受託開発の営業方法とは？受注の確率を高める秘訣とおすすめの営業代行を紹介
受託開発の会社にとって、安定した案件の獲得は経営の生命線です。
しかし、「技術には自信があるのに、なかなか新しい仕事が取れない」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。受託開発は提案から受注までのプロセスが長く、営業の進め方ひとつで成果が大きく変わります。
本記事では、受託開発に適した営業方法や、受注の確率を高めるためのポイントを紹介します。
あわせて、営業代行の選び方やおすすめのサービスについても解説しますので、営業活動を見直したい方はぜひ参考にしてください。
目次
受託開発に適した営業方法とは？
受託開発の営業は、一般的な商品を売る営業とは性質が異なります。形のないサービスを提案するからこそ、信頼を築きながら案件につなげる工夫が求められます。
ここでは、受託開発と相性の良い営業方法を7つ紹介します。
- テレアポ営業
- メール営業
- 訪問営業・飛び込み営業
- SNS運用
- ブログやオウンドメディア
- クラウドソーシングサービス
- 勉強会の主催
テレアポ営業
テレアポ営業は、見込み客に直接電話をかけて商談のアポイントを取る方法です。短期間で多くの企業にアプローチできるため、新規開拓を加速させたいときに向いています。
受託開発の場合、電話口で技術的な説明を長々と話しても相手には伝わりにくいものです。
まずは相手が抱えている課題やシステムに関する困りごとを聞き出すことに集中し、「詳しくお話しさせてください」と商談の場につなげることを意識しましょう。
テレアポは断られることも多い営業手法ですが、トークの内容を改善しながら続けることで成果が出やすくなります。
自社での対応が難しい場合は、テレアポ代行を活用するのもひとつの手です。
メール営業
メール営業は、見込み客に対してメールでアプローチする方法です。
電話と違い、相手の都合を気にせず送れるため、忙しい担当者にも情報を届けやすいのが特徴です。
受託開発のメール営業では、いきなり自社のサービスを売り込むのではなく、相手の業界や課題に合わせた内容にすることが大切です。
たとえば「基幹システムの老朽化でお困りではありませんか？」といった具体的な問いかけから入ると、関心を持ってもらいやすくなります。
件名は一目で内容が伝わるように工夫し、本文はコンパクトにまとめましょう。開発実績や事例を簡潔に添えることで、「一度話を聞いてみたい」と感じてもらえる確率が上がります。
訪問営業・飛び込み営業
訪問営業や飛び込み営業は、アポイントの有無にかかわらず直接企業を訪問する営業方法です。
顔を合わせて話すことで印象に残りやすく、信頼関係を築くきっかけになります。
受託開発の場合、いきなり契約の話をするのではなく、まずは名刺交換と簡単な自己紹介を目的にしましょう。会社案内や開発事例をまとめた資料を渡しておくと、後日あらためて連絡をもらえることがあります。
飛び込み営業は、効率が悪いと思われがちですが、訪問先のエリアや業種を絞っておけば無駄を減らせます。
特に、IT担当者がいる中小企業を中心に回ると、システムの課題を直接聞ける機会が生まれやすくなります。
SNS運用
SNSは、自社の技術力やサービスの特徴を広く知ってもらうための発信ツールとして活用できます。
X（旧Twitter）やLinkedInなどを使えば、まだ接点のない企業の担当者にもリーチすることが可能です。
受託開発の会社がSNSを運用する場合、技術的な知見の共有や開発事例の紹介が効果的です。
「こんな課題をこう解決しました」という具体的な投稿は、同じ悩みを持つ企業の目に留まりやすくなります。
SNS運用は、すぐに受注につながるわけではありません。とはいえ、継続して発信することで「この会社は技術力がありそうだ」という印象を積み重ねられます。
問い合わせの導線として、ホームページへのリンクを設置しておくことも忘れずに行いましょう。
ブログやオウンドメディア
ブログやオウンドメディアは、検索エンジンを通じて見込み客を集められる営業手段です。
自社サイトに技術記事や開発事例を掲載することで、情報を探している企業からの問い合わせが期待できます。
記事のテーマは、ターゲットとなる企業が検索しそうなキーワードを意識して選びましょう。
たとえば「業務システム 開発 費用」「レガシーシステム 刷新 方法」など、具体的な悩みに応える内容が効果的です。
オウンドメディアは、成果が出るまでに時間がかかりますが、一度良質な記事を公開すれば長期的に集客し続けてくれます。
営業の手が足りないときでも、サイトが代わりに見込み客を集めてくれる仕組みとして活用できるでしょう。
クラウドソーシングサービス
クラウドソーシングサービスは、開発案件を探している企業と受託開発会社をつなぐプラットフォームです。
登録しておくだけで案件情報が届くため、自分から営業をかけなくても仕事を見つけやすいのが特徴です。
案件に応募する際は、ただ実績を並べるだけでなく、相手の課題に対してどのように対応できるかを具体的に書くことが大切です。
提案文の質が高いほど、選ばれる可能性は上がります。
クラウドソーシングは手軽に始められる反面、価格競争になりやすい傾向があります。
安さで勝負するのではなく、品質やサポート体制など価格以外の強みをしっかりアピールすることで、良質な案件を獲得しやすくなります。
勉強会の主催
勉強会やセミナーを主催することは、自社の技術力をアピールしながら見込み客と出会える営業方法です。
特定のテーマについて深く話すことで、参加者に「この会社は詳しい」と信頼してもらえます。
テーマは、ターゲット企業の関心が高いものを選びましょう。
たとえば、DX推進の進め方や、クラウド移行のポイントなど、経営者やIT担当者が知りたい内容にすると参加者を集めやすくなります。
勉強会の後は、参加者へのフォローアップが重要です。お礼のメールを送ったり、個別相談の機会を案内したりすることで、商談へとつなげることができます。
オンライン開催であれば会場費もかからず、気軽に始められるのもメリットです。
受託開発に強い営業代行の選び方
営業活動を自社だけで行うのが難しい場合、営業代行サービスの活用が選択肢に入ります。
ただし、代行会社ならどこでもよいわけではありません。受託開発に合った営業代行を選ぶためのポイントを3つ紹介します。
- IT業界の実績があるか
- 代行範囲が自社に適しているか
- 予算状況に適した料金体系か
IT業界の実績があるか
営業代行を選ぶ際にまず確認したいのが、IT業界や受託開発の営業支援で実績があるかどうかです。
受託開発は形のないサービスであり、一般的な商品の営業とは伝え方が大きく異なります。
IT業界に詳しくない営業代行に依頼すると、技術的な内容をうまく伝えられず、的外れなアプローチになってしまう可能性があります。
過去にどんな業界の企業を支援してきたのか、実績や事例を事前に確認しておきましょう。
IT業界での支援経験が豊富な代行会社であれば、見込み客の課題を理解したうえで的確なアプローチをしてくれます。
自社の技術やサービスの強みを正しく伝えてもらうためにも、業界理解のある代行会社を選ぶことが大切です。
代行範囲が自社に適しているか
営業代行のサービス内容は会社によってさまざまです。テレアポだけを代行する会社もあれば、商談の設定からクロージングまで一貫して対応してくれる会社もあります。
自社がどの部分を任せたいのかを明確にしたうえで選びましょう。
受託開発の場合、技術的な説明が必要な商談は自社で対応し、アポイントの獲得だけを代行に任せるという使い方がよくあります。
一方で、営業のノウハウ自体が不足している場合は、戦略の立案からサポートしてくれる会社が向いています。
代行範囲が自社のニーズと合っていないと、思ったような成果が得られません。依頼前に具体的な対応範囲を確認し、自社の営業フローのどこを任せるのかを明確にしておくことが重要です。
予算状況に適した料金体系か
営業代行の料金体系は、大きく分けて「固定報酬型」と「成果報酬型」の2種類があります。自社の予算状況やリスク許容度に合った料金体系を選ぶことが大切です。
| 固定報酬型 | 成果報酬型 | |
|---|---|---|
| 費用発生タイミング | 毎月一定額を支払う | 成果発生時のみ費用が発生 |
| 営業の安定性 | 営業活動が安定する | 初期コストを抑えられる |
| 初期コスト | 予算計画を立てやすい | リスクを最小限にできる |
| 予算管理 | 長期運用向き | テスト導入向き |
固定報酬型は毎月一定の費用がかかりますが、安定した営業活動を見込めるのがメリットです。
一方、成果報酬型はアポイント獲得など成果が出た分だけ費用が発生するため、初期コストを抑えたい場合に向いています。
受託開発は案件単価が高い分、一件の受注が大きな売上につながります。営業代行にかかる費用を投資として考え、費用対効果を見ながら判断しましょう。
まずは成果報酬型で小さく始めて、効果を確認してから拡大するのも賢い方法です。
受託開発の営業を成功させるポイント
営業方法を知っていても、やみくもに動くだけでは受注にはつながりません。
受託開発ならではの特徴を踏まえたうえで、成果を出すためのポイントを押さえておくことが大切です。
ここでは、営業を成功させるために意識したい5つのポイントを紹介します。
- ターゲットを絞る
- 専門用語はわかりやすく説明する
- ヒアリングを意識する
- 価格以外の価値を伝える
- 納品後の流れも踏まえて営業する
ターゲットを絞る
受託開発の営業では、「どんな案件でも対応します」というアプローチよりも、ターゲットを絞ったほうが成果につながりやすくなります。
すべての企業に向けた提案は、結局どこにも刺さらない内容になりがちです。
たとえば「製造業の在庫管理システムに強い」「ECサイトの構築が得意」など、業界やシステムの種類で専門領域を打ち出すと、相手に「自分たちの課題をわかってくれそうだ」と感じてもらえます。
ターゲットを絞ることで、提案内容に具体性が増し、競合との差別化にもつながります。
自社がこれまでに手がけてきた案件を振り返り、最も強みを発揮できる領域を見極めましょう。
専門用語はわかりやすく説明する
受託開発の営業では、技術的な説明が必要になる場面が多くあります。
しかし、相手がIT用語に詳しいとは限りません。専門用語をそのまま使ってしまうと、内容が伝わらず、商談が前に進まなくなることがあります。
たとえば「APIで連携します」よりも、「今お使いのシステムと自動でデータをやり取りできるようにします」と伝えたほうが、相手はイメージしやすくなります。技術の中身よりも、それによって何が実現できるかを伝えることが大切です。
わかりやすく説明できることは、技術力がないことではなく、むしろ相手の立場に立てる力の証です。専門家だからこそ、かみ砕いて伝える意識を持つことで、信頼を得やすくなります。
ヒアリングを意識する
商談の場では、自社のサービスを説明することよりも、相手の話を聞くことに重点を置きましょう。
受託開発は、相手の課題に合わせてシステムをつくるサービスです。課題を正しく理解しなければ、的確な提案はできません。
以下のような質問を通じて、相手の状況を丁寧に把握することが大切です。話をしっかり聞いたうえで提案すると、説得力がまったく違ってきます。
【ヒアリング例】
- 今の業務でどんな点に手間がかかっていますか？
- 手作業で行っている業務はありますか？
- 毎月繰り返している定型作業は何ですか？
- 二重入力している業務はありますか？
- 属人化している業務はありますか？
- 業務が止まる瞬間はどんなときですか？
- ミスが起きやすい工程はどこですか？
相手に「この会社はちゃんと理解してくれている」と思ってもらえれば、それだけで競合より一歩リードできます。
提案は後からでも遅くありません。まずは聞くことに徹しましょう。
価格以外の価値を伝える
受託開発の営業では、価格だけで比較されると厳しい戦いになります。
特に競合が多い案件では、安さだけで選ばれると利益が残りにくく、品質の維持も難しくなります。だからこそ、価格以外の価値をしっかり伝えることが重要です。
たとえば、開発中のこまめな進捗共有や納品後のサポート体制、過去の類似案件での成功事例など、安心して任せられる理由を具体的に示しましょう。
技術力だけでなく、コミュニケーションの丁寧さやプロジェクト管理の質も、大きな差別化ポイントになります。
価格は比較しやすい要素ですが、実際に発注先を決めるときは「信頼できるかどうか」が決め手になるケースが少なくありません。
自社ならではの強みを言葉にして、相手に伝える努力を続けましょう。
納品後の流れも踏まえて営業する
受託開発の営業では、「つくって終わり」ではない姿勢を見せることが大切です。システムは納品してからが本番であり、運用や保守のことまで考えてくれる会社は、発注者にとって安心感があります。
商談の段階で「納品後の保守対応はどうなりますか」「追加の改修にも対応してもらえますか」と聞かれることは多いです。こうした質問に対して具体的に答えられると、信頼度が大きく上がります。
また、納品後のサポートを提案に含めることで、単発の案件ではなく継続的な取引にもつなげられます。保守契約や追加開発の提案をあらかじめ視野に入れておくことで、長期的な関係を築ける営業が実現できるでしょう。
受託開発の営業代行ならディグロス
株式会社ディグロスでは、2009年の創立以来、2,000社以上の営業支援実績を持ち、IT業界を含む幅広い業種の企業をサポートしてきました。
受託開発の営業では、相手の課題を正確に把握したうえでのアプローチが欠かせません。
当社はテレアポだけでなく、商談獲得後の内容改善や情報共有、改善点の洗い出しまでトータルで支援しているため、営業の質を継続的に高められます。
形のないサービスを扱う受託開発だからこそ、こうした営業全体のサポートが大きな力になります。
料金形態は完全成果報酬型です。業種ごとにアポイントの単価が決まり、獲得した件数に応じた分だけ費用が発生する仕組みのため、「低リスク・低コスト」で利用できます。
開発業務に集中しながら新規開拓を進めたい受託開発会社は、ぜひお気軽にご相談ください。
まとめ：受託開発の営業は選ばれる理由を作ろう
受託開発の営業は、技術力があるだけでは成功しません。テレアポやメール、SNS、オウンドメディアなど、自社に合った営業方法を組み合わせながら、見込み客との接点を増やしていくことが大切です。
営業を成功させるためには、ターゲットを絞り、専門用語を使わずわかりやすく伝え、ヒアリングを通じて相手の課題を深く理解することがポイントです。
価格だけでなく、品質やサポート体制といった自社ならではの価値を伝えることで、「この会社にお願いしたい」と思ってもらえるようになります。
自社での営業が難しい場合は、ディグロスのような成果報酬型の営業代行を活用するのもおすすめです。
開発に集中しながら、効率よく新しい案件を獲得していきましょう。選ばれる理由を自らつくることが、受託開発の営業で成果を出す一番の近道です。
