商談代行とは？利用する5つのメリットや選び方・費用相場を紹介
商談にはコツがあるため、いくら機会をもらっても契約につながらなければ利益を得られません。
商談に持ち込んでもなかなか成果につながらないなら、商談代行サービスを利用するのも選択肢の一つです。
豊富な知見を持つプロが代行するので、ノウハウに乏しく成果につながらないといった課題を抱える企業も利益率の向上が見込めます。
とはいえ、商談代行サービスを提供する会社にもさまざまあるため、何を基準に選べばいいか迷う方もいるでしょう。
そこで本記事では、商談代行を利用するメリットや代行サービスの選び方を紹介します。費用相場や活用するポイントについても解説しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
商談代行とは？
商談代行とは、営業プロセスの一部である商談を外注することです。
企業が利益を上げて成長し続けるには、新規顧客の獲得が必要不可欠です。
商談予約を取り付けても、成果につながらなければ売上が減少・低迷する恐れがあります。
特にスタートアップ企業では、体系的にノウハウを蓄積できていないことも少なくありません。
そこで商談代行サービスを利用すれば、成約率の向上効果が期待できます。
商談代行サービスの費用相場
商談代行サービスの費用は、料金形態で異なります。
| 料金形態 | 費用相場 |
|---|---|
| 成果報酬型 | 1アポイントあたり1万円～2万円 |
| 固定報酬型 | 月額30万円～50万円 |
| ハイブリッド型 | 月額10万円～50万円 成果報酬は会社により異なる |
成果報酬型は、成果が出た時だけ費用が発生します。成果につながらなければ費用は発生しませんが、成果が増えるほど費用が高くなることに留意しましょう。
固定方法型は、成果にかかわらず一定の費用を支払います。予算を組みやすい反面、成果が出なくても費用を支払わなければなりません。
ハイブリッド型は、成果報酬型と固定報酬型の両方の要素を兼ね備えています。成果にかかわらず費用が発生しますが、低価格に設定されているのが特徴です。
このように料金形態によってコストが変わりますので、自社予算と費用対効果を測定しながら見極めてください。
商談代行サービスの正しい選び方
では次に、商談代行サービスを選ぶ際に失敗しないポイントを紹介します。
- 支援実績で選ぶ
- 費用と予算感で選ぶ
- コミュニケーションの取りやすさを確認する
- サポート可能な範囲をチェックする
- 対応可能な業種を確認する
支援実績で選ぶ
まず、支援実績を確認しましょう。
支援実績は、代行会社のホームページで確認できます。
商談内容は業種や扱う商材によって異なるため、自社業界での実績も確認してください。
自社業界での支援実績が豊富な会社なら、ノウハウが蓄積されているので安心してお任せできるでしょう。
費用と予算感で選ぶ
費用と予算感がマッチしているかも重要です。
たとえば、成果報酬型では、想定以上の成果が出た場合に費用が高くなります。成果率アップを重視するなら、固定報酬型の方が向いているかもしれません。
費用と予算で選ぶ場合は、3～4社で相見積もりを取り比較検討するのがおすすめです。費用対効果も測定しながら、自社予算にマッチしている会社を選んでください。
コミュニケーションの取りやすさを確認する
コミュニケーションの取りやすさも、確認しておきましょう。
商談代行を依頼するとしても、業者に丸投げは禁物です。こまめに進捗状況を共有できなければ、問題が発生した時に迅速な対応ができません。
商談代行の成果を最大化させるコツは、こまめにコミュニケーションを取り、スムーズに情報を共有できる体制を整備できるかを確認することです。
サポート可能な範囲をチェックする
商談代行サービスを提供している会社でも、サポート範囲はそれぞれ異なるので事前に確認してください。
たとえば、一部のプロセスのみを依頼したいのに、全工程をサポートする会社を選ぶと余分なコストがかかり費用対効果が悪くなる恐れがあります。
本当に必要な範囲をサポートする会社を選びましょう。
対応可能な業種を確認する
商談代行サービスを提供している会社の中には、特定の業界に特化している場合があります。
支援実績が豊富で費用も自社予算にマッチしていても、自社業界に対応していなければ依頼を受けてもらえないでしょう。
依頼を受けてもらえたとしても、自社業界での支援実績がなければ成果にはつながりづらくなります。
商談代行会社を選ぶ際は、対応可能な業種も確認してください。
商談代行サービスを利用する5つのメリット
続いて、商談代行サービス会社を利用するメリットを紹介します。
- コストを削減できる
- 自社リソースを効率化できる
- 成約率の向上が期待できる
- 事業の成長スピードを加速させられる
- 柔軟にコストを管理できる
コストを削減できる
まず、コストを削減できることが挙げられます。
自社で対応する場合は、商談経験やノウハウを持つ人材の確保に採用費がかかります。
人材を確保しても、経験やスキルに乏しければ教育費がかかり、業務効率化や情報共有体制の整備にツールが必要だと導入費用も必要です。
そこで、商談代行サービスを利用すれば、これらのコストを削減できます。
浮いたコストを事業に投資でき、さらなる成長にもつなげられるでしょう。
自社リソースを効率化できる
そして、自社リソースを効率化できるのもメリットです。
自社スタッフは、商談以外の業務に集中できるため、商談にかかっていたリソースを有効活用できます。
その結果、業務効率化や生産性の向上効果も期待できるでしょう。
成約率の向上が期待できる
商談代行サービスを提供している会社は、独自のノウハウを持っています。
豊富な経験と実績に基づき商談を進めるので、成約率の向上が期待できます。
自社対応ではなかなか成果につながらず、売上低迷という課題を抱える企業も、プロのサポートがあれば課題を解決できるでしょう。
事業の成長スピードを加速させられる
インターネットの普及に伴う消費者行動の変化により、顧客ニーズが多様化しています。
顧客ニーズに素早く対応できなければ、競合に埋没する恐れがあります。
ノウハウを持つプロなら、顧客ニーズを迅速かつ正確に把握できるので、競合との差別化を図れるでしょう。
成約率を高め利益を拡大できれば、結果として事業の成長スピードを加速させられます。
柔軟にコストを管理できる
単発や短期間契約が可能な会社なら、必要なときだけ商談代行サービスを利用できます。
自社の状況に合わせてサービスを利用できれば、コスト管理もしやすいでしょう。
ただし、契約期間は会社によって異なるので、事前の確認が必要です。
商談代行サービスを利用する際の注意点
商談代行サービスを利用するにあたって、いくつか注意したい点があります。
- 情報共有体制を整備する必要がある
- 情報漏洩のリスクがある
- 自社ノウハウが蓄積されにくい
それぞれ詳しく見ていきましょう。
情報共有体制を整備する必要がある
まず、代行会社と情報を共有する体制の整備が必要です。
情報共有がスムーズに行かなければ、顧客対応に支障が出る恐れがあります。
自社の方針や自社商材の特徴などは、正確に伝えなければなりません。
事前に代行会社と打ち合わせをして、スムーズに情報を共有できるようにしてください。
情報漏洩のリスクがある
代行会社と共有する情報には、顧客情報や機密情報が含まれる場合もあります。
もし情報が漏洩すれば、企業の信頼を損ないかねません。一度失った信頼を取り戻すのは非常に困難です。
代行会社を選ぶ際は、個人情報の取り扱いやセキュリティに関する体制を確認しましょう。
なお、契約の際には、秘密保持契約（NDA）を締結するのも有効です。
自社ノウハウが蓄積されにくい
商談代行会社に依頼すると、自社ノウハウが蓄積されにくいのが留意点です。
契約している間は、商談代行をお任せできますが、代行会社に依存しすぎると契約修了後に自社での対応が困難になる恐れがあります。
商談を成果につなげられなければ、売上の低迷を招きかねません。
中にはノウハウを共有してくれる会社もあります。自社ノウハウを蓄積したい場合は、ノウハウを共有できる会社を選ぶといいでしょう。
商談代行サービスを最大限に活用するポイント
商談代行サービスを最大限に活用するポイントを4つ紹介します。
- 新規顧客の開拓で活用する
- 既存顧客のクロスセル・アップセルで活用する
- 自社商材や業界の知識を共有する
- 自社の営業チームと密に確認や連携を取る
新規顧客の開拓で活用する
新規顧客の開拓には、多くのリソースや時間を消費します。
さらに商談を成果につなげるには、専門性の高い知識やスキルも必要です。
そこで、新規顧客開拓に商談代行サービスを活用すれば、人手不足の課題を解消しつつ、成約率の向上効果も期待できるでしょう。
既存顧客のクロスセル・アップセルで活用する
商談代行サービスは、新規顧客の開拓以外にも、既存顧客を対象にした商談にも活用できます。
既存顧客とは、すでに関係性を構築できているので、クロスセルやアップセルを狙いやすいでしょう。
クロスセルやアップセルで顧客単価が向上すれば、企業にとっても大きなメリットです。
自社商材や業界の知識を共有する
商談代行サービスを利用するなら、自社商材や業界の知識を共有することも重要です。
代行会社のスタッフは、商談に関するノウハウを持っていますが、自社商材や業界の知識を把握するには時間がかかります。
そこで、自社で蓄積した知識や情報を共有すれば、代行会社のスタッフはスムーズかつ精度の高い提案ができるでしょう。
自社の営業チームと密に確認や連携を取る
営業プロセスは、商談の前に「見込み顧客の発掘と育成」、商談後には「契約と受注」という重要な施策があります。
自社の営業チームが代行会社のスタッフと密に確認や連携を取れば、担当者はコア業務に集中できるため営業活動を最大化できます。
営業の質が向上すれば、顧客満足度の向上にもつながるでしょう。
商談代行サービスでよくある質問
では最後に、商談代行サービスでよくある質問を紹介します。
商談代行サービスが向いているのはどのような企業ですか？
商談代行サービスは、次のような企業に向いています。
- スタートアップ企業
- BtoB企業
- IT・ソフトウェア業界
スタートアップ企業では、営業リソースが限られるため商談代行サービスが有効です。
BtoBにおける商談は長期にわたる傾向があるため、初期に関係性を構築する必要があります。プロにお任せすれば、長期的な関係性を構築しやすいでしょう。
ITやソフトウェア業界における商談では、専門性の高い知識が求められます。顧客ニーズに対応するには、ITやソフトウェア業界に特化した代行会社が適しています。
商談代行サービス導入までの期間はどのくらいですか？
会社によって多少の違いはありますが、一般的には1～3ヶ月程度です。
スムーズな導入を実現するには、自社課題を明確化して依頼内容を整理しておくといいでしょう。
また、代行会社を決めても、契約までには時間がかかる場合があるのが留意点です。
商談代行サービスならディグロスがおすすめ
商談代行サービスのメリットを理解できても、何を基準に代行会社を選べばいいか迷うこともあるでしょう。
株式会社ディグロスでは、収集した商談リードを確実にクロージングに導くサービス「DEALPRO（ディールプロ）」を提供しています。
法人向けのテレアポ代行の実績と、深いドメイン知見を持つコンサルタントが、リードからの商談から契約書締結まで一貫サポートします。
メールやお電話にてご説明いたしますので、商談代行サービスをご検討中の企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。
まとめ：目的に合った商談代行サービスを活用して成果の最大化を図ろう
商談代行サービスを利用すれば、営業リソースやノウハウ不足でなかなか成果につながらないといった課題を解決できます。
コストの削減や成約率の向上効果も期待できるので、企業にとってもメリットも大きいでしょう。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、目的に合う商談代行サービスを活用して成果を最大化させてください。
