インサイドセールスのやり方ガイド！立ち上げ手順やメリットを詳しく解説
内勤にて電話やメールなどを活用しながら、非対面で見込み顧客にアプローチするインサイドセールス。業務効率化や人手不足の解消にもつながることから、多くの企業で導入されています。
インサイドセールスを成功させるにはコツがあるため、導入にあたってはやり方と立ち上げ手順を把握しておく必要があります。
そこで本記事では、インサイドセールスのやり方について詳しく解説します。立ち上げ手順やメリットも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
インサイドセールスを始める前に押さえておくべきこと
インサイドセールスを始めるにあたって、いくつか押さえておくべきことがあります。
ここでは、定義・役割・種類・形態についてそれぞれ詳しく解説します。
インサイドセールスの定義
インサイドセールスとは、顧客先を訪問することなく、電話やメールなどを活用して見込み顧客にアプローチする営業手法です。
これまでは、営業担当者が顧客先を訪問する対面でのアプローチが主流でした。しかし、コロナ禍において対面営業が制限を受けたことにより、非対面のインサイドセールスが注目されるようになりました。
内勤にて対応が可能なことから、内勤型営業と呼ばれることもあります。
インサイドセールスの役割
インサイドセールスの役割は、「見込み顧客の育成」と「商談の機会創出」です。
インサイドセールスは分業化を前提としており、インサイドセールス部門は、マーケティング部門とフィールドセールス部門の橋渡し的な役目も担っています。
インサイドセールスの成功には、各部門との連携強化が重要となります。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスは、「BDR」と「SDR」の2種類に分かれています。
BDR（新規開拓型）は、企業から見込み顧客にアプローチする「アウトバウンド型のインサイドセールス」です。
ターゲットには潜在層が含まれる場合もありますが、顧客との関係性を構築しながら最適なタイミングでアプローチすれば、成果につながりやすいという特徴があります。
SDR（反響型）は、問い合わせや資料請求など、顧客からのアプローチに対応する「インバウンド型のインサイドセールス」です。
ターゲットが自らの意思で行動を起こしているため、確度の高い見込み顧客と接点を持てます。
インサイドセールスの形態
インサイドセールスの形態は、分業型・独立型・複合型に分かれており企業によって選択肢が異なります。
| 形態 | 概要 | 対象 |
|---|---|---|
| 分業型 | マーケティング部門：見込み顧客の創出 インサイドセールス部門：見込み顧客の育成・商談の機会創出 フィールドセールス部門：商談の獲得 | 大企業 |
| 独立型 | マーケティング部門：見込み顧客の創出 インサイドセールス部門：見込み顧客の育成・商談の機会創出・商談の獲得 | 中小企業 |
| 複合型 | ターゲットに合わせて分業型と独立型を併用 | 中小企業～大企業 |
分業型は、3つの部門に分かれているため、それぞれがコア業務に集中できます。
独立型は、マーケティング部門の役割は分業型と同じですが、インサイドセールスはフィールドセールスの役割も担います。
インサイドセールスのやり方7ステップ
では次に、インサイドセールスのやり方をステップごとに7つ紹介します。
- インサイドセールスの役割を明確にする
- ターゲットの設計とアプローチリストを作成する
- 組織体制を決定する
- 部門間の業務範囲と連携方法を明確にする
- .KPIを設定する
- 成約に向けたシナリオを設計する
- PDCAを回しながら運用と改善を繰り返す
ステップ1.インサイドセールスの役割を明確にする
インサイドセールスには4つのタイプがあり、それぞれ役割が異なります。
| インサイドセールスのタイプ | 役割 | 手法 |
|---|---|---|
| リード発掘型 | リード獲得に特化 | 電話 メール SNS広告 リスティング広告 ウェビナーなど |
| リード育成型 | リードナーチャリング （見込み顧客の育成） | メール配信 ビジネスチャットツール |
| クロージング特化型 | 商談を成約につなげる | ヒアリング 解決策の提案 |
| フィールドセールス協業型 | 各部門が連携して成約につなげる | 目的や状況によって異なる |
インサイドセールスを始める前には、目的にマッチしたタイプを見極めることが大切です。
ステップ2.ターゲットの設計とアプローチリストを作成する
役割を明確にしたら、ターゲットの設計とアプローチリストを作成します。
ターゲットの範囲が広すぎると、潜在層や非認知層が多く含まれる恐れがあります。自社商材に対する関心が低い顧客にアプローチしても、成果は期待できないでしょう。
確度の高いターゲットを絞り込むには、ペルソナ設定が有効です。ペルソナをイメージしづらい場合は、既存顧客の情報が参考になります。
アプローチリストを作成する際は、優先順位を設定しておきましょう。顧客情報を参考にしながら精度の高いリストを作成できれば、成果につながりやすくなります。
ステップ3.組織体制を決定する
次に、組織体制を決定します。
- 大企業を対象として高額商材を扱う企業：分業型
- 中小企業を対象として低額商材を扱う企業：独立型
上記は一例ですが、自社の現状や目的の他にも顧客の課題解決に向けて、自社にマッチしたインサイドセールスの形態やタイプを見極めながら決定してください。
ステップ4.部門間の業務範囲と連携方法を明確にする
そして、部門間の業務範囲と連携方法を明確にします。
組織体制を決定しても部門間の役割が不明瞭だと、現場が混乱して業務効率の低下を招く恐れがあります。誤った判断をすれば、結果的に組織にも影響を与えかねません。
インサイドセールスの形態や種類に応じて、各部門が担う業務範囲や連携方法を決定したら、社内で共有することも大切です。
ステップ5.KPIを設定する
KPI（重要業績評価指標）は、目標を達成するまでのプロセスに中間指標を設定することを指します。
インサイドセールスは、非対面のため見込み顧客との関係性を構築しづらいのが課題です。
顧客に信頼してもらうには、中長期的に関係性を構築する必要があります。プロセスも長期化しやすいため、途中で問題が生じても気づけなければ早急に対処できません。
そこでKPIを設定すれば、途中で問題が生じてもすぐに早期発見と対応が可能になります。
なお、KGI（重要目標達成指標）の達成に向けて最適なKPIであることも重要です。
ステップ6.成約に向けたシナリオを設計する
KPIを設定したら、成約に向けたシナリオを設計します。
シナリオを設計するポイントは、顧客目線であることと、誰が見ても理解できるように明瞭完結であることです。
企業目線でシナリオを作成しても、顧客の理解や信頼は得られないでしょう。顧客目線でシナリオを作成すれば、最適な解決策の提案ができるため、顧客との関係性を構築しやすくなります。
シナリオがあっても部署のメンバー全員が正しく理解できなければ、応対品質の低下を招く恐れがあります。
誰が見てもわかるシナリオなら理解しやすいので、組織全体の応対品質向上につながるでしょう。
ステップ7.PDCAを回しながら運用と改善を繰り返す
インサイドセールスを立ち上げても、すぐに成果が出るとは限らず失敗するケースも少なくありません。
また、ターゲットによって適切な施策は異なるため、PDCAを回しながら運用と改善を繰り返す必要があります。
PDCAを回しながら運用と改善を繰り返せば、データやノウハウが蓄積されるので、自社にマッチする手法や施策を見極められるようになるでしょう。
なお、PDCAサイクルを回すスパンが長すぎると、課題の発見と対応が遅れます。1週間や2週間など、できるだけ短いスパンで回すことも重要です。
インサイドセールスに取り組む8つのメリット
インサイドセールスに取り組むと、以下に紹介する8つのメリットを得られます。
- コスト削減ができる
- 業務効率化を図れる
- 人手不足を解消できる
- 属人化を防げる
- リードの取りこぼしを防げる
- 売上予測を立てやすくなる
- データや情報を人材育成に活用できる
- 多様な働き方に対応できる
それぞれ詳しく見ていきましょう。
コスト削減ができる
コストを削減できるのは、組織にとって大きなメリットです。
営業担当者が顧客先を訪問する「対面営業」では、交通費がかかっていました。さらに、顧客先までの移動にも時間がかかるため、1日にアプローチできる数が限定されます。
また、日帰りが難しい遠方の顧客に対応するためには、出張が必要となり宿泊費もかかります。
内勤型のインサイドセールスなら、顧客先までの移動がないため交通費と時間を削減できます。
遠方の顧客にも出張なしでの対応が可能になるだけでなく、これまで対応できなかった地域の顧客にも対応が可能です。アプローチできる件数が増えれば、成約率の向上にもつながるでしょう。
業務効率化を図れる
これまで顧客先までの往復にかかっていた時間を業務に充てられるため、業務効率化が期待できるのもメリットです。
インサイドセールスにはツールの活用が必須ですが、業務を自動化すれば生産性も高まります。
人手不足を解消できる
そして、人手不足を解消できるといったメリットもあります。
近年、少子高齢化や市場の縮小に伴い、人材の確保が困難であるという課題を抱える企業は少なくありません。
インサイドセールスは、電話やメールを活用するので、限られたリソースでも短時間で多くの見込み顧客にアプローチできます。
さらに、分業化の導入で各部門がコア業務に注力できるため、業務品質と顧客満足の向上効果も期待できます。
属人化を防げる
インサイドセールスに必要不可欠なツールは、情報共有がしやすくなるのもメリットです。
分業化によって業務効率が向上しても、各部門で情報を共有できていなければ、認識のズレが生じて業務に支障をきたす恐れがあります。属人化が起きれば、担当者の不在時に業務がストップしかねません。
そこで、ツールを通じて情報を共有すれば、属人化を防げます。ツールには活動ログが残るので、担当者以外のスタッフでも進捗状況を確認でき、リアルタイムでの情報更新も可能です。
リードの取りこぼしを防げる
インサイドセールスでは、ツールに蓄積されたデータに基づくデータドリブン営業が可能になります。
具体的なデータにより客観的に判断できれば、顧客ごとに最適なタイミングでのアプローチが可能になり、リードの取りこぼしも防げるでしょう。
顧客にとって最適なタイミングでアプローチすれば、非対面でも顧客との関係性を構築しやすくなります。
売上予測を立てやすくなる
ツールに蓄積されたデータは、売上予測を立てるときにも活用できます。
分業制を前提としたインサイドセールスでは、各部門がそれぞれの役割を担いますが、ツールを活用すれば全てのプロセスを数値で把握できるのもメリットです。
マーケティング部門なら「見込み顧客の獲得数」、インサイドセールスなら「案件数」など、各部門での売上予測も立てやすくなります。
データや情報を人材育成に活用できる
さらに、ツールに蓄積されたデータや情報は、人材育成にも活用が可能です。
トップセールスの成功事例を元にトークスクリプトを作成したり、ノウハウを共有したりすれば応対品質を標準化できます。
ツールに記録された活動ログは、管理者やマネージャーが進捗状況の確認するときや、課題を見出し指導するときにも活用できるでしょう。
多様な働き方に対応できる
インサイドセールスは、電話やメール、Web会議ツールなどを活用するため、テレワークにも対応できます。
働き方改革に伴いテレワークを導入する企業も増えているため、多様な働き方に対応できるのもインサイドセールスのメリットです。
インサイドセールスの課題
インサイドセールスの導入には、さまざまなメリットがある一方で課題も存在します。
以降では、インサイドセールスの課題を4つ紹介します。
- 組織改革が必要になる
- 顧客との関係性を構築しづらい
- ツールの導入が必須となる
- 適材適所な人材配置が重要になる
組織改革が必要になる
まず、インサイドセールスの導入には、組織改革が必要であることに留意しましょう。
これまでフィールドセールス一本で営業活動を行っていた企業では、分業化の実現に大がかりな組織改革が必要になります。
強引に組織改革を進めて現場が混乱すれば、業務を遂行できません。
組織改革を成功させる秘訣は、スモールから始めることです。まずはできるところからスタートとして、状態を見ながら少しずつ改革を進めてください。
顧客との関係性を構築しづらい
非対面のインサイドセールスは、顧客との関係性を構築しづらいのも課題です。
お互いの顔が見えない電話やメールでは、声のトーンや文章力などのコミュニケーションスキルが求められます。
特に、非対面を敬遠する顧客には、丁寧なコミュニケーションを心がける必要があります。
- 顧客の話を傾聴して課題やニーズを正確に理解する
- 顧客の課題に合わせて最適な提案をする
- スピーディーなレスポンスを心がける
このように、顧客に対して真摯に対応しながら、時間をかけて関係性を構築するのがポイントです。
なお、非対面に抵抗を持つ顧客には、オンライン会議ツールの活用を検討するとよいでしょう。顧客にも導入が必要ですが、お互いの顔が見えるので安心感を与えられます。
ツールの導入が必須となる
インサイドセールスには、ツールの導入が必須です。
- MAツール（マーケティングオートメーション）
- CRMツール（顧客関係管理）
- SFAツール（営業支援システム）
一口にツールといってもさまざまな種類があり、目的や課題によって選択肢は異なるので、自社にマッチしたツールの見極めが求められます。
こちらの記事では、インサイドセールスのおすすめツール20選を紹介していますので、あわせてご覧ください。
インサイドセールスツールのおすすめ20選を徹底比較！選び方やメリットも紹介
適材適所な人材配置が重要になる
非対面のインサイドセールスでは、専門性の高いスキルや知識を持つ人材の確保が重要です。
フィールドセールスの経験が豊富でも、非対面でのコミュニケーション力が低ければ成果にはつながらないでしょう。
さらに、中長期的に顧客との関係性を構築しながら、最適なアプローチのタイミングを見極めなければなりません。
業務も多岐に渡るため、幅広く専門性の高いスキルや知識を持っているかも重要です。人材の確保が難しい場合は、インサイドセールスを外注するという選択肢もあります。
インサイドセールスのテレアポはディグロスにお任せください
人手不足やノウハウ不足の課題を抱えており、インサイドセールスの内製化が難しいこともあるでしょう。
特にテレアポは、成功率が1%程度と非常に低いため、成果につながりにくい傾向があります。
インサイドセールスのテレアポ代行なら、株式会社ディグロスにお任せください。
弊社では、成果報酬型のテレアポ代行サービスを提供しています。1,600社以上の支援実績に基づき、お客様のご要望に沿った形のアポイントメントをセッティングします。
1ヶ月単位からのご契約が可能であり、初期費用や固定費は一切かかりません。
インサイドセールスにおけるテレアポ代行をご検討中の企業様には、電話やメールでご説明いたしますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。
まとめ：インサイドセールスのやり方を正しく理解して成果につなげよう
インサイドセールスを始めるにはコツが必要ですが、営業の属人化を防ぎ業務効率化を図れるといったメリットがあります。
顧客先に出向く必要がないためコストの削減や、分業化により各部門がコア業務に注力できるのもメリットです。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、インサイドセールスのやり方を正しく理解して成果につなげてください。
