自動車営業のコツは10個！売れる営業マンになる秘訣を紹介
自動車営業は、成果主義の仕事です。販売台数に応じて給与が上がりやすく、努力次第で高収入を得られるでしょう。自分の力で稼ぎたい人にとって、自動車営業は魅力的な仕事といえます。
とはいえ、「契約に結びつけられず、ノルマ達成が不安」「お客さまのニーズをうまく引き出せない」などの悩みを抱える営業マンは少なくありません。
そこで本記事では、自動車営業を成功させるコツを10個厳選し、売れる営業マンになる秘訣をご紹介します。
「自動車営業で人の役に立つ喜びを感じたい！」「成績を上げて高収入を目指したい！」という方は、ぜひ参考にしてみてください。
自動車の営業は即決させることが秘訣
自動車営業で成約率を高めるためには、顧客の熱量が高いうちに購入を即決させることが重要です。
顧客は、時間の経過とともに記憶が薄れていくといわれています。顧客が「検討します」と一旦持ち帰ることで、営業マンと話していた内容が曖昧になり、やがて忘れてしまうでしょう。
どれだけ商談の内容が魅力的でも、時間が経つことで購入意欲は自然と消滅してしまいます。
さらに、購入を先延ばしにすることは「買わなくてもいい理由」を作りかねません。これには、冷却期間が影響しています。
営業マンとの会話では、顧客は熱意を持って話を聞き「購入したい」という気持ちが芽生えるでしょう。しかし、家に帰って冷静になった途端「今すぐ買う必要性はないのでは？」と、購入に対する不安や疑問が浮かぶことは珍しくありません。
自動車営業を成功させるには、鮮度の高いうちに決断を促す必要があります。
自動車営業で即決させるための押し売りはNG
自動車営業は即決させることが重要といえども、押し売りしてはいけません。
自動車営業において「即決させる」ことは、顧客に車の購入を早く決断してもらうことです。顧客に購入する意思がないのに無理やり営業を続けると、不快感を与えかねません。どれだけ車に魅力があっても、購入には至らないでしょう。
さらに、強引な営業をすることで、インターネット上で悪評を広められてしまう可能性があるので注意が必要です。
自動車営業のコツを知らない時に抱える悩み
自動車営業では、顧客とのコミュニケーション、商品知識、営業トークといったさまざまなスキルが求められる仕事です。そのため、以下3つのような悩みを抱える傾向があります。
- 顧客の課題をなかなか引き出せない
- 見込み顧客が見つからない
- 提案する自動車の価値をうまく伝えられない
顧客の課題をなかなか引き出せない
自動車営業で抱えやすい悩みの一つは、顧客の課題を引き出せないという点です。
車販売における研修は、顧客との会話を想定したロールプレイング形式で行われるでしょう。しかし、研修で学んだノウハウが、必ずしも実践で効果を発揮するとは限りません。
顧客の課題を引き出せない原因として、以下のことが考えられます。
- 顧客との信頼関係が築けていない
- 顧客の課題を解決できる商品知識を持っていない
- 顧客の課題を明確化する質問ができていない
顧客は、信頼している相手にのみ本音を話す傾向があります。信頼関係を構築できていないと、課題は引き出せません。
営業トークだけに固執せず、顧客とのコミュニケーションを重視してみてください。
見込み顧客が見つからない
商品への知識と提案力は要しているのに見込み顧客が見つからない点も、自動車販売の営業マンが抱えやすい悩みでしょう。
見込み顧客につながらない原因として考えられるのは、次々に新規顧客を見つけようとする営業姿勢にあるかもしれません。
「営業成績を上げたい」「何とか成約率を高めなければ」という焦燥感から営業してしまうと、目の前の顧客に十分な時間と熱意を注げなくなってしまいます。
信頼関係を築く前に契約を急ぐことで、顧客は購入する時間が十分にとれず、結果的に成約のチャンスを逃しかねません。
焦らず、目の前の顧客に誠実に向き合うことが大切です。
提案する自動車の価値をうまく伝えられない
提案する自動車の価値をうまく伝えられない点も、自動車営業マンが抱えやすい悩みのひとつです。
営業にとって、提案するモノの価値をうまく伝えることは永遠の課題でしょう。価格や品質がどれだけ優れていても、競合に負けてしまうことは誰もが経験するのではないでしょうか。
顧客は、必ずしも自動車の価格や品質だけで購入を決めているわけではありません。
自動車を所有した際の「ワクワクするイメージ」や「共感できるストーリー」といった、数字では表せない情緒的価値の提供も、営業トークに必要な要素です。
自動車営業では、機能的価値と情緒的価値の両面を理解し、顧客のニーズに合わせた提案力が求められるでしょう。
売れる自動車営業のコツ10個
自動車営業で成約率を高めるには、以下10個のコツを意識してみてください。
- 自分から売り込まない
- 売ることをゴールとして捉えない
- すぐに決めてもらえるように伝える
- 顧客のニーズをしっかりとヒアリングして提案する
- 購入を決めている顧客にアプローチする
- 自分が持つ強みで顧客を惹きつける
- テストクロージングをする
- 今購入する理由を伝える
- 事前に言質を取る
- 仕事以外でも調べる努力をする
自分から売り込まない
売れる自動車営業マンは、自分から売り込もうとしません。
営業の本質は、売り込むのではなく、顧客の悩みや不安を解決することです。
買わせようと無理やり説得することで、顧客は不信感を持ってしまうでしょう。
自動車営業で大事なのは、傾聴力です。
顧客の話を丁寧に聞き取ることで、ニーズを引き出すきっかけになるでしょう。
具体的には、以下の点に注意して傾聴してください。
- 顧客の目を見て真剣に話を聞く
- 適度に相槌を打つ
- 質問を積極的に行う
傾聴スキルは、生まれつき備わっているものではありません。日々の練習で身に付くものです。傾聴スキルを習得するには、社内でロールプレイングしてみてもいいでしょう。成約率を高めるために、ぜひ顧客の話に耳を傾けてみてください。
売ることをゴールとして捉えない
売れる自動車営業マンは、売ることをゴールにしていません。
自動車営業で大事なのは、顧客との長期的な関係構築を重視し、顧客満足度の向上に力を入れることです。
顧客満足度が上がれば、リピーターになる可能性が高くなります。車を買い換えようと検討する友人や家族を紹介してくれるかもしれません。
特に紹介の場合は、早期から信頼が得られやすく成約しやすい傾向があります。
自動車営業は、売ってからが本当の勝負といえます。新規顧客を探しながら、既存の顧客と定期的なコミュニケーションを心がけることで、長期で売れる営業マンになれるでしょう。
すぐに決めてもらえるように伝える
売れる自動車営業マンは、顧客に即決を促します。
一見、すぐに決めてもらえるように伝えることで「押し売りになってしまうのでは？」と躊躇してしまうかもしれません。
即決を促すことは、無理強いするのではなく顧客が決断しやすいようサポートすることです。
早く決めてもらうことは、営業マンだけでなく顧客にとってもメリットがあります。
| 顧客のメリット | 検討するための時間と労力を節約できる期間限定のキャンペーンや特典を利用できる可能性がある |
|---|---|
| 営業マンのメリット | 顧客が他の店で検討する必要がなくなり、成約率が向上する商談回数が短縮されるため、より多くの顧客に対応できる |
即決を促す際は、相手に安心感を与え、後悔のない買い物ができるようにサポートしてください。強引さを感じさせないよう、表現に工夫を凝らしましょう。
顧客のニーズをしっかりとヒアリングして提案する
売れる自動車営業マンは、顧客のニーズを引き出すためのヒアリングをし、その内容に見合った提案をします。
顧客のすべてが、なぜ自動車購入が必要なのかという真の理由を把握できているとは限りません。
単に車種の希望を聞くのではなく「なぜ必要なのか？」を深掘りすることで、顧客自身が自覚していなかった本音の欲求を引き出せるでしょう。
たとえば「100万円以下の自動車を求めてきたお客さま」に対しては、下記のように質問すると効果的です。
質問例
- 車は主にどのような用途で使われますか？
- これまでどのような車に乗られていましたか？
- 将来、家族が増えるご予定はありますか？
- 長距離運転は多いですか？
顧客の「これまでの経験」「ライフスタイル」「将来像」を重点的に質問するようにしてください。
たとえば、将来家族が増える予定があるなら、広い空間の車を所有する必要性がみえてきます。長距離移動が多ければ、安全装備が充実している車が理想的といえます。
ヒアリングによって、顧客に最適な車は安全性が高く、大人数で使える車であることが見えてきました。本当に求めている車が理解できると、希望価格を超えたとしても「満足感」を得られるようになるでしょう。
なお、営業ヒアリングのコツは、こちらの記事で詳しく解説しています。ヒアリング力は汎用性が高いので、ぜひ参考にしてみてください。
購入を決めている顧客にアプローチする
自動車営業を成功させるには、購入を決めている顧客に積極的にアプローチしましょう。
購入を決めている顧客は、すでに車購入への意欲が高い場合が大半です。「車を購入したい」という顕在的なニーズを持っているため、的確な提案をすることで成約に結びつけやすくなります。
具体的には、以下の方法でアプローチしてみてください。
- 顧客リストを管理し、定期的に連絡を取る
- 顧客のニーズに合わせて提案する
- キャンペーンや特典など、今購入すべき理由を伝える
積極的にコミュニケーションをとることで、効率的に成約へつなげられるでしょう。
ただし、購入を決めている顧客は、他の販売店からもアプローチを受けている可能性があります。そのため、他の販売店との差別化を図る必要があるでしょう。
差別化を図るためには、迅速かつ丁寧な対応と付加価値の提供が重要です。顧客目線に立った会話を心がけ、ぜひ積極的にアプローチしましょう。
自分が持つ強みで顧客を惹きつける
自分だけが持つ強みで顧客を惹きつけることも、自動車営業の成功に欠かせません。
競争が激しい自動車業界において、他の営業マンとの差別化は、成約率アップにつながります。
オリジナルな強みとは、以下のようなものが挙げられます。
- 特定の車種やメーカー、業界に関する深い知識
- 長年の経験で培った知識（車選びの成功例、失敗例）
- 自分と顧客の共通点（趣味や家族構成、ライフスタイルなど）
- 「誠実さ」「明るさ」「親しみやすさ」といった人間的な魅力
自分にしか提供できない要素を会話に盛り込むことで、顧客は心を開きやすくなります。
信頼関係が構築できれば「この人から買いたい」という気持ちが引き出され、成約率の向上が期待できるでしょう。
テストクロージングをする
自動車営業において、テストクロージングは非常に重要です。
テストクロージングとは、顧客の購買意欲を測るために行うクロージングのこと。本契約を持ち出す前に、顧客が決断できない理由を先回りして解決する効果があります。
テストクロージングは、顧客の購買意欲が高まっているタイミングで行ってみてください。具体的には「熱心に話を聞いてくれる」「質問を積極的にしている」ときがベストタイミングといえるでしょう。
テストクロージングは、以下のように伝えます。
営業マン
- 「こちらの車種が顧客のご希望に合っていれば、今日中にご契約いただけそうでしょうか？」
- 「こちらの車なら、顧客のライフスタイルにぴったりだと思いますが、いかがでしょうか？」
テストクロージングで重要なことは「押し売りしない」「無理強いしない」ことです。
顧客に精神的な負担をかけてしまうと、これまで積み上げてきた信頼関係を崩しかねません。
あくまで、意思確認として持ち出してみてください。
今購入する理由を伝える
今購入する理由を伝えることも、売れる自動車営業マンが使うテクニックの一つです。
購入意欲があっても、今すぐ買う必要がないと判断してしまえば、成約に至りません。
顧客が購入を決めきれずに悩んでいるときは、次のような言葉をかけてみてください。
- 「今なら◯万円もお得に購入できますよ！」
- 「本日ご契約いただいた顧客には、特別特典をご用意しております」
- 「今を逃してしまうと納期が◯ヶ月延びるかもしれません！早めにご決断いただいた方がいいですよ」
顧客に「今すぐ行動するメリット」を明確に伝え、行動への意欲を高めます。
「車を購入する」という決断は、顧客にとって大きな変化でしょう。
人は、できるなら変化を避けようとする生き物です。
顧客の背中をそっと押し、変化することを許可してあげるのも、自動車営業マンの役目といえるでしょう。
事前に言質を取る
事前に言質を取ることも、自動車営業において重要です。
営業における「言質を取る」とは、顧客に購入の約束をさせ、記憶として定着させる行為のこと。顧客自らが発した言葉に重みを持たせる目的があります。
たとえば「本日中に購入を決めます」という言葉は脳裏に残りやすく、一貫性を保って購入を決めてくれる可能性が高まるでしょう。
言質を取るには、以下のように会話を進めます。
- 営業マン：「今日の話を聞いてから、購入のご判断いただけますか？」
- 顧客：「わかりました。本日中に必ず決めます。」
言質を取るタイミングは、商談の最初の方で行ってみてください。顧客に「イエス」を促す質問を織り交ぜつつ「一貫性」を意識させることが重要です。
顧客心理を理解することで、自然な流れで購入へ導けるでしょう。
仕事以外でも調べる努力をする
売れる自動車営業マンは、仕事以外でも調べる努力を惜しみません。
自動車業界は、新しい技術や商品が常に開発されるため、最新情報を把握する必要があります。
顧客のニーズに関しても、時代や社会情勢によって変化するため、幅広い知識が求められるでしょう。
具体的には、以下のような情報収集をすると効果的です。
- 業界誌やニュースを読む
- 他業種の方々と交流する
- 顧客との会話から情報を得る
- SNSでを通じて他社のブランディングやマーケティングの方法を知る
知識が豊富であれば、顧客との会話が弾み、信頼関係を築きやすくなるでしょう。
自動車営業は、車に関する知識はもちろん、時事情報もインプットしてみてください。
自動車が売れる営業チームを築き上げることも大切
自動車が売れる営業チームを築き上げることも、非常に重要です。
自動車販売は、チームワークが重要な仕事です。
チームメンバーが互いに協力し、情報共有を行うことで、顧客満足度の向上が期待できるでしょう。
自動車が売れる営業チームを築き上げるためには、以下のことを意識してみてください。
- 共通の目標を共有する
- 情報共有を徹底する
- 全体的に活気がある
- 各店舗の活躍が見える状態にする
- 鼓舞し合える関係性作り
- 社員が自ら意識を変えていくように現状を見せる化する
目標を共有することで、同じ方向に向かえるようになり、モチベーション維持に寄与します。
どうすれば目標を達成できるかを相互に協力することで、困難な課題も克服できるでしょう。
チームメンバーのパフォーマンスを高めるためには、営業成果がリアルタイムで可視化できる営業管理ツールを活用してみてください。
ツールを活用することで、営業チームの成果を適切に評価でき、モチベーションの維持に貢献するでしょう。
営業成績をリアルタイムで共有するなら、クラウド型営業管理ツールの「セールスパフォーマー」がおすすめです。
当ツールは、目標設定、進捗管理、顧客管理、案件管理など、営業に必要な機能を網羅しています。レポート機能も充実しており、データに基づいた営業戦略の策定が容易になるでしょう。
営業成績を向上させ、チーム全体のパフォーマンスを高めたい企業は、ぜひ活用してみてください。
まとめ：自動車営業はコツをおさえて実践で成果を上げよう
自動車営業は、決して楽な仕事ではありません。しかし、顧客のライフスタイルに寄り添った価値のある仕事です。
自動車営業で成功するコツをおさえて、実践で成果を上げてみてください。
顧客との信頼関係を構築して、売れ続ける営業マンを目指しましょう。
