リード獲得単価（CPL）とは？いくら？コストをおさえる9つのコツも解説
企業が成長し続けるには、継続的に安定した利益を得る必要があり、そのためにはリード獲得が不可欠です。
しかし、リード獲得に成功しても、リード獲得単価が高ければ費用対効果は下がります。
限られた予算内で多くのリードを獲得するには、リード獲得単価（CPL）を意識した施策を選ばなければなりません。
リード獲得の施策は種類が多く、業種や商材による向き不向きもあるため何を基準に選べばいいか迷うこともあるでしょう。
そこで本記事では、リード獲得単価（CPL）を施策別に解説します。コストをおさえるコツや注意点も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
リード獲得単価（CPL）とは？
リード獲得単価（Cost Per Lead）とは、一人のリードを獲得するのにかかる費用のことです。
リード獲得単価が低いほど費用対効果は高くなりますが、リードの質が低いと最終的な成果につながらない恐れがあります。
マーケティング活動においては、顧客獲得単価（Cost Per Acquisition）という指標も用いられますが、こちらは一人の顧客から成果を獲得するまでにかかる費用を指します。
- リード獲得単価（CPL）：見込み顧客が対象
- 顧客獲得単価（CPA）：成果が対象
このように、対象は異なるものの、いずれも費用対効果を測定する際の重要な指標です。
リード獲得単価の算出方法
リード獲得単価は、以下の計算式で算出します。
「リード獲得費用÷リード獲得数」
リード獲得単価を算出するにあたって、事前の定義付けと費用の範囲を明確にすることも大切です。
| 施策 | リードの定義 | 費用の範囲 |
|---|---|---|
| テレマーケティング | 有効会話数 | 人件費 通信費 |
| セミナー | 申込者数 | 企画・運営費 広告費 |
| 展示会 | 名刺交換枚数 | 出店費 人件費 |
上記はあくまでも一例ですが、事前の定義付けにより、リード獲得単価を正確に把握し、客観的に費用対効果を把握できます。
なお、一般的にはマーケティングリストの購入後に計算しますが、成果が出るまでに時間がかかる施策では、数週間〜数か月後に計算する場合もあります。
リード獲得単価の相場｜手法・施策別
リード獲得単価の相場は、業界や手法で異なりますが、以降で代表的な手法・施策別の費用相場を紹介します。
- 営業代行・テレアポ
- メディア広告
- 展示会
- メール
- ホワイトペーパー
- セミナー開催
- お問い合わせ
営業代行・テレアポ
営業代行・テレアポ（テレマーケティング）代行の場合は、料金体系によってリード獲得単価や成果が変わってきます。
リード獲得単価は、1アポイントにつき5,000～20,000円が目安です。
毎月一定額を支払う「固定報酬型」は、成果が費用に直結しないためリード獲得単価を把握しづらい側面があります。
営業代行やテレアポを実施する場合は、自社予算とのバランスや、費用対効果を考えながら自社に合う料金体系を見極めてください。
メディア広告
メディア広告のリード獲得単価相場は、5,000〜10,000円程度です。
ただし、メディア広告には種類があり、それぞれ特徴が異なります。
| 種類 | 特徴 |
|---|---|
| マスメディア広告 | テレビ・新聞雑誌などに広告を出稿 大衆に向けてアプローチできる |
| インターネット広告 | インターネット上に広告を出稿 ターゲットを絞って効果的に訴求できる |
| セールスプロモーション広告 | マスメディア広告やインターネット広告以外に出稿 交通広告 屋外広告 折込チラシなど 反復性があり効果を測定しやすい |
メディア広告を利用する場合は、自社商材のターゲットに効率よく訴求できる媒体を選ぶとよいでしょう。
展示会
展示会におけるリード獲得単価の相場は、8,000〜10,000円です。
ただし、規模や展示内容によって相場が変わることに留意しましょう。
| リードの定義 | 費用の範囲 |
|---|---|
| 名刺交換数 資料請求数 アンケート回答数 | 出展料 ブース設置費用 人件費 交通費など |
加えて、リードの定義や費用の範囲でもリード獲得単価が異なります。
メール
メールのリード獲得単価相場は、1,000〜10,000円です。
| メールの種類 | 特徴 |
|---|---|
| メルマガ | メルマガ登録者に対して配信 |
| サンクスメール | メルマガ登録や資料請求後に自動で配信 |
| ステップメール | 特定のアクションを起こした人へスケジュール通りに配信 |
| セグメントメール | ターゲットを絞り込み配信 |
| イベントメール | イベントの告知とフォローメールを配信 |
- リードの定義：登録者数・資料請求数などメールの種類で変わる
- 費用範囲：広告費・コンテンツ制作費・システム費など
このように、メールは種類でも効果が変わってきます。ターゲットに合わせて適切なメールを選ぶことが大切です。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーのリード獲得単価相場は、3,000〜5,000円です。
たとえば、ダウンロードできるホワイトペーパーなら、自社商材への興味や関心が高いと判断できるので質の高いリードを獲得できる可能性があります。
| リードの定義 | 費用の範囲 |
|---|---|
| 会社名 部署名 氏名・役職 メールアドレス | コンテンツ制作費 システム費 広告費など |
自社で資料を作成すれば、他の施策よりコストをおさえられますが、興味を引くための工夫が必要なことに留意しましょう。
セミナー開催
セミナーのリード獲得単価相場は、 8,000〜10,000円です。
セミナー参加者は、自社商材に高い関心や興味を持つと考えられるので、質の高いリードの獲得につながります。
| リードの定義 | 費用の範囲 |
|---|---|
| 申込者数 参加者数 アンケート回答数 | 会場費 広告費 人件費 ノベルティ費など |
なお、会場セミナーの場合は、会場費が高くなるケースや都合が合わず参加できないなどの課題があります。
こうした課題には、オンラインで開催するウェビナーを検討するとよいでしょう。なお、ウェビナーでも単価相場はほぼ同じです。
お問い合わせ
Webメディアにユーザーを集約させるお問い合わせのリード獲得単価相場は、30,000〜100,000円です。
システムを構築するには手間と費用がかかるものの、一度構築すれば長期的に運用できます。
| リードの定義 | 費用の範囲 |
|---|---|
| Webサイトの問い合わせフォーム経由 電話経由 | 広告費 コンテンツ制作費 人件費 システム費など |
なお、検索から集客する場合は、SEO対策費用なども必要になるでしょう。
質を高めるリード獲得単価のKPI設定方法
では次に、質を高めるリード獲得単価のKPI設定方法を紹介します。
- 目標金額をKGIに設定する
- 受注数と商談数をKPIに設定する
- リード獲得数を設定する
- 運用できる万全な体制作りをする
目標金額をKGIに設定する
まず、目標金額をKGI（重要目標達成指標）に設定しましょう。
最終ゴールを明確にすれば、目標までの道筋が見えてきます。
KGIは定量的に設定して、客観的に評価することも大切です。
受注数と商談数をKPIに設定する
次に、受注数と商談数をKPIに設定します。
KGIから逆算すれば、適切なKPIを設定できるのもメリットです。
加えて、KPI設定時に指標の定義を設定して社内で共有してください。
定義を明確にしておけば、社内の認識を統一できます。
リード獲得数を設定する
そして、リード獲得数を設定しましょう。
多くのリードを獲得しても、成果につながらなければ費用対効果は下がります。
リード獲得数を設定する場合は、過去のアポ獲得率や商談化率に基づき、具体的に設定することが大切です。
運用できる万全な体制作りをする
リードを獲得しても、施策を運用できなければ成果にはつながりません。目標達成するためにも、組織改革やツール・システムの導入など、運用できる万全な体制を整備してください。
もし、内製化が難しいならリード獲得代行サービスを検討するとよいでしょう。
ノウハウを持つプロが代行するので、導入から短期間で運用を開始できます。代行費用はかかりますが、質の高いリードを獲得できれば、結果的に利益の向上が見込めます。
なお、こちらの記事ではリード獲得代行会社について詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
リード獲得代行会社のおすすめ15社【2025年7月】費用相場や選び方も
リード獲得単価をおさえる10個のコツ
費用対効果を高めるために、リード獲得単価をおさえるコツを10個紹介します。
- マーケティングファネルを導入する
- オフライン施策を実施する
- 結果を分析して改善する
- 成功パターンを学んで実際に取り組む
- SNSで潜在層にアプローチする
- SEO対策を強化する
- Web広告を活用する
- ウェビナーを開催する
- メールマーケティングを活用する
- MAツールを導入する
マーケティングファネルを導入する
まず、マーケティングファネルを導入しましょう。
マーケティングファネルとは、見込み顧客が自社商材を認知してから購入するまでのプロセスを、フェーズごとに定義したフレームワークです。
マーケティングファネルの導入により、見込み顧客の課題やニーズを正確に把握でき、適切なアプローチ方法を導き出せます。
オフライン施策を実施する
オフライン施策も実施しましょう。
オンライン施策は、リード獲得単価をおさえられる反面、質の高いリードを獲得しづらい場合があります。
テレアポは、相手の顔が見えないため、高い専門スキルが不可欠です。とはいえ、オフィスやリモートでも対応できる特性を活かせば、短時間で多くのリードにアプローチできます。
また、リードから直接話を聞けるため、サービス改善や戦略立案に役立つ貴重な情報源としても活用できるでしょう。
展示会やセミナーは、参加のために会場へ足を運ぶ手間がかかります。しかし、見方を変えれば、関心や興味がなければ来場することはないため、来場者は、強い関心を持って参加していると考えられます。
質の高いリードを獲得できれば、ビジネスチャンスも広がります。
結果を分析して改善する
そして、過去の結果を分析して改善するのも重要です。
入念に準備しても、質の高いリードを獲得するのが難しい場合があります。しかし、失敗した原因が分かれば、対策を見出し次に活かせます。
こうした取り組みによるデータは、ノウハウの蓄積にもつながるでしょう。
成功パターンを学んで実際に取り組む
他社の成功パターンや成功事例は、大いに活用してください。
ターゲットにより適切な施策は異なるものの、一から学ぶよりも効率はアップします。
ただし、他社の成功パターンがそのまま活用できるとは限りません。ある程度のパターンを学んだら、自社に合わせてカスタマイズしてから取り入れることが大切です。
SNSで潜在層にアプローチする
SNSは、潜在層に対して効率よくアプローチできます。
公式アカウントの作成は無料でできるので、コストをおさえられるのもメリットです。
情報拡散力に優れていますが、訴求方法を見誤ると炎上の恐れがあります。一度炎上すれば企業のイメージが下がり、簡単には回復できません。
SNSを活用する際は、ネットリテラシーを身に着けておく必要があります。
SEO対策を強化する
Webサイトからリード獲得を目指すなら、SEO対策（検索エンジン最適化）は不可欠です。
SEO対策の強化には専門的な知識が必要であり、成果が出るまでに時間がかかります。
しかし、SEO対策を強化しておくと、長期的にリードを獲得できるのは大きなメリットです。
内製化が難しい場合は、代行会社に依頼するとよいでしょう。
Web広告を活用する
Web広告は、ターゲットを絞り効果的に訴求できます。
- リスティング広告：検索キーワードに合わせてテキスト形式で表示される
- Web広告：Webサイトやアプリの広告枠に表示される
- リターゲティング広告：過去に自社サイトを訪れたユーザーに訴求できる
- SNS広告：SNSプラットフォームに広告を配信する
- 動画広告：動画形式で視覚と聴覚に訴求できる
- 記事広告・タイアップ広告：提携企業やメディアが記事形式で広告を掲載する
このように、広告の種類で効果は変わってきます。ターゲットや商材に合わせて、適切な広告を選ぶことが大切です。
ウェビナーを開催する
ウェビナーは、オンライン上で開催するので会場の手配が不要です。
参加者は、インターネットにつながる環境と視聴するデバイスを用意するだけなので、参加へのハードルが低いのも魅力です。
参加者は、自社商材への関心や興味が高いと考えられるので、質の高いリードを獲得できます。
メールマーケティングを活用する
メールマーケティングは、ユーザーに対して積極的に有益な情報を発信できます。
多くの情報を記載でき、システムを活用すれば大量メールの一斉送信も可能です。
ただし、開封してもらえなければ意味がありません。
他のメールに埋もれないように、興味を引くタイトルや内容であることも重要です。
MAツールを導入する
MA（マーケティングオートメーション）ツールは、マーケティングの自動化に役立ちます。
リード獲得はもちろん、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）にも活用でき、業務効率化につながるのもメリットです。
メール配信機能や、顧客情報の分析・管理まで幅広い用途に活用できるので、アプローチ方法やタイミングを見極めたいときにも役立ちます。
リード獲得単価における注意点
では最後に、リード獲得単価における注意点を3つ紹介します。
- 獲得したいリードを明確にする
- 設定したリードに対して適切な手法を選ぶ
- 獲得したリードを継続的にフォローする
獲得したいリードを明確にする
まず、獲得したいリードを明確にしてください。
ターゲットが曖昧だと、適切な施策を選定できず質の低いリードが増え、目標を達成できない恐れがあります。
自社商材にマッチするターゲットを見極めるには、ペルソナ設定が有効です。ターゲットが複数いる場合は、ターゲットごとにペルソナも複数設定しましょう。
獲得したいリードが明確になれば、適切な施策で質の高いリードを獲得できるようになり、結果として費用対効果も高まります。
設定したリードに対して適切な手法を選ぶ
そして、設定したリードに対して、適切な手法を選ぶことも大切です。
質の高いリードを獲得しても、手法を間違えると適切なタイミングで情報を提供できず、最終的な成果につながらない恐れがあります。
また、リードによっては複数チャネルの活用が有効な場合もあるでしょう。
収集した情報を丁寧に分析して、設定したリードへの理解を深めながら、適切な手法を見極めてください。
獲得したリードは継続的にフォローする
獲得したリードに対して、継続的にフォローするのも重要です。
質の高いリードを獲得できても、フォローのタイミングが遅れると競合他社に乗り換えられる恐れがあります。
獲得したリードを成果につなげるためには、継続的なフォローを心がけてください。
問い合わせには迅速に対応するなど、スピード感のあるアプローチを意識しながら成果につなげましょう。
まとめ：リード獲得単価は手法や目的などで異なる
リード獲得単価は、コストをおさえるほど費用対効果が高まりますが、目的や手法でも結果は変わってきます。
KGIから逆算して、適切なKPIを設定することも大切です。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、獲得したいリードを明確にしたうえで、適切な施策を選定して成果につなげてください。
