インサイドセールスの成功事例10選！事例からわかるメリットやポイントも紹介
インサイドセールスは、メールや電話などを活用する非対面の営業手法です。
業務効率化や営業コストの削減などさまざまなメリットがあるため、多くの企業でも導入されるようになりました。
とはいえ、インサイドセールスの導入には組織改革が必要になるため、失敗するケースは少なくありません。
そこで本記事では、インサイドセールスの成功事例10選を紹介します。事例から分かるメリットや成功のポイントについても解説しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
インサイドセールスの成功事例10選
では早速、インサイドセールスの成功事例10選を紹介します。
- 株式会社ナシエルホールディングス
- 株式会社ハウスプラザ
- 株式会社LayerX
- 株式会社ジェイック
- 株式会社キャンバス
- 株式会社あしたのチーム
- 株式会社カオナビ
- 株式会社マネーフォワード
- ターゲットメディア株式会社
- 株式会社kubell（旧Chatwork株式会社）
株式会社ナシエルホールディングス
株式会社ナシエルホールディングスは、複数展開する事業の一つである、飲食店専門の転職支援サービスの課題解決にインサイドセールスを導入しています。
ターゲットである求職者にアプローチしても、面談につながりにくいという課題を抱えていました。
そこで、MAツールによる「ダイレクトメールマーケティング」を実施します。個々の求職者と直接コミュニケーションを取れるようになったことで、面談率50%アップを実現しました。
株式会社ハウスプラザ
ハウスプラザは、東京・千葉・埼玉で事業を展開している不動産会社です。
これまでは電話を活用して来店を促していましたが、コロナ禍の影響により来店予約が激減したという課題を抱えていました。
課題の解決にMAツールを導入して、リードナーチャリングを強化した結果、最適なタイミングでのアプローチを実現して成果につなげています。
株式会社LayerX
株式会社LayerXは、ソフトウェアを活用して社会課題の解決に取り組む企業です。
インサイドセールス部門を司令塔に据えて、チームの連携強化を図りました。
毎週実施するフィールドセールス部門とのミーティングと、相互フィードバックにより、部門間の連携が強化されたのも特徴です。
さらにCRMツールを活用して、顧客情報を多角的に分析することで、確度の高い見込み顧客を選出できるようになっています。
株式会社ジェイック
株式会社ジェイックは、就職や採用支援、社員教育支援などの事業を展開しています。
インサイドセールスの導入にあたっては、自社ノウハウが蓄積されていないのが課題でした。
そこで業務委託を利用して、インサイドセールスの導入に成功しています。ノウハウを持つプロに依頼したことで、スムーズな立ち上げを実現しているのも特徴です。
さらに、人材育成にも力を入れており、スタッフ全員がスキルに関わらず成果を出せる仕組み作りも取り入れています。
株式会社キャンバス
株式会社キャンバスは、企業が抱えるデジタル課題をワンストップで解決するサービスを提供しています。
拠点間の距離があるため、社内コミュニケーションを上手く図れないため、認識のズレから対応の遅れや成果率の低迷といった課題を抱えていました。
そこで、MAツールを導入してインサイドセールス体制を整備した結果、社内のコミュニケーションが強化されて商談率35%アップに成功しています。
株式会社あしたのチーム
株式会社あしたのチームは、人事評価制度を構築できるクラウドサービスを提供しています。
これまでフィールドセールスでの営業活動を続けてきましたが、インサイドセールスの導入にあたって社内への理解を深めるために、部門間の連携強化を重要視しました。
その結果、スムーズに社内からの理解を得られて、さらに連携が強化されたことでアポ獲得率1.6倍を実現しています。
株式会社カオナビ
株式会社カオナビは、社員情報を可視化して一元管理するシステムを提供しています。
人手不足の解消と部門間の連携強化という目的でインサイドセールスを導入しました。
同社が提供するサービスは、初期費用がかからないことから、リードタイムが短いのが特徴です。
そこで短いスパンでPDCAサイクルを回すことで、インサイドセールスからフィールドセールスへの迅速な引き継ぎを実現しています。
その結果、3名の少人数なのにもかかわらず、1ヶ月で月に100件の有力案件の創出に成功しています。
株式会社マネーフォワード
株式会社マネーフォワードは、プラットフォーム事業を展開する企業です。
ヒアリングは顧客が抱える課題を引き出すのに重要な施策ですが、従来はヒアリング内容をシステムに入力するのに20分もの時間を取られていました。
そこで、アンケートフォームを導入して、システムに入力する時間の削減と、業務効率化に成功しています。
さらに、MAツールを活用して、部門間の連携を強化したところ、商談数が従来の20倍にアップしているのも特徴です。
ターゲットメディア株式会社
ターゲットメディア株式会社は、BtoBに特化したマーケティングを支援しています。
これまで使用していたMAツールでは、ステップメールを活用できないのが課題でした。
そこで、新たにステップメールを活用できるMAツールを導入したところ、商談数225%アップに成功しています。
メールの配信が増えたことで、メール経由のアポイントが増えたことや、ツールの導入により部門間の連携を強化できたのも成功のポイントです。
株式会社kubell（旧Chatwork株式会社 ）
株式会社kubell（旧Chatwork株式会社）は、国内利用者数NO.1を謳うビジネスチャットを提供しています。
膨大なリードへの対応が求められることから、インサイドセールスチーム内での役割分担を明確にして分業体制を構築しました。
その結果、分業化により、受注までのプロセスをインサイドセールスで完結できています。
インサイドセールスの成功事例からわかる5つのメリット
では次に、インサイドセールスの成功事例からわかるメリットを5つ紹介します。
- 見込み顧客へ効率的にアプローチができる
- 顧客との関係性を構築できる
- 見込み顧客の取りこぼしを防止できる
- 属人化を防げる
- データに基づき客観的に判断できる
見込み顧客へ効率的にアプローチができる
まず、見込み顧客に対して効果的にアプローチできることが挙げられます。
顧客先を訪問する対面営業では、移動に時間がかかるため1日あたり4～5件程度しか対応できません。
その点、非対面のインサイドセールスは、電話やメールなどを活用するので移動時間を顧客へのアプローチに充てられます。
なお、インサイドセールスは関連部門との分業化を前提としているため、各部門がコア業務に注力できるのもメリットです。
顧客との関係性を構築できる
インサイドセールスは、中長期的に顧客との関係性を構築しながら、商談の機会を獲得するのが役割です。
関係性を構築しながら、顧客が抱える課題やニーズを引き出します。
どんなに優れた商材でも、顧客ニーズにマッチしていなければ成果にはつながりません。
インサイドセールスは顧客に寄り添い対応するため、個々の顧客に対して最適な提案が可能になります。
見込み顧客の取りこぼしを防止できる
これまで営業職は、営業リストの作成からクロージングまでのプロセスを担当者が1人で担当していました。
さらに、顧客対応以外にも資料作成や営業日報の作成といった、事務作業もこなさなければなりません。
資料作成や情報収集などの顧客対応への準備に追われていると、見込み顧客の取りこぼしにつながる恐れがあります。
インサイドセールスは、分業化により担当者がコア業務に集中できるため、見込み顧客の取りこぼしを防げるのもメリットです。
属人化を防げる
インサイドセールスには、SFA（営業支援）ツールや、CRM（顧客関係管理）ツールを活用します。
ツールの活用により、情報共有がスムーズになるので属人化を防げます。
さらに、ツールの活用で業務を自動化すれば業務効率化や、生産性の向上にもつながるでしょう。
データに基づき客観的に判断できる
ツールには活動ログが残るので、データとして蓄積すればデータドリブン営業が可能になります。
データドリブン営業を実現できれば、データに基づき客観的に判断できるのも大きなメリットです。
客観的な判断で営業活動の精度が向上すれば、成約につながりやすくなるでしょう。
なお、インサイドセールスのメリットについては、こちらの記事で詳しく解説していますのであわせてご覧ください。
インサイドセールスのメリットは12個！デメリットや向き・不向きも紹介
成功事例から学ぶインサイドセールス実施のポイント
では次に、成功事例から学ぶインサイドセールスを実施する7つのポイントを紹介します。
- 顧客ニーズを正確に把握する
- 適切にKPIを設定し管理する
- 役割分担を明確にする
- 社内の情報共有体制・教育体制を整備する
- 失注後も再アプローチする
- ツールを活用する
- 内製化が難しい場合は外注を検討する
顧客ニーズを正確に把握する
まず、顧客ニーズを正確に把握するのは非常に重要です。
顧客ニーズの把握には、徹底した情報収集やデータ分析が欠かせません。
また、顧客の課題やニーズは都度変化していきます。一度把握したら終わりではないため、常に情報をアップデートするのも重要です。
適切にKPIを設定し管理する
そして、適切なKPIの設定と管理も重要なポイントです。
インサイドセールスでは、顧客の質に関する情報を持つマーケティング部門との連携が欠かせません。スムーズに連携できなければ、認識のズレが生じて業務の遂行を妨げる恐れがあります。
KPIの設定によりゴールまでの道のりや、中間指標を見える化できます。これを社内で共有して認識を擦り合わせれば、組織が一丸となって業務を遂行できます。
なお、課題や改善点はその都度変わるので、KPIは定期的に見直すことも大切です。
こちらの記事では、インサイドセールスにおけるKPIについて詳しく解説していますので、あわせて参考にしてください。
インサイドセールスのKPIとは？7つの指標と設定時のポイントを解説
役割分担を明確にする
インサイドセールスは分業化を前提としていますが、主な役割は、「見込み顧客の育成と選定」「商談のアポイント獲得」です。
ただし、分業化にも種類があるため、種類によっても対応範囲が異なることに留意しましょう。
- 分業型：マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス
- 独立型：マーケティング・インサイドセールス
- 混合型：ターゲットに合わせて役割分担を変える
分業型は、3部門がそれぞれ役割分担をします。
独立型は、見込み顧客の創出をマーケティング部門が担当して、見込み顧客の育成から商談までをインサイドセールスが担当します。
いずれも役割分担を明確にすることで、業務効率化が可能です。
社内の情報共有体制・教育体制を整備する
社内の情報共有体制と、教育体制の整備も必要不可欠です。
分業化を前提としたインサイドセールスでは、情報共有がスムーズに行かないとリードを取りこぼす恐れがあります。
インサイドセールスの担当者には、専門性の高いスキルが求められるため、教育体制の整備が欠かせません。
ただし、体制を整備するには時間とコストがかかります。内製化が難しい場合は、外注を検討するといいでしょう。
失注後も再アプローチする
インサイドセールスには多くのメリットがある反面、失注するケースは少なくありません。
営業リストに記載されていても、すでに他社で導入済みだったり、課題を解決できたためにニーズが失われたりすることもあります。
こうした顧客には、アプローチしても成果にはつながらないでしょう。
しかし、タイミングが悪くて断わられた場合は、継続的なアプローチで商談につながる可能性があります。
ツールを活用する
本記事で紹介した成功事例にも、ツールの活用で課題を解決した企業は多くあります。
ツールの導入は、業務効率化や情報共有体制を整備しやすいのもメリットです。
ただし、課題や目標によって適したツールは異なるので、目的にマッチしたツールを選定することが大切です。
こちらの記事では、インサイドセールスツールのおすすめ20選を紹介しています。選び方についても解説していますので、ぜひあわせてご覧ください。
インサイドセールスツールのおすすめ20選を徹底比較！選び方やメリットも紹介
内製化が難しい場合は外注を検討する
インサイドセールスの導入にあたって、内製化が難しい場合は外注するのも選択肢の一つです。
人手不足で人材を確保できない場合は、外注で解消できます。
ノウハウに乏しく体制の整備が困難な場合は、一時的な外注も可能です。ただし、ノウハウを共有してくれる外注先を選ぶようにしてください。
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まとめ：インサイドセールスの成功事例から学んで成果につなげよう
インサイドセールスは、業務効率化やコスト削減を図れる他にも、顧客との関係性を構築してからアプローチするので、成果につながりやすいのがメリットです。
とはいえ、社内体制の整備や人材確保など課題が多いので、導入を躊躇することもあるでしょう。
インサイドセールスは、効果的にアプローチできるため、関係性を構築しやすく見込み顧客の取りこぼし防止にも役立ちます。
本記事で紹介した情報や成功事例を参考にしながら、連携を図り成果につなげてください
