業績改善・業績向上の具体的取り組みとは？営業組織の強化につながった事例も紹介
企業が経営を安定して成長し続けるには、もちろん業績を向上させる必要があります。
「業績を上げたいが、何から取り組めばいいかわからない……」
「業績を上げるための具体的な取り組みを知りたい」
業績を上げたくても思うように行かず、このような悩みを抱える経営者や営業管理者もいるでしょう。
業績を上げるために重要なのは、原因に対して適切に対処することです。
そこで本記事では、業績改善・業績向上の具体的な取り組みについて解説します。上がらない原因や成功事例も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
業績改善・業績向上が組織に重要な理由
では早速、業績改善・業績向上が組織にとって重要な理由を4つ紹介します。
- 人材の定着につながる
- 生産性が向上する
- 顧客満足度の向上につながる
- 個人ではなく組織全体の強化につながる
人材の定着につながる
企業の業績低迷が続けば、将来性への不安から人材が流出する恐れがあります。
限られたリソースで業務をこなそうとすれば、業務負担が大きくなりモチベーションの低下から離職率を高めかねません。
業績改善・業績向上への取り組みで成果が出れば、経営が安定し将来性への不安は軽減されます。
働きやすい環境が整備されていれば、人材の定着にもつながります。
生産性が向上する
生産性が下がると、企業の利益にも影響します。
生産性の低下を改善するために人材を増やせば、人件費や教育費の増加でさらに企業の利益を圧迫しかねません。
そこで、組織全体で業績改善・業績向上に取り組み業務効率化を図ると、生産性が向上する効果が期待できます。
業務負担の軽減やワークライフバランスの改善など、働きやすい環境が整うと、従業員のモチベーションもアップして社内が活気づくでしょう。
顧客満足度の向上につながる
従業員のモチベーションがアップすると、仕事への意欲が高まります。
自分が働く会社への愛着が湧けば、自社商品やサービスへの理解度も深まり、応対品質の向上が期待できます。
顧客に対して丁寧かつ適切にアプローチできるようになれば、顧客満足度も向上するでしょう。
その結果、顧客ロイヤリティが高まり優良リピーターを獲得できれば、クロスセル・アップセルによる業績向上が見込めます。
個人ではなく組織全体の強化につながる
トップセールスに依存すると、担当者が退職した際に営業品質の低下を招きかねません。
そこで、情報共有体制を整備してトップセールスのノウハウを社内で共有すれば、依存を防げます。
スムーズな情報共有により、スタッフ同士のコミュニケーションも強化され、社内ノウハウも蓄積されます。
社内ノウハウは人材教育にも活用できるので、業績改善・業績向上への取り組みが組織全体の強化につながるのが大きなメリットです。
業績が上がらない6つの原因
続いて、業績が上がらない6つの原因を紹介します。
- 市場の変化に対応できていない
- 自社の現状を客観的に把握できていない
- 効果的に集客できていない
- ビジネスプランを明確化していない
- 組織体制が整備されていない
- 業務フローを最適化できていない
以降でそれぞれ詳しく見ていきましょう。
市場の変化に対応できていない
市場や社会情勢、顧客ニーズなど、企業を取り巻く環境は目まぐるしいスピードで変化し続けています。
市場の変化に対応できていなければ、適切な戦略を立案できません。
変化に対して迅速に対応するには、常に市場動向をキャッチして分析・改善を続けるのが有効です。
自社の現状を客観的に把握できていない
競合他社との差別化を図るには、自社の現状を客観的に評価し把握する必要があります。
自社が置かれる現状を把握できていないと、強みを活かせないばかりか、課題である弱みを改善できないため業績向上にはつながりません。
自社の状態を客観的に把握できれば、強みと弱みも明確になり、強みを活かした戦略を立案できます。
弱みを課題として改善していけば、組織力の強化にもつながるでしょう。
効果的に集客できていない
そもそも、集客できていなければ売上は伸びません。
近年インターネットの普及により、顧客行動が変化してニーズも多様化しています。
これまでは、DMや紙媒体の広告などの「オフライン集客」がメインでしたが、業績が伸びないならメールやSNSといった「オンライン集客」の併用を検討すべきでしょう。
オンライン集客は、コストをおさえながら幅広いターゲットに訴求できるのもメリットです。
集客効率が高まれば、業績向上も期待できます。
ビジネスプランを明確化していない
ビジネスプランを明確化できないのも、業績が下がる原因です。
「経験や勘に頼っている」
「経営者の能力に依存している」
このような経営スタイルでは、市場の変化に対して敏感に反応できません。
経験や勘に頼らず、データドリブン経営に切り替えれば、データに基づき客観的な意思決定ができます。
多角的な視点を持ち意思決定プロセスを見直せば、経営者依存から脱却できるでしょう。
組織体制が整備されていない
組織体制が整備されていないと、以下のような事態を招く恐れがあります。
- 営業活動に必要な情報を共有できず組織力が低下する
- 正当に評価されない不安から従業員のモチベーションが低下する
- 労働環境の悪化が生産性の低下を招く
- 顧客満足度の低下が企業価値を毀損する
このような事態を防ぐには、コミュニケーションの強化や情報共有体制の整備など、組織が一丸となって取り組む必要があります。
業務フローを最適化できていない
業務フローを最適化できていないと、無駄な業務が多くなり業務効率が低下します。
業務効率が悪ければ生産性の低下を招き、業績不振につながりかねません。
そこで、業績フローを見直して最適化すれば、余計な業務を省いて業務効率化を図れます。業務フローを最適化するには、全体を可視化できるツールの活用が有効です。
業績改善・業績向上する営業組織の特徴
業績改善・業績向上する営業組織に共通する5つの特徴を紹介します。
- 明確なビジョンと目標がある
- 営業プロセスが標準化できている
- 強力なリーダーシップがある
- 情報共有が活発に行われている
- 学習と改善を継続している
明確なビジョンと目標がある
ビジョンと目標を明確化していれば、業績改善・業績向上の実現に何をすべきかを把握できます。
ビジョンと目標が曖昧なままでは、的確な戦略を立案できません。組織全体で取り組んでも、目標が不明瞭では、従業員の足並みが揃わず組織力が低下します。
ビジョンと目標が明確なら組織が一丸となって取り組めるので、組織力の強化につながるのもメリットです。
営業プロセスが標準化できている
トップセールスが個人的に優秀な成績をおさめても、組織全体の業績が悪ければ安定した経営は叶いません。
業績改善・業績向上する営業組織は、営業プロセスを標準化できています。
組織全体のパフォーマンスも高まるので、担当者によるばらつきを防ぎ、さらなるスキルアップにもつながるでしょう。
強力なリーダーシップがある
強力なリーダーシップがあるのも特徴のひとつです。
経営者にリーダーシップがないと、目標を掲げても足並みが揃わず生産性の低下を招く恐れがあります。
経営者の考えは組織全体に影響を与えるので、成長志向が高いほどリーダーシップを発揮でき団結力も高まります。
強力なリーダーシップのもとで、組織が団結して業務改善・業績向上に取り組めば高い成果が期待できるでしょう。
情報共有が活発に行われている
情報を共有する体制を整備しても、機能していなければ属人化が起き、業務効率が低下しかねません。
組織のパフォーマンスを向上させるには、スムーズかつ活発に情報を共有する必要があります。
ツールの導入も有効ですが、定期的なミーティングや、従業員が積極的に情報を共有できる仕組み作りを取り入れるとよいでしょう。
学習と改善を継続している
業務フローの改善で業務改善・業績向上を実現しても、顧客行動が変化し続ける以上は、継続的な学習と改善が欠かせません。
常に最新情報をキャッチしながら市場の変化を分析・把握していれば、データに基づく客観的な意思決定が可能です。
学習と改善は繰り返すほど精度が上がり、社内ノウハウとして蓄積されます。
業務改善・業績向上に向けた具体的な取り組み10選
では次に、業務改善・業績向上の具体的な取り組み10選を紹介します。
- 目標やビジョンを明確化する
- 経営戦略・営業戦略を見直す
- 商品やサービスの強みや価値を再確認する
- 業務フローを見直す
- 適材適所に人材を配置する
- 人材育成を強化する
- 社内環境を整備する
- 情報共有の体制を整える
- 適切に人事評価を行う
- 営業実績共有システムを導入する
目標やビジョンを明確化する
まず、目標やビジョンを明確化します。
目標が曖昧でビジョンをイメージできないと、組織全体が向かうべき方向性を見失う恐れがあります。
方向性が定まらず認識のズレが生じれば、目標を達成できません。
目標やビジョンが明確なら、組織が一丸となって行動できます。
ただし、目標が高すぎて達成できなければ、従業員のモチベーションが低下します。目標は自社の現状と照らし合わせながら、現実的に設定してください。
経営戦略・営業戦略を見直す
経営戦略や営業戦略は、課題が生じたら都度見直すことも大切です。
企業を取り巻く環境が変化し続ける以上、課題を解決しても新たな課題が発生します。
自社・顧客・競合の3つの視点から分析する「3C分析」や、内部環境と外部環境から自社の強みと弱みを把握できる「SWOT分析」などのフレームワークを活用しましょう。
継続的に戦略を見直せば、適切な戦略を立案できるので成果につながりやすくなります。
商品やサービスの強みや価値を再確認する
顧客行動やニーズが変化すれば、商品やサービスの強みや価値も変わっていきます。
業績不振に陥っているのに、これまでと同じ方法で商品やサービスを販売しても業績は向上しないでしょう。
業績を向上させるには、市場の変化に合わせて、商品やサービスの強みや価値観を再確認する必要があります。
業務フローを見直す
そして、業務フローの見直しも重要です。
無駄な業務が多ければ業務効率が下がり、生産性も低下します。
そこでまず、現状の課題を洗い出し優先順位を付けたら、KPI（重要業績評価指標）を設定してやるべきことを可視化しましょう。
KPIに基づき業務フローを見直していけば、業務効率や生産性の向上が期待できます。
なお、KPIはKGI（重要目標達成指標）に沿って設定するのも重要です。
適材適所に人材を配置する
従業員によって、それぞれスキルや得意・不得意分野は異なります。
適材適所に人材を配置すれば、個々のスキルや得意分野を活かせるので、パフォーマンスが向上します。
具体的な方法として、適性検査や1on1ミーティングなどを実施しながら個々のスキルや特性を見極められれば、適材適所での人材配置が可能になります。
人材育成を強化する
人材育成を強化すれば、組織全体のスキルを底上げできます。
人材を確保しても教育体制が整備されていなければ、優秀な人材は育ちません。
社内研修やロールプレイング、上司が実務を通じて部下を指導する「OJT」などを取り入れながら、人材育成を充実させるとよいでしょう。
人材育成の強化により営業プロセスを標準化できれば、組織力の強化にもつながります。
社内環境を整備する
社内環境が悪ければ、生産性の低下や従業員の離職率が高まる恐れがあります。
定着率を高めて必要なリソースを確保するには、社内環境の整備が欠かせません。働きやすい環境が整備されていれば、従業員の満足度が向上して定着率も高まります。
結果として、組織のパフォーマンスが向上して、業績向上につながるのは大きなメリットです。
情報共有の体制を整える
ツールの導入で、スムーズに情報を共有できます。
ツールには活動ログが残るためデータとして蓄積すれば、データ分析や課題の洗い出しなどにも活用が可能です。
また、ツールの導入で作業を自動化できるので、業務効率や生産性の向上にもつながるでしょう。業務負担も軽減され、働きやすい環境作りにも貢献できます。
適切に人事評価を行う
従業員の定着率を高めるには、適切な人事評価を行うのも重要な施策です。
成果を出しても適切に評価されなければ、モチベーションが低下します。
評価制度を導入する際は、透明性と公平性も重要です。定期的なフィードバックで、従業員のモチベーションを維持する工夫も取り入れるとよいでしょう。
営業実績共有システムを導入する
営業実績共有システムの導入も有効です。
SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）ツールは、営業活動の進捗状況を一括管理できます。
また、経営者や管理者もリアルタイムで状況を確認できるため、担当者は自身の成果をアピールできるのもメリットです。
ツールを通して情報を一括管理できれば、個別に確認する手間を省けるので、管理者の業務負担も軽減されます。
業績改善・業績向上を図るならセールスパフォーマー
| 運営会社 | 株式会社ディグロス |
|---|---|
| 料金（税込） | 月額：2,750円/1ライセンス 閲覧ライセンス：0円 ※別途初期費用 |
| 機能 | リアルタイムグラフ オフィスサイネージ 割り込みNews速報動画配信 速報メール自動配信 社内SNSへ速報をAPI配信 週刊ダイジェスト自動配信など |
| 無料トライアル | – |
| 公式サイト | https://dgloss.co.jp/collapath/ |
セールスパフォーマーは、リアルタイムで情報を共有できる、営業実績共有システムです。
リアルタイム営業実績グラフは、営業成績や実績をWebグラフで共有できます。
進捗状況を把握しやすく、目標を達成するとバラの花が咲くのでモチベーションアップにも役立つでしょう。
また、オフィスサイネージ機能や速報メール自動配信など、社内に向けてスムーズに情報を発信できるのもメリットです。
スマホからのデータ入力にも対応しているので、速報メールに対するコメントも自動で配信されます。
セールスパフォーマーは、従業員のモチベーションアップだけでなく、コミュニケーションの強化まで幅広い用途におすすめです。
セールスパフォーマーの業績改善・業績向上の成功事例
では最後に、セールスパフォーマーを活用した業績改善・業績向上の成功事例を3つ紹介します。
- 株式会社武蔵野
- ネッツトヨタ南国株式会社
- ランドマーク税理士法人
株式会社武蔵野｜経営の見える化で売上UPを実現
株式会社武蔵野は、これまで紙テープを使った「壁貼りグラフ」や「社内掲示板」などのアナログな方法で見える化を図っていました。
セールスパフォーマーの導入後は、オフィスの各所に大型ディスプレイを設置して、あらゆる情報を見える化します。
大型ディスプレイでの見える化は、情報共有やモチベーションアップ以外にも、「やらざるを得ない仕組み作り」も兼ねていたそうです。
やるべき理由と結果を方針として打ち出し、経営の見える化を促進した結果、売上UPを実現しています。
ネッツトヨタ南国株式会社｜大型サイネージでコミュニケーションを強化
ネッツトヨタ南国株式会社は、高知県内に3店舗展開しており、各店舗は車で30分圏内と往来しやすい立地にあります。
しかし、コロナ禍でコミュニケーションをオンライン化せざるを得なかったため、コミュニケーションの低下という課題を抱えていました。
そこで、全店舗にセールスパフォーマーの「デジタルサイネージ」を導入します。
主に社内ニュースを配信していますが、飽きない構成や効果音などを駆使した結果、事務所が活気づき非対面でのコミュニケーション強化に成功しています。
ランドマーク税理士法人｜TV会議システムの活用で見える化を促進
ランドマーク税理士法人は、セールスパフォーマーのTV会議システムで、毎朝30分の朝礼会議をしていました。
TV会議システムを使わない時間帯を、残業時間の削減にも活用しています。
毎月残業が多い20名を発表して、退社時間のポイント化とランキング表示により、早帰りのモチベーションを高めるという取り組みです。
選出された20名は、1か月間にわたり毎日入力義務が発生すること、社内で共有されることが嫌で、必然的に早く帰りたくなる仕組み作りを促進しています。
まとめ：業績改善・業績向上への取り組みは自社の課題に合わせて適切な改善策を見出そう
業績不振に陥っても、早急に原因を追求して業績改善・業績向上に取り組めば、業績を持ち直せる可能性があります。
業績改善・業績向上への取り組みは、働きやすい環境を整備して、従業員満足度や定着率の向上効果につながるのもメリットです。
課題はそれぞれ異なりますが、本記事で紹介した情報を参考にしながら、業績改善・業績向上への取り組みで最適な改善策を見出し、組織力を強化してください。
