲得単価）は、1件につき約5,000円〜15,000円前後です。
オウンドメディア
オウンドメディアは、企業が所有・管理するWebサイトやブログなどのメディアです。
リードに向けて多くの情報を発信でき、コンテンツ内に設置した「お問い合わせ」「資料請求」などからリードを獲得できます。
ただし、検索からオウンドメディアにたどり着くようにするには、SEO対策が欠かせません。
また、顧客に信頼してもらえるように「有益な情報を発信すること」「定期的にコンテンツを見直し最新の状態に更新する」ことも重要です。
オウンドメディアのCPLは、施策によっても異なりますが「投資額÷獲得リード数」で割り出せます。
SNS
SNSは情報拡散力に優れているので、企業や商材の認知拡大に役立ちます。
新商品のPRやキャンペーン告知、自社商材に関する投稿などで顧客とコミュニケーションを図れます。
SNSにはさまざまな種類があり、それぞれ特徴が異なります。SNSを活用する場合は、ターゲットにマッチしていることも重要です。
種類別の特徴を以下にまとめます。
| 種類 | 概要 | 代表例 |
|---|---|---|
| フロー型 | リアルタイムで情報を拡散できる | X（旧Twitter） |
| 画像共有型 | 写真の投稿と共有に特化している | |
| コミュニティ型 | 特定ジャンルのつながりを重視している | |
| 動画投稿型 | 動画を投稿して情報を拡散できる | YouTube・TikTok |
一つに限定せず、複数のSNSを活用すれば、訴求力を高められるでしょう。
なお、各SNSでは広告も実施できます。必要に応じて、広告出稿も検討してみるとよいでしょう。
Web広告
Web広告は、ターゲットを絞って訴求できます。
- リスティング広告：検索キーワードに合わせてテキストで表示される
- ディスプレイ広告：サイトやアプリの広告枠に動画・画像・テキストで表示される
リスティング広告は、検索キーワードに連動するため、顕在層にアプローチできます。
ディスプレイ広告は、コンテンツに連動しており幅広い層にアプローチでき、テキスト以外にも画像や動画で配信するため、記憶に残りやすいのが特徴です。潜在層へのアプローチに適しています。
Web広告のCPLは「広告費÷獲得リード数」で割り出せます。媒体によりCPLは変わりますが、リスティング広告の場合は、約10,000円〜30,000円です。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、自社商材やノウハウなどをまとめた資料を指します。
Webサイト内に設置する「資料請求」から、顧客がダウンロードする資料もホワイトペーパーの一種です。資料は、一度作成すれば情報が更新されない限り、長期間繰り返し利用できるのでコストをおさえられます。
また、資料をダウンロードした顧客は、見込み確度が高いと判断できるため、アプローチの優先順位を付ける際の判断材料になるのもメリットです。
競合との差別化を図るには、ホワイトペーパーの精度も重要です。自社対応が難しい場合は、外注を検討するとよいでしょう。
ホワイトペーパーの制作費用の相場は、1ページあたり約15,000円〜20,000円ですが、ページ数が多いほど費用はかさみます。外注する場合は、約20万円〜50万円です。
プレスリリース
プレスリリースは、新サービスや新事業など、企業に関するリリース情報をメディアで発信する施策です。
メディアに向けて、発信して欲しい情報を資料にまとめる必要はありますが、無料で配信できるサービスを活用すればコストをおさえられます。
複数のメディアに取り上げてもらうことで、客観的な視点から広範囲に情報を発信できるのは大きなメリットです。
外部Webメディア
大手メディアや比較サイトのような、外部Webメディアを活用するのも有効です。
自社Webサイトでも情報を発信できますが、訴求できる範囲が限定される懸念があります。
そこで、外部Webメディアでも情報を発信すれば、幅広い層にアプローチできます。露出を増やせれば、認知拡大効果も期待できるでしょう。
メディアによる違いはありますが、CPLは約10,000円〜です。
メールマガジン
メールマガジンは、ターゲットにマッチしたコンテンツを配信でき、多くのリードに一斉配信できるなどのメリットがあります。
定期的に配信すれば、長期的に顧客との関係性を構築しやすいでしょう。成約には至らなくても、継続配信により関係性を構築できる可能性もあります。
ただし、開封してもらえなければ意味がありません。他のメールに埋もれないように、内容を一目で把握できる件名や、本文では有益な情報を提供するなどの工夫が必要です。
なお、配信頻度が多いと煩わしいと感じる恐れがあります。
顧客がどの程度情報を求めているかにもよりますが、商材の単価や購入頻度とのバランスを見ながら頻度を見極めることも大切です。
飛び込み営業
飛び込み営業は、アポイントなしで顧客先を訪問する手法です。
新型コロナウイルス感染症対策として、対面が制限された経緯があり、飛び込み営業から非対面営業にシフトする企業が増えました。
顧客先までの移動時間や交通費がかかるため、効率はあまり高くありませんが、その場で商談の機会を創出できることもあります。
また、非対面営業に不信感を持つ顧客には、対面の飛び込み営業が有効といえるでしょう。
展示会・イベント
展示会やイベントは、見込み確度の高いリードと接点を持てるのがメリットです。
自社業界や商材に関心の高いリードが来場するので、その場ではアポイントを獲得できなくても、名刺交換をすればアプローチのきっかけを作れます。
ブース制作や出展には高い費用がかかりますが、規模が大きいほど大量のリードを獲得できるのはメリットです。
また、自社ブースに足を運んでもらうための工夫は欠かせません。
セミナー
セミナーは、顧客と直接的な接点を持てます。
参加者は、自社商材に関心を持つリードなので、優良リードを獲得できるチャンスです。
スケジュールの都合で参加できない可能性もあるので、オンラインで場所を問わないウェビナーも検討するとよいでしょう。
また、セミナーやウェビナーでは、リードにとって有益な情報を発信することも大切です。
自社開催のセミナー・ウェビナーなら、自社サイトやSNSで告知できるので集客コストをおさえられます。
ダイレクトメール
ダイレクトメールは、手紙やはがき・カタログ・パンフレットなどを送付する手法です。
リードに直接的な訴求ができ、すぐに行動を起こさなくても、手元に保管していれば後日問い合わせにつながる可能性があります。
ただし、開封してもらえなければ意味がありません。他のダイレクトメールに埋もれないように、封筒のサイズやデザインなど興味を引く工夫が必要です。
なお、ダイレクトメールは、印刷代や配送料がかかることに留意しましょう。自社対応が難しい場合は、丸ごと外注する選択肢もあります。
記事広告
記事広告は、新聞や業界紙などの紙媒体で自社を取り上げてもらう手法です。記事を見て興味をもったリードからの問い合わせがあれば、リードの情報を獲得できます。
ただし、媒体の知名度や規模によって、効果や費用が変わることに留意しましょう。
料金相場は、1か月の掲載で約100万円〜200万円です。予算と照らし合わせながら、自社に合う媒体を見極めてください。
交通広告
交通広告は、公共交通機関の車内や車体、駅などに広告を出稿する手法であり、幅広い層に効果的に訴求できるのがメリットです。
通勤や通学、外出時などに広告を見て、問い合わせをするリードの情報を入手できます。
- 電車の車内ポスター：10,000円～
- バスの車体広告：80,000円～
- 駅のポスター：1,500円～/1枚
- タクシーの窓ステッカー：月額900円～
一口に交通広告といっても種類があり、費用や効果はそれぞれ異なりますが、複数の媒体を組み合わせるのも有効です。
BtoBのリード獲得を成功させる7つのポイント
続いて、BtoBのリード獲得成功にむけておさえておきたいポイントを7つ紹介します。
- ターゲットを明確にする
- 適切なKPIを設定する
- 顧客の課題とニーズを正確に把握する
- 顧客に有益な情報を発信する
- 施策の優先順位を設定する
- ツールを活用する
- 自社での実施が難しいなら代行会社を検討する
ターゲットを明確にする
まず、ターゲットを明確にしましょう。ターゲットが曖昧だと、ニーズにマッチした訴求ができません。
ターゲットを明確にするには、ペルソナ設定が有効です。架空の人物像を設定することで、ターゲットへの理解が深まりニーズを正確に把握できます。
なお、ペルソナ設定は具体的であるほど精度が上がります。イメージしづらい場合は、既存顧客をモデルにしてみてください。
また、ターゲットが複数の場合は、ターゲットごとにペルソナを設定する必要があります。
適切なKPIを設定する
目的を達成するための中間指標となるKPIは、適切に設定するのも重要です。
目標が高すぎると、達成できなかった時にモチベーションを保てなくなり、チームの士気が低下する恐れがあります。
自社の現状と照らし合わせて、達成可能な目標を設定してください。
また、KPIは最終目標であるKGIに基づき設定することも大切です。KGIから逆算すれば、適切なKPIを設定できるでしょう。
顧客の課題とニーズを正確に把握する
顧客の課題とニーズを、正確に把握してください。
課題やニーズを正確に把握できていないと、顧客を納得させる提案ができないからです。求める提案を提示できなければ、顧客から信頼してもらえません。
顧客情報はできる限り多く収集しましょう。そして、得た情報を徹底的に分析して、顧客が抱える課題とニーズを深堀すれば最適な解決策を見出せます。
顧客に有益な情報を発信する
顧客にとって有益な情報を発信するのも重要です。
インターネットの普及により、顧客は欲しい情報を簡単に入手できるようになっています。
企業が発信する情報が、すでに知っている内容だとそれ以上の関心を持ってもらえなくなるかもしれません。
一般には出回っていない貴重なノウハウや最新の情報を発信すれば、顧客に興味を持ってもらえます。他にはない有益な情報を入手できれば、企業のイメージも良くなるでしょう。
施策の優先順位を設定する
BtoBにおけるリード獲得の施策は、一つとは限りません。複数の施策を組み合わせることで、効果が高まる可能性があります。
しかし、施策によっては多くの手間と時間が必要になったり、リソースの関係で対応できなかったりした場合は業務に支障が出かねません。
そこで、施策に優先順位を付けてください。すぐに対応できる施策から取り組めば、業務効率化につながります。
自社対応が難しい場合は、外注も選択肢に入るでしょう。
ツールを活用する
ツールを活用すれば、効果的にリードを獲得できます。
たとえば、顧客情報の収集を手作業で行うよりも、ツールを利用すれば大幅な時短になります。
オンライン会議ツールを活用すれば、顧客先に出向く必要がないため、移動時間や交通費の削減と業務効率化にもつながるでしょう。
なお、こちらの記事ではリード獲得ツールのおすすめ15選と、選び方などを詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
リード獲得ツールおすすめ15選【2025年6月】選び方や活用術も紹介
自社での実施が難しいなら代行会社を検討する
自社での対応が難しい時は、代行会社を利用する選択肢があります。
代行費用はかかりますが、専門性の高い知識を持つスタッフが対応するので、成果につながりやすいのがメリットです。
人材採用費や教育費も削減でき、結果的に売上が増えれば企業もメリットを得られます。
BtoBのリード獲得後にやるべきステップ
BtoB企業が利益を得るには、リード獲得後にもやるべきステップがあります。
- リードナーチャリング
- リードクオリフィケーション
以降で2つのステップを紹介します。
リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、見込み顧客を育成することです。
リードを獲得しても、見込み確度はそれぞれ異なるため、すべてが成約につながるとは限りません。
そこで、獲得したリードを育成して購買意欲を高めれば、成約を獲得しやすくなります。
例えば、メルマガ配信やセミナー・ウェビナーなどで、顧客との関係性を構築しながらフォローアップしていけば、購買意欲を高められます。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションは、見込み顧客の選別を指します。
リードナーチャリングで顧客をフォローしても、必ずしも購買意欲を高められるわけではありません。
購買意欲が低い顧客に時間をかけても、成果につながらなければ労力が無駄になる恐れがあります。
そこで、購買意欲の高いリードを抽出して優先順位を付ければ、成果につながる可能性が高いリードに対して効果的にアプローチできます。
リード獲得後の効果測定を実施する際の指標
リード獲得後には、どれだけ成果につながったのか効果測定を実施する必要があります。そこで、効果測定を実施する際の指標を紹介します。
- リード数
- CPL（リード獲得単価）
- CVR（コンバージョン率）
- 成約率
- CAC（顧客獲得単価）
- リードスコア
- ROI（投資収益率）
リード数
まず、獲得したリードの総数を確認しましょう。
リード総数は、他の指標を実施する際にも活用します。
CPL（リード獲得単価）
CPLは、リードを獲得するのにかかった費用を計算します。
計算式：リードの獲得にかかった費用÷リード数
なお、施策によってもCPLは変わることに留意しましょう。
CVR（コンバージョン率）
CVRは、Webサイトの訪問者の中から、お問い合わせ・資料ダウンロードにつながった割合を指します。
計算式：コンバージョン数÷訪問者数×100
たとえば、100人の訪問者から3人がお問い合わせや資料ダウンにつながった場合は、計算式に当てはめると3%となります。
成約率
成約率は、獲得したリードの中から、成約につながった割合です。
計算式：（成約数÷商談フェーズに進んだリード総数）×100
成約率は、リードナーチャリングの成果を図る際に確認します。
CAC（顧客獲得単価）
CACは、1人のリードを獲得するのにかかった費用を割り出す際に使用します。
計算式：新規のリード獲得にかかった総費用÷獲得リード総数
CACでは、マーケティングと営業活動にかかった総費用を元に算出します。
リードスコア
リードスコアは、リードの購買意欲を見える化する施策です。
顧客の属性・見込み確度・行動などの情報を元に、点数を付けて評価します。
属性や行動の例や各点数は、以下の通りです。
| 属性 | 役職部長10点 課長5点 一般社員3点 |
|---|---|
| 行動 | 1週間にWebサイト訪問1回：3点 1週間にWebサイト訪問3回：5点 料金・価格ページ訪問：8点 無料トライアル・デモ依頼ページへの訪問：10点 |
上記はあくまでも目安ですが、スコアが高いほど見込み確度の高いリードだと判断できます。
ROI（投資収益率）
ROIは、投資によって得られた利益率の割合です。
BtoB企業におけるリード獲得では、マーケティング施策が該当します。
計算式：投資で得た利益÷投資額×100
ROIの割合が高ければ、大きなリターンを得ていると判断できますが、ROIの割合が低い場合は、費用対効果が悪いことを示しています。
BtoB企業のリード獲得に向けたテレアポ代行ならディグロス
BtoB企業のリード獲得において、テレアポは有効な施策です。
しかし、電話越しの対応では高度なスキルが求められるため、スタッフのスキルが伴わなければ、成果にはつながらないでしょう。
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さらに、サブリースが検討可能であり、空室があることも条件に入ります。
弊社のテレアポ代行により、テレアポ率2.3%、アポイント数44件、案件受注7件を達成しています。
まとめ：BtoB企業におけるリード獲得は自社に合わせて最適な施策を選ぼう
BtoB企業にとってのリード獲得は、売上に関わる重要な要素です。
リードを獲得しても成果につながらなければ、企業として成長できません。
BtoB企業がリード獲得を成功させるためにも、本記事で紹介した情報を参考にしながら最適な施策を選んでください。
