建設業の営業方法10選！新規開拓につなげるためのポイントを解説
建設業においては、元請けや取引先など、業界関係者からの紹介で仕事を受注するケースが多くあります。
しかし、売上を拡大するには、新規顧客開拓が必要不可欠です。
「建設業の営業が難しくて悩んでいる……」
「建設業に有効な営業手法を知りたい」
このような悩みを持つ営業担当者は少なくないでしょう。
そこで本記事では、建設業の営業方法について解説します。建設業の営業がきついと言われる理由や、営業方法を決めるポイントも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
建設業こそ営業を取り入れるべき理由
営業は、企業が利益を得る目的で顧客を獲得するために行う活動です。
インターネットの普及による顧客行動の変化により、対面からオンラインを活用する非対面へと、営業方法も様変わりしています。
しかし、建設業においては、元請けや取引先といった、業界関係者からの紹介で仕事を受注しているのが現状です。
また、建設業は景気動向に左右されやすい傾向があるため、長引く不況の影響から仕事が取れずに悩む企業も少なくありません。
2024年1月に帝国データバンクが公開したデータによると、建設業の倒産件数が「8年ぶりに1,600件を超えた」と発表しています。
建設業が安定した利益を獲得するには、営業方法を見直す必要があると考えられます。
建設業の成果につながる営業手法10選
それでは、建設業の成果につながる営業手法を紹介します。
- テレアポ営業
- 飛び込み営業
- DM（ダイレクトメール）
- チラシのポスティング
- 展示会やイベント
- 自社ホームページの運用
- SNS運用
- YouTube運用
- リスティング広告の運用
- ポータルサイトへの掲載
テレアポ営業
テレアポ営業は、電話でアプローチする営業方法です。
短時間で多くの顧客にアプローチできる他にも、顧客の反応を直接確認できるといったメリットもあります。
トークスクリプトを作成すれば、テレアポ経験に乏しいスタッフもスムーズに対応できます。
ただし、顔が見えない非対面営業では、信頼関係の構築が難しくアポ獲得率が低いことに留意しましょう。
飛び込み営業
飛び込み営業は、営業担当者が顧客先を訪問する営業方法です。
事前のアポなしで訪問するため、作業の邪魔になれば迷惑がられることも少なくありません。
飛び込み営業は、顧客先への移動時間や交通費がかかることや、テレアポに比べると効率が悪いのが留意点です。
しかし、コミュニケーションを重視する顧客なら、信頼関係を構築しやすいでしょう。
DM（ダイレクトメール ）
DM（ダイレクトメール）は、顧客に紙媒体の資料を送付したり、Eメールを送信したりする営業方法です。
建設業界では、FAXを活用したFAXDMも多く用いられています。
双方が都合の良いタイミングで実施・確認できるのは、DMのメリットです。
紙媒体のDMは形として残るので、受け取った時はアポにつながらなくても、後から思い出して顧客がアクションを起こす可能性があります。
また、紙媒体でもメールでも、一度に多くの情報を記載できるのがメリットです。
ただし、開封してもらえなければ意味がありません。興味を引くように、デザインやタイトルを工夫しましょう。
チラシのポスティング
チラシのポスティングは、事業所や個人宅のポストに直接チラシを投函する営業方法です。
エリアを限定したターゲティングもできますし、潜在層にもアプローチできます。新聞を購読していない世帯にアプローチできるのもメリットです。
紙媒体のDMと同様に、直接手に取って確認してもらえる一方で、他の広告やDMに紛れやすい傾向があります。手に取ってもらうには、視認性を高める工夫が必要です。
展示会やイベント
展示会やイベントに足を運ぶ顧客は、興味や関心が高いと考えられます。
その場で契約できなくても、名刺や連絡先を交換しておけば、ビジネスチャンスが広がるでしょう。
ただし、展示会には競合他社も多く出店するため、差別化を図る必要があります。
- 視覚的なインパクトを持たせる
- 他社にはない独自性をアピールする
- 動画やデジタルカタログを活用する
ブースデザインやレイアウトを工夫して、集客率を高めましょう。
自社ホームページの運用
建設業では、自社ホームページの運用も有効な手段です。
インターネットの普及に伴い、顧客は知りたい情報を自由に検索できます。ただし、検索結果の上位に表示されるには、SEO対策が必要です。
顧客ニーズに合わせてコンテンツを充実させれば、顧客満足度が向上します。信頼できる企業として認識されれば、成約にもつながりやすいでしょう。
SNS運用
SNSは情報拡散力に優れていることから、多くの企業が導入しています。
写真や動画も投稿できるので、見せ方を工夫すれば効果的に訴求できるのもメリットです。
また、ダイレクトメッセージ機能を活用すれば、気軽にコミュニケーションを図れます。
リンクを設置すれば、自社ホームページとの連携も可能です。
YouTube運用
YouTube運用は、認知拡大やブランディングに有効な営業方法です。
世界中に向けて発信できるので、これまでアプローチできなかった層にも認知してもらえる可能性があります。
YouTubeは、「イベントの告知」や「人材採用や教育」などにも活用できます。
収益化できれば収入を得られる他にも、投稿した動画が資産になるのもメリットになるでしょう。
リスティング広告の運用
リスティング広告は、特定のキーワードで検索したユーザーに表示される広告です。
目につきやすい位置に表示されるので、顕在層に対して効果的にアプローチできます。
ただし、設定したキーワードと連携しているため、選定を入念に行わなければなりません。
キーワード選定ツールを活用すれば、最適なキーワードを見つけられます.
ポータルサイトへの掲載
ポータルサイトへの掲載も有効です。
ポータルサイトとは、インターネットの入口という意味があり、以下に分類されます。
| 種類 | 特徴 |
|---|---|
| 総合型 | あらゆる領域の情報を集約している |
| 口コミ型 | 実際に利用したユーザーが口コミを投稿する |
| 地域型 | 地域に特化した情報を集約している |
| 専門型 | 特定ジャンルに特化した情報を集約している |
複数のポータルサイトに掲載すれば、認知拡大が見込めるでしょう。
建設業の営業がきついと言われる理由
なぜ建設業の営業がきついと言われているのか、ここでは5つの理由について解説します。
- アナログかつ効率の悪い営業方法が主流となっている
- ノルマが厳しい場合がある
- 日程調整が難しい
- 情報共有体制が整備されていない
- 担当者へのプレッシャーが大きい
アナログかつ効率の悪い営業方法が主流となっている
建設業界の課題は、飛び込み営業やポスティングなど、アナログかつ効率の悪い営業方法が主流であることです。
この背景には、建設業界ならではの事情も関係しています。
現場によっては、パソコンやタブレットを使える環境を整備できないことも少なくありません。
アプローチ方法が限定される以上、営業手法を顧客に合わせる必要があります。
他に方法がないとはいえ、効率が悪く成約率が上がらなければ、きついと感じるのも無理ありません。
ノルマが厳しい場合がある
建築業界は、1件当たりの単価が高額です。
費用が高額になれば、顧客の検討時間も長くなり、成果が出るまでには時間がかかります。
建設業における営業プロセスは、商談に進んでからも複数の工程があります。
- 工事内容や日程の打ち合わせ
- 図面作成
- 見積書の作成
- 契約内容の確認
- 契約締結
- 前払金の振込確認
営業担当者は、これらの工程を1人で対応するため、業務量が多いのも課題です。
さらに厳しいノルマが設定されていると、営業担当社の負担は大きくなります。
日程調整が難しい
建設業の担当者は、現場に出ていることが多く、日程調整が難しくなる傾向があります。
日中は対応できないため、仕事の後や深夜、休日対応が求められます。
とはいえ、顧客の都合が最優先なので、きついと感じても合わせるしかありません。
情報共有体制が整備されていない
建設業は、アナログな手段で情報を管理する傾向があります。
たとえば、紙媒体での管理は情報伝達に手間がかかるだけでなく、リアルタイムでの情報共有ができません。
その都度コピーして配布していれば、手間とコストがかかります。
ツールの導入も有効ですが、アナログな方法が根付いている以上、体制を整備するには時間が必要です。
担当者へのプレッシャーが大きい
建設業の案件単価は、数千万円～1億円以上になることも珍しくありません。
案件単価が高額になるほど、担当者のプレッシャーは大きくなります。
成約につながれば達成感を味わえますが、失注のダメージは金額に比例して大きくなるのも懸念点です。
建設業の営業方法を決める時のポイント
では最後に、建設業の営業手法を決める際のポイントを5つ紹介します。
- 業種やエリアを絞って効果的にアプローチする
- オンラインとオフラインを掛け合わせる
- 商談日程は顧客のスケジュールを優先する
- 顧客が利用しやすい媒体でコミュニケーションを取る
- 強引に売り込まない
業種やエリアを絞って効果的にアプローチする
まず、業種やエリアを絞って、効率良くアプローチしましょう。
その際に注意したいのが、「国交省大臣許可」と「知事許可」では条件が異なるところです。
- 国交省大臣許可：都道府県内で2つ以上の営業所を設置できる
- 知事許可：都道府県内に1つしか営業所を設置できない
なお、いずれも営業所を設置する地域や、施工地域への制限はありませんが、許可は同時に持てないためどちらかに限定されます。
エリアを絞る際は、許可についても確認してください。
オンラインとオフラインを掛け合わせる
建設業の営業方法は、オンラインとオフラインの2種類です。
効率を重視するならオンライン、コミュニケーションを重視するならオフラインが適しているでしょう。
しかし、安定性を考えた時、どちらかに限定すると柔軟に対応できません。
状況に応じて、オンラインとオフラインを掛け合わせれば、ビジネスチャンスが広がります。
商談日程は顧客のスケジュールを優先する
顧客に信頼してもらうには、信頼関係の構築が必要不可欠です。
商談日程を決める際は、顧客のスケジュールを優先させてください。
先方の担当者や責任者が現場に出ていると、日程を相談する時間帯も限られます。
日中の対応ができなければ、深夜や休日対応が当たり前になるケースも少なくありません。
深夜や休日対応がきついからといって、顧客に無理なスケジュールを提示すれば、信頼関係は構築できないでしょう。
いかなる場合でも、商談日程は顧客のスケジュールに合わせることが大切です。
顧客が利用しやすい媒体でコミュニケーションを取る
顧客と良好な信頼関係を構築するには、積極的にコミュニケーションを取る必要があります。
しかし、顧客にとって利用しづらい媒体では、コミュニケーションは取れません。
メールやLINEは気軽にやり取りできますが、先方が使い慣れていなければ確認漏れが生じる恐れがあります。
顧客が利用しやすい媒体で、コミュニケーションを図ってください。
強引に売り込まない
自社に対する興味や関心が高い顧客でも、強引に売り込めば不快感を与えます。
成約につなげるには、時間をかけて顧客との信頼関係を構築しなければなりません。
顧客に信頼されていれば、成約につながりやすくなるでしょう。
顧客からの信頼を勝ち取るには、顧客に寄り添い真摯に対応することが大切です。
建設業のテレアポ代行ならディグロスにお任せ
テレアポは、建設業の営業にも有効な施策です。
しかし、自社ノウハウがなければ、導入に時間と手間がかかります。
内製化が難しいなら、株式会社ディグロスにお任せください。
法人を対象に、成果報酬型のテレアポ代行サービスを提供しています。
アポイント獲得など成果に応じて報酬が発生しますが、成果がなければ費用は発生しません。
建設業の支援実績もあり、建設・住宅会社向けCAD・クラウドサービス販売会社様では、テレアポ率2.8%を実現しています。
建設業のテレアポ営業代行をご検討中の企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。
まとめ：建設業の営業方法は施策を組み合わせて成約率を高めよう
建設業の営業がきついとされるのは、アナログな営業方法が主流のためです。
しかし、営業方法には他にも選択肢があります。
顧客ニーズに合わせて、施策を組み合わせれば効率良く営業活動を進められるでしょう。
本記事で紹介した情報を活用しながら、顧客にとって最適な施策を組み合わせて成約率アップを目指してください。
