インサイドセールスの課題は10個！解決策と成果につなげるポイントも紹介
インサイドセールスは、電話やメールなどのオンラインツールを活用する非対面の営業手法です。
営業コストの削減や業務効率化などさまざまなメリットがある反面、組織を改革しなければならないため、導入には入念な準備が必要になります。
「インサイドセールス導入における課題を知りたい」
「インサイドセールスの課題を解決する方法を知りたい」
このように考える営業担当者もいるでしょう。
そこで本記事では、インサイドセールスの課題10個と解決策について解説します。成果につなげるポイントも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
インサイドセールスのよくある課題10選と解決策
では早速、インサイドセールスのよくある課題10個と、解決策をそれぞれ紹介します。
- 目的が明確化されていない
- 部門間の連携が取れていない
- 社内での理解を得られていない
- 適材適所に人材を配置できていない
- 現場でのモチベーションの維持が難しい
- 顧客が抱える課題やニーズを把握できていない
- アポイントを獲得できない
- 担当者ごとで同じ成果が出せない
- PDCAサイクルを上手く回せていない
- ツールを有効活用できていない
目的が明確化されていない
目的が曖昧なままインサイドセールスを導入した結果、いつの間にかテレアポ部隊になってしまったというケースは多くあります。
もちろんインサイドセールスの一環として、テレアポは重要な施策です。しかし、インサイドセールス本来の目的はアポ獲得ではありません。
- テレアポ：商談予約を取り付けること
- インサイドセールスにおけるテレアポ：顧客との関係性構築や検討度合いの向上
どちらも電話でアプローチしますが、目的が大きく異なります。
こうした課題があるときの解決策は、現状の課題を洗い出してから目的を明確にすることです。
目的を明確にできれば、インサイドセールス部門の役割を正しく理解できます。
部門間の連携が取れていない
インサイドセールスは、各部門との連携が必要不可欠です。
- マーケティング：顧客の獲得
- インサイドセールス：顧客の育成と選定
- フィールドセールス：商談と受注獲得
このように、各部門が連携して最終的に成約につなげる必要があります。
インサイドセールスは、マーケティング部門とフィールドセールス部門の橋渡し役を担います。
部門間の連携が取れていなければ、リードの取りこぼしや失注により売上が低迷する恐れがあります。
解決策は、情報体制の整備や定例会でのコミュニケーションなどで、各部門の連携を強化することです。
社内での理解を得られていない
社内からの理解を得られないままインサイドセールスを導入しても、他部門との連携が上手く行かずに業務の遂行を妨げる恐れがあります。
インサイドセールスの導入にあたっては、組織改革が必要となるため社内での理解が欠かせません。
解決策は、ミーティングや社内SNSなどで、インサイドセールスのメリットや注意点を周知しながら理解を深めることです。
適材適所に人材を配置できていない
適材適所に人材を配置できていないのも、インサイドセールスでよくある失敗例です。
理由としては、営業職の人手不足や、専門性の高いスキルを持つマネジメント人材を確保できないといった背景もあります。
さらにインサイドセールスの担当者には、トーク力や論理的思考力など幅広くかつ専門性の高いスキルや知識が求められます。
人材を確保しても教育が必要な場合は、スキルを身につけるまでに時間がかかるのも課題です。
人材に関する課題の解決が難しい場合は、インサイドセールス代行会社の利用を検討するといいでしょう。
外注コストがかかるものの、専門性の高いスキルを持つプロが対応するので、成果につながりやすいのはメリットです。
こちらの記事では、おすすめのインサイドセールス代行会社を紹介しています。外注を検討する際の参考にしてください。
インサイドセールス代行会社のおすすめ10選！選び方や費用相場も紹介
現場でのモチベーションの維持が難しい
インサイドセールスは、現場でのモチベーション維持が難しいのも課題です。
- 相手に熱量が伝わらない
- 顧客との関係性を構築しづらい
- 橋渡し役で成果を実感しづらい
- ルーチンワークに飽きてしまう
非対面営業ではこのような理由から、現場のモチベーションが低下しやすいことに留意しましょう。
解決策は、KPIの設定と成果の評価により、目標と成果を見える化することです。目標を正しく理解してやるべきことが分かれば、モチベーションアップにつながるでしょう。
顧客が抱える課題やニーズを把握できていない
インサイドセールスの担当者は、顧客との関係性を構築しながら顧客が抱える課題やニーズを深堀りする役割があります。
顧客が求める答えを把握できていないままフィールドセールスに引き継いでも、成約にはつながらないでしょう。
解決策は、徹底した情報分析とスコアリングの活用です。
できるだけ多くの情報を収集して、顧客が抱える課題とニーズを深堀りしましょう。スコアリングは、見込み度を可視化できるのでニーズの把握に役立ちます。
スコアリングについては、こちらの記事で詳しく解説していますのであわせてご覧ください。
アポイントを獲得できない
そもそも、アポイントを獲得できなければ商談にはつながりません。
考えられる原因は、最適なタイミングでアプローチできていないことです。
マーケティング部門から確度の高い見込み顧客を引き継いでも、アプローチのタイミングが悪ければ次につながりません。さらに、アプローチに適したタイミングは顧客によって異なります。
解決策は、顧客情報を精査してターゲットに合わせた施策を実施することです。
ターゲットに合った施策を実施して最適なタイミングでアプローチすれば、顧客との関係性を構築しながら購買意欲の高いタイミングで商談に進められるでしょう。
担当者ごとで同じ成果が出せない
インサイドセールスの担当者には、専門性の高い知識やスキルが求められますが、担当者によってパフォーマンスに差が生じやすいのが課題です。
トップセールスとの差が大きくなれば、成果を出せない担当者のモチベーション維持が難しくなります。業務の遂行に支障が出れば、機会損失につながりかねません。
解決策は、社内ナレッジを共有する体制を整備することです。トークスクリプトを作成して、トップセールスのノウハウや成功事例を共有すれば営業品質を標準化できます。
PDCAサイクルを上手く回せていない
PDCAサイクルを上手く回せないと、インサイドセールスにおける課題や改善点を解消できないため成果を最大化できません。
PDCAとは、下記ののプロセスを繰り返しながら業務プロセスを改善するフレームワークのことです。
- Plan（計画）
- Do（実行）
- Check（評価）
- Acion（改善）
解決策は、徹底したデータ分析により精度の高いKPIを設定したうえで、効果測定をすることです。
多くのデータが必要となるため、ツールを活用して作業を自動化すれば業務効率化を図れます。
ツールを有効活用できていない
インサイドセールスには、SFA（営業支援）ツールやCRM（顧客関係管理）ツールなど、さまざまなツールを活用します。
ただし、課題や目的によってツールの選択肢が異なることに留意しましょう。
自社の課題にマッチしていないツールでは、課題を解決できないだけでなく導入コストを無駄にする恐れがあります。
解決策は、自社の課題に合わせて最適なツールを選定することです。搭載されている機能や導入コスト、操作性なども考慮しながら比較検討するといいでしょう。
インサイドセールスの課題を解決して成果につなげるポイント
インサイドセールスの課題を解決して、成果につなげる3つのポイントを紹介します。
- 定期的かつ短いスパンでPDCAサイクルを回す
- 顧客情報は常に最新の状態にしておく
- 質の高いコンテンツで有益な情報を提供する
定期的かつ短いスパンでPDCAサイクルを回す
PDCAサイクルは、定期的かつ短いスパンで回すことを意識してください。
長いスパンでは課題の発見が遅れるので、迅速に対応できません。1週間や1ヶ月を目安に短いスパンで回していけば、課題の早期発見と改善が可能です。
PDCAサイクルは回すほどに精度が向上しますが、分析する項目を細分化すればより精度の高い効果測定が可能になります。
顧客情報は常に最新の状態にしておく
インターネットの普及に伴う消費者行動の変化により、顧客ニーズは多様化し日々変化しています。
情報が更新されておらず古いままでは、適切にアプローチできません。的外れなアプローチをすれば、情報管理ができていない企業だとネガティブな印象を与える恐れがあります。
速いスピードで変化する顧客ニーズに対応するには、常に情報を更新して最新の状態にしておく必要があります。
質の高いコンテンツで有益な情報を提供する
マーケティング部門から確度の高いリードを引き継いでも、顧客に有益な情報を発信できなければ関係性を構築できません。
見込み顧客の育成には、質の高いコンテンツで有益な情報を提供することも大切です。
また、リードが少ないと成約率も下がる恐れがあります。DM、オウンドメディア、メルマガなどで見込み顧客の母数を増やすことも意識してください。
インサイドセールスの課題解決にはツールを活用
インサイドセールスの課題を解決するには、ツールの活用をおすすめします。
- MA
- SFA
- CRM
MAツールは、マーケティング業務の自動化をサポートしますが、インサイドセールスにおいてもデータの一元管理やメールの一斉配信などに活用が可能です。
SFAツールは、営業活動を支援するツールです。営業プロセスの自動化やナレッジを共有できる他にも、情報を共有しやすいので属人化の防止にも役立ちます。
CRMツールは、顧客情報を一元管理できます。情報が更新されるとリアルタイムでの共有も可能であり、データに基づく精度の高い意思決定が可能になるのもメリットです。
なお、こちらの記事ではインサイドセールスツールについて詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
インサイドセールスツールのおすすめ20選を徹底比較！選び方やメリットも紹介
まとめ：インサイドセールスの課題を理解して解決策を練ろう
インサイドセールスには、組織改革に伴うさまざまな課題があります。
課題によって解決策は異なりますが、自社の課題を正しく把握できていれば自ずと解決策も見えてくるでしょう。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、インサイドセールスの課題を理解して適切な解決策をを実行してみてください。
