清掃会社がテレアポを成功させる9つのコツとは？課題やトークスクリプトも紹介
清掃会社が安定した利益を上げるには、集客が必要です。
電話を使用するテレアポは、顧客先に出向く時間や交通費などのコストを削減できるため、清掃会社にも適しています。
とはいえ、テレアポにはコツがあるため、ノウハウがなければ戸惑うこともあるでしょう。
そこで本記事では、清掃会社がテレアポを成功させるコツについて解説します。課題やトークスクリプトも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
清掃会社・ハウスクリーニング業者が抱える課題
清掃会社やハウスクリーニング業者には、以下の課題があります。
- 下請け仕事が中心である
- 現場仕事のため対応する時間がない
- 営業ノウハウがない
下請け仕事が中心である
まず、下請け仕事が中心という点が挙げられます。
下請けは、元請けから仕事を請け負うので、仕事の依頼はあっても中抜きにより利益はあまり多くありません。
また、元請けの業績に左右されるため、受注状況によっては仕事を依頼してもらえないこともあります。
下請けは元請けとの交渉が難しいのも課題です。
現場仕事のため対応する時間がない
下請け仕事が中心でも、仕事を増やせば利益は上がるでしょう。
しかし、清掃やハウスクリーニングは、現場仕事のため集客に対応する時間が取れません。
集客に取り組みたくても、時間がなくて対応できないのは業界全体の課題です。
営業ノウハウがない
集客は、営業ノウハウがなければ成果にはつながりません。
営業ノウハウは、短時間で身につくものではないのも懸念点です。
集客には、Webサイトや広告などさまざまな方法がありますが、いずれも専門的な知識が必要であり、コストも掛かります。
コストをかけても、成果につながらなければ本末転倒です。
清掃会社・ハウスクリーニング業者の営業ならテレアポがおすすめ
清掃会社やハウスクリーニング業者の営業には、テレアポがおすすめです。
テレアポは、電話をかけるだけなので、飛び込み営業やポスティングのように移動の手間がかかりません。
短時間で多くの見込み顧客にアプローチできるので、現場仕事が中心でも対応は可能です。
ただし、テレアポにはコツがあるため、ノウハウがなければ高い成果は期待できません。テレアポで成約率を高めたいなら、代行会社に依頼するのも選択肢の一つです。
清掃会社がテレアポを成功させる9つのコツ
では次に、清掃会社がテレアポを成功させるためにおさえておきたい、9つのコツを紹介します。
- 精度の高い架電リストを準備する
- リストに優先順位をつける
- トークスクリプトを作成する
- 架電のタイミングを見極める
- 声のトーンやテンポを意識する
- 要件を簡潔に伝える
- 相手の話を傾聴する
- 切り返しトークを活用する
- 質問には選択肢を用意する
精度の高い架電リストを準備する
架電リストは、電話をかける見込み顧客の情報をまとめたものです。
テレアポは、架電件数を増やせば成功率も増える可能性があります。しかし、ニーズにマッチしていなければ話を聞いてもらえないでしょう。
そこで、精度の高い架電リストを準備すれば、成果につながりやすくなります。
リストに優先順位をつける
全ての見込み顧客が成果につながるわけではないので、架電リストから確度の高い見込み顧客を選定して優先順位をつけましょう。
リストに優先順位をつけるには、スコアリングが有効です。
スコアリングを実施すれば、顧客の行動を点数で評価できるので、確度の高い見込み顧客を見極められます。
こちらの記事では、スコアリングについて詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
トークスクリプトを作成する
トークスクリプトとは、通話内容をまとめた台本のことです。
テレアポにおけるトークスクリプトは、挨拶にはじまり、ヒアリングからクロージングまでで構成されます。
トークスクリプトに沿って会話を進めれば、トークスキルに乏しいスタッフもスムーズに会話を展開できるのがメリットです。
ただし、ターゲットによりアプローチ方法が異なるので、トークスクリプトは複数パターン用意してください。
架電のタイミングを見極める
架電のタイミングは、テレアポにおいて非常に重要です。
確度の高い見込み顧客でも、忙しい時間帯は電話に出られない可能性があります。
架電のタイミングを見誤ると、ビジネスチャンスを失う恐れがあるので注意してください。
なお、架電のタイミングは、ターゲットによっても異なります。
下記のように、忙しいと思われる時間帯は避けるべきでしょう。
- BtoB：始業時間や終業時間前後、休憩時間など
- BtoC：早朝や夜間、食事時など
こちらの記事では、テレアポにおすすめの時間帯を業種別に解説していますので、あわせてご覧ください。
テレアポにおすすめの時間帯は?業種別のテレアポゴールデンタイムも紹介
声のトーンやテンポを意識する
お互いの顔が見えないテレアポでは、声で印象が決まります。
電話を通すと普段よりも声が低く聞こえる傾向があるので、ワントーン高い声を出すように意識してください。
明るくハキハキと話せば、相手に好印象を与えられます。
なお、テレアポでは、話し方やテンポを相手に合わせる「ページング」も有効です。相手に寄り添う姿勢をアピールできるので、信頼されやすくなります。
要件を簡潔に伝える
そして、要件を簡潔に伝えることも大切です。
テレアポでは、限られた時間の中で相手が理解しやすいように、要件を伝えなければなりません。
一度に多くの情報を伝えようとすると、話がまとまらず伝えたいことが伝わらない恐れがあります。何を言っているのかわからなければ、相手を不快にさせかねません。
要件を簡潔に伝えられるように、事前に内容をまとめておくといいでしょう。
こちらの記事では、テレアポの挨拶やトークスクリプトについて詳しく解説しています。要件をまとめる際にも参考になりますので、あわせてご覧ください。
テレアポは挨拶が肝心！成功するトークスクリプトの作り方や例文を紹介
相手の話を傾聴する
傾聴とは、相手の話に真摯に耳を傾け共感することです。
適当に話を聞いていると、不意に顧客から質問されたときに相手が納得する回答を提示できません。
電話をかけてきたのに話を聞いていないと不信感を持たれ、そこで会話が終了すればビジネスチャンスを失います。
傾聴力を身に着けていれば、相手に寄り添い話を聞いているとアピールできるので安心感を与えられます。
切り返しトークを活用する
途中までスムーズに会話が進んでいても、クロージングで断られるケースは少なくありません。
そこで、切り替えトークを活用すれば、会話を展開できる可能性が高まります。
「やっぱり結構です。」
「もう少し検討します。」
「それでは、資料をお送りしてもよろしいでしょうか？」
「もし今後、ニーズがありましたらお気軽にご相談ください。」
このように切り返せば、資料を読んでもらえるので、資料送付からアポ獲得につながる可能性を広げられます。
質問には選択肢を用意する
質問には選択肢を用意しましょう。
二者択一の質問なら、相手はどちらかを選ぶだけなので、選択の難易度が下がります。
また、ニーズの絞り込みも可能なので、テレアポにも有効です。
「いいえ」と断られない選択肢を用意すれば、会話のキャッチボールができます。
清掃会社がテレアポを行う際の注意点
続いて、清掃会社がテレアポを行う際の注意点を4つ紹介します。
- 断られるのが当たり前と意識する
- 一度断られても諦めない
- トークスクリプトは定期的に見直す
- 内製化が難しい場合は代行会社を検討する
断られるのが当たり前と意識する
前述の通り、テレアポは成功率が低いので、断られるのが当たり前と意識してください。
100件の架電で、獲得したアポが0件というケースは珍しくありません。
なお、しつこくしすぎないことも大切です。断っているのに深追いすれば、相手に不快感を与え、会社のイメージを損なう恐れがあります。
断られても落ち込んだり引きずったりせずに、気持ちを切り替えて次の架電に進みましょう。
一度断られても諦めない
テレアポでは断られる方が圧倒的に多いですが、一度断られても諦めないでください。
話も聞かずガチャ切りされたり、暴言を吐かれたりするような相手は、何度かけても結果は変わらないでしょう。
たまたま架電のタイミングが悪くて、話を聞く時間がなかったケースなら、再架電で成果につながる可能性はあります。
相手の反応にもよりますが、チャンスがありそうなら再度電話をかけみましょう。
ただし、あまりしつこくしすぎると逆効果になるので、5回を目安にしてください。
トークスクリプトは定期的に見直す
トークスクリプトは、定期的に見直してください。
常に同じ内容では、対応がワンパターンになり成約率が下がる恐れがあります。
顧客の課題やニーズは常に変化していくので、戦略も変更が必要です。
成功例を参考にしながら、ブラッシュアップしていけば、質の高いトークスクリプトを作成できるでしょう。
内製化が難しい場合は代行会社を検討する
テレアポを実施したいと思っていても、リソースやノウハウ不足では実現できません。
内製化が難しいなら、テレアポ代行会社を検討してください。
テレアポ代行会社には、豊富な支援実績から培ったノウハウがあります。経験やスキルを持つプロが対応するので、成約にもつながりやすいでしょう。
テレアポの担当者を採用したり、テレアポに必要な設備を導入したりといった手間やコストも削減できます。
清掃会社必見のテレアポで使えるトークスクリプト例
それでは、清掃会社のテレアポに役立つトークスクリプト例を紹介します。
挨拶
「お世話になっております。清掃業務をおこなっている〇〇株式会社の〇〇と申します。」
「〇〇様（相手の名前や社名）の施設内で清掃業務のお手伝いをさせていただきたくお電話いたしました。」
「3分ほどお時間をいただけますでしょうか？」
メイントーク
「弊社では、〇〇や〇〇（業種）に特化しており、10年以上の実績とノウハウを活かして質の高い清掃をご提供いたします。」
「清掃の質はもちろんのこと、コスト面でも多くのお客様から大変ご好評をいただいております。」
「一度お伺いして詳しくお話をさせていただきたいのですが、〇〇（日時）や〇〇はご都合いかがでしょうか？」
断られたとき
「それでは、資料だけでもお送りさせていただいてよろしいでしょうか？」
クロージング
「それでは、〇日の◯時にお伺いいたします。」
「本日はお忙しい中貴重なお時間をいただきありがとうございました。失礼します。」
清掃会社のテレアポ代行ならディグロス
内製化が難しくテレアポ代行会社を選ぶにしても、何を基準に選べばいいか迷うこともあるでしょう。
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テレアポ代行をご検討中の清掃会社様には、メールやお電話でご説明させていただきます。お気軽にお問い合わせください。
まとめ：清掃会社のテレアポはコツをおさえて成果につなげよう
清掃会社は、下請け仕事が多いので利益が少なく、現場に出ていると集客に対応する時間が取れないなどの課題があります。
そこでテレアポを実施すれば、顧客先まで出向かずに見込み顧客を獲得できます。
内製化が難しいなら、テレアポ代行会社への依頼で集客効果を高められるでしょう。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、清掃会社のテレアポを成功させて成果につなげてください。
