営業計画書とは？書き方とよくある失敗例・テンプレートも紹介
営業計画は、効率的に営業活動を行うために欠かせない施策です。
しかし、営業計画を立てても具体的に立案できていなければ、計画通りにプロセスを履行できません。
そこで、営業計画書を作成すれば、目標を可視化し社内での認識を統一できます。
「営業計画書の作成に必要な項目がよくわからない……」
「実践に役立つ営業計画書の書き方が知りたい」
営業計画書の書き方にはコツがあるため、このように考える方もいるかもしれません。
本記事では、営業計画書の書き方について解説します。よくある失敗例やテンプレートも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
営業計画書とは？
営業計画とは、営業活動の目標を達成するためのプロセスを設定する施策です。
営業計画書には、目標を達成するための具体的な戦略を記載します。
営業計画書を作成することにより「現状の課題を把握できる」「営業活動の進捗状況を明確にできる」といったメリットもあります。
また、営業計画書によりプロセスを可視化して社内で共有すれば、チーム全員が目標に向かって効率よく営業活動を履行できるのもメリットです。
営業計画書に書くべき10項目
では早速、営業計画書に書くべき10個の項目を紹介します。
- ミッションと背景
- ターゲット
- ポジショニング
- チーム体制
- 営業目標
- 予算
- マーケティング戦略
- 新規顧客獲得戦略
- アクションプラン
- 必要なツール
ミッションと背景
まず、営業活動を行う目的やチームが取り組むべき役割を把握するために、ミッションと背景を明確にします。
| ミッション | 背景 |
|---|---|
| ミッションステートメント（行動指針） | 顧客視点で適切かつ最大の価値を創出する |
| ビジョンステートメント（企業が目指す在り方） | 顧客が求めるサービスを提供する誠実な企業であり続けたい |
| 社史・沿革 | 創業から現在までの歴史を時系列でまとめる |
営業計画書に記載する際は「行動指針」や「企業が目指す在り方」などを具体化するのがポイントです。
ターゲット
次に、ターゲットを明確にします。
ターゲットが曖昧だと、顧客ニーズを正確に把握できません。どれだけ優れた商品やサービスでも、顧客ニーズにマッチしていなければ受け入れてもらえないでしょう。
ターゲットを明確にするには、ペルソナ設定が有効です。
ペルソナは架空の人物を設定しますが、人物像が具体的であるほど顧客ニーズを把握しやすくなります。
また、ターゲットが複数に及ぶ場合は、ペルソナも複数設定する必要があります。人物像をイメージできない場合は、既存顧客を参考にするとよいでしょう。
ポジショニング
ポジショニングは、STP分析や3C分析などのフレームワークを活用しながら、市場における自社の立ち位置を明確にします。
- 市場動向や環境を調査・分析する
- 自社の強みと弱みを把握する
- 機会
- 脅威
自社の強みは武器となり、弱みを課題として改善すれば、競合他社との差別化を図れます。
機会は顧客が商品やサービスを必要とするシーン、脅威は市場動向の変化が自社に与える脅威を記載しましょう。
チーム体制
チーム体制では、メンバー数やそれぞれの役割を記載します。
たとえば、インサイドセールスでは各部門で役割が異なるため、部門間の連携が欠かせません。
インサイドセールスの分業型を例にすると、以下の3部門が連携を取りながら目標に向かって営業活動を行います。
- マーケティング部門
- インサイドセールス部門
- フィールドセールス部門
営業計画書では、各部門のリーダー・スタッフのメンバー構成と各役割を記載して、チーム体制を可視化します。
営業目標
営業目標では、プロジェクトの最終目標となるKGI（重要目標達成指標）と、目標達成までの中間目標となるKPI（重要業績評価指標）を設定します。
| 指標 | 設定項目 |
|---|---|
| KGI | 売上高 利益率 市場独占率など |
| KPI | リード数 アポ獲得数 有効リード数 商談化数 顧客単価など |
KPIで設定する項目は施策によって異なりますが、中間目標を可視化できれば、進捗状況を把握しやすくなります。
また、途中で課題が生じた時には、早期発見と解決につながるのもメリットです。
予算
予算は、目標を達成するのにかかる費用を把握するために設定します。
- 人件費
- ツール導入費用
- 人材採用・教育費用
- マーケティング費用
上記はあくまでも一例ですが、おおよその予算を把握できていれば、管理しやすくなります。
マーケティング戦略
マーケティング戦略の項目では、マーケティング活動の詳細を記載します。
- ◯月◯日～◯日まで初回限定30%オフキャンペーンを実施する
- 新たにSNS公式アカウントを開設して顧客に情報を発信する
- イベントに出展してブランドの認知拡大を測る
このように具体的なマーケティング戦略を記載すれば、実施すべき施策を把握でき、営業活動の最大化につながります。
新規顧客獲得戦略
新規顧客獲得戦略では、どのように新規顧客を獲得するのかを記載します。
| 戦略 | 施策 |
|---|---|
| リードジェネレーション （見込み顧客の獲得） | セミナー・ウェビナーを開催する SNSで情報を発信する |
| リードナーチャリング （見込み顧客の育成） | テレアポでのコミュニケーション メルマガやステップメールの配信 |
| リードクオリフィケーション （見込み顧客の選別） | スコアリング |
このように、戦略ごとに具体的な施策を記載するとよいでしょう。
アクションプラン
アクションプランは、具体的にどのように行動するかを明確にします。
| 施策 | アクションプラン |
|---|---|
| テレアポ | 1日100件の架電をする 1週間で15件のアポイントを獲得する |
| セミナー・ウェビナー | 月に1～2回開催する |
| 商談 | 1日2件以上行う |
なお、アクションプランは実現可能な範囲で設定することも大切です。
必要なツール
効率よく営業活動を行うにはツールの活用も有効です。
たとえば、メールや資料作成にツールを活用すれば、作業を自動化でき業務効率化につながります。
SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）を活用すれば、情報を一元管理できるだけでなく、情報共有もスムーズになるのがメリットです。
目的に合わせて最適なツールを見極める必要があります。
営業計画書の書き方5ステップ
では次に、営業計画書の書き方を5つのステップに分けて紹介します。
- 入念に事前準備をする
- 目標から逆算して各プロセスの数値を算出する
- 見込み顧客を分類する
- 注力すべきプロセスを特定する
- 課題解決に向けて具体的なアクションプランを立てる
ステップ1.入念に事前準備をする
精度の高い営業計画書を作成するためにも、入念な事前準備を心がけてください。自社の現状を把握できないまま目標を掲げても、達成できなければ意味がありません。
主な事前準備
- ミッションや目的の明確化
- ターゲットとなる人物像の明確化
- 必要なリソースやチーム体制の洗い出し
上記が固まってくれば、目標数値の設定ができるようになるでしょう。
営業計画書の作成に必要な情報を収集して活用すれば、データドリブンな営業計画を立案できます。
ステップ2. 目標から逆算して各プロセスの数値を算出する
次は、目標（KGI）から逆算して各プロセスの数値を算出します。
各プロセスの数値を算出すると、営業プロセスが可視化され、プロセスごとの数値を把握できるからです。
たとえば、単価が10,000円の商品で、1か月あたりの売上が100万円という目標を例に算出してみましょう。
目標から逆算すると、1か月あたり100件受注する必要があります。成約率が20%の場合は、目標を達成するために500件の商談が必要です。
このように、目標から逆算すれば各プロセスの数値が明確になります。
ステップ3. 見込み顧客を分類する
一口に見込み顧客といっても購買意欲はそれぞれ異なるので、効果的に営業活動を行うためには、見込み顧客の分類が必要不可欠です。
- アポイントを獲得している
- 顧客が自ら資料請求や問い合わせのアクションを起こしている
- 展示会やセミナーで名刺交換をしている
このように、見込み顧客をステータスで分類して優先順位を付けておきます。
分類によって優先順位の高い顧客からアプローチすれば、成果につながりやすくなるのもメリットです。
ステップ4. 注力すべきプロセスを特定する
営業計画を立案する際には、現状の課題とボトルネックを把握しておくのも重要です。
課題を把握していても、ボトルネックを正しく理解できていなければ、根本的な解決は叶いません。
ボトルネックを解消するためには、注力すべきプロセスを特定する必要があります。
現状の課題とボトルネックを理解できていれば、注力すべきプロセスを特定しやすくなるでしょう。
ステップ5. 課題解決に向けて具体的なアクションプランを立てる
次に、課題解決に向けて具体的なアクションプランを立ててください。
目標を達成するために、どのようなアクションを起こす必要があるのかを再確認する意味合いも含まれます。
なお、必ずしも想定通りに進むとは限らないので、プランは複数用意することも大切です。
営業計画書を効果的に活用する4つのポイント
営業計画書を効果的に活用するポイントを4つ紹介します。
- 現状の課題を把握してから計画を立てる
- 現実的な目標を設定する
- 目標は定量的に設定する
- 定期的に効果検証を実施する
以降でそれぞれ詳しく見ていきましょう。
現状の課題を把握してから計画を立てる
まず大前提として、現状の課題を把握してから計画を立てるようにしてください。
現状の課題が不明瞭なままでは、具体的な戦略を立案できません。
入念な事前準備と分析により現状を把握できていれば、計画に具体性を持たせられます。
自社の弱みを改善しつつ、強みを活かした戦略を立案すれば、競合他社との差別化を図り優位性を確立しやすくなるでしょう。
現実的な目標を設定する
目標を設定する際は、現実的であることも大切です。
高すぎる目標を掲げても達成できなければ、チーム全体のモチベーションが低下する恐れがあります。
ただし、目標が低すぎても成果を実感しづらいので注意が必要です。
まずは、現実的な目標を設定してください。
目標を達成できればモチベーションも上がり、一つの目標に向かってチームが一丸となって取り組めるようになります。
目標は定量的に設定する
目標は、定量的に設定するのも重要です。
たとえば、「今よりも大きく売上を伸ばす」のような、漠然とした目標では具体的なアクションプランを設定できません。
- アポイント獲得を1日1件から2件に増やす
- 月間売上を今の1.5倍に増やす
このように、具体的な数字で記載すると、目標をイメージしやすくなります。目標をイメージできれば、達成に向けて何をすべきかが見えてくるでしょう。
定期的に効果検証を実施する
現実的な目標を設定しても、達成できないこともあります。
そこで、定期的に効果検証を実施すれば、目標を達成できなかった理由や想定外の課題が発生した原因を把握できます。
定期的な効果検証により、原因の追求が可能です。原因が明確になり解決策を実施すれば、以降の営業計画書に活かせます。
こうした積み重ねは、自社ノウハウとして蓄積できるのもメリットです。
営業計画書でよくある失敗例
営業計画書を作成しても、失敗するケースは少なくありません。
ここでは、営業計画書でよくある失敗例と解決策を紹介します。
- 目標を具体的に設定できていない
- 非現実的な目標を設定している
- 目標と戦略がマッチしていない
- 計画を立てても効果検証を実施していない
目標を具体的に設定できていない
目標を具体的に設定できていなければ、すべきことも見えてきません。
目標を具体的に設定するには、目標から逆算してプランを組み立てていく必要があります。
たとえば、人手不足が原因で目標のアポイント数を達成できないなら、人材採用やテレアポ代行などで対応が可能です。
「架電リストを精査する」「トークスクリプトを見直す」などの解決策も必要になると判断できます。
非現実的な目標を設定している
非現実的な目標を設定するケースも多く見られます。
高い目標を掲げても達成できなければ、スタッフやチーム全体のモチベーションが低下しかねません。
まず、自社の現状を正しく把握してください。現状を把握したうえで、費用やリソースなどと照らし合わせながら、達成可能な目標を設定しましょう。
目標と戦略がマッチしていない
そもそも、目標に対して適切な戦略を立案できなければ、達成はできません。
実現可能な目標であっても、戦略が間違っていればプロジェクトの遂行を妨げる恐れがあります。
目標を明確にしたうえでアクションプランを設定すれば、ミスマッチを防げます。
計画を立てても効果検証を実施していない
営業計画を立てて満足してしまうのも、失敗の要因です。
丁寧に準備した営業計画書でも、必ず計画通りに進むとは限りません。
失敗しても原因を確認して改善していけば、次回以降の営業活動に活かせます。
効果検証と改善を繰り返すことにより、社内ノウハウが蓄積され、精度の高い営業計画書を作成できるようになります。
営業計画書に活用できるExcelテンプレート
では最後に、営業計画書で活用できるExcelのテンプレートを紹介します。
- Microsoft Office
- HubSpot
- 素材ラボ
Microsoft Office
Microsoft Officeが提供しているテンプレートは、無料でダウンロードでき、Officeの機能を活用したアレンジも可能です。
- 営業計画・管理
- 企画書
- 顧客管理
- 会社・製品案内
このようにカテゴリーも充実しているので、使いやすいテンプレートを選べるのも嬉しいポイントです。
HubSpot
HubSpotが提供する「営業案件・営業進捗管理エクセルテンプレート」は、無料でダウンロードでき、シンプルで見やすいのが特徴です。
ダウンロードの際には、氏名や会社名などの情報が必要ですが、営業担当者への相談や、マーケティングブログの購読などもできます。
- テンプレートの使い方ガイド
- チーム売上管理表
- 担当者別売上管理シート
- 商談管理表
- 顧客管理表
なお、テンプレートには、上記のコンテンツも含まれています。
素材ラボ
素材ラボは、無料イラストや営業計画書のテンプレートを無料で配布しています。
営業計画書のテンプレートは、3C分析やSWOT分析を元に長期的な営業計画にも活用できるのが特徴です。
ただし、テンプレートは無料でダウンロードできますが、会員登録後20文字以上のコメントを入れる必要があることに留意しましょう。
まとめ：営業計画書を作成して具体的な営業戦略を立案しよう
営業計画書は、効率的に営業活動を実施するために必要な施策です。
入念な事前準備や課題の把握など、いくつか注意する点はありますが、コツをおさえておけば目的に合わせて最適な営業計画書を作成できます。
本記事で紹介した情報や無料テンプレートを活用しながら、営業計画書を作成して具体的な営業戦略の立案に役立ててください。
