コンサル営業こそテレアポを活用！成功の極意やトークスクリプトも紹介
コンサルの営業では、サービスの売り込みではなく、相手が抱える課題解決に最適な提案が求められます。
企業が売上を拡大して成長するには、新規顧客の獲得が欠かせません。
新規顧客の獲得には、訪問営業や広告の出稿といった手段もありますが、テレアポなら直接的に顧客の反応を確認できます。
とはいえ、お互いの顔が見えない非対面営業ならではの難しさがあるのも事実です。
そこで本記事では、コンサル営業のテレアポを成功させる極意について解説します。メリットや注意点も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
コンサル営業におけるテレアポの重要性
近年では、インターネットの普及により顧客行動が変化しているため、スピーディーな提案をしなければ競合他社との差別化を図れません。
テレアポは、電話があれば直ぐにアプローチできます。
さらに、有形商材や無形商材など、あらゆるソリューションを提案できるのもテレアポの強みです。
テレアポのコンサル営業で得られるメリット
それでは、テレアポのコンサル営業で得られる3つのメリットを紹介します。
- 多くの人にアプローチできる
- 営業活動がスムーズに行える
- 潜在顧客の獲得につながる
多くの人にアプローチできる
テレアポは、短時間で多くの人にアプローチできます。
訪問営業では、顧客先までの移動時間や交通費がかかっていました。
テレアポは、オフィスの電話からアプローチできます。移動時間や交通費などの、営業コストを削減できるのもメリットです。
さらに、オフィスやテレワークなど、柔軟なワークスタイルにも対応できます。
営業活動がスムーズに行える
テレアポは、顧客と直接話をするので、興味さえ持ってもらえればその場でアポイントを獲得できます。
相手の興味や関心が高まっているタイミングで商談に進められれば、成約につながる可能性も高まるでしょう。
営業活動がスムーズになるのは、大きなメリットです。
潜在顧客の獲得につながる
テレアポは、見込み顧客に対してアプローチしますが、潜在顧客も対象です。
顕在顧客よりも興味や関心は低いものの、テレアポで信頼関係を構築できれば、潜在顧客を獲得できる可能性があります。
ビジネスチャンスを広げられるのも、テレアポのメリットです。
コンサル営業のテレアポを成功させる9つのコツ
テレアポは、トーク力や提案力などのスキルがあっても、コツを理解していなければ成功にはつながりません。
ここでは、コンサル営業のテレアポを成功させるコツを紹介します。
- テレアポの目的を理解する
- 事前準備を入念にする
- 確度の高い架電リストを作成する
- 最適なタイミングで電話をかける
- 要件は簡潔にわかりやすく伝える
- 会話のキャッチボールを意識する
- NOと言わせない質問を用意する
- 事例は数字を交えて客観的に説明する
- 切り返しトークを用意する
テレアポの目的を理解する
テレアポの目的は、営業ではなく「アポイントの獲得」です。
商談に進むには、顧客に会う予約を取り付けなければなりません。
テレアポで営業感を出し過ぎると、顧客に不快感や不信感を与える恐れがあります。悪い印象を与えると、アポイントの獲得にはつながらないでしょう。
テレアポは、顧客の関心や興味引き、アポイントを獲得することに注力してください。
事前準備を入念にする
コンサル営業で大切なのは、顧客が納得できる提案をすることです。
そのためには、入念な事前準備が欠かせません。
対象となる企業情報や課題は、正確に把握しておく必要があります。
もし準備不足で臨み、顧客に質問されても答えられなかったり、的外れな提案をしたりすれば、信頼してもらえないでしょう。
また、現状や課題は顧客ごとに異なるので、個社ごとの徹底した情報収集も大切です。
確度の高い架電リストを作成する
そして、確度の高い架電リストを作成できるかも重要です。顧客になりやすい相手から優先的にアプローチでき、成果につながりやすいからです。
まず、リストアップしたら、セグメント化して優先順位を決めます。
すでにセミナーやイベントで名刺交換をしているなら、会場に足を運んでいるので、自社商材への興味や関心が高いと考えていいでしょう。
自社サイトにアクセスした回数や日時も、判断材料になります。採用サイトやポータルサイトからの情報も参考にしてください。
なお、常に最新の情報を活用することも大切です。
架電リストについては、こちらの記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
最適なタイミングで電話をかける
そもそも、忙しい時間帯は電話に出られない可能性が考えられます。
電話に出ても対応する余裕がなければ、営業目的と分かった途端に電話を切られるケースは少なくありません。
相手が電話に出やすいタイミングで電話をかけましょう。
こちらの記事では、テレアポにおすすめの時間帯について解説していますので、ぜひ参考にして活用してください。
テレアポにおすすめの時間帯は?業種別のテレアポゴールデンタイムも紹介
要件は簡潔にわかりやすく伝える
要件を簡潔に、わかりやすく伝えるのもテレアポの極意です。
声のトーンが低いと聞き取りづらいので、ワントーン高めを意識して、明るくハキハキと話しましょう。
前置きが長いと、顧客にストレスを与える恐れがあります。そこで電話を切られると、アポイントを獲得できません。
挨拶は丁寧に、かつスピーディーに要件を伝えてください。
会話のキャッチボールを意識する
テレアポが上手い人には、自然に会話のキャッチボールができるという共通点があります。
- 相手の話を傾聴する
- 適度な間を作り一方的に話さない
- リアクションは大きめにバリエーションを増やす
- 5W1Hに当てはめて話す
会話の途中で沈黙が続いた場合は、顧客が考えている可能性があります。このような状況では、返答を急かさず相手が話し始めるのを待ちましょう。
こちらの記事では、テレアポの話し方のコツについて詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
テレアポは話し方次第で決まる！？テレアポの話し方のコツなどを解説
NOと言わせない質問を用意する
たとえば「お客様の課題は何ですか？」と質問すると、顧客は考えてから回答しなければなりません。
面倒に感じて「特にありません」と言われると、そこで話がストップします。
この場合は、「お客様の課題は◯◯でよろしいでしょうか？」と聞けば、「はい」と答えやすいでしょう。
また、顧客に考える時間を与えないように、選択肢を提示する二者択一も活用してください。
事例は数字を交えて客観的に説明する
自社商品やサービスの魅力を伝えるときは、事例を交えると説得力が増します。
ただし、「実績が豊富です」と言っても、漠然としているので顧客は明確にイメージできません
「過去弊社が支援させていただいた企業様では、システムの導入による業務効率化により、30%の売上増という目標を達成した実績がございます」
このように、数字を交えると説得力が高まり、顧客もイメージしやすくなります。
ただし、主観的な表現を多用すると、決めつけていると誤解されかねません。全体像を俯瞰しながら、客観的に説明してください。
切り返しトークを用意する
途中まで好感触でも、あと一歩のところで断られるケースは少なくありません。
そこで、切り返しトークを用意しておけば、そこからアポイント獲得につながる場合があります。
「忙しいので結構です。」
「では、3分ほどお時間をいただけないでしょうか？」
「今は必要ありません。」
「それでは、資料をお送りしてもよろしいでしょうか？」
「考えておきます。」
「それでは、改めてお電話させていただいてもよろしいでしょうか？」
断られたからといって、そこで諦めてしまえばアポイントを獲得できません。切り返しトークを活用すれば、ビジネスチャンスをつかめるでしょう。
コンサル営業のテレアポにはトークスクリプトを活用
トークスクリプトを活用すれば、経験に乏しい担当者でもスムーズに対応できます。
ここでは、コンサル営業のテレアポに役立つ、トークスクリプト例を紹介します。
挨拶
「お世話になっております、株式会社〇〇の〇〇と申します。」
「先日お送りした資料の件でご連絡しました。」
フロントトーク
「アンケートでは、〇〇の課題を抱えているとのことでしたが、解決に役立つ弊社のサービスをご案内させていただきたくお電話いたしました。」
本題
「弊社が提供する新サービスをご利用いただくと、1ヶ月あたりの費用を最大◯%まで削減できます。」
「これまで100社以上の企業様からご好評いただいております。」
クロージング
「それでは、来週の◯曜日と◯曜日では、どちらがご都合よろしいでしょうか？」
「午前と午後ではどちらがよろしいでしょうか。」
「かしこまりました、◯日の◯時にお伺いいたします。」
「本日はお時間を取っていただきありがとうございました、失礼します。」
コンサル営業のテレアポに活用したい心理テクニック
コンサル営業のテレアポには、心理テクニックの活用も有効です。
ここでは、6つの心理テクニックを紹介します。
| 心理テクニック | 効果 |
|---|---|
| ページング | 声のトーンやテンポを相手に合わせて安心感を与える |
| ブーメラン効果 | 強く売り込むと相手が敬遠するので、売り込みせず相手に決定権を与え信頼を得る |
| フレーミング効果 | 言い方を変えて好印象を与える |
| パターンインタラプト | 選択肢を限定して意図する方向に誘導する |
| ドアインザフェイス | はじめに難易度の高い依頼をして、次に難易度が低い依頼で受け入れやすくする |
| オープンクエスチョン | YES/NOでは答えられない質問をして、相手のニーズを深堀りする |
こちらの記事では、営業に活かせる心理テクニックについて詳しく解説しています。コンサル営業のテレアポにも役立つので、ぜひ参考にしてください。
コンサル営業のテレアポで注意したいポイント
では最後に、コンサル営業のテレアポに関する注意点を紹介します。
- 断られることを前提にする
- 強引に売り込まない
- 下手に出過ぎない
- 成果の振り返りを実施する
- トークスクリプトは顧客に合わせてアレンジする
- 体制が整っていないなら無理に内製化しない
断られることを前提にする
業種に限らず、テレアポの成約率は1%程度と言われています。
数字に当てはめると、100件の架電で獲得できるアポイントは、わずか1件しかありません。
これはコンサル営業のテレアポも例外ではなく、断られることを念頭に置く必要があります。
強引に売り込まない
アポイントを獲得したい一心で、強引に売り込むと相手に警戒される恐れがあります。
そこで電話を切られれば、アポイントを獲得できません。
相手との信頼関係を構築するには、売り込みすぎないことも大切です。
下手に出過ぎない
テレアポでは、1件あたり5分程度の時間を要します。
たとえ5分でも、顧客の時間をいただく以上は、丁寧に対応しなければなりません。
ただし、下手に出過ぎるとかえって逆効果になるので注意しましょう。
自信を持って話ができるように、ロールプレイングで練習するのもおすすめです。
成果の振り返りを実施する
テレアポのトークスキルを磨くためにも、成果の振り返りを実施してください。
通話内容を録音すれば、自分の対応を客観視できます。
仮に失敗しても、どこが悪かったのかを分析すれば、教訓として次回に活かせます。
なお、コールセンター倫理ガイドラインでは、通話内容の録音に関するマナーとして、相手に通知することを推奨しています。
テレアポでは通話内容の録音に関する明確なルールはありませんが、個人情報保護の観点からも相手に伝えた方がいいでしょう。
トークスクリプトは顧客に合わせてアレンジする
トークスクリプトは、顧客ごとにアレンジしましょう。
顧客の現状や課題、求める解決策はそれぞれ異なります。
すべて同じ対応では、想定外のシチュエーションになったとき対応できなくなる恐れがあります。
顧客が納得する答えを提案できなければ、信頼してもらえません。トークスクリプトは、顧客に合わせてその都度アレンジしてください。
また、市場動向やトレンドは常に変動しているので、トークスクリプトも定期的に見直し改善しましょう。
体制が整っていないなら無理に内製化しない
コンサル営業のテレアポを導入するには、知識やスキルを持った人材の確保が欠かせません。
人材を確保できても、経験やノウハウに乏しければ、顧客にとって最適な提案はできないでしょう。
自社で体制を整備できない時は、無理をせずアウトソーシングを検討してください。
経験豊富なスタッフが対応するので、導入後直ぐにテレアポを実施できます。
コンサル営業のテレアポ代行ならディグロス
株式会社ディグロスでは、法人に向けた成果報酬型のテレアポ代行サービスを提供しています。
1,600社以上の支援実績に基づくノウハウを元に、営業業務の効率化や成果の最大化をお手伝いいたします。
1ヶ月単位からのご契約も可能ですので、コンサル営業のテレアポをご検討中の企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。
コンサル営業の支援実績もあり、テレアポ率3.0%を達成しています。
まとめ：コンサル営業におけるテレアポのコツをおさえて成約につなげよう
コンサル営業で新規顧客を獲得して、競合との差別化を図り売上を拡大するにはテレアポが有効です。
電話での対応になるので、地域の制約を受けずにアプローチ数を増やせます。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、コンサル営業のテレアポを実施して成約につなげてください。
