後追い営業とは？電話・メールの正しいタイミングと使える営業例文を徹底解説

商談後の後追い営業は、成約率を大きく左右する重要なプロセスです。

しかし、多くの営業担当者が「どのタイミングで」「どのような切り出し方で」後追いすべきか悩んでいます。

適切な後追いができれば、受注率は大幅に向上しますが、やり方を間違えると逆効果になりかねません。

そこで本記事では、後追い営業の基本から電話とメールの使い分け、具体的な例文まで徹底解説します。

後追い営業とは？意味と役割をわかりやすく解説

後追い営業とは、商談や提案を行った後に、見込み客に対して継続的にコンタクトを取る営業活動のことです。「フォローアップ営業」や「追客」とも呼ばれます。

商談で興味を示した顧客でも、その場で即決することはほとんどありません。多くの場合、社内での検討や比較、予算の調整などが必要です。

この検討期間中に適切な後追いを行うことで、顧客の記憶に残り、競合よりも優位に立つことができます。

後追い営業の役割は、単なる催促ではありません。顧客の検討をサポートし、追加の情報提供や疑問解消を通じて、購買の意思決定を後押しすることが目的です。

適切な後追いは、顧客との信頼関係を深め、成約へとつながる重要なプロセスと理解しましょう。

後追い営業が重要な理由

後追い営業を軽視している営業担当者は少なくありません。

しかし、実は商談後の後追いこそが、受注率を左右する最も重要なポイントの一つです。

ここでは、なぜ後追い営業が欠かせないのか、その理由を3つの視点から解説します。

• 検討中＝優先度が低いだけのケースが多い
• 顧客側の検討プロセスの実態
• 後追いが受注率に与える影響

検討中＝優先度が低いだけのケースが多い

「検討します」という言葉を額面通りに受け取ってはいけません。

多くの場合、顧客は商品やサービスに興味がないわけではなく、単に他の業務に追われて優先順位が下がっているだけです。

日々の業務で忙しい顧客にとって、新しいツールやサービスの導入検討は後回しになりがちです。

しかし、適切なタイミングで後追いすることで、再び検討のテーブルにのせられます。

後追い営業は、顧客の優先順位を上げるためのきっかけ作りでもあるのです。

何もアクションを起こさなければ、そのまま忘れられてしまう可能性が高いことを認識しておきましょう。

顧客側の検討プロセスの実態

顧客の購買プロセスは、営業担当者が思っているよりも複雑です。

担当者がよいと思っても、決裁権を持つ方の承認が必要だったり、予算の調整が必要だったり、他部署との調整が発生したりします。

また、複数の競合サービスと比較検討している場合も多いでしょう。このような検討プロセスの中で、定期的に接点を持ち続けることが重要になります。

顧客が何かしらの疑問や課題にぶつかったら、すぐに相談できる営業担当者がいるかどうかが、最終的な選択を左右します。

後追い営業は、顧客の検討プロセスに寄り添い、スムーズな意思決定をサポートする役割を担っているのです。

後追いが受注率に与える影響

統計的にも、後追い営業の有無は受注率に大きな影響を与えます。適切な後追いを行うことで、受注率が2〜3倍になるというデータもあるほどです。

多くの顧客は、一度の商談だけで決断することは多くありません。複数回の接触を通じて信頼関係が深まり、購買意欲が高まっていきます。

つまり、後追いをしないことは、せっかく獲得した商談の機会を無駄にすることと同じです。

競合他社が積極的に後追いしている中で、何もアクションを起こさなければ、当然ながら競合に流れてしまうでしょう。

参考：後追い連絡からの受注数が2倍に増加！ ヨシダオートサービス様導入事例 – こここらむ

後追い営業が失敗しやすい典型パターン

後追い営業の重要性を理解していても、やり方を間違えると逆効果になってしまいます。

むしろ、しつこいと思われて嫌われたり、信頼を失ったりする可能性もあります。

ここでは、後追い営業でよくある失敗パターンを3つ紹介します。

• 電話ばかりで後追いしてしまう
• その後の検討を催促するだけの後追い
• タイミングを誤った後追い営業

電話ばかりで後追いしてしまう

「後追い営業といえば電話」と考えている営業担当者は多いですが、これは大きな間違いです。

電話は相手の時間を強制的に奪う行為であり、タイミングを誤れば迷惑になりかねません。

特に、検討段階の顧客に対して頻繁に電話をかけると、プレッシャーを感じて逆に距離を置かれることもあります。

基本的には、メールを中心とした後追いを行い、電話は本当に必要な場面でのみ使うべきです。

顧客が忙しい時間帯に何度も電話をかけたり、留守電に同じメッセージを残し続けたりするのは避けましょう。

後追いの手段は、顧客の状況や関係性に応じて使い分けることが重要です。

その後の検討を催促するだけの後追い

「その後いかがでしょうか？」「ご検討状況を教えてください」といった、催促だけの後追いも失敗パターンの一つです。

このような内容では、顧客にとって何の価値もなく、単なる営業のノルマ達成のための連絡だと受け取られてしまいます。

後追い営業では、必ず何らかの「付加価値」を提供する必要があります。

例えば、以下のような顧客にとって有益な情報を添えることが大切です。

• 商談で話題になった課題の解決事例
• 導入事例
• 事業や商品、サービスに関する新たな情報
• 期間限定のキャンペーンなど

価値のある後追いを繰り返すことで、顧客との関係性が深まり、最終的な受注につながります。

タイミングを誤った後追い営業

後追い営業で最も重要なのがタイミングです。

商談後の連絡は重要ですが、その後毎日のように連絡するとしつこいと思われてしまいます。

顧客には検討するための時間が必要であり、その期間を無視した後追いは逆効果になります。

また、顧客が明確に「来週までに社内で検討します」と言っている場合、その期間中に何度も催促するのは適切ではありません。

顧客の状況や発言を踏まえて、適切な間隔で後追いすることが重要です。

一般的には、商談直後、1週間後、2週間後……というように、徐々に間隔を広げていくのが基本です。

タイミングを見極めることで、後追い営業の効果は大きく変わります。

後追い営業のベストなタイミングとは？

後追い営業で最も悩むのが「いつ連絡すべきか」というタイミングの問題です。

早すぎれば焦っている印象を与え、遅すぎれば忘れられてしまいます。

ここでは、商談後の時間軸に沿って、それぞれのタイミングで行うべき後追いの内容を具体的に解説します。

• 商談翌日〜2日後にやるべき後追い
• 3日後・1週間後の後追いタイミング

商談当日にやるべき後追い

商談後、最も重要な後追いのタイミングが商談当日です。このタイミングでは、商談のお礼と話した内容の確認、追加情報の提供を行います。

記憶が新しいうちに接点を持つことで、顧客の印象に残りやすくなります。

内容としては、「本日は貴重なお時間いただきありがとうございました」という感謝の言葉から始め、商談で話し合った内容の要点をまとめて共有します。

また、商談中に顧客が気にしていたポイントについて、追加の資料や事例があれば添付しましょう。

この段階では、検討状況を聞くのではなく、あくまで情報提供とサポートの姿勢を示すことが大切です。

顧客に「親切で頼りになる営業担当者」という印象を与えられます。

3日後・1週間後の後追いタイミング

商談から3日後から1週間後は、顧客が社内で検討を進めている時期です。このタイミングでの後追いは、検討をサポートする内容が適切です。

例えば、「検討に役立つかもしれない」という前置きで、他社の導入事例や、よくある質問への回答、比較検討のポイントなどを送ります。

また、顧客が社内で説明する際に使えるような資料を提供するのも効果的です。この段階では、まだ強く催促する必要はありません。

ただし、商談時に「来週中に返事をします」などの具体的な約束があった場合は、その期限の前日や当日に、確認の連絡を入れるのが適切です。

顧客のペースを尊重しながら、存在感を維持することが重要です。

それ以降の後追いはどうする？

1週間を過ぎても返答がない場合、徐々に後追いの間隔を広げていきます。2週間後、1ヶ月後というように、定期的に接点を持ち続けることが大切です。

ただし、この段階では単なる催促ではなく、新しい情報提供を心がけましょう。

例えば、以下のような顧客にとって価値のある情報を届けるとよいです。

• 「新しい事例ができました」
• 「期間限定のキャンペーンが始まりました」
• 「バージョンアップで新機能が追加されました」

また、時には「気になることやご質問などあればいつでもご連絡ください」と、一旦距離を置く姿勢を見せることも効果的です。

長期的な関係構築を意識し、焦らず着実に信頼を積み重ねることが、最終的な受注につながります。

成果が出る後追い営業メールの書き方と例文

後追い営業メールで成果を出すには、「思い出してもらう → 判断材料を渡す → 行動しやすくする」といった流れを意識することが重要です。

ただ「その後いかがですか？」と送るだけでは効果がありません。

以降では、顧客に読んでもらえて、返信したくなる後追いメールの書き方と、実際に使える例文を紹介します。

• 基本構成：後追い営業メールの型
• 商談後すぐ送る後追いメール例文
• 検討中顧客向けの後追いメール例文
• 反応がない場合の再フォローメール例文

基本構成：後追い営業メールの型

効果的な後追いメールには、基本的な型があります。

まず、件名は具体的でわかりやすくすることが重要です。要件を端的に記載しなければ、開封してもらえません。

後追い営業メールは、以下の6要素を押さえるだけで反応率が大きく変わります。

1. 後追い営業メールの基本構成
2. 件名
3. お礼・前提共有
4. 要点の整理・補足
5. 相手目線の一言
6. 次のアクション提示（CTA）

特に重要なのが「要点の整理・補足」の部分で、単なる催促ではなく、顧客にとって有益な情報を必ず含めることが大切です。

また、メールの長さは適度に保ち、読みやすさを意識しましょう。最後に、明確な次のステップを示すことで、顧客が行動しやすくなります。

商談後すぐ送る後追いメール例文

【目的】

• 商談内容の整理
• 「この営業は丁寧だ」という印象づけ
• 検討の土台作り

【本文例】

件名例：【株式会社○○様】本日のお礼と資料・追加情報のご送付

検討中顧客向けの後追いメール例文

【目的】

• 検討を前に進める
• 判断材料を増やす
• 「連絡してよかった」と思わせる

【本文例】

件名例：ご検討中の〇〇について、補足情報のご共有

反応がない場合の再フォローメール例文

【目的】

• フェードアウト防止
• プレッシャーをかけずに接点を持つ
• 「返信しやすさ」を最優先

【本文例】

件名例：〇〇のその後の状況について、確認のご連絡

後追い営業の電話はいつ・どの状況で使うべきか

後追い営業において、電話とメールをどう使い分けるかは重要なポイントです。

電話は即時性と温度感がある反面、相手の時間を拘束するため、使うべき場面を見極める必要があります。

ここでは、電話が有効なケースと無効なケースを明確にし、実際の電話トークの例も紹介します。

電話が有効なケース・不要なケース

後追い営業で電話を使うべきかどうかは、状況によって大きく異なります。

以下の表で、電話が有効なケースと不要なケースを比較してみましょう。

電話が有効なケース	電話が不要なケース
顧客から「来週中に返事をする」と約束があり、期限が過ぎている場合	商談後すぐのタイミング（メールで十分）
メールでの問い合わせに返信がなく、急ぎで確認が必要な場合	顧客が「検討中」と明言していて、まだ検討期間内の場合
契約直前で最終確認が必要な段階	初回の後追い（関係性がまだ浅い段階）
顧客から「電話で相談したい」と要望があった場合	顧客が明確に「メールでやり取りしたい」と希望している場合
複雑な説明が必要で、メールでは伝わりにくい内容がある場合	単なる進捗確認や催促だけの内容

基本的には、メールを活用して、本当に必要な場面でのみ電話を使うという姿勢が適切です。

電話をする場合でも、相手の状況を考慮し、事前にメールで「お電話してもよろしいでしょうか」と確認を取るのが丁寧です。

また、留守電になった場合は、簡潔なメッセージを残して後でメールでも連絡するなど、確実にコミュニケーションを取りましょう。

後追い営業の電話トーク例

電話での後追い営業では、簡潔かつ丁寧なトークを心がけましょう。

以下に、相手が時間を取れている場合の実際に使える電話トークの例をまとめました。

「お世話になっております。株式会社●●の▲▲です。先日ご提案させていただいた件で、お電話させていただきました。今、少しお時間よろしいでしょうか？」

「ありがとうございます。先日の件ですが、その後社内でご検討いただけましたでしょうか。もし何かご不明点やご質問があれば、お答えできればと思っております。」

電話では、必ず最初に相手の都合を確認し、忙しそうであれば無理に話を続けないことが重要です。

また、催促ではなく「サポート」の姿勢を示すことで、相手に好印象を与えることができます。

後追い営業を仕組み化するためのポイント

後追い営業を個人の感覚や記憶に頼っていては、漏れや遅れが発生してしまいます。特に、複数の見込み客を同時に追いかけている場合、仕組み化が欠かせません。

後追い営業を仕組み化するには、以下のような取り組みが効果的です。

• CRMやスプレッドシートで顧客情報を一元管理する
• 後追いのタイミングをカレンダーやリマインダーで設定する
• メールテンプレートを用意しておく
• 週次で後追いリストを見直す
• チームで情報共有する

この仕組みを整えることで、後追い営業の精度と効率が大幅に向上します。

特に、CRMツールを活用すれば、顧客ごとの商談履歴や次のアクションが一目でわかり、計画的な後追いが可能です。

仕組み化は最初の設定に手間がかかりますが、一度作ってしまえば長期的に大きなメリットを得られます。

関連記事：顧客管理ツール（CRM）のおすすめ10選を比較や無料ツールはこちら

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まとめ：後追い営業は内容とタイミングが9割

後追い営業の成否を分けるのは、「何を伝えるか」という内容と、「いつ伝えるか」というタイミングです。

単なる催促ではなく、顧客にとって価値のある情報を、適切なタイミングで届けることが重要です。

商談直後から1週間後までは特に重要な期間であり、この間に信頼関係を深められるかどうかが受注率に直結します。

メールを基本としながら、必要に応じて電話を使い分け、顧客のペースを尊重した後追いを心がけましょう。

また、後追い営業を仕組み化することで、漏れなく確実に実行できる体制を整えることも大切です。

この記事で紹介した例文やタイミングを参考に、明日からの後追い営業を改善し、成約率の向上を目指してください。