BtoBマーケティングの課題とは？解決策や成果につなげるポイントを解説
企業がターゲットのBtoBマーケティングでは、窓口になる担当者と決裁権者が異なるため、個人にアプローチするBtoCマーケティングとは戦略が異なります。
ターゲットの絞り込みが難しいため、精度の高いマーケティングを実施するには、専門的な知識やスキルも必要です。
他にも、BtoBマーケティングにはさまざまな課題があるため、自社に合う施策がわからず悩む担当者は少なくありません。
そこで本記事では、BtoBマーケティングの課題と解決策について解説します。成果につなげるポイントも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
BtoBマーケティングにおける8つの課題
それでは、BtoBマーケティングにはどのような課題があるのかを見ていきましょう。
- ターゲットの選定と絞り込みが難しい
- 顧客理解が正確にできない
- 知見を持つ人材・リソースが不足している
- 質の高いコンテンツを企画・制作できない
- 顧客獲得が上手くいかない
- 正確なデータを収集できる環境を整備できていない
- 部門間の連携がスムーズに行かない
- ブランドイメージの確立が難しい
ターゲットの選定と絞り込みが難しい
まず、ターゲットの選定と絞り込みの難しさが挙げられます。
インターネットの普及に伴い、顧客は自由に情報を入手できるため、課題解決に向けた施策を比較検討できる状態です。
自社商品やサービスが顧客の課題を解決できるとしても、競合他社との差別化を図れなければ埋没する恐れがあります。
マーケティングでホットリードを絞り込めなければ、営業活動が無駄足になりかねません。
顧客理解が正確にできない
顧客理解が正確にできないといった課題もあります。
顧客がどんな課題を抱えていて、どのような方法で課題を解決したいと考えているのかを理解できていなければ、適切な戦略は立てられません。
顧客を正確に理解するには、徹底した情報収集と分析が必要不可欠です。
また、自社で収集した情報では不十分な場合は、既存顧客へのアンケートやインタビュー、営業部門へのヒアリングなども必要になります。
このように、正確に顧客を理解するには、手間と時間をかけなければなりません。
知見を持つ人材・リソースが不足している
インターネットの普及に伴い、デジタルマーケティング化を導入する企業が増えています。
MAやSFAなどのツールを活用すれば、マーケティング精度が向上します。さらに、業務効率化を図れるので、リソース不足の解消にもつながるのはメリットです。
しかし、デジタルマーケティングを実施するには、専門的な知識やスキルが求められるため、人材の確保という課題が生じます。
また、人材確保にかかる採用コスト、教育コストなども課題となるでしょう。
質の高いコンテンツを企画・制作できない
Webサイトは、集客や自社商品やサービスの認知拡大に役立ちますが、コンテンツは特に重要な役割があります。
コンテンツを制作しても、顧客に有益な情報を提供できなければ興味を持ってもらえないでしょう。コンテンツは質も重要です。
しかし、高品質なコンテンツを企画・制作するノウハウがない、または乏しいと実現できないのも、BtoBマーケティングにおける課題です。
顧客獲得が上手くいかない
そもそも、リード数が不足していれば、新規顧客を獲得するのは非常に困難です。
業種による違いはあるものの、専門性の高い製造業ではターゲットが限定されます。
特にニッチな市場では、元々リード数が少ないことに加えて、すでに他社との長期的取引関係を構築しているケースは少なくありません。
取引実績がない企業がアプローチしても、顧客獲得にはつながらないでしょう。
正確なデータを収集できる環境を整備できていない
精度の高いマーケティングを実施するには、正確なデータが必須です。また、収集したデータを継続的に測定し改善できる環境も必要になります。
正確なデータを収集できる環境が整備されていなければ、マーケティング精度の低下につながりかねません。
大量かつ最新データを収集するには、ツールの活用が有効ですが、ツールを使いこなせる人材の確保が求められます。
部門間の連携がスムーズに行かない
企業が成果を上げるには、マーケティング部門と営業部門の連携が必要不可欠です。
マーケティング精度を高めても、営業部門へスムーズに引き継がれなければ、営業活動を最大化できません。
部門間で情報を共有する体制が整備されていないと、認識のズレが生じ失注を引き起こす恐れがあります。
部門間の連携をスムーズにするには、マーケティングと営業の分業体制を構築する必要があります。新たな体制を構築するには、時間がかかるのも留意点です。
ブランドイメージの確立が難しい
BtoBマーケティングにおいては、組織の構造によっても課題が変わってきます。
複数の事業を展開しており、各事業がそれぞれ独立してマーケティング行う「事業部並列型」では、ブランドイメージの確立が難しいのも課題です。
解決するには、企業全体が一貫制を構築する必要がありますが、調整に時間がかかるため容易ではありません。
BtoBマーケティングの課題解決につなげる6つのポイント
では次に、BtoBマーケティングの課題解決に向けたポイントを紹介します。
- ターゲティング精度を上げる
- ターゲット像を明確化する
- 複数の施策で効果検証を実施する
- ツールを活用する
- 社内で情報を共有する体制を整備する
- 不足している部分を専門家に相談する
ターゲティング精度を上げる
ターゲティング精度が上がれば、結果的に営業活動を最大化できます。
以下の手順で実施すれば、ターゲティング精度を高められるでしょう。
- セグメント
- ターゲティング
- ポジショニング
セグメントは、顧客に優先順位をつけることです。
- 企業：事業規模・資本金・売上高など
- 担当者個人：所属部署・役職・決裁権の有無など
BtoBマーケティングにおけるセグメントは、企業と担当者個人で設定します。優先順位が高い顧客を絞り込めれば、成果につながりやすいでしょう。
ターゲティングでは、セグメントで優先順位を付けた顧客を絞り込んでいきます。6Rというフレームワークが役立ちます。
- Realistic Scale：市場規模
- Rival：競合他社
- Rate of Growth：成長率
- Ripple Effect：波及効果
- Reach：到達可能性：
- Response：測定可能性
ただし、ターゲティングを細かく設定するほど、市場規模も狭まるのでバランスを見ながら設定するのがポイントです。
ポジショニングでは、いかにして競合他社との差別化を図り、自社の強みをアピールするかを決めます。
- 任意の縦軸と横軸を設定する
- 競合他社をポジショニングマップに配置する
- 自社のポジショニングを決める
ポジショニングは、自社の強みを客観的に把握できるので、ブランディング戦略にも活用できます。
ターゲット像を明確化する
ターゲット像を明確化するのも重要です。
そもそもターゲット像を明確化できていなければ、ニーズも曖昧なため、質の高いコンテンツを制作できません。
ターゲット像を明確にするには、ペルソナ設定が有効です。
BtoBマーケティングにおけるペルソナ設定の例を紹介します。
| ペルソナ | 項目 |
|---|---|
| 企業 | 会社名・所在地 業種 事業内容 企業規模・従業員数 社風 課題 |
| 個人 | 氏名 年齢・性別（性格） 担当部署・役職 決裁権の有無 課題 |
なお、BtoBマーケティングでは、担当者と決裁者が異なるケースも多いので、ペルソナを複数設定するのも有効です。
項目を詳細に設定するほど、ターゲット像がより明確になるでしょう。
ターゲット像が明確になれば、ニーズにマッチしたコンテンツを制作できます。
複数の施策で効果検証を実施する
BtoBマーケティングの課題を解決するには、複数の施策で効果検証を実施するのも重要です。
BtoBマーケティングには、さまざまな施策があるため、状況や目的に合わせて最適な施策を見極める必要があります。
施策を限定してしまうと、効果検証の精度が下がり、課題を正確に把握できません。
- SEO対策
- オウンドメディア
- ブログ
- 展示会
- セミナー（ウェビナー）など
そこで、複数の施策を組み合わせ網羅的に実施すれば、効果検証精度が向上します。
BtoBマーケティング手法については、こちらの記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
BtoBマーケティングの手法21選！施策一覧をシーン別に解説
ツールを活用する
ツールを活用すれば、マーケティング業務を自動化できます。
これまで手作業で行っていた業務を自動化できれば、業務効率化を図れる他にも人為的ミスを防止できるため、マーケティング精度の向上にもつながるでしょう。
また、ツールは情報共有もしやすいため、部門間の連携を強化する効果も期待できます。
ただし、ツールを操作する知識も必要になることに留意しましょう。
BtoBマーケティングに活用できるツールについては、こちらの記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
BtoBマーケティングツールのおすすめ17選！選定ポイントや注意点も紹介
社内で情報を共有する体制を整備する
部門間の連携を強化するには、社内で情報を共有する体制の整備が欠かせません。
マーケティング部門から営業部門に引き継ぐ際に、情報共有がスムーズに行かないと認識にズレが生じ、営業活動に支障をきたす恐れがあります。
また、的確にマーケティングを実施できているかを確認するには、営業部からのフィードバックが必要です。
社内で情報共有体制を整備すれば、営業成約率の向上にもつながるでしょう。
不足している部分を専門家に相談する
BtoBマーケティングの課題解決に役立つ施策を実施しても、人材不足やノウハウ不足の課題を解消できないこともあるでしょう。
不足している部分を自社で対応できない場合は、専門家に相談する選択肢もあります。
マーケティング支援サービスを提供している会社に依頼すれば、自社が抱える課題を解消できます。
マーケティングの他にも、ツールの導入やコンテンツ制作など幅広く支援してもらえるのもメリットです。
ただし、サービス内容は会社によって異なるため、求める支援を受けられるかをしっかりと確認してください。
BtoBマーケティングを成功に導く5つのコツ
では最後に、BtoBマーケティングを成功に導くコツを紹介します。
- 自社商品やサービスへの理解を深める
- メリットの先にあるベネフィットも理解する
- 競合他社の傾向を調査する
- 情報をアウトプットする
- 効果測定に基づき改善策を考案する
自社商品やサービスへの理解を深める
競合他社との差別化を図るには、自社の強みを把握している必要があります。
自社商品やサービスを正しく理解できていなければ、競合他社との差別化を図れません。
自社商品やサービスを深く理解していれば、他社にはない自社ならではの強みを正確に把握できるので、精度の高いマーケティング戦略を立案できます。
メリットの先にあるベネフィットも理解する
自社商品やサービスについて深堀していれば、メリットも理解できるでしょう。
しかし、自社商品やサービスを認知している顧客にメリットを提示しても、心に響く訴求はできません。
そこで、メリットの先にあるベネフィットも提示できれば、顧客は商品やサービスの魅力を具体的にイメージしやすくなります。
顧客を納得させる戦略の立案には、ベネフィットへの理解も必要です。
競合他社の傾向を調査する
BtoBマーケティングでは、競合他社の傾向を調査することも重要です。
自社商品やサービスが顧客ニーズにマッチしていても、競合他社でも同じような商材を扱っていれば市場に埋没する恐れがあります。
- 扱う商材の特徴
- 販売戦略
- Webコンテンツの内容
- ビジネスモデル
- サービス内容
競合他社を調査する際は、可能な限り情報を収集して比較するのもポイントです。
競合他社の調査には、フレームワークを活用するといいでしょう。
| フレームワーク | 目的 |
|---|---|
| SWOT分析 Strength（強み） Weakness（弱み） Opportunity（機会） Threat（脅威） | 内的要因と外的要因から自社の立ち位置を分析する |
| 4C分析 Customer Value（顧客価値） Cost（コスト） Convenience（利便性） Communication（コミュニケーション） | 顧客視点で商材を分析する |
| 3C分析 Customer（市場・顧客） Competitor（競合） Company（自社） | 自社を取り巻く環境を分析する |
フレームワークを活用すれば、情報を整理しやすく体系的に分析できます。
情報をアウトプットする
収集した情報やデータ、競合調査の結果は、アウトプットしましょう。
マーケティング精度を高めるには、多くの情報が必要ですが、情報を活用できなければ意味がありません。
そこで、収集した情報やデータをアウトプットすれば、情報を可視化できるのがメリットです。
アウトプットした情報は、テキストやグラフ、画像や動画として活用すれば、データとして蓄積できます。データベースとして管理すれば、情報を共有しやすいでしょう。
効果測定に基づき改善策を考案する
マーケティングは、戦略を立案したら終わりではありません。
営業部に引き継いでからどのような成果につながったのかを、効果測定し検証や改善を考案するのもマーケティング部門の役目です。
効果測定は以下の手順で実施します。
- 目的を明確化する
- KGIとKPIを設定する
- 有効な施策を選定する
- 施策を実行する
- 効果測定を行う
- 改善策を考案する
このように、効果測定と改善策の考案を繰り返せば、マーケティング精度の向上が期待できるでしょう。
まとめ：BtoBマーケティングの課題に合わせて最適な施策を実践しよう
BtoBマーケティングでは、ターゲットの選定が難しいことや、知見を持つ人材やリソース不足など複数の課題があります。
課題を解決できなければ、成果を上げることができません。
しかし、課題を正確に把握し解決策を実行すれば、精度の高いマーケティングを実現できるでしょう。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、BtoBマーケティングの課題に合わせて、最適な施策を実践して成果につなげてください。
